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奔跑吧奔跑吧-20162016我们我们一起一起迈向迈向卓越！卓越！1 人生最大的人生最大的资源资源是什么？是什么？互助互助创造创造价值价值2 互助互助创造创造价值价值3绝对的相信绝对的相信相信、信念、信仰相信、信念、信仰4超强的个人能力超强的个人能力适当的借助人脉适当的借助人脉5选择大于努力选择大于努力团队非常重要团队非常重要6任劳任怨任劳任怨必会不离不弃必会不离不弃7什么什么是一切的根源？是一切的根源？8 互助互助创造创造价值价值一个不会游泳的人，换游泳池是解决不了问题的；一个不会做事的人，老换工作是解决不了问题的；一个不懂经营爱情的人，老换男、女朋友是解决不了问题的；9 互助互助创造创造价值价值我是一切的根源，要想改变一切，首先要改变自己，改变自己是根本！10 互助互助创造创造价值价值你是阳光，你的世界充满阳光；你是爱，你就生活在爱的氛围；你是快乐，你就是在笑声里。同样的，你每天抱怨、挑剔、指责、怨恨，你就生活在地狱里；你的心在哪，成就就在哪。11 眼睛看，耳在听眼睛看，耳在听手要动，脑袋想手要动，脑袋想嘴要说，心要在嘴要说，心要在 互助互助创造创造价值价值12移动移动互联互联时代时代13以前出门看以前出门看：变化的时代看变化的时代看：学学习习力力学历学历14装企与联盟的区别？装企与联盟的区别？15设计部设计部业务部业务部电销部电销部工程部工程部后勤部后勤部1623145高效沟通和对接高效沟通和对接策划方案确定策划方案确定预算确认预算确认绩效与考核方案绩效与考核方案广告及外部资源广告及外部资源整合整合活动相关物料准备活动相关物料准备信息落实信息落实6人员分组、分工人员分组、分工活动活动品牌品牌系统运作系统运作17装企活动装企活动18鹏程装饰11周年庆典收官之战、感恩巨献！六大保障、八重大礼！尽情狂欢吧！方案重点方案重点提取提取19一、名师坐镇、私人定制一、名师坐镇、私人定制 鹏程领衔的名师团队坐镇现场，设计一对一交流，为您设计最适合您的专属豪宅，让您省心，省钱、放心托付！赐尚方宝锤、砸出真品质；（签订砸无赦协议，详见说明）20二、进店有礼、连环聚惠二、进店有礼、连环聚惠 活动期间凡到公司咨询量房的客户，即可领取价值298元羊毛毯一床；赠送价值58元装修达人畅销书一本，帮你解决装修难题；21 活动期间前100位订单业主，即送价值799元精美取暖器一个；三、感恩暖心礼三、感恩暖心礼22(百百万万一线品牌家居建材大礼包免费挑一线品牌家居建材大礼包免费挑)交定金1万元以上的客户，即可参与免费挑大礼包活动，任选1项；交定金2万元以上的客户，可免费挑大礼包，任选2项，以此类推，最高免费挑选8项；四、感恩特权礼，省钱有绝招！四、感恩特权礼，省钱有绝招！23 活动期间订单客户有机会参加趣味砸金蛋、中黄金，交纳定金5000元即可获得一张砸金蛋卷，交纳定金1万元即可获得二张砸金蛋卷，以此类推，99%中奖，黄金、液晶电视、洗衣机、电器大奖等您拿。五、砸金蛋、中黄金、家电大奖（五、砸金蛋、中黄金、家电大奖（99%中奖）中奖）24 活动期间，凡老客户介绍朋友来活动期间，凡老客户介绍朋友来公司咨询的，送总裁神秘礼品一份；公司咨询的，送总裁神秘礼品一份；六六、感恩答谢礼、感恩答谢礼25活动期间所有订单业主，凡在活动期间所有订单业主，凡在2016年年2月月8日前开工的，可免费抽取开工红包一个；日前开工的，可免费抽取开工红包一个；一等奖：开工红包红包2888元元二等奖：开工红包红包1888元元三等奖：开工红包红包1288元元四等奖：开工红包红包888元元五等奖：开工红包红包588元元六、开工红包大放送（六、开工红包大放送（10万元）万元）26活动期间交定金活动期间交定金5000元即可获得循环抽奖劵一元即可获得循环抽奖劵一张，交张，交1万元得二张，以此类推；万元得二张，以此类推；抽奖时间：抽奖时间：上午上午：11：30 下午：下午：15：00 16：00八八、循环抽大奖、全屋家电免费抽！、循环抽大奖、全屋家电免费抽！27一等奖：全屋家电大奖全屋家电大奖 2名名（三门冰箱、49寸液晶电视、全自动洗衣机、微波炉）二等奖：海尔对开门冰箱一台海尔对开门冰箱一台 3名名三等奖：豪华山地自行车一台豪华山地自行车一台 10名名八八、循环抽大奖、全屋家电免费抽！、循环抽大奖、全屋家电免费抽！28 互助互助创造创造价值价值 积分制绩效考核机制积分制绩效考核机制 为了更大的激发员工激情、鼓励员工自动自发的士气和积极向上的工作态度，特执行积分制绩效考核机制，具体内容如下：一、考核对象：一、考核对象：参与活动所有人员参与活动所有人员二、考核周期：二、考核周期：2015年年12月月7日日-2016年年1月月1日日29 积分制绩效考核评分标准1、加分标准、加分标准（1）预约客户一位进店：50分；（2）签一个协议客户；设计师:200分，顾问协助50分(信息是谁的，成单就是谁的)；（3）送出邀请函一张：20分；（4）晨夕会分享或经验交流：10-20分；（5）态度积极、创新销售及其他公众服务：10-20分；30 2、减分标准（1）早晚会迟到、早退：30分/次/人（2）活动期间无故缺席：50分/次/人（3）活动期间不穿活动服装：20分/次/人（4）无效邀请函（没有需求的、甚至来领礼物的客户）：50分/个（5）弄虚作假,玩忽职守，岗位失职：50分/次。（6）客户信息、销售数据不统计、不及时、汇报上交：20分/次。（7）没有完成当天任务或者小结任务：50分/个。31 互助互助创造创造价值价值32寓言故事中的营销思想寓言故事中的营销思想乌鸦喝水乌鸦喝水目标：喝水目标：喝水限制：瓶口很窄，无法直接喝到限制：瓶口很窄，无法直接喝到手段：让水位上升手段：让水位上升方法：放入很多块石头方法：放入很多块石头启示启示：化整为零是目标管理中常用且好用的手段。（不要指望一口吃个胖子）（不要指望一口吃个胖子）完成大的销售目标，就要学习乌鸦喝水的思路！完成大的销售目标，就要学习乌鸦喝水的思路！33活动启动活动启动考核绩效考核绩效公司全员营销公司全员营销34 额外绩效 业务人员（保底任务5单）签单6-8单-奖500元/单签9单或以上奖1000元/单。备注：每人1天邀约一个客户进公司35 额外绩效 电销人员（保底任务5单）签单6-8单-奖500元/单签9单或以上奖1000元/单。备注：每人1天邀约一个客户进公司36 额外绩效 设计师（保底任务5单）签单6-8单-奖500元/单签9单或以上奖1000元/单。备注：每人2天邀约一个客户进公司37 项目经理（保底任务2单）超出部分奖500元/单备注：每人2天提供一个准客户信息38 后勤部门人员（保底任务2单）超出部分奖600元/单备注：每周确保2个客户进公司39 公司全员营销（额外绩效）冠军 军团终极奖励 5000元 任务完成比例80%以上40销售培训销售培训电销培训电销培训签单签单目标达成目标达成启动启动大会大会41业务部工作如何开展？业务部工作如何开展？42客户在哪里？客户在哪里？43客户就在你的身边！客户就在你的身边！一、所有店面老客户资源再次深挖和利用。一、所有店面老客户资源再次深挖和利用。二、在你身边的朋友及亲人关系网里寻找和挖二、在你身边的朋友及亲人关系网里寻找和挖掘客户资源。掘客户资源。三、店面自来客源。三、店面自来客源。四、小区待装修客源。四、小区待装修客源。五、电话陌生客源。五、电话陌生客源。六、其它六、其它44目标客户群一、党政机关公务员一、党政机关公务员二、企事业单位员工二、企事业单位员工三、教育、医疗、等等三、教育、医疗、等等四、个体私营业主四、个体私营业主五、务工人员五、务工人员六、进城安居人员六、进城安居人员七、其它七、其它45装修达人装修达人活动：活动：46装修达人装修达人活动：活动：47装修达人装修达人活动：活动：48装修达人装修达人活动：活动：49客户就在我们身客户就在我们身边？边？50信息收集信息收集信息分类信息分类邀约进店邀约进店后期跟进后期跟进客户分类客户分类事项记录事项记录电话电话营销营销短信问候短信问候活动传播活动传播51电话行销电话行销52 据统计 的营销公司销售员每天用的时间进行电话行销，但只有的人达到电话高手。流程图:市场调查找客户服务老客户明确目标我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何服务转介绍。53联盟的一些员工临时组建了一个电销组负责从小区资料里面筛选意向客户，经过一上午的奋斗，组长调查成功率。A品牌说：3%；B品牌说：4%；C品牌说：95%。众人不解，惊诧不已。C品牌解释到：100个里面，有5个没听我说什么直接挂断了电话，剩下的95个都在以各种理由拒绝我。那你的成功率为什么是95%呢？C品牌如是说电话营销被拒绝是常态，你指望打电话给别人，别人感恩戴德吗？电话营销被拒绝是常态，你指望打电话给别人，别人感恩戴德吗？我的成功就是被拒绝！54一、打电话的准备一、打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备（清晰/动听/标准）4.工具的准备（三色笔黑蓝红；笔记本/白纸/铅笔；传真件计算器）。55 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。56二、打电话的五个细节和要点二、打电话的五个细节和要点 1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。573站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。58三、三、电电销的核心销的核心爱上自己爱上自己跟进每一个步骤跟进每一个步骤适当帮客户做选择适当帮客户做选择59每一通来电都是有钱的来电。电话是我们公司的公关形象代言人。想打好电话首先要有强烈的自信心。打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。60电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。6没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。61四、电话中建立亲和力的几种方法四、电话中建立亲和力的几种方法 1.赞美法则。2.重复顾客讲的。3.使用顾客的口头禅话。4.情绪同步、信念同步:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。5.幽默。62五、行销中专业用语说习惯用语五、行销中专业用语说习惯用语 习惯用语：你的名字叫什么？习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你错了，不是那样的！习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它的方式专业表达：对不起我没说清楚，但我想它的方式有些不同。有些不同。习惯用语：你没有听明白，这次就听好了惯用语：你没有听明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。释一遍。63销销 售售64销售成功的三要点销售成功的三要点销售成功的三要点销售成功的三要点脸要笑脸要笑腰要软腰要软嘴要甜嘴要甜嘴要甜嘴要甜65一个客户来店面好几次，A导购始终都没能签下来，实在是不愿意再接待了，就让B导购来把这个客户打发走。5分钟之后，客户跟着B导购到收银台付款，A导购百思不得其解，连忙问道：“你是怎么让他交钱的？”B导购如是说人见人爱，是销售人员的核心能力。人见人爱，是销售人员的核心能力。他看中我这个人了！66她是谁？67萧亚轩68正常标准69化妆后7071为成功而打扮，为胜利而穿着在形象上的投资，是在形象上的投资，是人生人生最重要的投资。最重要的投资。72沟通沟通现场量房现场量房做平面设做平面设计方案计方案施工方案施工方案施工预算施工预算签订合同签订合同开工装饰开工装饰1342装修签单流程装修签单流程73水电工水电工布线布线泥工项目泥工项目木工项目木工项目油漆工项油漆工项目目1342装修签单流程装修签单流程74雷军等于小米？雷军等于小米？75这一帮人才等于小米！这一帮人才等于小米！NO76前期宣前期宣传传中期中期天天签单天天签单周周节点周周节点后期集后期集中爆破中爆破77后期爆破有哪些重点？78人人定岗人人定岗分工明确分工明确活动氛围活动氛围营造强烈营造强烈礼品、奖品礼品、奖品摆放充足摆放充足后期后期爆破爆破活动流程活动流程清晰明了清晰明了79一群人一群人 一件事一件事 一辈子一辈子 一起成功一起成功一家人、一条心、一件事、一辈子一家人、一条心、一件事、一辈子80 协协手手同同心心江江山山定定汇汇众众智智谋谋天天下下事事华华 团团 必必 胜胜-李浩菠李浩菠湖南汇众湖南汇众.智谋天下文化传播有限公司智谋天下文化传播有限公司81 谢谢！谢谢！互助互助创造创造价值价值82