SPIN销售案例.doc

Spin销售技巧
背景问题
比如可以问厂长：现在公司里有多少台设备，买来有多长时间了，使用的情况怎么样？

背景问题使用提示:
成功销售员会问很少的背景问题,，但每问的一个都会有偏重, 有目的
排除没有必要的问题
花时间预先多收集准备客户背景信息
问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦

困难问题：
1. 您的电脑多长时间会死机？
2. 您的电脑输出速度理想吗？
3. 现在的输出速度是不是太慢？
4. 现在局域网之间是否冲突？

暗示问题
什么是暗示问题
是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感, 认识问题的严重

比如1：不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响等等。
比如2：电脑病毒在没有爆发，可能很可能不会意识它的严重后果，但是一旦发生，可能会丢失重要文件（会不会耽误你的工作？会不会增加你的时间成本？你的老板会怎么看这件事？对您的职业生涯会不会有影响？），破坏电脑硬件或软件（对公司来说是不是一笔损失）
比如3：刚开始接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之就会对互联网失去信心，别人可能会借助这个机会超越你，您也就失去了一个在行业内稳步领先的机会。
比如4：
运用目前的方法会对你有什么影响?
不找直接买家会导致利润降低多少?
如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响?
由于这… 不加入这次商展会错过多少商机

需求问题
什么是需求问题?
是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题
是积极的, 有建设性的,有意义的
这些问题解决以后会给您带来什么好处？

暗示与需求问题的区别
成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求
先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重
再运用需求问题来引出解决方案的价值
暗示问题很悲伤, 需求问题很愉快

案例1:通信设备推销
销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”
　　张主任：“呵呵，谢谢。”
　　销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”
　　张主任：“好啊。”
　　销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”
　　张主任：“什么信息？”
　　销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”
　　张主任：“我们打电话通知。”
　　销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”
　　张主任：“什么问题？”
　　销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”
　　张主任：“是吗？我还不知道。”
　　销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”
　　张主任：“当然很严重。”
　　销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”
张主任：.....
　　销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”
　　张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”
　　销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”
　　张主任：“我们现在每个月汇报销量和库存。”
　　销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？”

案例2复印机推销
卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？
买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？
买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？
买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？
买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？
买方：关键的投标我们都拿出去印。
卖方：那这样做在时间上来得及吗？
买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。