青岛办事处业务员管理制度.doc

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业 务 员 管 理 制 度

为促进产品销售,提高企业效益，使公司销售渠道更加畅通，在结合公司相关营销策略的基础上，特制定本制度，各级人员必须切实遵照执行。
一、管理模式及方向：
1.市场执行的销售模式： 坚持以市场需求全面服务客户为导向，以餐饮终端为主要目标客户，同时积极完善产品代理销售模式，严格实行收支两条线，
2.加强、完善业务人员表格化管理。
3.严格按照公司财务管理规定，所有费用先书面申请，后操作实施的原则。
二、业务人员考勤
1、原则上销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，长期出差或深夜返回者除外。
三、行为守则
1、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
2、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
3、不得接受客户礼品和招待；
4、执行公务过程中，不能饮酒；
5、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
6、工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。/
四、工作职责
1.负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理。配合公司正确选择经销商，准确了解和掌握各经销商的销售情况，搞好销售预测。
2.代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。
3.主动提出促进当地市场销量的促销方案，在公司的指导下做好产品宣传、企业形象宣传达及提升品牌宣传的促销活动。
4.负责收集、整理、反馈当地市场信息及同业竞争品牌的营销动态，并负责当地销售渠道的管理工作.密切做好与各经销商的沟通工作，严格按照公司的管理制度，灵活运用方法和技巧，最大限度地调动经销商经营公司产品的热情，引导经销商全力拓展公司业务
5、加强应收货款的管理，防止拖欠款出现，每月按时完成与客户合作的往来帐目核对工作。客户回款必须汇到公司指定账户，业务人员不得收现金。密切配合客户做好市场的深度分销、产品陈列及终端销售的管理工作，有计划地扩大公司的销售网络，提高市场的铺货率及占有率。
6、.主动收集当地市场营销及新闻媒介的相关资料，积极配合公司的市场调研工作。严格执行公司新产品推广及宣传计划。
7、.根据当地市场的销售情况，主动提出促销申请并监督执行。
8、严格执行公司的财务、人事管理制度，按时如实地填写公司下达的各项报表统计工作，严禁弄虚作假，做有损公司利益之事。
9、应积极与公司沟通汇报，多提有利于市场拓展的建议和意见。
四、销售业务管理
1.市场执行的销售模式：
1)坚持以市场需求全面服务客户为导向，以餐饮终端为主要目标客户，同时积极完善产品代理销售模式，严格实行收支两条线，
2.销售业务管理产品价格的制定及管理
1)销售人员对外的产品价格及相关价格政策应严格按照公司销售文件执行。如因市场因素需要调整的、先报公司审批后方可执行。
2）从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。
3)所有产品的销售价格及销售扣率由公司管理部统一制定，并由公司监控。公司在进行客户信用审批的同时，全面负责销售价格及扣率的控制，确保所有产品的销售价格及扣率与公司的规定相符。
4)产品以最低出货价出售，但通过提供产品作为折扣的（如促销活动使用产品），由销售人员提出申请，报公司审批。对提高产品价格开票，但以开票价格与实际价格差额返还客户业务，须报营销管理部、财务部审批。
5)办事处未经审批程序，不得以任何形式变相降低出货价。
6)对违反产品价格政策、扰乱经营秩序的，公司将对责任人做出严肃处理。
3.客户管理
1）客户选择：
必须对公司系列产品有足够信心，并愿作主推品牌加以推广，有义务销售公司产品，能突出展示公司产品系列特点，突出公司品牌形象。
具有较强的经济实力，资信状况优良，固定资产相对雄厚，在当地调味品行业经营业绩名列前茅，能按协议要求，承付协议规定款项。
具有广泛的销售渠道，特别是市区内的终端网络及周边城市、乡镇的深度分销能力，对当地较大连锁及超市的分销网络。
2）客户资信审查
（1）审查内容
对于新客户，在供货或正式签定经销合同前，都必须进行必要的资信审查，确保客户具有佥的经销资格和能力。审查的主要内容包括：
公司名称、注册地点、注册资本、经营范围、法人代表、经营责任人、经营历史和现状。
（1）文件要求
对新客户，在进行资信审查时，要求提供下列复印件并出示原件：
营业执照、税务登记证、 合同专用章、经营责任人身份证
（1）实地调查
对新客户的注册地点（办公或经营场所）进行实地调查，确保客户提供的资信真实可信。
（1）客户档案建立
当新客户资信一经审查合格并计划建立业务关系，销售人员须建立客户档案， 有公司备案。公司指定专人管理客户档案。
客户档案要根据客户情况变化和公司业务管理人员变化进行更新。
（1）客户名称变更管理
按客户资信审查要求提供名称变更后资料。
由该客户提供对名称变更前债务承担证明，交公司财务部作调整应收帐款依据。
（1）经销合同的管理
除款到发货之外，其余供货业务都必须事先签署经销合同。
合同的签订报审合同必须备齐如下相关资料：
合作方的营业执照副本复印件。
合作方的税务登记证复印件。
为了不影响业务的开展，当销售人员与经销商已确定了合同的意向，且合作方按协议已汇款购货，在未经公司确认合同资格时，按实际收到金额付货，事后必须完善合同手续，否则，该合同无效。
已经生效的经销合同，要立即将合同原件寄回公司管理部存档，以供相关部门进行资源共享；办事处可保留合同复印件，但需专人管理。
每种产品在配销政策中规定其信用额、信用期。
销售人员必须在客户定货试用到期前跟单催收。如到期未收回欠款，立即停止供货，组织追款。
（1）客户订单处理程序
接受订单
在接到所在区域客户的订单后，立即对订单进行全面审核，确保订单上的价格、付款条件等与已签订的经销合同相符，并审查客户的存货、销售进展、应收未收等情况；然后传至公司营销管理部。
订单确认
办事处经理根据存货或生产部门的货源计划，及时以书面形式向客户确认订单。
订单档案
办事处经理需专人管理订单档案。订单一经确认，立即按订单编号建立档案，并在发货后进行相应注销。每月底，向公司报送“客户订单处理情况统计表”。
（1）公司物流程序
营销管理部收到办事处或购货单位的订货单或传真件，由营销管理部主管根据订货单或传真核查订货单所列产品仓库的库存情况，发现仓库库存不足或缺货，应及时反馈购货单位和办事处再做调整，并初步核算该批产品的总值，联系货款的落实情况。
回收货款
所有客户的付款，统一通过银行结算，由客户直汇到公司。
应收账款的责任
办事处经理对所负责区域内全部应收账款负责。每一个客户的阶段性应收账款由办事处经理负责。
（1）退货管理
客户对按经销合同订购的产品负责，公司原则上不办理除产品质量原因之外的退货。特殊情况下需办理退货者，由办事处申请，有公司审批。
对出现跨区冲货等违反经销合同有关规定的客户，不办理退货。
客户退货总值一般不得超过前一次进货总值的50%，并且产品有效期在12个月以上，产品须完好无损；退货须由客户提供合法单据经公司财务审核，并验证该货物的发货记录。
五、办事处人员管理规定：适用于办事处所有员工（办事处经理、办事处销售代表）
驻办销售人员必须维护公司利益及公司形象，严格按照规范操作，在业务洽谈过程中，不得渗杂个人私利，自觉遵守公司的各项规章制度。
驻办人员要本着实事求是、科学的态度努力开拓市场，发展客户网络，不断加强学习，努力提高业务水平，发挥自己的才能，积极拓展业务。培养严谨务实、拼搏向上的工作作风，加强个人意志品质和道德品质的修养，及时完成公司下达的各项任务。
为了规范管理，严禁驻办人员私自直接向客户结款或借支现金。
严禁驻办人员私自以公司名义向客户提取公司产品或办理退换货手续，因特殊需要，驻办人员确需与客户办理退换货，提取货物时，报公司营销管理部同意，经公司营销管理部经理批准，并持营销管理部签字的证明才能办理。
一切经济往来，要按合同办事，签订合同须营销管理部审核，报营销管理部审批，补充协议或在经销协议上增加条款，必须直接由营销管理部经理亲自签字并盖章，方才有效。任何职员不得超越权限，违者将按公司的有关规定处理并追究经济责任。
办事处经理所负责的业务区域，在管理期间出现呆、坏、死账情况的，办事处经理有责任和义务将债务清理，或公司进行协调解决，界定责任，按实际情况承担相应的责任。客户六个月后不能正常回款、办事处经理不能正确陈述理由，公司视为呆死、坏帐，同时按公司财务相关管理制度处理。
驻办人员如需出差在外，必须及时将行踪和通讯联络方法报公司营销管理部，以便联络。
三、薪酬及奖励办法：
1、 基本工资：
1） 办事处经理基本工资： 月薪 元
2） 销售代表：月薪 元
2、销售提成：
1）、 生产工厂：500元/吨
2）． 餐饮连锁总公司5%
3）、 餐饮流通4%
四、相关费用的报销补助：
1、房租费、电费、水费以正式缴费为报销依据
2、生活费按每人10元/天
报销时间：必须在次月5日前将当月的费用寄到公司财务部。每愈一天, 跨月费用不再批报。