销售话术与营销手册编写2天版.doc

<p>销售话术与营销手册编写课程大纲介绍

【课程背景】
通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念，以此精准营销。
【课程收益】
l 1、树立钢铁般的销售信念；
l 2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术；
l 3、提升销售方式技能；
l 4、建立可复制传承的营销手册。
【课程对象】
营销员、销售主管、部门经理等人员
【课程时间】 &nbsp;
2天（6小时/天）
【课程老师】
周洪超老师
【学习方式】
理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑

销售话术与营销手册编写课程大纲
一、 销售信念
1、世界上最伟大职业——营销
2、销售是最好的工作
3、行业营销羊皮卷—信念誓言
二、 如何快速寻找到目标客户
1、客户画像
2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4、集中攻占与单兵作战
5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评
三、 销售七大话术提炼与编写
1、充分准备
n 准备客户资料
n 专业知识准备
n 准备客户接纳我们的必见理由
n 设计好见面开场白
实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评
2、合适接近
n 充分沟通
n 沟通原理
n 说服技巧
n 聆听的技巧
n 肯定认同技巧
n 欣赏和赞美
n 真诚
n 相似影响
黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评
3、建立信赖感
n 如何建立信赖感？
n 信赖证明的准备
n 站在客户的立场
分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评
4、深掘需求
n 了解客户的需求
n 如何探询需求
n 发问探寻需求
n 客户的疑问
n 边环发问技巧
实操练习：制定黄金问句分组PK训练
5、处理抗拒
n 可怕的是你对拒绝的态度
n 面对拒绝的心态
n 拒绝的真假问题
n 拒绝的原因和六大抗拒原理
n 处理抗拒的思路
n 解除反对意见
n 处理拒绝的方法
n 专业处理反对意见
n 解除抗拒的套路
n 顾问建议
n 电话约访常见的拒绝形式的五类
n 犹豫的不同表达及处理
n 价格异议处理
实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评
6、及时成交
n 成交步骤——帮助客户成功
n 成交恐惧与时机
n 促成中的注意五个要点
n 及时成交
n 成交的26种方法
实操练习：制定成交训练分组PK
7、转介绍
n 要求客户转介绍
n 转介绍的步骤
n 客户链与转介绍
实操练习：制定转介绍训练分组PK
四、 营销手册编写
1、 编写营销手册的意义与价值
2、编写营销手册的组织管理与程序
3、营销手册的框架结构
4、营销手册的使用与管理

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