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一、 销售方法集锦1、3F成交法3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。步骤：1先表示理解客户的感觉；2再例举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得3再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。案例： “苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”2、哀兵策略成交法 哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。要点：1态度诚恳，说出请托的言辞；2感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；3诱使客户说出不购买的真正原因；4了解原因后，再度销售。案例： 电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”白总：“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”3、ABC成交法ABC成交法是最简单的成交法，像字母ABC一样简单，是由3个问题（步骤）构成的。当你结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以使用这种方法。案例：A推销员：“您看您还有什么问题我能为您解决吗?”客户：“没有了，我想现在我没有其他的问题了。”B推销员：“这么说，您对我们的产品和服务都满意是吗?”客户：“是这样的，我想是的。”C推销员：“好的，我想我们可以成交了。”然后伸出手。另一种方式A推销员：“您看您是否还有不明白的地方，需要我再重复一下吗?”客户：“我都明白了，不用了。”B推销员：“您是否对一切都满意?”客户：“是的。”C推销员：“很好，这么说你决定买下它了。”伸出手。4、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。5、鲍威尔成交法 鲍威尔成交法，是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。 你可以对对方说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ 对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。6、不确定缔结法 不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态。案例： 例1：很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。”这时你也想试试，服务员突然说：“等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。”这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。”7、不景气成交法不景气成交法是指当客户以“市场不景气”为由拒绝销售人员时，销售人员要明确，一个优秀的企业领导不会把市场不景气当作困扰企业发展的绊脚石。因此，销售人员首先要学会预先为客户设置一个话术模式，只要模式适当就能成交。步骤：这种方法可以分为三步：1适当夸赞客户，让客户放松对销售人员的警惕。2提醒客户，市场景气或者不景气是宏观环境的变化，是个人无法改变的。这样就将看上去严重的事情简单化，减少了宏观因素对销售的不利影响。例如：“这段时间可能市场出现了一些异样，但是对我们个人的影响不是很大，和您购买产品并没有多大的关系。”3给客户举成功者的例子，让客户产生购买的冲动。例如：“某人在某时购买了这个产品，感觉不错，使用效果非常好。”案例： 客户以市场不景气为借口拒绝销售人员，销售人员巧妙地设置话术模式，促成交易。客户：“现在市场不景气啊，还是算了，等过段时间再说。”销售员：“总，我理解，最近人们都在谈论市场不景气的事情，而在我们公司，我们绝对不会让不景气因素干扰我们公司前进的脚步，您知道这是为什么吗?”客户：“为什么?”销售员：“因为我们公司借鉴了很多成功公司的经验。不知道您有没有发现，很多成功人士都是在市场最为不景气的时候创立了自己的事业。因为他们看到的是长期的机会，而非暂时的处境。市场不景气并不是我们静观其变的时候，而是采取行动的好时机，您说是吗?”客户：“嗯，对，可是”销售员：“如果现在您有同样的机会做出同样的决定，您愿意吗?”8、不隐瞒缺陷成交法 不隐瞒缺陷成交法是指要求销售员在与客户开始交谈时，不但将商品的优点全部列出来，还要先列出客户可能介意的缺点。销售员过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出产品的缺点，有时反倒增添了产品的魅力。案例： 刘强是一家房地产公司的销售员，有一次，公司让他销售一块土地，这块土地虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售，客户拒绝的理由都是噪音问题。刘强突然想起有一位客户王星想买块土地，要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工厂旁边，也是噪音不绝于耳。那么，他一定对噪音具有“免疫力”了。于是，刘强去拜访王星，他首先向王星说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了。当然，便宜是有原因的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符，很适合您购买。”不久，王星去现场参观考察，结果非常满意。他对刘强说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为多么严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往，这里的噪音一天只有几个小时，而且电动锯木的噪音要好得多，不像重型卡车通过时那样震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。224商品没有十全十美的，像上面说的那处土地，缺陷如此明显，想用花言巧语蒙混过关是不可能的，因为客户也不是傻子。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信用。给客户介绍你的产品或服务的缺陷，可以使客户对你以及你的产品更加信任，可以放心大胆地购买你的产品。过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑，一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。9、“不要”成交法“不要”成交法是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。案例： “客户先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，“当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出自己的产品和服务)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”“客户先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，今天我也不会让你对我说不。”10、别家可能更便宜成交法 别家可能更便宜成交法是指销售人员在销售过程中，都会不时碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的客户使用的成交方法。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。案例： XX先生/女士，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品。依我个人的了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、产品的质量、2、产品的服务，3、产品的价格；我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好像“奔驰”汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格，您说是吗？XX先生/女士，为了您长期的幸福，这几项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的质量吗？还是您愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？XX先生/女士，有时侯多投资一点来获得我们真正想要的产品，也是满值得的，你说是吗？ 顾客：“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。”推销员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，再自己看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论?”11、步步紧逼成交法步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。句式： 客户：“我最欣赏有湖尤山色的地方，而此地似乎不是如此、”推销员马上回答：“先生，如果以相同的价格，我介绍一处拥有湖光山色的地方，您买不买呢?”推销员应记住以下的言词模式，这将有助于您与新客户顺利成交。“这部车子，颜色搭配得并不出色，我个人喜欢紫藤色的车子。”“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?”“您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。”“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”案例：潜在客户也见过不少推销员，他们会有拖延的对付方法。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”一般的推销员会认为这个客户还是很有希望的，其实，客户只是在推拖。一旦你再来找他，他们可能忘了这件事，他会说：“我们考虑过了，暂时不需要，需要的时候会跟你联系的。”超级推销员遇到潜在客户推拖时，他会先赞同他们：“买东西就应该像你们这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“既然你有兴趣，那你就会仔细地加以考虑吗?”当他再一次认可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你不妨对他说：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么呢?是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”你用这项层层逼进的技巧，帮他们分析你所能提供的公司，产品服务等方面的优势。你只要优雅地运用这一招，不要争执，不要告诉他们，发问就对了，你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点。当你有效地运用这项技巧之后，客户知道你是在“逼”着他买，最后，他们只能说出最后一个理由：钱的问题。那你就针对钱的问题进行交涉，也就能促成生意。12、从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。要点：从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点：1.采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。2. 寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。案例：例如，女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。13、沉默成交法沉默成交法是一种比较特殊的成交法则，它一般和展示、演示、体验等成交法则并用的种成交法则。适合视觉型和感觉型客户不适合听觉型客户。与演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默时间。步骤：为取得最佳效果，按下面的程序做：(1)提出让客户购买。(2)靠在你的椅子上，保持沉默。(3)要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。(4)直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。(5)当你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。注意事项：此销售法在使用当中应注意以下几个方面：(1)产品质量要绝对好。(2)对产品要充满信心。(3) 和其它展示、演示、体验成交法一起运用。案例： 如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么，相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，不要贸然打断他们的思路。这样他们才会感到放松，不至于因为有人催促而做出草率的决定。如果客户想考虑一下，那么现在就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。日本推销专家原一平曾访问一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他销售人寿保险。当时，他肯会见原一平只是因为原一平有部放映机可放彩色有声影片，而这正是他从没见过的。这卷影片是介绍人寿保险的，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么?”放完影片，大家都静悄悄地坐着不语。3分钟后，这位出租车司机心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗?”结果，他签了1万元的人寿保险契约。沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户表示同意的可能性越大。不过值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，因为这时存在一种让人说话的压力。客户和推销员都能感受到这种沉默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。这条规则常常被打破的原因在于，推销员承受不了这种压力，他不能忍受沉默，他不得不开口。他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，他终于说话了，他让步了，他又开始滔滔不绝了。专业推销员也有同感，他也感受到了沉默的压力，但他能抵挡住这种压力，他始终缄口不语。专业推销员不会首先开口说话，他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思想斗争：“我是买还是不买?我当然是想买一个，一切看起来都不错，假设我买了，肯定钱不会成问题，如果我确实有了困难，我可以随时把它卖掉，不知道约翰和玛丽怎么说，啊，我想还是应当买”从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。14、订单成交法订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。案例：在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 刘先生：王小姐，您那么喜欢我们的课程，我也不耽误您宝贵的时间，我把这个课程的订单给您看一下，这边是您的姓名，这是您的电话，刚才电话我们已经写上去了，这边是货到收尾款，这地方是您签名。这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住，“这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名。”这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。15、对比成交法 对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。需要注意的是，在选择对比条件时，一定要选择处于劣势的对象，才能对产品的销售起到推进作用，达成销售目的。 这就是比较心理起的作用。当人们把两件事情拿到一块进行比较时，它们之间经比较后的差别要比在比较之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把这只手放到一杯热水中，人会感觉到这杯热水比先前的一杯更热一样。电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心理来时行促成。例如，当客户在询问产品报价时，电话销售人员可以先给对方介绍一下同行业中报价较高的同类产品，然后再把自己的产品价格告知对方，同时也可以和自己公司同一类产品不同的报价进行比较。案例： 比如卖房子，他先带你看一个烂房子，位置不好，采光不好，户型不好，看来看去你都不满意。一问多少钱，对方说：“这个房子并不贵，5000元一平方米。”你心想，这个房子还值5000，不行，不能买。这时候他就会说：“先生，我们后面是二期现房，正在搞促销活动，我们过去看一下?”你到了之后一看，这房子好，高度、户型各方面都挺合适，采光也好。你问：“这房子多少钱?”对方回答说：“先生，这是二期，我们正在搞促销，4200元一平方米。”你一听，感觉很合适、很划算，觉得这个房子物有所值。其实，这是一种销售策略，前面的房子是吊你胃口的，是让你作为参照的对象，那叫做诱饵房。诱饵房在商业活动当中被称为对照商品，这种商品是不想卖的，只是一个参照物，销售员因为要推新款，所以把旧的作为对照。“这台冰箱与我们公司某个型号相比可以省45的电。”其实那个型号他们是不卖的，早已经淘汰了，人家主推新款，所以在对比之后，改变了你的购买决策。案例2： 一个小女孩，放学后到居民家里推销点心，赚取零花钱。她一个人比十个同学卖的点心还要多。她是如何做到的呢?到了居民家里，女孩先拿出一张彩票：先生，买张彩票吧!居民间：多少钱?女孩答：30元!“我看看，外面这种彩票2块钱一张，你卖30块钱一张，为什么这么贵啊?”“先生您是大富大贵之人，也不在意这点钱，我们把好运气都给您送到家里了，好人有好报，祝您中大奖，买一张就成!”30块钱一张彩票，那是什么感觉，很痛苦啊，不值得!但是，这个小女孩很聪明：买一张嘛，30元一张，就买一张嘛!一直不停地劝说。当客户实在忍受不了的时候，她马上打住了：先生，不买彩票也可以，买一包点心吧，一包点心10块钱!“合适!这个太划算了，买点心!”客户欣然决定。 她给出两种选择，一种30元买2元的彩票，很痛苦；一种10元买货真价实的点心，还是不错的。人的心理很微妙，如果一开始你不推销彩票，点心就很难卖掉，这种心理是非常普遍的，生活中也经常无意中运用。16、富兰克林成交法 据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。要点： 富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。案例： 以参加“总裁思想风暴”这个课程为例。各位上这个课程的好处是：可以获得思考力的提升，可以获得人才系统的优化，可以获得好的行销战略，可以获得有效的品牌传播，可以获得一个企业的文化系统，可以获得一个课程配套的200道题以上的问卷等等。上这个课程的坏处是：投资三天的时间，如果不上课三天你可以睡觉，可以拜访客户，可以旅游。还可做其他很多事。而你在这里上课还需要投资3800元。各位你不来上课得到的好处是什么?三天的时间可以做其他的事情，省了3800元。我们很公平地说出了上课的好处与不好之处。反过来说，你不来参加我的“总裁思想风暴”，得到的好处是省了3800元，省了三天的时间，但是你的思考力、人才系统、晶牌定位、行销模式和企业文化不能提升。这种客观、正反、进退的分析方法是比较有力度的。17、故事成交法 故事成交法是指通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗梅耶在进行大量研究后发现，优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起客户的反思，三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。解说：在推销过程中，销售员推销的产品的品质是最重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，推销活动的成功率就会高许多。不管你今天卖任何产品，收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料，包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节，挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事，如果你能讲得栩栩如生，就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。案例： 曾有一名做财产保险的优秀的保险业务员，在公司里的业绩非常出色，他的业绩几乎占到所在部门全体业务员业绩的一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了”。事实上他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到、看到XX人家、XX公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的现金和不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说：“XX先生，我非常理解您现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是，去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产所付出的各种费用、税金共计超过了500万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000多元的保险费划得来，还是损失500万元划得来呢?”典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事、新闻等。只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一闪、信手拈来。18、忽视成交法忽视成交法是指在推销过程中，要重视客户的反应，但是，客户提出的意见并不见得都要予以同样重视。有时忽视客户的某些意见，故意避开客户提出的某些异议，把重点解说放在客户比较感兴趣的焦点上，放在推销员更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽视法可以主动避开或者忽视客户某些异议，优秀的推销员在推销过程中，常常用到这种成交法。实用情形： 在实际销售活动当中，“忽视”成交法比较适用的情形有如下几种：(1) 当客户提出的反对意见不需要具体的解决方案时 “你们公司找的那位形象代言人实在是不够漂亮，要是能找XXX做代言人就好了”“你看到昨天电视里播放的科幻大片了吗?你们公司的产品在外观设计上太传统了，应该把外形设计得像科幻片里的东西一样，那才叫酷”(2) 当客户提出的反对意见涉及面太多时 我可不愿意花这么多钱购买这种产品，你们的产品从外形上一眼看上去就让人感到不舒服，而且颜色还这么普通。如果外形一般，内在质地好也就罢了，可是，这种质地的产品怎么可以拿出去让人看”(3) 当客户提出的反对意见涉及面太多时 “我还需要认真考虑考虑，主要是我觉得没有从第一眼就喜欢上你的产品，另外我以前也没用过这个品牌的产品，万一不能适应怎么办?更何况，我打算假期到XX超市看一看，那里或许有更好的”(4) 当客户提出的反对意见无法有效应对时 “你们的产品颜色太单调，如果你们在设计时多用几种颜色，或许我们会考虑购买的”注意事项：具体地说，在实际销售活动当中，销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的时候，需要注意以下几个问题：(1) 不要让客户感觉到你的故意忽视 (2) 在态度上要让客户认为你对他们提出的意见极为重视 (3) 一定要及时引开客户的话题 (4) 用来吸引客户的话题要有利于促进成交 17、回马枪成交法 回马枪成交法就是在最后放弃之前要求对方提供帮助，获得机会后再伺机而动。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝，无法成交时，不妨使用这一招。与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗?我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？句式： 顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。 顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗?原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，大陆到台湾货运让我重新再说一篇。这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。案例： 孙经理来找张总谈生意，谈到最后依然没有办法成交，张总也已经显出不耐烦的表情。这时，孙经理说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成，仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就告辞了。”说完，孙经理就起身往外走。就在即将走出门外之时，孙经理突然转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总啊，今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，我们哪里还做得不够好，以便以后我们能做得更好。帮帮我，你看好不好?”张总看孙经理很虔诚的样子，就开始说：“你们这个产品也不是不好，不过说实话，主要是”针对孙经理的产品，张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听，心想：“原来是这么回事啊!”然后，他故意夸张地说：“张总，原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚，来，我再给您说一遍”回马枪成交法实际上是再创造一次沟通交流的机会。当谈判看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障碍。解决了这个问题，成交就是水到渠成的事了。所以，跟别人沟通有障碍，而且不容易突破的时候，先放一放，过一段时间再沟通，或许可能更容易达成一致。18、假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”19、技术成交法 技术成交法是当你和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件，总结了产品的主要利益后，就应该运用图表直观地展示其商品的成交方法。比如，取出你的便携式计算机，安放在购买者的办公桌上，让准顾客能够看到显示屏或投影到墙上，运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势，接着发出推销品的购买提议。要是顾客问起付款事项，你就从计算机里调出并显示不同购买数量的价目折扣表。技术成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。技术成交法的正确运用取决于推销对象的情况。毫无疑问，将现代科学技术手段融入推销洽谈中，有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。20、家庭策略成交法家庭策略成交法是指找到并重点攻击最有发言权的“幕后家长”，同时运用情感效应攻击其他家庭成员的一种成交方法。案例： 当然，有些一大家子一起来看房的客户，其购房目的是为了“几代同堂”或建立一个“三口之家”。这时，如果你发现里面有一个拥有绝对权威的人物，那么这个人就是决策人物，他的意见是举足轻重的；此外，你也不能忽视其他家庭成员的意见，虽然他们的意见不是决定性的，但他们会影响决策人物的意见。为此，在这种情形下，你最好能够全面考虑整个家庭所有成员的意见，并着重攻击“决策人物”。比如：售楼人员：“王先生，这房子是买给您父母亲的?”客户(王先生)：“是的。我住在上海，父母亲更喜欢呆在厦门养老，干脆就买套房子让他们住着。”售楼人员：“王先生真是个孝子啊。”随即转向王老太太：“王大妈，您有这么个好儿子真是有福气啊。您刚刚看过我们的景观效果图，对我们的环境应该很满意吧?客户(王大妈)：“嗯