同方渠道握手与机遇.PPT

1,清华同方股份有限公司网络产品公司,,,握手与机遇吴战春,2,低迷？彷徨？机遇？,,,?,,,我们是该－－,感叹环境萧条？,静观事态发展？,积极争取改善？,3,1stC－环境变化,,,Circumstance,4,2ndC－竞争变化,,,Competitions,5,3rdC－市场变化,,,营销,Customers,6,价值链的达尔文主义,,,部件商,制造商,销售商,客户,,,,theSurvivalof,theFittest,7,应用信息系统本部,清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心业务定位于NetworkSystem&SolutionProvider，面向个人、家庭、企业、机构及新电信运营商等五类市场提供网络系统及解决方案。,8,我们的产品,,,无线网产品“巡天”系列,网络安全产品“御地”系列,广域网产品“合纵”系列,局域网产品“联横”系列,其他系统网络设备,9,我们的目标,,业务目标有线产品进入国内网络设备提供商前三位无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额品牌目标树立起清华同方网络科技的品牌形象树立起同方网络的自有技术形象培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重的市场地位,10,我们的优势,,“清华同方”－－强大的品牌号召力,资金/政策支持,研发/技术储备,人才/团队,经营/管理,市场/销售,1个根基,2个支撑,3个能力,11,我们的渠道策略,,构建“增值渠道系统”(VACS)，是同方网络公司渠道策略的主要出发点。,渠道系统的营销职能,信息职能InformationPipeline,进阶服务职能ApplicationServiceNetwork,12,VARs,我们的渠道结构,,,同方网络产品公司,华南区区域销售平台,西北销售平台,行业高级代理商,特许经销商,增值代理商,最终用户,,,西南区区域销售平台,北方区区域销售平台,华东区区域销售平台,,,,,,,,,,,区域核心分销商,,,,,,,,,,,,13,我们的渠道职能,,,进阶服务职能(ApplicationServiceNetwork),信息职能(InformationPipeline),物流职能(Logistic),金流职能(CashFlows),公司/销售平台,核心分销商,经销商,客户,,公司/销售平台,核心分销商,经销商,客户,,,,,,,,,,,,,,,,1.5Level,14,我们的渠道政策,,,,,,价格体系,价格优惠,价格保护,奖励体系,月度返点,季度返点,年度返点,市场基金,广告,联合市场活动,培训,,,,,,,15,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,双赢俱乐部,16,,,TWINCLUB,,TwinClub的宗旨TwinClub的指导思想TwinClub的分级制度TwinClub会员的权利和义务销售指标,17,,,TWINCLUB宗旨,,实现清华同方与核心分销商的利益同盟。,18,,,TWINCLUB指导思想,,依托清华同方的品牌效应，围绕合理的渠道政策，使清华同方e战略天地纵横网络产品，迅速占领国内网络市场，实现科技服务社会的承诺。,19,,,TWINCLUB的分级制度,,TwinClub会员分三级：A级、AA级、AAA级A级（分送服务核心分销商）AA级（售后服务核心分销商）AAA级（客户支持服务核心分销商）,20,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,A级（分送服务核心分销商）,职责：担负区域性仓储和物流中心的责任，并且收集和反馈中小型经销商所反应的信息。获取利益：根据分送产品的数量，获得运输费用及一定的管理费。,21,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,AA级（售后服务核心分销商）,职责：担负A级职责；产品售后服务。获取利益：获取A级利益；产品维修服务费用（以件计算）。,22,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,AAA级（客户支持服务核心分销商）,职责：担负A级职责；担负AA级职责；更广泛的客户服务。获取利益：获取A级利益；获取AA级利益；客户支持服务费用（以俱乐部奖励方式体现）。,23,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,TwinClub会员的权利和义务(1),可免费获得定期举办的产品技术培训名额。可免费获得定期举办的产品维修培训名额。可分享总部与各地销售平台的分销管理系统，实现实时快速的了解产品库存，价格的变动。（2002年实现）,24,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,TwinClub会员的权利和义务(2),会员有权对TwinClub的工作作出评价及投诉。会员有权积极拓展自己的销售体系，但必须遵循总部的价格政策、销售政策。会员有义务收集当地的有关信息，并及时反馈总部。会员随时应总部的要求将自己的库存情况通报总部，以便总部统筹安排各地的库存或调配。,25,,,清华同方股份有限公司网络产品公司,,谢谢各位来宾对我们的支持！谢谢大家！,