商务谈判模拟试题及答案.doc

商务谈判模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性 、 相互性 和 协商性 。、谈判的基本要素包括 谈判当事人 、 谈判议题 和 谈判背景 。、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判 、 代理谈判 和 合作谈判 。4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素 、企业自身情况 和谈判对方情况 。5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标 、 中间目标 和 最高目标 。6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和 寻求共识 。7、谈判背景包括 谈判环境背景 、 谈判对手背景 和 企业自身背景。8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为 客座谈判 、主座谈判 主客座轮流谈判 和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备 、 还价 和 让步磋商 。10、谈判场所可以有三类房间 主谈室 、 密谈室 和 休息室二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）20、商务谈判的语言指有声语言。(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)22、价格是商务谈判议题的核心。(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）三、简答题31、商务谈判的特点？1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。3、谈判目的的经济性（利益性） “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？1良好的职业道德 遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。2良好的心理素质 决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力3谈判人员的能力素养社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4合理的学识结构“T”字形知识结构 横向知识结构、纵向知识结构5健康的身体素质33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？1谈判双方之间的关系2谈判双方的实力3双方的谈判实力 34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？先报价的有利之处：（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。（3）先报价可以占据主动，先施影响。 35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。36.商务谈判中报价的具体原则有有些？1. 报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。2. 开盘价必须合乎情理3. 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？（1）投石问路策略：试探对方虚实。 （2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。 （3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。 （4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。 38.商务谈判中的让步策略有哪些？（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。 （2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。 （3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。 注意：不要做均等的让步；不要做最后一个大的让步；不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线；逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力49、促成签约的策略有哪些？（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。（2）让对方感觉这是己方最后的价格。 （3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。 （4）强调双赢策略。 四、论述题41、试论述商务谈判的基本原则。商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。2示弱策略示弱不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。43、试论述商务谈判开局策略。一、察言观色策略经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。少说多看，研究肢体语言。二、协商式开局策略指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。三、保留式开局策略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。四、坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。五、进攻式开局策略指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。六、挑剔式开局策略谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。44、论述商务谈判中打破僵局的策略。一、缓解意见性对立僵局的技巧1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。3拖延战术消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。4幕后指挥幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。二 缓解情绪性对立僵局的技巧1运用休会策略2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题