商务谈判实务模拟试题及答案.doc

商务谈判实务模拟试题及答案一填空题（每空1分，共10分）1按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判_谈判_谈判。2谈判桌上要求越多，所得到的_（越多/越少）。3谈判策略主要包括_政策_一揽子交易_政策。4谈判的终结方式有_。5索赔的主要依据是_。二单项选择题（每题1分，共10分）1_性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低。A进取型 B关系型C权力型 D保守型2下列哪种说法不正确_A原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3下列哪种合同以其它合同的成立为前提_A诺成合同 B主合同C从合同 D正式合同4非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_方责任。A卖方 B买方 C承运方 D保险公司5谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略_。A协调式开局策略 B保留式开局策略C坦诚式开局策略 D进攻式开局策略6下列四种提问方式易引起他人的焦虑_。A归纳成结论 B取情报 C引起他人的注意 D让对方好好的思考7下列哪个选项不是商务谈判的特点_。A谈判对象的广泛性 B谈判环境的复杂性C谈判的目的性 D谈判条件的原则性和不可伸缩性8需要理论是由_提出的A罗杰-费希尔 B查勒德-尼尔伦伯格 C马什 D马斯洛9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别10商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_。A.问 B.听 C.看 D.说三多项选择题（每题2分，共16分）1商务谈判的基本要素有_。A谈判当事人 B谈判议题C谈判目的 D谈判地点2当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_。A改变谈判话题 B改变谈判环境C改变谈判日期 D更换谈判人员3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方式是_。A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复4选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息5进行报价解释时必须遵循的原则是_。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书6涉外商务合同签订的内容包括_。A品名条款 B品质条款C数量条款 D包装条款7商务谈判人员的性格种类有_。A贪权人 B说服者C执行者 D接受者8商务谈判成败的评价标准包括_。A谈判目标 B谈判效率C人际关系 D谈判协议四简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1谈判的特点及构成要素。2提问的功能。3谈判策略的作用。4开局策略的基本要求。五论述题 （10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六案例分析题（30分）11984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判试卷答案一填空题（每空1分，共10分）1主座中立地 2 越多 3边缘 折中进退冷冻 4合同5成交中止破裂二单项选择题（每题1分，共10分）BBCCD ADBCA三多项选择（每题2分，共16分）1ABC 2ABCD 3BC 4CD 5ABCD 6ABCD 7ABC 8ABC四简答题（每题5分，共20分）1谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2提问的功能。（1）引起他人的注意 （2）取得情报（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3谈判策略的作用。（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作（5）保证理想的结局4开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权五论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分六案例分析题（30分）基本要点：1我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）2我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力经验和尊严。基本要求：1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分