如何管理经销商.docx

多种分销模式并存，如何进行分销商管理？不同企业应根据自身公司的发展阶段（初期、快速发展期、稳定上升期、转型过渡期等）、经营范围（产品布局）及市场定位（企业定位：是短期赚一笔还是长期持续发展）等进行经销商的布局及管理，业内的成功模式只能借鉴不能照搬，没有最好只有最适合，一定要适合企业当下，并随着企业的成长而进行必要的变化。目前国内多数IVD企业采用分销的销售模式，且随着企业的不断发展壮大及各地区的差异会采取不同分销模式并行的形式，如省区总代、区域代理、报单制等，必然会出现不平衡或矛盾点，如何管理好分销渠道对企业发展至关重要。可采取以下策略：1、 经销商选择宽进严出，可以选择不同类型的分销商（资源型、资本型、学术型等）、不同分销模式(总代、区代等)试点开展，经过磨合期及厂家的扶植，选择更适合公司发展的重专业营销理念的经销商，并有专业规范的销售团队管理经验的作为优质代理商做为长久合作伙伴，共同发展。2、 根据企业自身特点适时调整：分产品线分区城设总代，能覆盖到多精细就分到多精细或远交近攻，覆盖不到的地方借力营销，放总代理，有资源的地方精耕细作3、 建立经销商网络管理体系：建立规范的、流程化的网络管理体系，有效的加强渠道的监控和协访力度，有效的调动代理商网络及资源。把控终端，谁掌握终端谁才有话语权。4、 厂家自身要强：研发实力、产品品质、不断创新、品牌与学术推广、专业的销售团队、及时有效的售后服务、科学的管理体系，厂家是经销商的引路人，亦是坚实的后盾。厂家足够强，才能帮助经销商成长，帮助经销商做大做强，帮助经销商规划其未来发展的方向，让经销商目标明确。5、 精耕细作，优胜劣汰：将各个渠道细分，把市场推广，物流，销售等利益进行细分，让专业的人做专业的事，实操过程中，如遇利益冲突，尽量调和，无法调和，只能根据企业的发展进行取舍，不可能做到绝对的兼顾，要选择最合适企业能够和企业目标一致，和企业一起发展的经销商！6、 厂家与经销商利益捆绑，共谋大业：把厂家与经销商共同成立办事处或分公司，让经销商成为当地厂家的根据地，做好当地样板市场，然后他大力开发扶持下面的二级三级经销商这样其实对厂家和这个经销商是利益最大化的。只要这个经销商想明白这个道理其实他的利益和厂家利益是一致的，所以厂家要用心找到这样有眼光的经销商就，或者就改造，不过这种经销商就是宝，很多厂家会盯着这样的经销商！所以企业也要提升地区经理的说服力培训能力，转变人思想和看法的能力！7、 严格的经销商奖惩机制：在与经销商签订合同时明确奖惩机制，每年考核，超越公司步伐要奖，跟上公司步伐要激励，托公司后腿要鞭策，鞭策不进则废8、 相对透明的价格管理：区域间价格一致切不可乱，特殊区域特殊价格，严防窜货，绝不姑息。9、 厂家与经销商加强互动：经销商销售与售后培训，把经销商纳入自己的体系；厂家协同经销商攻坚；经销商与厂家的定期的沟通交流会等。10、 厂家让利给经销商：目前实行全国控价，降价是主旋律，是国家的政策目标，企业是抗衡不了这个趋势的，唯有控制好利润空间，让一部分利润给经销商，保证经销商的利益，才能赢得市场。2 / 2