测试销售是否合格.doc

3分钟时间内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。1、 假如你的客户询问你有关产品的问题，你不知道如何回答时，你应该：A 以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答B承认你缺乏这方面的知识,然后去找正确答案C答应将问题转呈给业务经理D给他一个听起来很好的答案2、当客户正在高谈阔论时，而且很明显他所说的是错误的时候，你应该：A 打断他的话，并予以纠正B聆听然后改变话题C聆听并指出其错误之处D利用质问以使他自己发觉错误3、假如你觉得自己有点泄气时，你应该：A 请一天假不去想公事B强迫自己更卖力的去工作C尽量减少拜访D请示业务经理让他和你一道出去4、当你拜访经常拒绝你的客户时，你应该：A 不必经常去拜访B根本不去拜访他C经常拜访并试图去改善关系D请示业务经理换个人去试试5、当你碰到对方说：“你的价格太贵”时你应该：A 同意他的说法，然后改变话题B先感谢他的看法，然后指出一分价钱一分货C不管客户的说法D运用你强有力的辩解6、当你回答客户的相反意见之后，你应该：A 保持缄默并等待客户开口B变换主题，并继续营销C继续举证，以支持你的论点D试行订约7、当你进入客户办公室时，他正好在阅读文件，他告诉你他一边阅读，一边听你的话，那么你应该：A开始你的营运说明B向他说明你可以等他阅读完了才开始C请求合适的时间再拜访D请求对方全神聆听8、你正打电话给一位客户预约拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你应该：A 告诉她你希望和他商谈B告诉她这是私事C向他解释你的拜访会带给他莫大的好处D告诉她你希望同他讨论你的产品9、面对一个激进型的客户时，你应该：A 客气一点B过分地客气C证明他错了D拍他马屁10、对付一位悲观的客户时，你应该：A 说些乐观的事B对他的悲观思想一笑置之C向他解释他的悲观看法是错误的D陈述事实并指出你的论点是完美的11、在展示印刷品等视觉辅助工具时，你应该：A 在阅读时，解释销售重点B先营销视觉辅助工具，然后在按重点念给对方听C把辅助工具留下来，经待调查之后让对方自己阅读D希望对方把这些印刷品张贴起来12、当客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，征求你对竞争者产品的有关意见时，你应该：A 指出竞争者产品的缺点B称赞竞争者产品的优点C表示知道他的产品，然后继续营销你自己的产品D开个玩笑以引开他的注意力13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”时，你应该：A 说明送货时间，然后继续营销你的产品特点B告诉他送货的时间，并请求签订单C告诉他送货时间，并试着提出成交要求D告诉他送货时间，并等待客户的下一步骤14、当客户有怨言时，你应该：A打断他的话，并指出其错误之处B注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认C同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理D注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应给予纠正15、假如客户要求打折时,你应该:A 答应回去后向业务经理要求B告诉他没有任何折扣了C解释本公司的折扣情形,然后热情地营销产品特点D不予理会16、当某个零售店的人员向你说“这种产品销路不好”时，你应该：A告诉他其它零售店销售成功的实例B告诉他这是因为产品没有按照应该陈列的方法陈列C很技巧的建议他产品促销的方法D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单之后，你应该：A 高兴地谢谢他后才离开B适当谈一下他的嗜好C谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征D请他到附近去喝一杯18、在开始做营销说明时，你应该：A 试图去发觉对方的嗜好并交换意见B谈谈气候C谈今早的新闻D尽快谈些你拜访他的理由，并说明他可获得购买好处19、下列哪一种情况是营销员充分利用时间的做法？A 将客户资料更新B和客户面对面交谈C在销售会议上讨论更好的营销方法D和同事私下讨论营销心得20、当你和客户交谈被第三者打断时，你应该：A继续营销不予理会B停止营销并等候有利时刻C建议第三者在其他时间来拜访D请客户喝一杯咖啡测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： .测试题2你是否具有顾客观念一个营销员的所犯的最大错误,莫过于未给老顾客应有的关怀!由于营销员每天的例行事务很多,还要不断克服新的问题和压力,很容犯下忽略老客户的错误.我们常常犯的一个自已为事的错误是,认为一个已与我们做了一年、两年或五年生意的顾客，会毫无问题地继续与我们进行交易，却忽略了一个事实，就是竞争对手同样也在非常努力地使用许多新的方法及策略来企图说服我们的客户。你是否时时以顾客为重，或者由于你的例行工作而削弱了你的敏感度，使你忽略了老客户的重要性？检测以下的问题，看看你能否给出正确的答案。1、 你是否同意这种说法，就是对待自己的客户应该像对待自己的顶头上司一样？是 否2、你是否在心中时刻牢记：无论一个客户如何忠诚，世上仍然没有永久、连续性的订单，没有百分百地保证不变的事？ 是 否3、你是否提供给客户他们应该得到的关怀？ 是 否4、你是否经常运用自己的想象力，想出一些新的方法来改善你为客户提供的各种服务？ 是 否5、你是否警觉到一个事实，就是你不能够在与顾客的一场口舌之辩中获得胜利?是 否6、也许顾客会有一些错误的观念,但是，你是否完全信服“天底下没有一个愚笨的顾客”之观点？ 是 否7、你是否认为，客户没有任何义务和你继续做生意，但是，你却有义务使客户永远感到满意？ 是 否8、你是否愿意为顾客提供属于自己职责以外的特别服务？ 是 否9、小客户如果经营成功，在未来往往会变成大客户，你是否把所有的客户都当成非常重要的客户看待？ 是 否10、如果客户对产品或服务产生抱怨，你是否会追踪、确定这个客户对你或你公司所提供的解决方案感到满意？ 是 否11、当你的客户遇到问题的时候，他们是否会请求你的帮助？ 是 否12你是否经常向客户提供能够节省他们时间和金钱的建议？ 是 否测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试总得分： 思考题:1、 我的主要客户来源有哪些？2、 我的目标市场是什么？最适合你卖东西的市场是哪一块？3、 我将如何组建客户关系网络呢？4、 我将怎么做才能充分发挥客户关系作用呢？网络的真正作用怎么去发挥？5、 我们的准备工作经常忽视什么呢？测试题3初次印象测试营销员的初次印象极为重要，如果第一次见面结果不理想，就再也没有机第二次机会可以弥补初次见面所留下的不良印象，你可以借助以下问题来测试自己是否容易被接受，是否能给人留下深刻的印象，请在“是”或“否”栏内打勾。1、你是否经常面带微笑？ 是 否2、你是否经常将边幅修饰干净、整齐？ 是 否3、与对方握手时，你是否坚实有力，不像条死鱼般松软无力? 是 否4、你的姿势是否正确，挺直站立，抬头挺胸？ 是 否5、当你与对方说话时，是否正视对方的眼睛？ 是 否6、与对方说话时，你是否口齿清晰、发音正确？ 是 否7、你是否尊敬长者，不管是走路、站立或开门都让他们先行？ 是 否8、当你站立时，是否能安静地站着而不摆弄双脚？ 是 否9、你是否两臂自然垂放,而不去触摸头发和脸? 是 否10、你是否没有显示出紧张的动作，如嚼东西、咬指甲、清喉咙或挠头等?是 否11、你是否经常集中注意力听取他人的谈话？ 是 否12、你对他人是否感觉兴趣？ 是 否13、你是否有些爱好和兴趣？ 是 否14、你是否能够正确地使用语言，而不夹带太多俚语或不雅的文字？ 是 否15、你是否经常说“请”和“谢谢”？ 是 否测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： 测试题你的营销介绍是否富有弹性一场令你厌烦的营销介绍，其中主要的错误之一就是不具的弹性当一位营销员对自己所说的话都感到厌烦时，不可避免地就会把这种情绪传染给正在听他们介绍的准顾客们一位非常成功的营销员曾经说过：我尽力使自己从不发表一篇与以前完全相同的营销介绍，我尽力想一些能够特别引起顾客兴趣的事经常删去顾客不感兴趣的内容，尽力在我的营销介绍中加上一些新的东西，如果我不能这样做的话，我就会很快把闷烦带给顾客！”为了测验你在营销介绍的时候是否具有弹性，我们特别为你设计了以下一些问题？1、你的营销介绍是否经过事先精心计划，使特定的顾客能够对他产生特定的兴趣？ 是 否2、你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的内容 是 否3、你是否把谈话尽量精简，而且不遗漏任何要点？ 是 否4、你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的营销介绍中能够回答或满足他的需要？ 是 否5、你是否经常能够注意到客户所在行业状况的改变，而同时也能改变你的营销介绍方式和内容？ 是 否6、你是否尝试在每次的营销访问中加一些不同的或是新鲜的内容? 是 否7、当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹那，是否立刻就能要求顾客订单？ 是 否8、你是否对于营销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过？ 是 否9、你是否经常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善到信心十足？ 是 否10、你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的解法，并从其中找出一个最有效的回答方法？ 是 否测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： .测试题5你真正了解你的产品吗 不论你销售的是什么,从力举千钧的起重机到无形的服务业.销售成功的关键之一就是你到底对你所提供的产品服务了解多少?其中还包括对同行竞者产品的优劣比较. 你真正了解你的产品吗?下面的问题可以帮助你解答这个重要的问题,请你坦诚地回答.1、你是否知道你的产品超过竞争者的产品带给顾客的所有利益? 是 否2、你是否知道你的产品的所有缺点,是否有说服性强的论点加以补充? 是 否3、你是否知道你的产品或服务有可能被顾客误用或误解的方式？ 是 否4、你是否了解你产品如何独特、为何独特，他有哪些特点是其它产品无法比拟的？是 否5、你是否关注你所在行业的最新改革或发展，养成随时吸收知识的习惯? 是 否6、你是否了解你的产品是如何制造的，例如使且何种材料等？ 是 否7、你是否知道就你具体的某位顾客来说，你的产品的哪些特性对他最为重要？是 否8、你是否对主要竞争者的产品有所了解，能将他们与你的产品做名智的比较？是 否9、你是否对公司发给你的每份产品说明或手册仔细阅读并存档备查？ 是 否10、你是否主动检讨你自己对产品知识了解最薄弱的一环而努力阅读资料、书籍或向专家请教？ 是 否11、你是否了解你的顾客使用你的产品后所有问题的抱怨，是否能够帮助他们解决这些问题？ 是 否12、你是否有资格做顾客的顾问，提供充分的咨询服务使他们的投资获得最大的价值？是 否测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： 。测试题6。你是否能把握成交信号专业营销员知道如何捕捉促成销售的时机，同时知道如何善加利用。一个杰出的营销员对于整个营销过程的成交信号都非常警觉，只要这些信号一出现，他必定立刻停止营销介绍，迅速的导入促成销售的行动，许多缺少经验的营销员往往不能够敏锐地感觉到顾客的成交信号，而滔滔不绝地非把已经准备好的营销介绍说完不可；以为不把营销介绍全部说出来，顾客就不会完全信服。但是，要知道每位顾客对产品的要求不同，吸引他们的产品特点也各有不同，因此，是否能够很敏锐地立即捕捉顾客的成交信号，停止不必要的营销介绍，迅速地转入成交的方向，引导顾客下订单，实在是一位优秀营销员不可或缺的技巧。以下有七个题目，请读者依照自己的常识及经验选择最适当的答案。同时，请读者了解以下七个题目中，每个问题都是营销过程中顾客可能发出的购买信号，请千万不要忽略他们，把握住他们，迅速的击中顾客的“要害”。否则成交信号稍纵即逝，殊为可惜。1、 这种产品的价格如何？A 给予确定的报价。B 你要多少数量？C 你要何种品质的价格？2、 什么时候你可以送货？A 说明一个明确的运送时间。B 你希望我们何时送货？C 送货时间决定订单的大小。3、 你有红色的产品吗？A 有。B 你准备要红色的吗？C 我们有六种不同的颜色，其中包括红色。4、 我需要订购多少数量才能够打折扣？A 说明一个特定的订货量。B 你准备订购多少数量的货？C 说明各种数量与价格的对照表。5、 我所能订购的最小订货量是多少？A 说明一个特定的数量。B 你愿意订购的最少数量是多少？C 提出各种不同规格的订货量。6、 你们何时能有新的产品？A 说明一个特定的时间。B 你想要我们最新的产品吗？C 我还不知道。7、 你们的付款条件如何？A 说明特定的付款条件。B 你希望用什么条件来付款？C 条件是大家可以商量的。 测试题7你的营销工作效率高吗?下面这一表格可以帮助你了解自己营销工作的效率如何.NO检查项目回答是否1从初次敲开计划拜访的客户的大门时起，签全同的工作就开始了。2至少每两个月要打开计划中的客户名单，重新考虑一次巡回走访路线。3为推销自身而走访客户的观点是对的。4经常对每位顾客作出估计，看需要多长时间、走访几次方能有效地签订合同。5每月、每周走访客户的时间尽量不变，对重点客户尤其如此。6登门推销时，有宜由自己提起竞争企业的话题7不知道走访一次顾客，本公司需要支付多少费用。8对于即使遭冷遇、挨讽刺也不在乎的营销员，客户心里也会先让一子。9承认顾客的反对意见,对于促成交易是有效的一步.10营销员对商品性能知道得越详细，销售额会增加得越多。11对那些看来成交的可能性不大的顾客，要尽快地由面谈改为信件、电话联系等方式。12营销员为了让顾客认识自己的能力，长时间地谈一些对方根本不知道或者好象不知道的事，或者向对方提问，这是必要的。13访问客户时，让对方认为本公司在同行业中处于领先地位至关重要14进行客户分类时，没有考虑以交易量、利润额作基础来分类。15即使同客户形成了亲密关系，也和交易量无关，无论如何也不例外增加走访次数。16凡是涉及客房的问题，总是不厌其烦地与其他部门交涉，力争尽快得出结果。17经常告诫部下，为公司争取订单，必要时随时亲自去帮助他们。18一再叮嘱部下决不准脱离订货合同的标准方法。19对部下使用怎样的关键性语言取得了订单了如指掌20同已建立良好接触关系的计划中的顾客签合同的可能性最测试题仪表仪态的自我测试究竟你的仪表仪态是否招人喜欢？可借助下面的自我测验，了解并改善自己的仪表仪态请用是或否来回答问题、一个人的仪表仪态重要吗？是否、参加社交活动时是否认为要换一套合适的衣服 是否、人们是否称赞你的容貌？是否、是否相当注意衣着服饰？是否、服装的颜色和饰物的搭配，是否适合自己？是否、在化妆、修饰方面，是否不过于吝啬？是否、在购买服装和饰品时，是否对流行式样先行观摩和研究一番？是否、朋友们是否觉得你有和蔼的态度？是否、是否很留意自己的发式和清洁？是否0、是否注意个人卫生？ 是否11、每天晚上卸妆是否彻底？ 是否12、所穿服装是否适合年龄？ 是否13、是否注意手指甲的整齐、清洁？ 是否14、对于携带面巾纸、小镜子等小事，是否不感觉烦恼？是否15、是否注意自己的态度表现？ 是否测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： 。 测试题8。测验你的生意头脑 如果你想知道你大致的“生意智商”，只要简单地回答以下问题“是”或“否”，把分数加出来，尽管这不是全面的测验，但它至少可以为你提供一些依据。1、 你是一个优等生吗？很少有企业家认为自己是学校的高材生，而差不多三分之二的公司职员却是优等生，其他的研究也表明了相同的结果。若为“是”，减四分；“否”，加四分。2、 你喜欢学校的团体活动-俱乐部、运动队吗？ 如果你不欣赏团体活动，大可不必忧虑，在学生时代，67%的企业家不是团体活动的热情参与者。若为“是”，减一分；“否”加一分。3、 作为一个年轻人，你偏爱经常独处吗？ 若为“是”，加一分；“否”减一分。4、 你卖闭塞报，卖过柠檬水或做过其他别的小生意吗？年轻时做过小生意是一个明显的成功信号，若为“是”加二分，“否”减二分。5、 你是一个固执的孩子吗？ 顽强的毅力是大部分成功企业家的标志。正是这些微品质决定他们走自已的路。如果你是一个固执的小孩，加一分，如果不是，减一分。6、 你是你们地区最后一个去冒险的吗？ 如果作为一个孩子，你不愿意去冒险，那将成为经商的严重缺陷，十分之九的企业家认为，他们是大胆的年轻人，若为“ 是”，减四分；“否”加四分；如果你是一个特别大胆的小孩，再加四分。7、 你担心别人怎样看你吗？“企业家经常谈到，要有信心追求不同的道路，不管别人的意见如何，”一位成功的企业家如是说。五成的企业家并不担心别人怎样看他们。如果别人的意见对你很重要减一分；如果不是，加一分。8、 你是否生活单调，厌倦了日复一日的例行公事？厌倦常常可以诞生一个企业。61%的企业家把“力求变化”作为自己经商的一个法则，对21个成功的企业家的测验要现，在很情况下“挫折是开始企业家生涯的动力”。如果改变机械式的生活是你的一支兴奋剂，加二分；如果不是，减二分。9、 你是否愿意掏出大部分的储蓄，去做也许会使投资全部失去的冒险？调查中94%的企业家会说，他们会使用一大笔积蓄去开始一项生意。如果是：加二分，如果不是，减二分。10、 如果你的生意失败了，你会立即开始另一项吗？ 94%的成功企业家作了肯定回答。“最成功的企业家不会被挫折吓倒”，杰弗里A蒂蒙斯在企业家的脑袋一书中写道，“他们把在别人眼中的困难看作机会。”如果你符合这个描述，加四分；如果不是，减四分。11、 你是一个乐观主义者吗？ 对企业家来说，相信这一点很重要，如果你认为自己是一个乐观主义者，加二分；如果不是减二分。评分标准：现在你看一看你的最后得分：。测试题9。你适合从事营销吗这个测验总共有15个问题，前14个问题以“经常如此”或“有时如此”或“几乎从未如此”作答，最后一道题则用“常常如此”或“很少如此”或几乎“从未如此”作答。1、 你真心喜欢你周围的人吗？2、 必要时，你会主动与他人握手吗？3、 与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？4、 表达意见时，你会采用简单清淅的方式吗？5、 你能够适时地表现幽默感吗？6、 你能向顾客举出5种以上购买理由，说明你为什么要营销这些有价值的东西给他吗？7、 你的穿着旧否整洁得体，与你营销的产品相吻合？8、 你给人一种生活充实的印象吗？9、 遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？10、 你能正确地回答关于你所营销的产品的各种问题吗？11、 与人有约，你能准时赴约吗？12、 若有人请你服务，你相信这也是营销的一部分吗？13、 你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？14、 你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？15、 你认为营销这种工作是否应该有固定的工作时间？评分标准： 测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： 。测试题10。营销员潜力测试请你仔细回答以下25个问题，如果你的答案是“是”，请在“是”栏打勾，如果是“否”也请于“否”栏打勾。1、我宁愿自己做事，不愿与人共事？ 是 否 2、我喜欢与陌生人交谈？ 是 否3、我觉得化学是一门非常有趣的科目？ 是 否4、我喜欢教导别人？ 是 否5、人们觉得我是位好讲话的人？ 是 否6、我喜欢做研究方面的工作？ 是 否7、我乐意参与一般的慈善活动？ 是 否8、我喜欢当老师？ 是 否9、我喜欢交往穿着时髦的人？ 是 否10、我喜欢当一位制造商？ 是 否 11、我喜欢参加各种重要的会议？ 是 否12、我比一般人更具有机械工程方面的天分？ 是 否13、我不喜欢那些向别人借东西的人？ 是 否14、我想成为机械工程师？ 是 否15、我不排斥残疾人？ 是 否16、我喜欢有固定的工作时间？ 是 否17、我乐于做演讲？ 是 否18、我喜欢认识陌生人？ 是 否19、我喜欢钻研科学理论？ 是 否20、我喜欢在买东西时与人杀价？ 是 否21、我喜欢在研究调查部门工作？ 是 否22、我宁愿只有内位亲密的朋友？ 是 否23、我喜欢有限定的薪水？ 是 否24、在判断方面，我比一般人强？ 是 否25、我喜欢打纸牌？ 是 否评分标准： 测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： 。测试题11。营销人员技能水平考察 要了解你的营销的技能水平如何吗？可以通过下面的测试题做一个被步的了解。下表中“”指营销员在以往的营销活动中能达到行为目标的程度。表示未做到；表示能部分做到；表示多数情况下能做到；总是能做到。行为目标习惯状态能在营销时多提问、多听、少说能快而准确地发现顾客的主要目标、问题和购买观念能预料到严重的营销障碍，并能通过自己的有效努力减少这种阴力能在介绍产品时提出对顾客的各种利益能介绍出本产品与同类竞争商品比较所具有的特色，而且在三条以上能在营销会谈中使话题一直集中在顾客的目标和自己的商品优势上能注意并重复自己营销中富有成效的方法，当行不通时能巧妙地转换营销方法能提出问题引导顾客说出自己商品的可能利益，而不是自己去解释这些利益。能在短时间内以第一印象取得顾客信任，并能根据不同顾客的特点提出使顾客感兴趣的问题测试者姓名： 测试者职务： 测试者单位： 参加测试时间： 测试地点： 测试总得分： -测试题12-处理价格异议能力测试 顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是非功过在经济高速发展的今天，产品的销售价格会毫无疑问的继续上涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格的抱怨而导致是很容易处理的。然而，许多营销员因听到顾客过多的对于产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多营销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格定得太离谱。因此，一个好的营销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。 以下的这些问题若回答“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。1、 当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对要求，还是顾客想对价格信息有多一份了解的要求？（10分）2、 你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分）3、 你是否清楚而且了解所有竞争者的产品价格及他们的产品质量？（10分）4、 你是否十分了解你所销售的产品原始价格以及在产品售出后仍需付出的费用？（10分）5、 你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？（10分）6、 售后修理的服务费是不是也包括在你的售价中？（5分）7、 对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长拿来弥补你的产品的不足，并争取优势？（10分）8、 如果你的价格对于那结位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以就成真正的）的确实是太高的话，你是否能够立即察觉出来？（分）9、 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否坚不让步？（5分）10、 在极少的情况下，假如你实在不能消除价格异议，你是否能立即与你的销售经理联系，以求解决或帮助？（10分）11、 你是否把