销售过程中如何解除客户的抗拒点.doc

销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。 一，解除反对意见的四种策略。 1、 说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。 2、 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。 3、 西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？ 4、 反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。 二、解除反对意见的两大机会忌 1、直接指出对方的错误。（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。 2、发生争吵。（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。 三、顾客六大抗拒 1、价格。（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。销售的想法：用最高的价格买掉产品。这是永恒的矛盾。选择的销售就是选择的拒绝。选择决定你的结果，决定你去面对的现实） 2、功能表现。（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。可用问题解决。例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。） 3、售后服务 4、竞争对手。 5、支援。我买完你有什么支持。 6、保证及保障 （你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题） 反对意见： 培训业最根本的反对意见只有三点： 1、 效果好不好，对我到底有什么好处！ 2、 价格 3、 时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。 问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大） #抗拒点： 1、 我大学毕业、学过MBA以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。某总，我请教你一下，您经营企业几年了。“三年了”！哪目前有员工多少人！“一百多人吧”。在目前全国同行业中您排名多少？“还可以吧”假如有办法让你的企业发展的更快，走的更稳健，让你的成本可以再降低，您需要吗？“这个道理我都懂，现在不需要”您是自己的公司呢，还是在公司里做职业经理人？“自己的”某总，哪你经营企业的目的是不是赚钱？“那肯定是”哪做到现在，做了几年赚的钱还满意吧？“还可以拉” 哪如果让你多赚一点，赚的更稳健点，你会反对吗？“这要根据公司发展的情况”。 2、 不需要，目前公司发展的还可以等公司发展大了再找你培训？陈先生我请教您吗 您 刚才说不需要我理解你，但是我想请教您，您是不需要培训呢，还是不需要降低成本，提高管理？“目前还是没考虑，现在做的还可以”很好，陈先生，你对自己的管理很有信心，您对自己的能力，觉的已今是全亚洲，全中国最顶尖的企业经营管理者吗？假如让李嘉诚或者是张瑞敏来经营您的企业，他会经营的比你好一点点吗？“这个问题很难回答了”你感觉，他们来经营您的企业，会不会比你经营的好一点点呢？“行业不同，经营的行业不同”请问您当时创业的时候有多少人？“十几个人吧”哪这些年来也有些成长，有些突破对不对？“是”哪你未来三年五年有些什么想法，会有什么大的发展目标。“目前公司发展比较稳定，等公司扩大了，我感觉能力不够了，我再来找你培训”陈先生我非常同意你的观点，等到企业遇到问题后我们再去找方法，去学习。就象救火队员一样，等着了火我们再去救火。你希望我们的企业，在着火之前我们去做好预防比较好呢，还是着火了我们再去救火比较好。“你讲的道理我都懂，但是目前我还没有时间去，同时呢我们公司的运营还是比较稳定，如果公司发展的过快的话也会引起一些乱子。”再请教一下陈先生，您说的过快是什么意思？“就是说我的销售，定单太多我可能生产不过来，接不下来”陈先生您会开车吗？“会”。现在给你一台车，一台法拉利，你在高速公路上，你觉的你能开多快？“能开180码吧”哪如果让舒马赫来开，你觉的他能开多少玛，开220码有没有问题，开250码有没有什么问题？没问题是吧？哪同样的车您和他的区别在那里？那么现在以您公司的资源、公司的平台、行业。你只能开180码，如果让书马赫来开就能开250码！是因为他的能力比你强吧，所以陈先生你刚才讲到的，您不需要培训，当然没有关系，你可以漫漫做吗？哪我们请来的全是各个领域顶尖的高手，我们要找的是那些希望借助别人的智慧、更快速的发展自己企业的人。如果你对自己更快速的发展没有兴趣哪我们今天就是找错人了。对不对？“学习我认为还是非常重要的，但是我觉的企业还是一步一步的来，走的稳一点比较好”对，我非常认同您的点，企业当然要稳定的发展。但是，通过专家对你各方面的指导，让你提高销售、降低成本、提高绩效，你觉的有没有可能让你在稳的情况下更快速的发展？“会，会的”。 3、 派人去学习，影响我的生产？答：我理解，毕竟磨刀是要花时间的吗？你同意吗？很多人都不会磨刀，毕竟砍柴比较重要。但是你要选择砍柴前先磨刀，还是持续的不磨刀，持续的砍柴。就看你了？毕竟我们现在不磨刀还是可以砍柴，只是慢一点，效率底一点。浪费多一点吗？“您讲的非常好，我回去考虑一下，等我需要的时候再给你打电话”陈先生您要考虑一下，说明刚才您还是接受了一点我的观念对吗？您认为学习是很重要的，磨刀也是有必要的，是吗？哪我想请教您一下，您是要考虑公司要不要培养员工的问题，还是怎么培养员工的问题，还是怎样底成本培养员工的问题，还是再考虑要跺开我、搪塞我一下。“目前我们的员工还是在做一些培训”“目前呢我们公司也有培训，我培训我们的一些干部，干部再去培训我们的员工”陈先生，你是自己做培训对不对？哪很好！您看你企业发展的这么好，与您自己的培训是分不开的是吗？如果你没有培训，您的企业不会发展这么快，是吗？哪就是说培训还是很有效的，您同意吗？所以您的企业发展这么好和培训还是有很大关系的是吗？你是做什么产品的？“做服装的”那么在服装这个产业您是一位专家是吗？“还可以吧，比较精通一点”哪培训您是专家吗？我请教你一个问题，程先生您牙痛过吗？“痛过”牙痛的时候你自己去找点药，还是去找牙医？“当然是去找牙医”你有车吗？“有”哪车坏的时候你一般是自己在车底下修还是交给气修厂。“去找气修厂”哪你培训为什么不找培训公司呢？这个世界是专业的世界是吧？所以要吧专业的事交给专业的人是吧？因为你是服装方面的专家，所以我是买你做的服装是吧？我不可能自己去买布做衣服来穿是吧？“你讲的非常好，回头我再找你”程先生你感觉，您的业务员和我一样的水准，你的销售会提高吗？“会”可以提高20%吗？30%？哪好，假如你的业绩能提升20%。您觉的是早点提升好呢？还是晚一点？“当然是早一点”陈先生，我看的出来您是以为言行一致的老总，很有诚信的人了。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）