融资业务手册.doc

云南圣境环球酒店管理有限公司融资业务手册风险管理部引言 本手册是根据公司风险控制管理员项目调查经验及收集的相关资料作为手册的主要内容。制定本手册的目的是为了使公司相关工作人员明确项目调查中的有关规定，规范公司项目调查工作，提供调查质量及效率。 本手册内容分为两部分。第一部分为融资业务基本指引，包括基本目标、基本责任以及从业规范；第二部分项目调查指引，阐述了项目调查人员在初步筛选客户、收集资料、现场调查、撰写调查报告等各个环节中，依据的步骤及程序，同时确定了项目调查人员在项目调查中应承担的职责。 在手册的实际应用中，项目调查人员依据项目调查指引明确项目调查的操作步骤及程序；通过阅读项目过会审批指引，明确项目过会审批流程。第一部分融资业务基本指引融资业务基本指引第一章 基本目标第一条：对融资业务实施全流程的全面风险管理，实现已有效覆盖风险损失的最高资本回报率，是云南圣境环球酒店管理有限公司风险管理的基本目标。第二章 基本责任第二条：审慎合规经营：公司各项融资业务活动必须坚持审慎合规经营的原则，严格遵守法律法规和监管要求，严格遵循业务规程，提高风险意识，切实提高发展质量。建立并实施审慎的书面授信政策、授信标准以及审批和管理程序，建立完整的档案记录，持续监测信贷资产组合(包括借款人的财务状况)，确保对信贷风险进行充分的控制。坚持稳健经营、审慎放款。第三条：融资业务尽职要求：客户调查、业务受理、分析评价、融资决策与实施、融资后管理和问题融资管理人员都应该按照尽职指引要求履行职责，切实把好融资业务全流程每一个环节的风险管理关口。渠道部门要落实好在营销和客户管理中的风险识别、风险预警责任，提高有效市场营销能力。风险管理部门要落实好风险分析与度量、制定控制措施的责任，提高专业审查把关能力。项目审查人员应按照公司统一政策、统一标准、统一流程，独立、公正、客观地开展评审，不得因领导关系、私人关系等因素影响审查结论。第四条：从业规范：融资业务工作人员作为金融机构授信业务运作的具体操作者，其素质的高低直接关系到授信业务的质量。因此，加强对融资业务工作人员的管理是加强信贷资产风险防范和管理的重要组成部分。作为融资业务工作人员必须具备一定的思想素质和道德规范，并遵守以下从业准则：（1）品德高尚，爱国爱行。工作人员应自觉维护公司和客户的利益，遵守社会公德和职业道德，为公司的发展尽职尽责，尽心尽力，努力创造最大价值；（2）认真负责，忠于职守。要以高度的责任心和敬业精神对待自己所从事的工作，做到业务精通，技术娴熟，讲求效率，一丝不苟，严格按制度和操作程序办事；（3）廉洁奉公，遵纪守法。不得利用职务上的便利，索取、收受贿赂或者违反国家和公司规定收受各种名义的回扣、手续费及挪用、侵占本行或者客户的资金；不得违反规定徇私向亲属、朋友发放融资业务或者提供担保。融资业务审查人员不得随意接受可能影响公正评审的吃请，不得收受财物和其他好处；（4）诚实守信，竭诚服务。强化信誉意识和服务意识，不得泄露在任职期间知悉的国家秘密、商业秘密。融资业务审查人员不得在审批流程完成前向客户承诺融资业务会否获得批准、不得将审查部门或其他审查人员的讨论意见或个人意见透露给客户。在有权人终审之前，不得将各级表决情况告知其他人；（5）注重效益，择优合作。善于了解和分析企业生产经营状况，及时掌握企业生产经营信息，正确运用信贷分析技术，完善风险防范措施，提高资产质量，不迁就融资客户的不合理要求；（6）不得有违反法律、行政法规、业务管理规定和业务纪律的行为。第二部分项目调查指引项目调查指引第五条：为规范项目调查工作，明确项目调查人员工作职责，加快工作效率，提高调查质量，根据公司相关制度，制定本指引。第三章 项目调查人员职责第六条：完整的调查过程必须落实双人调查制度，包括项目主审及项目副审，调查过程及调查结果要形成书面报告和记录。在项目受理后，由风管部经理确定项目调查的主审及副审人员。项目主审是项目调查的主要责任人，必须保证整个项目调查的全面性、真实性、可靠性，并形成相应的项目调查报告。在尽职调查阶段，项目主审承担的主要职责如下： （一）负责与客户接洽、业务受理、资料信息传递等工作，合理安排调查时间、地点、方式等各项事宜。 （二）承担对客户书面资料的补充收集与核实工作（在核实复印件后须加盖核对章），对资料的完备性、真实性、合法性负责。 （三）应该利用与客户口头、书面沟通，生产、经营现场考察，第三方查证等多种方式，力求调查的全面性。 （四）对风管经理、风险总监、评审会提出的问题，解释不清的，有责任再次进行调查取证。 （五）根据调查的客观事实，在调查报告中全面地披露客户资信状况，对主要及异常问题要重点阐述，并附上可靠的书面资料佐证。 第七条：项目副审随同项目主审进入客户经营场所考察，在项目调查中和项目主审形成互为补充又相互监督的作用，并形成相应的审核报告。项目副审承担的主要职责如下：（一） 调查方面侧重于客户资信状况真实性的披露。应采取合理、有效的调查方式，客观记录调查过程，如实反映调查采取的方式和依据，并对调查工作的有效性和可靠性负责。（二） 对关键资料现场审核，对审核过资料的真实性负责。对项目其他资料承担形式上合法、完备的审核责任。（三）现场调查后，对客户提供的资料、项目主审形成的书面报告做整体审核，并发表独立的明确意见（包括是否同意操作、操作条件等），形成相应的项目副审审核报告。第八条：项目调查人员应秉持客观、公正、诚信原则，独立履行职责，在尽职调查过程中不受人为的外部因素干扰。第四章 项目受理 第九条 在接到渠道部提交的项目资料后，风管部档案管理员应按照项目提交资料清单对项目资料的完整性作出审核，资料完整的向渠道部出具资料接收回执函。第十条 收到项目资料后，由风管部经理对项目资料进行统一分配，确定项目调查的主副审人员。项目主审须对该客户做出初步判断和筛选，是否符合我司业务受理条件，决定能不能进一步操作，并在一个工作日内回复客户。判断的主要依据如下：（一）客户作为融资主体是否具备完备的主体资格，或存在明显的法律障碍。（二）该客户从事的行业是否是国家支持的、或明令禁止、限制的行业，或者是否符合我司业务操作的相关行业指引。（三）客户能否能按规定提供必要的反担保措施。（四）客户提出业务要求和条件是否与我司的规定差距较大。（五）客户的资信情况是否存在明显的不足与缺陷。在客户初步筛选中，应充分利用网络信息调查客户的资信状况，包括查阅当地信用网、工商网、法院系统网站等了解客户的诉讼、纠纷、处罚或其他不良记录，以及查阅是否有其他负面消息和新闻。第十一条 在确认客户符合我司业务受理的条件后，项目主审应发给客户正式的业务受理函，告知其义务及责任，并附带相应的现场调查资料补充清单。第十二条 项目主审应督促客户及时准备相应的补充资料。项目主审通过电话、传真等方式和客户进行初步沟通，撰写调查提纲，列举重点及异常问题，与客户确定现场调查时间。 （一）项目主审应对客户提供资料的完备性和相关性进行审核及判断，对遗漏资料要求客户及时补充，并对资料的真实性做形式上的判断。 （二）对于在现场调查前可以解决的问题，项目主审应加快工作效率，通过网络查询、电话沟通、书面资料传递等方式给予解决，无法解决的问题列入调查提纲。第十三条 项目副审在接到指派的项目后，应主动和项目主审联系沟通，商定调查时间和方式，并熟悉项目资料，拟定调查的重点问题。第五章 项目现场调查 第十四条 项目现场调查地点包括但不限于企业生产、经营场所，抵、质押物所在地，企业控制人住所，企业关联方、主要上下游客户经营场所等。 （一）必须现场调查其生产、经营场所。 （二）须现场核实企业负责人住所。 （三）必须现场查核主要抵、质押物。 （四）如果关联方对企业的经营有重大影响的，须走访关联方。 （五）走访对企业的发展或经营有重大作用的上下游客户，或战略合作伙伴，不具备条件的进行电话沟通或函证。 （六）企业的经营、建设等关键问题涉及到政府部门的，须咨询、走访相关政府职能部门。第十五条 现场调查主要人员是项目主审和项目副审，原则上项目主审与项目副审同时进入项目现场进行调查，在调查过程中可采取分工合作的方式。第十六条 现场调查时间一般需要半个工作日至一个工作日。对于大型或复杂的项目在客户的配合下，可以延长调查时间和增加调查次数。第十七条 现场调查的方式包括但不限于企业生产、经营现场的观摩、现场资料的查阅、主要经营人员的访谈等。（一）对生产现场进行观摩，了解产品生产工艺和流程，留意生产线的饱和度、机械设备的维护情况等；留意工作人员的工作面貌和情绪；在查看库存时留意是否有滞销产品和积压原料；查看企业是否有安全隐患或环保等问题。（二）考察企业的各项内部控制制度，生产工作现场是否井然有序，部门配置是否健全、合理，是否有公示的各项制度。（三）对企业财务的核实及调查中，须对企业账务真实性做一个表面的测试，对当期财务进行账帐、账表、账实的核对，确认各会计科目、余额相符。然后再根据调查提纲对重点、疑点问题详细调查取证，调查过程中须对重要资料进行复印，并经过客户签章确认。（四）对企业生产、经营现场，拟提供抵、质押物进行拍照，有条件的可以利用DV、录音等多媒体手段进行记录。（五）在与企业相关人员沟通中，至少应包括以下人员：企业实际控制人、总经理、财务负责人、技术或生产负责人、一线生产工作人员等。第十八条 现场调查中，调查人员须遵循以下的原则：（一）客观性原则。对于客户提供的信息，或调查人员的个人判断，都必须提供合法、合规、合理的书面依据，并且详细记录调查的方式和过程，对于一些确实无法取得直接书面证据的重要信息，则需通过与项目无利害关系的第三方给予证明和确认。（二）谨慎性原则。不能片面听取客户的口头介绍或承诺，应留心调查现场中的细节问题，对异常情况要反复甄别，对没有确切依据的数据要保守估算。（三）重要性原则。受到时间的限制，同时为了提高工作效率，调查人员须根据调查提纲进行现场调查，对于一般性的问题可以采取个别抽查推断的方式，对于异常及重点问题需全面核实，取得充分的依据。 第六章 调查结论及上报项目第十九条 经过现场调查后，如果企业实际经营情况确实符合我司业务操作要求，企业在调查过程中没有存在弄虚作假的情况，信息基本对称，原则上项目主审应在一到两个工作日内完成调查报告。第二十条 项目主审应根据核实、分析结果，出具项目调查审批报告书，报告书应对客户借款事由、还款能力、现金流量、业主或主要股东个人信用情况进行分析，并对授信品种、金额、用途、利率、服务收费、期限、偿还方式、担保条件等提出建议。 （一） 对于报告中的关键数据核实，项目主审应在报告中陈述调查的方式和依据，涉及到重要凭证的需列明凭证名称，通过网站等第三方渠道了解情况的应则列明网站地址等名称。 （二）报告要充分揭示项目的主要优势和劣势，实事求是地揭示项目风险并提出有效的防范措施。对于无法核实的内容，应如实反映，并评估该因素对客户资信的影响程度。第二十一条 项目副审应根据核实、分析结果，出具独立的项目审核报告。（一）通过现场核实的数据和信息客观地分析企业的资信状况和偿债能力，以及还款资金来源的可靠性。同时实事求是地揭示项目风险并提出有效的防范措施。（二）对项目主审调查工作的质量做出判断（包括是否设计了调查提纲，并对调查提纲涉及重点及异常问题进行了调查），对于项目书面资料或现场调查中无法解释的问题，要求项目主审书面释疑或重新调查，对于欠缺重要资料的，要求其补充。（三）明确表达对项目的综合意见。 第二十二条 项目主副审人员完成项目书面报告后，按我司项目审批流程规定的程序，上报风管部经理，由风管经理上报风险总监评审会，在项目审批环节，需注意以下问题： （一）报送的资料必须包括以下内容：项目主审的项目调查报告、项目副审的项目审核报告、客户经营/生产场所相片，报评审会的还需评议会决议表，以及其他重要问题的书面称述。 （二）在报送项目的过程中，如果项目发生了重大变化，如客户要求的担保金额、反担保条件发生了显著改变，或客户经营、生产中发生了影响客户资信状况的重大事项，需及时修改报告或重新进行项目调查。 （三）对于风险总监评审会意见为再议的项目，项目主副审人员须对评审关注的问题重新进行调查，并在复议申请表上详细记录调查的方式、依据和结论。附录：项目调查流程附件六：项目调查内容指引第一章 企业基本情况调查一 企业的历史演变情况 取得企业设立、变更等相关环节的政府批准文件、营业执照、工商登记表等，了解企业是否经历过改制、名称变更、主营业务变更、重大收购兼并、隶属关系及控制人变动等情况，并收集相关证明文件和资料。二 企业的设立是否规范 取得企业设立的所有文件，包括发起人协议、资产评估报告（含评估机构资格证书及评估确认文件）、验资报告（含验资机构和经办会计师资格证书）、政府有权部门批准设立文件、工商注册登记表、工商营业执照、公司章程等。取得发起人或股东的营业执照、年检记录，检查其是否依法存续。 三 企业的股权变动情况是否清晰、合理、合法若企业发生过合并、分立、增资或减资而引起的股本变动，取得股东大会决议、政府有权部门批准文件、验资报告、工商变更登记表、营业执照、公司章程等，检查其股本变动是否经过股东大会特别决议通过，是否经政府主管部门批准，相应的法定程序是否得到履行；若发行人的股权发生过转让，取得股权转让协议、政府主管部门批准国有股权转让的文件、股权转让资金进帐单、股权变动工商登记表、股权评估报告或审计报告等，检查股权转让行为是否合法（如发起人股三年内不得转让）；查阅企业工商登记表，检查企业自设立以来是否发生过公司名称、法定代表人、注册地址、业务范围等方面的变化。四 企业管理和业务部门设置和职责划分 查看企业关于公司内部管理和业务部门设置、职责划分和管理分工的文件；检查其设置是否全面、合理，分工是否明确，是否存在管理制度上的漏洞。 五 企业各分、子公司、参股公司的基本情况 取得对企业经营有重大作用的下属各分公司、子公司和参股公司（包括合营企业、联营企业）的工商登记表、营业执照、公司章程、财务报告或审计报告等，检查各子、分公司的设立是否符合公司法的要求，企业的股权是否得到确定（不存在纠纷）。 另外审查各分、子公司、参股公司间关联交易的性质（分类）、内容、公允性、合理性、决策批准情况及实际执行情况，关联交易的决策程序是否规范。关联关系是否密切、行业相关性如何、关联投资效果、关联企业经营情况对项目风险的影响程度，侧重分析关联交易中关联内部资金流转，虚增的非对外产生的实际现金流的情况和资产情况。第二章 企业重要事项调查一 调查企业是否披露有关的诉讼、仲裁及行政处罚事项 应充分利用网络信息调查客户的资信状况，包括查阅当地信用网、工商网、法院系统网站等了解客户的诉讼、纠纷、处罚或其他不良记录，以及查阅是否有其他负面消息和新闻。同时留意企业的审计报告是否对相关诉讼、仲裁及行政处罚事项进行披露,是否产生相关的费用、支出或损失。 二 调查企业重大合同及其内容 重大合同是指单笔交易金额达到公司年销售10%以上或对其生产经营活动、未来发展或财务状况具有重要影响的合同，具体包括：重要的联营、合约、收购、兼并合同；征用土地合同；大额贷款或拆借合同；重大融资租赁合同；长期原材料、零配件供应合同；重大承包经营、租赁经营合同等，上述合同包括公司子公司对外签订的合同。三调查企业重大固定资产投资事项取得有权部门批准项目立项的批准文件，及与之相对应的项目建议书或项目可行性研究报告等，查阅可行性研究报告、环保评价报告等，对照固定资产投资调查表，检查相关数据和表述是否正确；对于已进行建设的项目，查阅项目实施有关的设备购买合同、施工合同等，现场考察项目进展情况；对于项目投资有其他资金来源的，取得其他资金来源的相关证明（如银行承诺函、贷款合同、财政贴息贷款批准文件等）。四调查企业资产抵押、质押和担保情况 查阅公司正在履行的所有贷款合同及贷款卡记录，检查是否存在以公司资产进行抵押、质押贷款的情况，并取得相关文件和资料；对重要不动产或动产可在房产交易中心、工商局等部门查询资产状态。五调查企业财务保险、责任保险等事项对一些特殊行业的企业,如受火灾或自然灾害影响机率较大的企业,要调查其投保的范围和状态。查看保险合同、保险单证等相关资料，核实相关单证，确认所有保险费和其他与保险金有关的应付款项已按时付清。第三章 企业行业及生产经营情况调查一企业所处行业的现状及发展前景，发展的有利和不利因素 判断企业所属行业，收集并查阅权威机构的行业统计资料和研究报告(通过行业协会、专业网站、专题报告等渠道), 分析所处行业（包括细分行业）国内、外的发展历程、现状与发展前景, 调查影响行业发展的有利、不利因素，包括但不限于产业政策、产品特性、技术替代、消费趋向、购买力与国际市场冲击等因素，指出进入本行业的主要障碍。二企业主要产品的市场情况，所处地位及竞争力包括调查企业的经营是否合法、有效；企业主要产品的生产和销售情况；企业产品标准和质量控制情况；企业是否拥有主营业务的核心技术；企业是否拥有技术不断创新的机制和进一步开发的能力；企业的业务发展计划及预测是否切实可行。三企业是否依法纳税 核查企业的国税和地税的税务登记证明、纳税登记表及税收转帐专用完税证或税收缴款书，涉及到大额进出口的，还要核查进出口货物发票、海关报关单、商检局的价值鉴定报告、结汇水单等资料，调查发行人是否依法缴纳进出口环节的关税、增值税等。四企业是否符合有关环境保护的要求 了解企业应取得的环保资质,生产是否符合国家有关环保规定, 确认拟投资项目是否符合环保要求, 了解企业近三年治理污染采取的具体措施及资金投入，对企业产品成本及未来生产经营的影响。第四章 企业资金需求调查一企业是否有明确的资金使用计划及筹集资金使用对企业财务状况和生产经营的影响调查筹集资金总量确定的依据，资金投向是否与主营业务和长期发展目标相一致，筹集资金不足或超过需求对企业财务状况及经营成果的影响，是否会影响再融资等，并提请企业提供相关佐证文件和资料。二筹集资金投向的内容及合法性取得企业固定资产投资调查表，取得有权部门批准项目立项的批准文件，及与之相对应的项目建议书或项目可行性研究报告等，检查项目是否需要国家有权部门批准；对于与他人合资的固定资产投资的，取得合资方的法人营业执照、工商登记表、合资投资协议、合资方关于投资资金来源的书面说明等；若筹集资金拟用于收购在建工程，取得该项在建工程的批文、可行性报告、财务报告、收购协议、交易对象的营业执照等，并进行现场考察，检查各项内容的真实性。三筹集资金投资项目的可行性 通过实地调研、与行业专家沟通、查看行业资料，分析企业投资项目在技术、市场、组织、经营管理经验、人才、环保等方面的可行性，分析判断发行人是否存在合作方资金不到位、环保问题、存在重大市场和资源约束、投资增加、投资建设期延长等风险。 第五章 企业财务状况调查一在财务调查中要关注以下风险点：资产负债率较高（过高）的风险短期偿债压力较大的风险应收帐款较高且易发生坏帐的风险存货较高且易发生损失所风险主营业务收入下滑的风险盈利水平（能力）下降的风险；或毛利率下降的风险对外投资收益不确定或对外投资失控的风险三项费用过高或持续上升的风险税收政策变化的风险资产评估增值过高的风险会计政策不稳健（如减值准备计提比例过低等）的风险现金流断裂的风险其他财务风险。二资产状况调查1. 流动资产调查 (1)了解企业流动资产的状况及构成:重点分析现金与银行存款、应收款项、其他应收款、预付帐款及坏帐准备、短期投资、存货、长期投资等科目的构成和比例，对大额异常科目要取得科目明细。 对于现金与银行存款的调查，要取得近三个月的企业银行存款流水账，分析是否符合企业的经营特点和销售收入。(2)核查流动资产真实性与合法性: 取得并核实应收帐款帐龄分析表，核查帐龄超过一年的大额应收帐款未收回的原因；核查是否存在关联公司欠款，是否存在数额较大的公司股东或高管人员欠款；核查发行人的历史财务记录中是否存在与固定对象之间的大额应收帐款，核查最近期间发生的大额或非正常交易、新产品交易的记录；核查帐龄超过一年的大额其他应收款未收回的原因，对于数额较大的其他应收款，尤其关注是否存在长期以本科目挂帐，实际为投资的情形；对大额预付帐款，核查有关合同及收款单位的资信情况；核查存货是否有滞销产品或堆积原料。 2. 长期投资调查 了解企业长期投资的状况及构成、核查其真实性与合法性、分析其是否存在风险及对企业的影响: 核查累计对外投资是否超过公司净资产的50%，核查被投资单位与企业业务的关联度，核查是否存在投资变现及投资收益汇回的重大限制。否存在以下风险：对外投资管理失控的风险；对外投资发生损失的风险；投资收益不确定的风险等。3. 固定资产及在建工程调查 （1）了解企业固定资产及在建工程的规模、状况、构成：取得固定资产及累计折旧分类汇总表、关键设备基本情况表；并现场勘查，结合产量调查现有的生产能力及利用情况，是否有大量闲置的设备和生产能力；重要、关键设备、生产线对其生产能力的影响程度。 实地考察工程现场，核查工程项目的实际完工程度，核查是否存在实际已使用，但未办理竣工结算手续、未进行会计处理的项目；核查是否存在非正常原因导致的停工，是否存在将已停工在建工程建设贷款利息继续资本化的情况； （2）核查固定资产及在建工程权属及合法性：核查房屋产权证、车辆运营或行驶证、船舶船籍证明等所有权证明文件，确定固定资产是否归发行人所有；核查是否存在产权纠纷或其他潜在纠纷；了解发行人是否存在固定资产抵押贷款、担保、被关联方占用、或其他对所有权或使用权可能产生限制的情况。对于重大建设项目，取得建设批准文件、所征用土地的红线图及建设规划许可、现场监理施工进度报告（若有）、建设资金来源等业务资料。（3）了解并核实重大资产变化的合法性、有效性：核查购买、出售、置换资产的状况，包括其帐面价值、评估价值、该资产的过往运营及盈利情况，是否存在关联交易；核查发行人设立之后是否有重大购买、出售、置换资产等行为，取得与上述重大资产变化有关的文件资料。 4. 无形资产调查 (1)了解企业无形资产的状况及构成: 取得无形资产和减值准备明细表，取得有关文件资料以核查无形资产的来源、构成内容和计价依据。(2)核查其归属及价值归集合理性: 核查主要产品或经营业务使用的商标权、其他工业产权、非专利技术等是否已进入企业，对于上述无形资产的处置的相关手续是否已办理完毕，取得权属证明。 自行开发并依法申请取得的无形资产，核查其入帐价值是否按取得时发生的注册费、律师费等费用确定，依法申请前发生的研发费用是否已于发生时确认为当期费用； 核查发行人无形资产是否存在权属争议。5. 资产评估及验资调查了解并核实资产评估的合规性、有效性和合理性；核实验资的合规性、有效性和真实性。三负债及权益状况调查1. 负债情况调查 了解并核实企业负债的真实性、合法性和有效性,并分析负债对企业的影响: 取得短期借款明细表和长期借款明细表,核对相应的银行贷款卡记录, 对于逾期借款，核查未按期偿还的原因；了解大额应付帐款的内容，对应付款项作帐龄百分比分析；核查预收帐款是否存在借方余额及长期挂帐的项目，帐龄超过一年的大额预收帐款应说明原因；核查应付股利是否已列示欠付的股利金额并说明原因，是否存在控股股东的红利长期挂帐的情况；取得其他应付款明细表，核查是否已做帐龄百分比分析，对于金额较大和异常的其他应付款项，核查发生原因并取得对其性质和内容的说明。2. 权益情况调查 了解并核实权益状况的真实、合法性及准确性：核对企业股东名册、发起人协议、营业执照、验资报告、公司章程等文件中股本的一致性；核查企业的股份是否存在由于质押或其他争议而被冻结或拍卖而发生转移的情况；核查本年度利润分配是否符合章程以及董事会决议的规定。四盈利情况调查1. 销售收入、成本及费用调查 (1)了解和核实企业各期销售收入、成本、费用的构成及真实性和合理性: 了解产品销售采用的主要结算方式及各结算方式适用的条件, 取得主要产品销售收入、成本和毛利明细表，了解企业主要产品价格、单位成本、销售数量、毛利率的变化情况，与同行业毛利率比较；分析产品的销售结构和价格变动是否合理，如有异常变动，分析其原因； 取得大额销售合同并核查其执行情况, 抽查销售业务的原始凭证（发票、送货单据），确定销售收入是否真实。(2)考察各期产品销售成本与其销售收入是否配比: 了解企业关于销售成本的会计记录是否完整、成本核算对象、核算方法、核算流程是否正确；抽取至少一种主要产品在不同时点或不同生产批次的产品成本计算单，核查其成本构成；检查至少一种主营产品各月及前后期同一产品的单位成本是否有异常波动，注意是否存在人为调节成本的现象；分析比较本年度与上年度产品销售成本总额，分析本年度各月份的产品销售成本总额，如有重大波动和异常情况，应查明原因。(3)核查各项期间费用在各期的异常变化情况，确定企业有无通过上述费用调控利润的行为：将本年度销售费用与上年度销售费用进行比较，并将本年度各个月份的销售费用进行比较；结合销售收入的变动幅度，核查销售费用是否存在重大波动或异常情况；询问管理费中的大额支出、有疑问的支出及其他支出内容；将各期财务费用进行对比，必要时将近期各月财务费用的主要项目进行对比，找出异常变动的项目，分析原因。2. 企业现金流状况调查 在对企业现金流的调查中，除了观察现金的流量和存量外，还应该分析现金流与企业经营特点及规律的符合与匹配度。考察在现金流入中，主营业务现金流入占比、帐户之间划转形成的现金流入占比、其他筹融资形成的现金流入占比，通过银行流水与销售收入的配比考察，确定企业实际收取现金的能力和水平；是否存在银行对帐单的流入流出量虽然大，但多数是帐户之间相互划转及其他渠道形成的资金流，真正销售现金流不多，应收回款情况不好，或者应付帐款拖欠很久，欠款严重等状况。