电商招商管理方案.doc

小六水产招商、渠道管理方案

内容概述
一、食材B2B、B2C平台运行的现状
1、市场前景
2、为什么小农贸用户、终端门店用户不习惯在电商平台采购食材，
3、食材B2B、B2C平台运行的困惑

二、招商、渠道管理
1 、卖家、买家的信息采集
2、小六水产招商管理
3、小六水产渠道管理

三、企业内控管理
1、团队的搭建
2、业务计划、管控、考核管理
3、会议管理

四、正文附后

小六水产招商、运营管理

一、 食材B2B、B2C平台运行的现状
1、市场前景
1.1现在很多厂家、批发商都开发了自己的APP商城、微信商城，但其是没有强大的客户数据支撑，销售也不是很好
1.2目前食材互联网还没有一家成熟电商平台为上述卖家服务，故小六水产前景远大。
2、为什么小农贸用户、终端门店用户不习惯在电商平台采购食材，
2.1买家的知识结构偏低，习惯到农贸市场采购；
2.3买家对食材产品品质、规格、新鲜程度等要求比较高，
3、食材B2B、B2C平台运行的困惑
3.1一些食材商城虽然提出各种补贴，但交易量仍然不大，其主要原因是不能根据买家、卖家的特点，精准分析其需求。
3.2造成上述原因是平台在数据采集过程中，不重视数据的完整性，其表现在：
3.2.1业务人员造假，提供不准确的商户、用户信息；
3.2.2只注重采集卖家、买家的基本信息；
3.2.3只注册采集意向强的卖家、买家，对有抵触情绪的卖家、买家不采集，或采集部分信息；
3.2.4惑视卖家、买家的需求信息采集，不了解需求信息，平台就无从为卖家、买家服务。
二、招商、渠道管理
1、卖家、买家的信息采集
1.1网搜目标信息
1.1.1网搜目标城市的批发市场、目标厂家、目标配送商；

1.1.2根据目标城市行政区域，网搜目标农贸市场信息；

1.1.3网搜目标城市的目标产地厂家；
1.2信息完整性采集：
1.2.1卖家、买家的基本信息采集：
企业名称、地址、责任人、直接联系人、电话号码。
1.2.2需求信息的采集
产品信息：规格、价格、日、月平均需求量等；
采购行为：自采（定向采购、随机采购）、配送。
1.3信息采集原则：不遗漏、
市场不遗漏、商户、用户不遗漏
1.4信息采集路线：板块和线路相结合
1.4.1根据城市行政区域，划分板块；
1.4.2在行政区域内，根据线路逐个采集目标买家。
1.5采集的卖家信息分类(部分)
卖家经营地点分类
A批发市场卖家；B产品产地厂家；C城际配送卖家
卖家经营产品分类
A生鲜水产；B冷冻水产（河产品、海产品）；C综合类
卖家配送方式分类
A有配送能力（3台车以上，配送范围10-20公里）
B有一定的配送能力（1-3台车，配送范围10公里以内）
C无配送能力（主要坐商为主）

1.6采集的买家信息分类（部分）
买家经营范围分类
A农贸市场买家；B终端门店买家；
买家需求产品分类
A生鲜水产买家；B冷冻水产买家；C综合类买家
买家需求产品品项分类
A海产品买家;B河产品买家

2、小六水产招商管理
2.1卖家的认证与住店
2.1.1平台所有卖家必须认同平台销售模式，提供相应的营业执照等法律文件；
2.1.2必须具备一定的配送能力或认同公司的物流体系；
2.1.3卖家必须能够在平台统一运营下发布相关产品及价格；做到及时性，有效性。
2.2平台前期卖家布局要求
2.2.1在城市板块划分的基础上，要求每个板块必须有卖家，即卖家物流可以配送到位；
2.2.2为保证每个板块产品及产品品项齐全。必须要求每个板块的卖家不得少于15家以上；
2.2.3可根据卖家配送能力，告知买家在哪一些卖家店铺买货。
2.3平台补贴与卖家促销相结合，促进平台交易量的增加
2.3.1卖家开店时；
2.3.2特定时间或特定时间段；
2.3.3节假日。
2.4平台补贴方式
2.4.1区域物流补贴，卖家不能配送的区域，平台配送；
2.4.2交易量分级补贴；
2.4.3直接价格差补贴；
2.4.4根据信息分析，专项补贴。
2.5建立信息数据分析
2.5.1卖家产品销售数据、交易量分析；
2.5.2卖家产品品项、品种、规格、价格分析；
2.5.3促销期、卖家产品供应链、买家行为习惯分析；
2.5.4平台补贴效果预测、评估。
2.6平台对卖家的管理要求
2.6.1售前服务
A\卖家在平台的经营过程中，在规定的时间内必须提供实时在线服务；
B\买家咨询后，卖家必需进行及时、有效且耐心的回复，为买家解决有关产品咨询方面的所有问题；
C\不得对买家提出的咨询问题不回答或拖延回答时间；
D\卖家不得对买家的咨询表现出不耐烦；
E\卖家不得对咨询、购买的买家进行任何形式的言语侮辱行为；
F\卖家不得发布任何信息诱导或被用户诱导在平台以外的网站达成交易。
2.6.2售中服务
A\卖家须在买家下订单之前或者确认订单时，核定电子仓库与实体仓库是否有货；
B\卖家须在用户下订单完成后，安排仓库备货。
2.6.3备货要求
A\卖家在接到用户在线订单后，须及时处理并安排仓库备货；
B\卖家在平台发布的产品品必须备有充分现货库存；
C\如买家经咨询并在平台下单购买商户产品之后，卖家出现缺货，不能在承诺时间给发货，卖家将受到平台的相关处罚。
2.6.4发货要求
A\订单交易成交后，卖家不得以任何非正当理由，拒绝或延迟时间向用户发货；
B\对于促销的商品，卖家不得以任何非正当理由，拒绝或延迟时间向用户发货；
C\订单交易成交后，卖家遇交通运输管制、大雨雪、地震等不可抗力因素而影响发货，卖家必须向用户做出相应的公示；
D\订单交易成交后，卖家必须按照订单中所购商品完成发货，不得发任何与订单商品无关的虚假物品来冒充。
2.6.5支付方式
在线支付、货到付款。
3、小六水产渠道管理
3.1建立平台买家池，并对买家池中买家分类
区域板块买家池，需求产品买家池，农贸市场买家池，终端门店买家池等等，还可以再细分
3.2买家线上下单频率分类管理
买家
说明
营销手段
活跃买家
月下单在5-10次

一般买家
月下单1-5次以下

半休眠买家
一个月内没有下单的用户
电话营销方式
休眠买家
连续二个月没有下的用户
电话营销方式、线下再次拜访

3.3根据买家分类，向目标买家推送平台价格信息，促销信息
3.4建立信息数据分析
3.4.1买家产品销售数据、交易量分析；
3.4.2买家产品品项、品种、规格、价格分析；
3.4.3促销期、平台补贴效果预测、评估。
三、企业内控管理
1、团队的搭建
1.1中层以上内部培养为主，军事化管理；
1.2以成果为导向，考核每级员工，计划任务要明细，管控要具体，考核要成果；
1.3根据招商、渠道的工作性质，设立战斗小组；并确定各战斗小组的主执行人、辅助执行人和监督人；
1.3.1以分公司为单位，设立战斗小组；
1.3.2以业务性质设战队小队：招商小组、渠道小组、分析小组；、
1.3.3以工作内容设战队小队：巡查小组、考核小组，政策制定小组；
1.3.4小组成员可以重叠，即一人可在不同小组执行不同的职责。
1.4制定公司培训课件
1.4.1平台招商手册课件；
1.4.2平台渠道注册手册课件；
1.4.3业务员工作规范课件；
1.4.4其他政策性课件。
1.5执行业务成果公告
1.5.1 定期公布各团队、个人业务执行成果，表彰先进团队。先进个人；
1.5.2组织分享先进的工作方法。
1.6执行相应的激励政策
2、业务计划、管控、考核管理
2.1计划分解
2.1.1根据逐级的工作职责，制定阶段性工作目标和业务指标并分解到周、月、年，逐级分解到个人、小组、分公司、部门；
2.1.2以《计划、管控表》形式下达和上报。
2.2执行对个人、团队工作目标和业务指标分解，包括但不限于以下项：
2.2.1设定个人每日拜访数，每日注册数；
2.2.2设定个人、小组、分公司每日平台下单数，每日平台交易额；
2.2.3设定小组、分公司买家激活数、活跃数；
2.3.4设定小组、分公司卖家新上线数和卖家活跃数；
2.2.4对公司业务细则中不符合市场的部分提出修改建议；
2.2.5执行对业务补贴等财务计划；
2.2.6公司政策执行阶段性的工作目标；
2.2.7公司其他工作目标。
2.3计划管控
2.3.1根据计划分解，对应执行计划管控
计划执行的进度跟进；
计划执行的成果总结；
计划执行的政策落实完成情况跟进；
对业务补贴等财务跟踪执行。
2.3.2在管控执行过程中，针对出现问题的普遍性改进公司的业务细则。
2.4计划管控的形式
2.4.1可采用请示备忘录、反馈备忘录的形式；
2.4.2计划、管控数据表格必须标准化；
2.4.3周报、月报、季报、年报的形式将管控表必须逐级上报，逐级审批。
2.5执行绩效考核
2.5.1对计划成果考核；
2.5.2管控过程中，是否违反公司确定公司制度及工作细则；
2.5.3分公司或团队监督人提出初步考核意见，总部成立考核小组，由考核小组给出考核最终意见 。
2.6公司成立巡查小组，由业务、财务、行政部门相关人员组成，定期，不定期对各分公司的财务、业务、行政等巡查。
3、会议管理
3.1会议内容
3.1.1汇报阶段性成果
计划执行情况
管控过程中的问题
考核指标完成情况说明
3.1.2业态信息，市场变动信息；
3.1.3需要的支持和支持的策略。
3.2：执行例会与专题会议相结合
3. 2.1制定年、季、月、周例会
3.2.2执行专题会议：
针对阶段性出现的问题，集中处理、集中培训；
针对招商管理、渠道管理政策宣传的培训会议。
3.3执行层级会议体系
3.3.1分公司业务执行日、周、月总结会；
3.3.2分公司执行周、月行政例会或专项会议；
3.3.3公司总部与分公司执行周、月、季的例会和专题会议。
3.4执行会议纪要分层上报
3.4.1所有会议必须形成会议纪要并逐级上报；
3.4.2针对会议纪要中需解决的问题，必须及时逐级传达。
3.5执行会议跟踪体系
3.5.1对会议纪要中的问题跟踪解决；
3.5.2对会议形成的决议跟踪执行情况；
3.5.3所有跟踪执行的情况，在规定的时间内形成反馈上报。
3.6会议形式：
现场会议、电话会议、网络会议。