眼镜促销方案.doc

眼镜店促销方式大盘点眼镜店促销活动层出不穷，五花八门：超值套餐、买镜片送镜架、级数赠礼、一件8折两件7折科学的促销活动在推广眼镜店品牌、吸引客流、提高销售额、提高客单价、增长毛利率、提高消费者忠诚度等方面，的确能起到作用。本文对形形色色的促销进行简朴盘点，并通过案例来讲解其中的利弊得失和相关注意事项。一组合式促销1特价套餐特价套餐是眼镜零售店经常使用的促销方式。可用于暑期、节假日甚至平时，在眼镜店经常能看见这样活动的海报：超值套餐：镜架+镜片=299/299/499元。特价套餐做得好，的确能有效促进销售。但是，做特价套餐销售前，一定要对特价的价格做好调查分析，一味推出低价套餐会拉低单价，一味推出高价套餐又会减少成交量，价格一定要合适。业内某零售商推出暑期学生配镜358/558/758的套餐，也获得良好效果。像佐芙、睛姿这样眼镜零售的套餐专卖店更是业绩不俗，体现出了套餐销售的吸引力。2买镜片送镜架/买镜架送镜片这也是眼镜店屡见不鲜的促销方式：买500元以上镜片送200元镜架券、买400元以上镜架送指定镜片。至于哪种形式更好，没有标准答案，关键在于本地的消费模式以及购买习惯。此种方式有时在操作中也会把送换成省的方式，例如：买200元镜片省100元镜架，以此类推，多买多省。3配整副眼镜，镜架5折凡购买整副眼镜，镜架予以5折优惠。但要保证镜片价格高于或等于镜架的价格，这样整副眼镜的折扣在7.5折以上，能有效保证利润。二捆绑式促销1第二副半价多用于太阳镜或者隐形眼镜的促销活动，该活动可以促进附加销售，提高营业额。2满元，加元，多送一副在正常的销售之外，加元，多送一副，多用于太阳眼镜或者隐形眼镜的附加销售。3任意消费后某品牌太阳镜5折该活动旨在促进某品牌太阳眼镜的销售情况。在任意消费后可以半价选择该品牌太阳眼镜一副，有效提高了客单价和营业额。三特价促销“特价太阳眼镜49元一副”、“特价镜架99元一副”。这种促销方式简朴，广为接受，对增长进店人数及达成成交率起到积极作用，从而提高整体营业额。四免费产品吸引人气当打折、特价成为习惯的时候，免费产品无疑成了吸引消费者的一种促销方式。1进店即送可乐一支（或其他礼品）有一年国庆节，华光公司推出了此活动，吸引了大批消费者进店，大大增长了进店人数，提高了营业额。但是，后来通过评估，可乐的成本较高且与目的消费者关联性不大，因此并非最抱负的吸引潜在消费者的产品。我做过最成功的免费式促销是进店即赠送眼镜清洗剂一支，吸引了大批的消费者。2免费赠送老花眼镜该促销方案基本上用于新店开业。如提前发布广告，宣布开业当天10点钟免费赠送老花镜200副，既能吸引大批消费者到店，又能起到良好的广告作用，何乐而不为？3免费试戴太阳眼镜/隐形眼镜隐形眼镜试戴在操作上没有问题，由于店里自身就拥有隐形眼镜的试戴片。通过隐形眼镜的试戴可以让消费者充足了解隐形眼镜，从而达成以后配戴隐形眼镜的目的。对于太阳镜的免费试戴，也许会有人持否认态度。我国太阳镜普及率并不是很高，我觉得这与大部分人没有太阳镜的试戴体验有关，不了解紫外线对眼睛导致的伤害。所以我们有必要向消费者传达防止紫外线的科学知识，并为消费者提供免费体验太阳镜的机会，能有效挖掘潜在消费者。值得注意的是，零售公司曾出现过因赠品太少、索要赠品的消费者太多而引发群体性事件的案例，因此眼镜店在采用此种促销方式时，应对到店人数作好有效预估，合理评估效果和成本，选择合适数量的产品进行发放，并在现场做好安保工作。五满额赠礼1消费满600元送太阳眼镜一副/隐形眼镜一副该活动旨在提高消费者的消费水平，拉高单价，同时又能让消费者感受物超所值。2春节配镜送红包，配镜满500送100我国过春节有送红包的习惯，因此，在春节前后可采用送红包的方式，但是红包只是形式，里面既可以装8元、18元、28元等钞票，更可以装代金券，吸引消费者下次前来购买。3消费满300元送精美礼品一份，现在的礼品琳琅满目，关键是找到有吸引力的礼品。我个人比较喜欢赠送“眼部按摩仪”的促销活动，成本不高但是深受消费者爱慕，如今，也有不少眼镜店提倡一人多镜、时尚消费，类似于化妆箱的眼镜箱，也是非常棒的赠品。假如供应商有签约的明星或歌手，在本地举办演唱会时若能赠送一些演唱会门票，不仅会受到消费者的追捧，更能借此话题提高公司人气，加强公司和消费者的互动。4免费赠送配镜钞票券免费赠送配镜钞票券也是常见的促销之一，除了可以让消费者感觉到实惠之外，还可以促进消费者二次回店购买。六抽奖该种促销方式广泛应用于其他零售行业，眼镜零售店采用此类促销的不多。我曾在某年元旦节尝试过一次，一等奖是摩托车一部，将几辆崭新的摩托车摆放在门口挂上一等奖的牌子还是蛮有气势，吸引了大批市民前来观看，有效提高了人气。但是在操作时要注意，国家法律规定，抽奖礼品价格不可超过5000元人民币，因此在指定抽奖礼品时，奖品的市场价格最高只能为4999元。七节日促销国内国外的节日众多，国庆、春节、五一、圣诞等等。节日进店顾客数量本来就多，关键是要提高成交率及提高客单价。值得注意的是，在没有节日时我们也可以自己发明出一些节日，比如太阳镜节、眼镜质量节等。某公司去年推出的太阳镜节，就提高了50%以上的太阳镜销量，取得了良好的销售效果。某个零售店同仁运用眼镜店重装升级期间，在门口摆上遮阳篷，搞清凉太阳镜节，销售100200元一副的太阳镜，天天销售量接近150副，非常可观！需要强调的是，活动周期和节奏一定要把握好，广告在消费者中的口碑传播需要时间，一个活动假如只搞两三天，意义不是很大，建议做类似的活动可以做几个波段，比如：可分别在国庆节前、中、后做“乐购国庆第一波”、“乐购国庆第二波”、“乐购国庆第三波”，促销内容在大体上保持一致，但在细节上可以有所区别。八借力促销1借助时事热点运用最为广泛的是2023年的北京奥运会，很多商家都推出了与奥运有关的促销活动。借助时事热点的确可以吸引消费者的眼球增长进店的消费者数量。2署名促销署名促销其实在很多行业屡见不鲜。很多手机或者其他产品的新品发布会经常看到这样的宣传方式，某些新书也会采用作者署名的促销方式。眼镜零售店可以尝试邀请知名眼科专家、眼视光专家署名配镜。九阶梯式折扣促销1第一天全场7折，第二天全场8折，第三天全场9折，第四天开始全场正价。数年前参观内地某眼镜店，开业当天营业额高达15万，销售眼镜800副。如此棒的销售成绩与该店采用“阶梯式折扣促销”密切相关：开业第一天全场7折，第二天全场8折，第三天全场9折，第四天开始全场正价。阶梯式折扣促销紧扣消费者的心理，并且的确看到早买会实惠，所以该促销活动屡试不爽。但是这种方式只适合折扣控制严格的品牌店，假如本来折扣已经很乱就失去了活动的意义。2一副9折、两副8.5折、三副8折。“ 一 副9 折 、 两 副8 . 5 折 、 三副 8 折 ” 能有效进行附加销售，提高营业额。佐芙用此模式销售镜架较多。十指定人群促销此活动在今年的万新星座系列广告活动中得以充足体现。本星座人在该星座月购买眼镜享受7.5折优惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（1.202.18）购买眼镜可以享受7.5折优惠。每月均可以吸引到该星座的人配镜，具有很强的杀伤力。某些眼镜店采用生日促销，也是很好的选择。比如生日当天配镜享受现有活动基础上再8.8折或者生日当月配镜销售现有活动基础上再9折。在操作此促销方式时应配合消费者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以运用的指定促销人群。比如“凭高考录取告知书可免费获赠镜架一副”、“中考、高考生凭学校证明，配整副眼镜再获赠同品牌镜片一副”。十一承诺式促销承诺式促销运用最为成功的当属众多眼镜零售推出的学生视力保护计划，如“一年镜片破损保证”，承诺一年内镜片破损或度数增长均可免费获赠镜片一副。此活动对于学生配镜有深深的吸引力。但是，镜片选择非常重要，既要选择一些相对高价位的产品，又要保证相对高利润。后来广州某眼镜公司举办的“送多一份高清、送多一份关怀”有异曲同工之妙，取得了很好的效果。十二产品特性促销当个性化产品、功能性产品越来越成为销售的主流时，产品特性促销可以起到积极的作用。比如全视线变色镜片、抗疲劳镜片、防辐射镜片等等。而华光在去年推出的“让学生戴学生的眼镜”更是将产品特性促销发挥到极致，在今年的端午节推出的“配功能镜片送200元以下镜架一副”也是充足提高了功能镜片的销售数量，提高了公司的整体业绩。十三纪念式促销1店庆特惠促销每年在周年店庆的时候建议进行一系列促销活动。华光在今年店庆时退出了“喜迎14周年店庆，华光眼镜豪礼大送”等一系列活动，取得了抱负的促销结果。2会员日促销很多百货采用此种促销方式，在每月指定日期，会员假如持卡回店，扣除一定积分即可免费领取会员礼品，且在会员日当天购物额外享受3倍甚至指定产品5倍的积分。十四主题促销1爱眼日“爱眼”主题促销运用爱眼主题对太阳眼镜、变色镜片等护眼产品进行促销，旨在宣传爱眼知识，增强市民对眼睛的保护意识。2眼镜质量主题活动每年的“计量日”可以推出眼镜质量主题活动，免费为市民检测眼镜质量，对于一些不合格的眼镜（无论是否在本店验配）予以解决，无法维修时予以优惠配镜。十五限购促销1限时促销如在早上推出“欢乐时光限时配镜促销活动，运用上午消费者不多的时间对部分产品进行优惠促销。限时9:00至10:00此类活动可以起到吸引部分消费者的作用，从而提高业绩。2每人限购一副一些知名品牌经常采用此种促销，每人限购一副。眼镜店则较少运用此类促销，但偶尔尝试也可以激发部分人的配镜爱好。3限量款产品零售店借店庆、重装升级、品牌升级、活动发布等契机，在指定门店限量发售品牌商的特定产品、限量款产品。十六以旧换新随着爱惜环境意识的重视，各种家电的以旧换新甚为常见。眼镜的以旧换新也可以尝试。“旧镜配新镜可抵钞票50元”或“旧镜配新镜可抵旧镜价格20%（凭单据），规定新镜价格高于旧镜”。个人比较倾向于第二种，可以保证新配眼镜的单价，从而提高营业额。十七配镜单价竞赛促销不少百货店多次尝试过此种促销方式，当天消费额最高的免单4999元，或者获赠iPad一部。很多客人都跃跃欲试，尝试高消费，争取赢得iPad。眼镜店可以尝试推出“当月配镜消费最高者可获赠iPad一部”的活动，吸引有消费潜力的目的消费者提高单价，选择高端产品，必能提高业绩。十八时令促销1太阳镜反季倾销在太阳镜淡季对部分太阳镜产品予以优惠解决，既能清理库存，又能提高业绩。2太阳镜旺季促销运用太阳镜销售旺季推出太阳镜促销主题。十九部分商品折扣促销有些眼镜店做这样的促销“全场5折”、“全场3折起”，虽然能暂时刺激营业额提高，但却有杀鸡取卵之嫌，对公司形象的伤害不可避免。假如非要做折扣促销，建议部分产品进行折扣促销，并且最佳选择折上再减或减了再折的方式，比如对普通中低档太阳镜，满300元省60元，省后再享受8折，实际折扣高于6折，但给消费者的感觉却似乎比直接打6折划算。二十另类促销1预存多少元等于200元此类促销在国美、苏宁较为常见。经常见到国美苏宁的广告“预存10元等于1000元”。眼镜店也可以进行尝试，如“预存50元等于200元”，吸引有潜在需求的消费者进店。2反促销式促销记得有位朋友的眼镜店新店开业，周边的眼镜店所有采用折扣促销。于是我建议朋友矩形反促销式促销。做了很多海报和横幅，主题是“我们不打折，不促销，所有产品实行一口价，坚持正品、坚持专业、坚持售后！”，反而吸引了大批的消费者进行消费，开业场景非常火爆。值得一提的是，从发布新品、推广品牌、提供促销资讯、提供打折券到参与互动，新浪微博等社会化媒体的运用也越来越多，越来越得心应手。前不久，POLICE眼镜在其新浪官方微博POLICE上宣布，凡在指定宝岛眼镜店购买POLICE亚洲定制眼镜新品，将赠送POLICE全球独家限量打火机一支，凡用手机拍摄官方微博置顶附图，即可抵用500元消费额度；今年2月11日14日，重庆千叶眼镜举办了“2023情人节情侣照微博评选有好礼”活动，凡在千叶眼镜解放碑、沙坪坝、南坪、观音桥4家门店消费即可报名参与情侣合照微博展示活动，获得转发最多的情侣将获得价值2140元的精品太阳镜钞票抵用券都是这类活动的成功案例。促销的作用自然不言而喻。一个好的活动策划、一个好的促销主题对业绩的帮助、对公司形象的提高至关重要！高明的眼镜店则会将各种招数进行巧妙组合，以达成最佳的战绩。他们在使用每一套路时，一方面会对所在的商圈进行分析，了解自身的优劣势、竞争对手的优劣势、客户群的消费能力与忠诚度，根据销售时段的波峰波谷拟定出招的时间、供应商资源，最重要的是要明白自己出招想要达成的目的。只有这样才干做到知已知彼，扬长避短，百战不殆。 以上总结了眼镜零售店常用的促销方法，但是仍然要提醒大家，促销是把双刃剑，运用得当的确会提高营业额，运用不得当反而会影响营业额甚至影响公司形象。提高公司的主线仍在于增强公司自身的实力，比如管理、专业、服务等等，促销活动只是锦上添花。作者单位：广州时代华光眼镜有限公司