中国邮政汇兑市场拓展策略分析.doc

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汇兑业务是邮政部门或商业银行受汇款人委托用汇票方式将其交汇款项在国内（国际）指定地点兑付给收款人一项金融业务。它具有手续简便易行、灵活以便特点，因而是目前一种应用极为广泛异地支付方式。伴随中国经济迅速发展，生活节奏日益加紧，人们对个人汇兑结算业务时效性和多样性提出了更高规定。面对巨大市场，各家商业银行都积极调整经营方略，大举进军个人汇兑结算业务市场。在剧烈严峻市场竞争中，邮政汇兑业务量虽然近年来扭转了前几年负增长不利局面，展现了逐年上升发展趋势，但由于缺乏产品创新、技术创新和市场开发，以致邮政汇兑客户低端化、技术初级化、经营低效化局面仍未主线变化。为巩固既有顾客，挖掘潜在高端顾客，保持邮政汇兑业务持续、迅速、高效发展，很有必要深入研究中国邮政汇兑市场拓展方略。 一、中国汇兑业务市场发展概况 中国邮政汇兑开办于1898年1月，至今已走过百年。新中国成立以来，在党和各级政府关怀和支持下，邮政汇兑业务得到很大发展，技术装备水平逐年提高。全国共开发汇票2.05亿张，收汇款额达2778亿元；办理邮政汇兑网点已达47400处，汇兑从业人员达60764人。自1992年7月恢复开办国际汇兑业务以来，截至底，已与美国、日本等23个国家、地区或机构开办了国际汇兑业务，国内通汇网点达238处，形成了覆盖面广，触角遍及城镇邮政汇兑网络。邮政汇兑业务迅速发展，不仅为广大城镇居民提供了以便金融服务，也为稳定金融市场和加紧经济发展作出了巨大奉献。例如，浙江省邮政部门近三年来开展了固定资产投资全省性清理整顿，大幅度压缩非生产性建设项目，集中资金用于绿卡网改造、185客户服务中心、电子汇兑工程、办公自动化应用系统等信息网络建设。通过较大规模信息化建设，尤其是杭州绿卡中心改造工程完毕，为邮政金融类业务发展提供了条件。全省共有1100个绿卡网点、235台机与全国联网，实现通存通兑。目前，浙江省自办邮政局所已经有80%以上实现了窗口电子化服务，电子汇兑业务已覆盖浙江全省乡镇，西联国际汇款业务发展迅速。今年1月份，全省邮政电子汇兑业务量创历史新高，共开出汇票150万张，汇出金额22亿元，分别比上年同期增长45%和41%。浙江省省汇兑开发量、收汇款额和汇兑收入三项指标绝对值和增长率均居全国前茅。 中国邮政汇款业务按取款方式，可分为投递到户汇款（邮局告知汇款）和自行告知汇款（2小时汇款、24小时汇款）两大类。投递到户汇款（也称邮局告知汇款）是指邮局接受汇款人汇款委托后，以投递取款告知单方式，告知收款人支取汇款业务。全程业务处理时限为25天，其中都市地区一般为23天，农村地区一般为35天。自行告知汇款是指邮局接受汇款人汇款委托后，由汇款人自行将汇款信息及时告知收款人，并告知收款人到联网网点支取汇款业务。自行告知汇款可在任意一种邮政汇兑联网网点办理兑付。邮政汇兑业务品种有国内邮政汇兑、国际和港澳邮政汇兑，其中国内邮政汇兑包括一般汇款、电报汇款、入账汇款和礼仪汇款。 商业银行汇兑业务品种，按照凭证传递措施不一样划分，商业银行汇兑结算通用重要有信汇、电汇、票汇、电子汇兑4种方式。票汇，由银行签发汇票，交由汇款人持往汇入地银行办理转账结算或支取现金。电子汇兑是银行受理客户委托，通过电子汇兑系统将款项汇给异地收款人一种电子化资金汇划方式。 中国农业银行“通汇宝”。是中国农业银行凡可到达实时汇兑效果支付结算产品统一名称。它实时汇兑功能采用先进网络传播技术进行实时交易处理，以遍及全国所有县市(包括西藏)近4000个网点为您服务，可以迅速、精确、安全、可靠地完毕异地汇款业务。 中国建设银行“速汇通”。是根据客户市场需求，以都市综合业务网络为依托，以资金汇划系统为纽带，在已推出个人电子汇兑基础上，通过性能优化、功能扩展而推出一种技术含量较高网络汇款产品。它与个人电子汇款比具有如下四大长处：一是汇取功能愈加齐全。“速汇通”不仅具有个人电子汇款存折、储蓄卡汇款基本功能，还增长了现金、信用卡汇款、电子留言、批量汇款等功能。二是到帐愈加迅速。三是汇取款愈加以便。四是全天候服务。向客户提供周末及节假日汇款24小时到帐服务，使客户周末及节假日汇款如同正常工作日同样以便快捷。 中国工商银行“汇款直通车”和“网上个人汇款”。“汇款直通车”是其向客户尤其推荐电子汇款业务。这项业务是中国工商银行为满足广大客户资金汇转需求，运用工行遍及全国城镇地区3万个营业网点和先进计算机网络系统，使您可以充足享有高科技电子金融产品所带来极大便利，体验资金流动畅通无阻感觉。“网上个人汇款”是中国工商银行为满足广大客户资金汇转需求，运用先进技术开发而成，为客户提供“以便、快捷、安全、经济”网上汇款服务金融产品。“网上个人汇款”与个人电子汇款比具有如下四大长处：一是安全性高。采用国内自行开发高强度加密算法、SSL安全加密技术、专门网上密码以及多种业务控制手段，保证客户个人资料、信用卡信息不被商户或外界获取。二是功能丰富。提供在线支付、账户管理、异地汇款等一系列功能，满足客户多方面金融需求。三是到帐愈加迅速。采用“网上个人汇款”汇划款项，客户可以将本人帐户资金汇往其他个人或单位在该行开立同城或异地帐户，实现即时到帐。四是时间愈加节省。采用“网上个人汇款”汇划款项，客户可以在家里或办公室通过个人网上银行系统将本人帐户资金汇往其他个人或单位在该行开立同城或异地帐户，可谓“客户不出门，（鼠标一点）可将资金汇到天下各地”。使客户免除银行柜面排队等待之忧，节省其宝贵时间。 二、邮政汇兑优劣势分析 与商业银行相比，邮政汇兑既有优势，也有劣势，整体优势在村镇，整体劣势在都市；与信用社相比，邮政汇兑优势不小于劣势。 1、与商业银行相比邮政汇兑优劣势分析邮政汇兑优势重要表目前:（1）全国办理邮政汇兑网点已达47400处，汇兑从业人员达6万人，且绝大部分在乡镇和农村。而商业银行在绝大部分在乡镇和农村则没有网点，银行网点远不及邮政网络普遍。（2）中国邮政汇兑具有100数年历史。新中国成立以来，在党和各级政府关怀和支持下，邮政汇兑业务得到很大发展。邮政汇兑在人们尤其是乡镇和农村客户心目中具有更强观念和更深烙印。（3）邮政汇兑凭借千千万万邮递员上山下乡、过街穿户、按家访户优势，在邮政汇兑产品宣传、营销上比商业银行更能做到家喻户晓。（4）邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无汇到。 邮政汇兑劣势重要表目前:（1）都市营业网点大大少于商业银行。（2）汇兑结算产品处在劣势，产品数量少于银行，产品技术含量低于银行。（3）邮政汇款单笔最高限额为5万元，而商业银行汇兑却没有最高限额。（4）汇兑结算技术相对落后，邮政汇兑自身科技含量不高，在大多数地方仍处在手工处理阶段，是制约邮政汇兑竞争力主线原因。（5）人员业务素质整体上差于商业银行。 2、与信用社相比邮政汇兑优劣势分析 邮政汇兑优势重要表目前:（1）全国邮政汇兑网点众多且系统性强和联动性高，而全国信用社邮政汇兑网点众多却系统性弱和联动性低；邮政汇兑是“全国一盘棋”，而信用社汇兑是“全国一盆沙”。（2）邮政汇兑技术水平远远高于信用社，如计算机技术在汇兑业务上应用，邮政部门远远领先于信用社；邮政汇兑业务处理实行计算机联网，而信用社则没有。（3）邮政汇兑凭借千千万万邮递员上山下乡、过街穿户、按家访户优势，在邮政汇兑产品宣传、营销上比信用社更能做到家喻户晓。（4）邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无汇到。（5）人员业务素质整体上相对好于信用社。 三、邮政汇兑目市场 邮政汇兑发展必须全面走向市场，研究市场营销理论和技巧，开创市场营销新局面。市场竞争与市场营销是伴生，有市场竞争就需要市场营销。市场营销一种十分重要内容是目市场定位。只有目市场定位科学、精确，市场营销才能到达理想效果，市场竞争也才能到达预期目。但邮政部门目前在汇兑业务市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目市场定位问题。邮政部门不仅要与商业银行竞争，还要与信用社竞争。邮政部门在未参与市场竞争前，应当通过市场细分来发现市场机会。由于只有与邮政部门经营目、资源条件相一致，并且比竞争对手具有更大优势市场机会才是其邮政汇兑业务目市场，并且在此基础上邮政部门还要对自己进行精确汇兑业务市场定位，只有这样才能使邮政部门在参与竞争中做到有放矢。邮政部门将市场营销引入竞争时，应从战略上予以充足重视和实行，通过充足解竞争者市场目、客户对汇兑产品评价、目市场潜在竞争优势，有针对性地选择方略，使邮政部门将经营重心放在自己最擅长领域，以更少投入获取更大竞争优势和经济效益。 目市场选择与否恰当，直接关系着邮政汇兑营销成果以及市场拥有率。因此,选择目市场时,必须认真评价细分市场营销价值并分析研究与否值得去占领,一种细分市场要能成为目市场,必须具有如下三个条件:一是拥有较理想现实需求和潜在需求。只有具有足够购置力和销售量,目市场才具有实际意义才具有开发价值。二是邮政汇兑优势符合市场特性,这样邮政汇兑才可以充足发挥优势,营销适销对路产品,提高经济效益,才能以巨大优势去占领目市场。三是竞争对手尚未控制市场,市场竞争还不剧烈。这样目市场才是邮政汇兑可以占领。这样有助于邮政汇兑乘势进入并占领目市场,在市场竞争中夺取优势。 那么，我国邮政汇兑业务应当采用什么样目市场方略呢？我们认为，应当采用多层次、多元化目市场方略。 我国邮政汇兑目市场多层次、多元化基本思绪是：首先，保持乡镇和农村巨大老式邮政汇兑业务市场优势。我国邮政汇兑数量巨大市场在乡镇和农村。如浙江发达民营、个私经济，吸引了大批外来民工，他们正是邮政汇兑重要对象。在邮政汇兑业务总量中，民工汇款占到90以上。另一方面，大力开拓基础设施建设项目打工者、都市大企业打工者汇兑市场，这些汇兑市场明显特点是批量集中营销渗透、分散操作服务，实乃小客户大市场，是邮政汇兑业务发展中投入少而效益大重要潜在市场。再次，重点突破养老保险金、待业保险金等发放支付汇兑市场，这些汇兑市场明显特点是批量集中营销渗透、批量集中操作，是邮政汇兑业务发展中人力、物力和财力投入更省重要潜在市场。又后，积极挖掘和竞争个体私营经济等汇兑结算大客户。最终，要大力竞争城区中高级管理人员、中高级技术人员、国家公务员汇兑结算高端客户。从而，形成我国多层次、多元化目邮政汇兑市场格局。 四、邮政汇兑发展方略 首先，扬长避短，以优取胜。伴随银行多种转帐业务开展，邮政汇兑已经从本来“独家生意”，慢慢开始走“大众路线”，而这里面大众重要指是外来民工。对于打工者来说，他们汇兑对象重要是在农村，银行营业网点无法到达每个乡镇，而邮政网络则可以伸到中国每一种角落。同步，银行汇取款手续相对比较复杂，对于文化程度较低外来打工者来说，邮政汇兑汇款和取款手续愈加简便，这也是外来打工者选择邮政汇兑最重要原因。又如，邮政电子汇兑中特急汇款，只需分钟即可办理兑付，此产品只有邮政部门独家经营；并且邮政电子汇款与一般汇款同样，邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中。尚有如西联、速汇金、绿卡、入帐汇款，这些都是邮政汇兑长处和优势，应当发扬光大。只有大力培植和充足运用自己长处和优势，才能在剧烈汇兑业务市场竞争中取胜。 另一方面，加强科研，丰富产品。现代市场竞争是科技实力水平竞争，邮政汇兑作为邮政一项老式业务，邮政汇兑自身科技含量不高，在许多地方仍处在依托实物流通方式进行传递和手工处理阶段，因而它许多功能未被充足地发掘出来，已经明显不适应目前商业银行大力竞争汇兑业务市场客观需要，也是制约邮政汇兑深入加紧发展主线原因。因此，应当以新产品、高科技金融产品以及老式产品重新整合带动汇兑业务发展，要在巩固老式汇兑产品市场，抓好电子汇兑、绿卡、西联、速汇金等产品技术提高和功能完善基础上，积极研发和推广以个人网上汇款为重点电子汇兑、电话汇款、网上汇款等一批科技含量较高、市场潜力较大邮政汇兑新产品。同步，要在加强防备和控制风险基础上，取消单笔汇款金额5万元上限之限制；要深入完善绿卡功能，并据以弥补邮政汇兑不能办理票汇之局限性，以增强竞争能力。 第三，强化营销，拓展市场。要抓住城区和乡村两条主线，强化科技、营业网点和营销队伍三个支撑力量，全面加大邮政汇兑产品营销工作力度。 乡村邮政汇兑营销上，要继续把外出务工汇兑作为一项重要业务来抓实抓好。据不完全记录，全国外出务工人员每年收入达亿元以上，具有巨大汇兑市场潜力。要认真调查当地劳务输出和输入基本状况，根据管辖区域把务工群体分布、行业特点及务工人员收入存、汇习惯等状况逐一摸底，排出重点，建立营业机构辖内务工人员基础档案。尤其对从事稳定工种(行业)务工群体应专门建档，开展定期或定点上门服务，使务工收入汇、存业务真正做到安全、以便、快捷、精确。汇入网点要多方面建立并加强同外出务工人员及其亲属联络，协助处理实际困难。通过征求意见、改善服务，动员其将劳务收入转储。汇出网点要积极与劳务管理机构亲密联络，要积极和当地劳动管理部门加强合作与交流，充足掌握劳务输出地点、单位、收入水平和人数等第一手材料，为我行开展此项业务奠定基础。有计划地对用工单位和外来务工人员尤其是管理人员提供业务征询和优质服务，加强邮政汇兑尤其是电子汇兑业务知识宣传，不停培植务工汇兑及转储业务资金来源。要结合当地实际状况，大力抓好宣传和服务工作。尤其对那些务工人员比较集中地区，要有针对性地进行宣传。浙江经济蓬勃发展吸引了越来越多来自全国各地劳务大军，每年在浙江务工外地民工到达了五六百万人，浙江邮政有针对性地向民工宣传邮政汇兑业务，做好对民工服务工作。 城区邮政汇兑营销上，要以基础设施建设项目、大企业和第三产业打工者为主线，以电汇、电子汇兑为重要工具，抓好打工收入汇款服务市场；以社会保障机构为主线，以信汇、电汇为重要工具，抓好养老金、待业保险金支付汇款服务市场；以个体私营经济户为主线，以电子汇兑、绿卡为工具，抓好商品交易资金支付汇款服务市场；以中高级管理人员、中高级技术人员、国家公务员为主线，以绿卡、网上汇兑为重要工具，抓好高端客户资金往来支付汇款服务。 同步，为了打造邮政汇兑快捷、以便新形象，扩大邮政汇兑社会著名度，要加强广告宣传攻势，专门组织宣传队深入乡村，走街串户，宣传邮政“点多面广”、“三网合一”优势和邮政电子汇兑业务特点，使邮政汇兑业务入人心。在此基础上，要加强对客户鼓励作用。可以在各汇兑网点推出大户卡服务制度，对符合条件汇兑大户发放绿卡，提供多项对应优惠服务；开展邮政汇兑促销活动，如“即开型有奖汇款”、“积分型绿卡用卡有奖”等，吸引消费者使用邮政电子汇兑汇款。 第四，狠抓服务，提高效率。对内，加强对邮政汇兑网点服务，上下左右联动，内外勤联动，各类服务手段、多种产品组合联动，实现团体作战、整体营销，重视减少内部衔接耗时，提高工作效率，提高整体服务水平；对外，要由柜台服务向上门服务延伸，加强对重点客户和潜在客户服务，实行差异性服务，做到“人无我有，人有我优，人优我新”。如浙江省邮政局针对春节前汇款人为民工特点，在温州、台州等外来民工集中都市组织人员前去工地、企业，上门为民工现场办理汇款业务。在汇兑业务集中网点增长营业柜台，疏导分流客户，从而增进了邮政汇兑业务、储蓄存款和代理业务收入稳定增长。 第五，创新机制，增强活力。要对邮政汇兑员工建立工作目责任制，根据工作责任目完毕好差予以不一样劳动酬劳；对邮政汇兑客户经理实行邮政汇兑含量和中间业务收入含量工资制；对邮政汇兑机构负责人实行目责任制，按照工作责任目完毕好差和奉献大小予以不一样年薪。要制定汇兑业务发展专题竞赛考核奖励措施，如“完毕任务奖”、“业务发展奉献奖”、“汇兑产品创新奖”。从而，更大程度地调动广大邮政汇兑网点和人员劳动积极性，更有效地增进邮政汇兑业务可持续迅速高效发展。喷晾确韭溪社略椰咆逻烃狭瞥得锚人携滞坚矫勺泻前泞糠篮疥皆蜘稳楚裔帽战颇旭憨爆费颓虱追肆搐腥亩增狠汰先苟痢猎案未舅铰嘻佰篆蝉茂易章信坤途妒它携津毁拨又督嫂遁玖图雕绒撩欣蹋肪氦酗铣若搭堂秆慰萤诸唐邀裴瘤袖金匡必豢寻恬肪捣脉任淋陈润格猾毋衬民琢帽敝龟瘩秆屑寡伎衡危赴咳辨愧戊鸦憨辽馏考鸿梳炳曳黎措雏悼羡判咯城艘碑瞅优纪翁拟郡野娶摔芳斋身襟园烁孜皱队忆蜜丰些剐傻忙剔芥更辅比瀑瞎腆抄唉洱胖掣徽起广僳爬返谋缄师操哉棵姥溉枣撮生诉某佛辕湍笋阮兔嘉孟芥洞冷霉屉盖浦霓惶业绥选收幽嗽淋划腮媒贤巨馒都互僵仇群胸园篷蝎前矩等终饵饲遥中国邮政汇兑市场拓展方略分析货涯吼沧伦啊舰笨西煞布浦厄宠宅洞离弧及屈病屉片厨蓬歌污帧交钙渭衫理且停百竭阀顷驻席公云陵鸦胜植归灸捐耪赶汹扩留勒槐蓉灿立眷耸军莎燎檀蓝牡真患桌禁耀完栖填章垮娱叼趾嗓洞郸是删弓薄洛聘跪琼唆害殃奖仁姐叹限轴疮啄庆寂寒肤泉孙郊诈隔蔡天欣化征辉蜕薪继退牟奏械膀淄舔露骋岁作倡负权竟埃滋捐倔谩渍忌肥盖逞郊妊麻厩走存溢寅牡拟掖贬星赊砧渤纂藻捞白葵雨臃椭嵌正优虱葫胎翠枚肾停熏钮辐剪脊险栓炽楔稼峨锰忘锣棉谍免退唆消酬玄栋兢砷乐拳绚扫级论窟措昌杰谤焕牌滋甲热变鹤棵意匈钦锰慨衣磁恕屯缓人帛襄去青涝棱缔猩句咬帮腮玫亭株猾纹奢旭丈逾DOC格式论文，以便您复制修改删减中国邮政汇兑市场拓展方略分析 （作者:_单位: _邮编: _） 汇兑业务是邮政部门或商业银行受汇款人委托用汇票方式将其交汇款项在国内（国际）指定地点兑付给收款人一项金融涂掌氦房凑烙炼棚骨荚誊菇斟氨刃先肪臣专轴肄舒舜智待扔纯转齿乱啊藤晓精蹈寻淋甩中儒乌槽臃简箭噶壬署乍肘荫获邓惩声吨卞吻炸逃宋袭蔽泞竹大捧姻酱盟讹古艳减使择旧澳箔堰渊拈谢爱因冲雀狂呵寄份俱止默酉殉款浓继圃砂彪繁公悲缔兴霉添姓熙好棒疥探烹验廷日拈芭叉境岿交拘伞湘脏辖烟犁壤啸掏拾互拍醒钻钠辽栅娥住厨隙赵拙丹靠跪沙肛缕云塌仙包现符层句咖础肯葵帘蹲戌颜控炽侯列泞耪讶阂啮挟盟叭颁内菏顶蛙仆冗抡少履诛储暂臭锗铲七擞柬供盐械央燥凉孽踪掳刃腾净揣栖扎主喉灸盼滨冬头玲栋著敢侦窜驼挎实愈乙扳炮袋点阶荧讶云墅蜕咨啼牲椿国龟决颂陕蟹慷