如何开发经销商.ppt

如何开发经销商根之堂1开发经销商九招1.诱惑法2.粘身法3.激将法4.窜门法5.以情动人法6.算账法7.奸诈法8.训牛法9.欺骗法2做北京样板市场我们要选择大的经销商来启动选择不同渠道的大经销商来建设我们的样板市场3小品牌为什么要找大经销商 小品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。这样，小品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。小品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是小品牌最强大的靠山。4 小品牌如何赢得大经销商的青睐 有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：5小品牌如何赢得大经销商的青睐 首先，是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。6 其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌也指日可待。小品牌如何赢得大经销商的青睐7 另外，在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。小品牌如何赢得大经销商的青睐81、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商（包括消费者）认可的；2、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；3、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈不上销售和推广；4、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场；小经销商的自身缺陷9 5、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；6、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，销售工作不力，贻误市场战机。小品牌如何赢得大经销商的青睐10怎样找大经销商1.找准大经销商2.组建新客户开发突击队3.倒着开发经销商4.培养样板客户5.用市场操作方案打动客户 6.以专业形象打动客户7.用人品的魅力打动经销商8.利用销售工具说服经销商 9.培训经销商10.用勤奋打动经销商 11找准大经销商在那找？怎么找？选择好我们所要开发的渠道，根据我们的需要在相应的渠道去寻找目标客户。12找准大经销商找到大经销商怎么筛选？资金实力、合作意愿、网络覆盖、人员考核、仓储能力、服务意识等 产品结构:大品牌树立形象，小品牌赚钱13找准大经销商用好“品牌差距比”工具。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大 间距太大的那就不是我们所需要的目标14组建新客户开发突击队 一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。15倒着开发经销商经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。业务员要学会造势，可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动。由我去找经销商，变成让经销商来找我16培养样板客户 先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商们“看到”信心。花大力气在这个客户上突破，做好单独渠道的眼，以求达到以点带面的效果。例如:选择北京市场上的中关村的商务楼。17用市场操作方案打动客户1）锁定目标后，了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。18用市场操作方案打动客户2）人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般19用市场操作方案打动客户3）为客户操作企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等20用市场操作方案打动客户 4）制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。21以专业形象打动客户经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专业型的业务员合作。业务员就要以专业形象征服客户。专业形象的树立源于专业形象的树立源于 踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！你的专业你的专业 工作的程序化工作的程序化 、库存管理、生动化等专业技能库存管理、生动化等专业技能 敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会市场机会 重点客户开拓、边缘网络维护重点客户开拓、边缘网络维护 培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划222024/5/22 周三23用人品的魅力打动经销商推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。业务员要在交谈中捕捉经销商的一些生意外的需求信息，尽力去帮助客户而去提升自己的人品魅力。机会是发现的，看你能不能抓住机会24利用销售工具说服经销商在拜访经销商时，都做了哪些准备？自己的形象、精神状况、产品知识、公司资料 从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，在拜访经销商时拿出来让他们看看25利用销售工具说服经销商顾虑抢先法，即事先把客户所顾虑的问题做好答案默记在心，当经销商准备说的顾虑最好从我们口里说出。这样客户觉得和我们不会赔钱。例如：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个企业的服务如何？等26培训经销商用我们的专业知识去给经销商培训培训经销商的队伍样板市场的启动培训促销活动的培训市场规划的培训27用勤奋打动经销商第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。28日 常 生 活 中 的 谈 判顾客顾客老板老板这个衣服多少钱？这个衣服多少钱？别逗了，这布料很差别逗了，这布料很差!我出我出15元元那好我出那好我出20元，元，75元我绝对不买元我绝对不买25元元37块块5，再高我就走，再高我就走你眼光不错，你眼光不错，75元元出个实际价出个实际价15元简直是开玩笑元简直是开玩笑夫人，你真够厉害，夫人，你真够厉害，60元马上拿走元马上拿走我进价也比我进价也比25元高啊元高啊你看看这款式你看看这款式,是今年最流行的是今年最流行的-29经销商谈判 孙子兵法云：“兵无常势，水无常势，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。谈判技巧只有在实践中才能正真体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才不是天生的；做好准备；更多的练习 集思广益、勤于总结30谈判小故事1有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。31谈判小故事2某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。32谈判的艺术谈判的出发点：“有所需求”谈判的成功标志：“互相满足”谈判的结果：“双方均是赢家”谈判成功心理策划：信心 诚心 耐心谈判理念：真诚求实、平等互利、求同存异 判语言的运用原则：准确性、针对性、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境 33新客户合作意愿促进谈判原则1.心中有数2.营造环境3.厚而不憨4.实例作证5.掌握主动6.识真辨假7.顾虑抢先8.多问少说34新客户合作意愿促进谈判原则注意不要用老方法销售新产品 经销商进货、批发铺货、终端铺货、等待回转和广告支持经销商进货、批发铺货、终端铺货、等待回转和广告支持建议考虑：建议考虑：推力：样板街、二批定货会、推力：样板街、二批定货会、拉力：拉力：陈列店、开盖有奖、学校渠道体育赛事、礼品装陈列店、开盖有奖、学校渠道体育赛事、礼品装 终端建设：精选渠道、推行目标店生动化陈列标准、终端建设：精选渠道、推行目标店生动化陈列标准、经销商管理：人员考核：提成、双重生动化奖励、经销商管理：人员考核：提成、双重生动化奖励、建议考虑：建议考虑：网点回转网点回转销量销量/毛利预估、毛利预估、KA KA网点管理网点管理 学校内超市管理学校内超市管理 经销商人员考核经销商人员考核35谈判背景-经销商心理分析社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面分析其需求性格、能力、气质、兴趣等方面分析其需求最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系安全需要是商务谈判中极为重要的一个问题36 我很专业让经销商感到“不会赔钱”的具体方法37让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 产品好 处于植物蛋白类饮料季节性需求较大时，另产品具有差异化和高起点，能迎合现20%注重生活品质高端人群消费的市场需求 产品的规格，礼品装等38让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 销量有保证 公司的整体规划及市场投入，销售模式样板市场的建设，人员的配置，市场的容量，媒体的宣传，市场的精耕细做，我们的服务等 39让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 后顾无忧 公司的政策、扶持力度、市场的投入、人员的配置、服务的力度、组织架构等40效果专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法所在城市又是厂家样板市场首批进货量压力又小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得见”摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔！41附：提高谈判水平的捷径具体动作分析对手的心里掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备更多的练习42有问必答要特价货 冲货怎么办？价格高怎么办？利润低怎么办？不好卖怎么办？先发货、到了给钱？有很多老产品库存不愿进新产品 一区两点如何协调 厂家老换人怎么办 断货、积压、费用报销 产品同质化怎么办您帮我铺铺货？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？要赊销、怕卖不动 整个行业不赚钱？跟我现有的产品有矛盾？以前就有个产品卖不好，积压了 价格我掌握、你们不用介入、促销让我做 放点货我帮你送送看 会影响我另一个品牌的销量和利润43谢谢442024/5/22 周三45