在线零售.PPT

在线零售,TIAN,2,1.在线零售的潜力分析,1.1目前的市场状况：ForresterResearch一份报告说，预计到2006年欧洲在线零售额将达1030亿欧元，在线零售市场将成为最有“钱”途的领域美国一家在线购物比较网站BizR4月份公布的一项调查结果显示，今年前三个月的在线零售销售与2001年同期相比增长了41%。10用户经常使用的网络服务：网上购物或商务活动：7.8%,TIAN,3,1.2企业及消费者的变化,零售业的成本居高不下，加之竞争激烈导致利润不断下滑消费者对传统的零售服务感到不满意，开始尝试新的购物方式，如邮寄、电视、网络人们的生活节奏变快，没有太多的时间去购物人们对新鲜事物的尝试,TIAN,4,1.3在线商店的经济性,成本低廉无需库存无场地限制全天候营业跨国经营直接销售建立长期客户关系,TIAN,5,2.在线零售的形式,电视购物比较适合于新产品主持人的介绍要有说服力基于光盘的购物一般光盘是免费赠送的(可随其他出版物一起)静态动态基于网络的在线购物,TIAN,6,3.在线零售的市场分析,在线零售的商品在线零售的企业在线零售的顾客在线零售的购买心理,TIAN,7,一、在线零售的商品,有很高品牌知名度的产品能转化为数字产品的商品由知名、可靠度高的卖方提供绝对保障的商品相对便宜的商品重复购买性商品标准规格的产品操作过程能通过录像演示的产品对顾客来说是知名的而且即使在传统商店也不许拆开的包装性商品,也可总结为：先验性、信息性、便利性、,TIAN,8,适合在线销售的商品与服务,实物商品数字化商品在线服务在线零售在线销售,TIAN,9,适合在线销售的商品与服务,理财、保险软、硬件旅游图书、期刊、VCD礼品、鲜花汽车办公用品家电、百货家用五金服装玩具家具雪茄,网上销售机会,品种价格便利信息对购物者很重要,TIAN,10,网上零售商品服务的种类,提供网上零售服务企业的种类：实体商店（广州书城、北京西单）、虚体商店、企业、ISP/ICP在线商店的种类:综合与专业适合网上零售的商品：旅游、硬件、软件、音乐、汽车、服装、花卉.,TIAN,11,二、在线零售的企业,零售商制造商网络购物服务公司,按提供网上零售服务的企业性质分,按零售方式划分,拥有店面的零售商媒介零售商完全的虚拟零售商,按提供的在线零售商品种类划分,综合类在线零售商专门类在线零售商,TIAN,12,三、在线零售的顾客,个人顾客和组织顾客行为模式比较网上顾客的类型个人上网的心理动机,TIAN,13,个人顾客行为模式,TIAN,14,消费者的购买过程,购前准备：考虑、比较、协商购买完成购后交互,TIAN,15,组织顾客行为模式,电子商务,TIAN,16,网上顾客的类型,不同类型的顾客形成购买的条件,电子商务,顾客类型冲动型比较型分析型,形成购买的条件发现对胃口的商品或受广告刺激后迅速购买产品比较相关产品的质量、价格后进行购买分析购买产品所形成的满足与花费是否值得购买,TIAN,17,消费者购买行为类型,专门计划购买简单计划购买提醒者购买完全无计划购买,TIAN,18,4.在线零售成功的关键,成本的降低树立品牌减少库存定制营销良好的性价比,TIAN,19,5.在线零售与邮购,5.1邮购的起源：80年代早期得到巨大发展女性有了收入，邮购是一种“方便”的购物方式外部环境：免税纸张和邮费价格低,TIAN,20,5.2在线购物与邮购的比较,相同之处：省时方便成本低种类齐全在线零售的优势成本、结算交互、实时、受众范围、商品展示、管理、信息比较从邮购中吸取的经验不要夸大化自己的作用，多种形式并存(渠道多元化)方便和低价同时具备要分析市场前景要有品牌意识和一定的服务对象,TIAN,21,6.WWW销售的业务模式,商品目录：邮寄目录WWW商品目录数字产品、知识产权：长期付费(信息使用费、软件使用费)广告支持的模式：广告和订阅混合模式：报纸和杂志交易费用模式：收取佣金：(证券公司、信息中介商：IT168),TIAN,22,6.1网络广告,定义：指在Internet上传播、发布的广告，甚至通过广告超级链接到广告的站点上，让大众了解广告销售商的更多信息，达到网络广告的目的。形式：文字广告：全页面、企业名称、电子邮件图标广告：企业标志、形象图象、动画图片广告：某种产品标题广告：WEB页顶端或底端,TIAN,23,6.1网络广告(2),网络广告的特点：传播对象面广表现手段丰富多彩价格便宜内容种类多，信息面广多对多的传播过程定向和分类性互动性智能化的信息促销手段身临其境的多媒体形式,TIAN,24,6.2网络广告(3),收费模式基本概念：组合浏览量：一个网站各网页被浏览的总次数印象：指含有文字广告、图标广告、标题广告的页面被访问的次数，一次叫做一个印象，必须点击才有印象点击次数：网上广告被访问者点击浏览的次数点击率：广告被点击次数与页面浏览次数之比千人印象成本收费模式(CPM,Costperonethousandimpressions)千人印象成本(广告购买成本/含有广告页面的访问次数)1000每次点击成本收费模式(CPC)：点击广告点击收费模式(HIT)：所有链接被点击的次数,TIAN,25,7.在线零售的管理问题,存在的管理问题提出零售战略管理渠道冲突：在线与传统了解在线产品/服务的定价实现满意的购物经历设计在线商店的布局管理品牌建立正确的奖励机制,TIAN,26,8.在线零售的基本构成,客户商家电子商务中心商务中心支付服务器银行服务器前端银行现有主机系统认证机构配送中心,TIAN,27,支付网关,1、应用系统向支付网关发出交易请求，并用标准格式送到支付网关；2、交易请求经确定有效后，交易送到银行进行处理；3、银行判断交易的合法性后，即从对应银行卡帐户中扣除缴费金额或进行其他操作，并将成功结果传回支付网关；4、支付网关收到银行扣帐成功的结果后，即发出成功结果至应用系统。,TIAN,28,9.拍卖,拍卖的历史拍卖的种类英式美式荷兰式密封递价最高、次高双重拍卖,TIAN,29,网上拍卖的类型,普通消费品拍卖,TIAN,30,网上拍卖的类型,特殊消费品的拍卖,TIAN,31,企业间的拍卖,TIAN,32,与拍卖有关的服务,代管契约目录服务,TIAN,33,卖家出价和集体购买,TIAN,34,10.1建立在线零售的准备,目标商品投入,送货收款安全,三个方案：购买现成的系统租柜台建立自己的商场,考虑问题,TIAN,35,10.2在线零售的开店步骤,拟定计划组织团队取好店名申请域名,选定平台采购设备设计页面完善系统测试开业,TIAN,36,11在线零售的成功案例,A(图00图0图1图2图3图4）PCDJ,TIAN,37,杰夫贝索斯：我们要建立一个前所未有的事物,TIAN,38,A杰夫贝索斯档案,TIAN,39,A夫贝索斯档案,职务：亚马逊网络书店创始人、首席执行官国籍：古巴裔美国公民年龄：36岁身价：70亿美元贡献：在电子商务网站上向世界展示如何提供优质客户服务学历：1986年毕业于普林斯顿大学电气工程学、计算机专业。资历：纽约投资银行DESHAW公司副总裁，从事保险基金业。志向：建立在线网站商店，为客户提供人介需要购买的一切产品，不仅是书籍音乐和CD嗜好：业余藏书家（平均每月购书9本）喜欢读科幻小说。兴趣：对任何能利用电脑所进行的革新行动都兴致盎然。家庭成员父亲：古吉尔（MigulBezos），1960年初由古巴逃离的难民，服务于埃克森石油公司/母亲：杰奎琳（JacklynGiseBez。），在银行工作/弟弟：马克（Mark）/妹妹：克丽丝汀（Christine）,TIAN,40,A亚马逊网上书店档案,成立日期：1995年7月股票上市日期：1997年5月最大个人股东：贝索斯（41）最大法人股东：KPCB（KleinerPerkinsCaulfieldBers）投资公司（41）上网图书总数：372万种图书增长率：每周2万种员工人数：2100入销售金额：1996年0158亿美元1997年1478亿美元1998年6l亿美元1999年预计在80亿以上公司预估市值：300亿以上净资产值：70亿美元顾客帐户累积：620万户（1998年12月数据）拥有顾客人数：1310万人访问国家总数：160多个合作伙伴总数：26万个美国网站http：wwwamazonCorn英国网站http：wwwamazoncoUk德国网站http：/www.amason.de,TIAN,41,Amazon竞争战略,市场先入者互连网上最大的经销商多角化经营顾客数量飞速增长库存量极低折扣优惠,