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《商务谈判》模拟试卷三 答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
答案
A
D
A
C
B
A
D
B
B
D
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
题号
11
12
13
14
15
答案
ABCD
ABCD
ABCD
ACD
ABCD
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
题号
16
17
18
19
20
答案
T
F
T
T
T

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
21. 激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
复习范围：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动
22. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
复习范围：第一章第三节 商务谈判的类型
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）
23. 华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处：一是他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标；二是他们的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差，对于商业游戏规则的遵守意识较差。但是毕竟处于不同的社会制度之下，受西方文化影响的时间和程度也有很大区别，内地的商人在行商方面有很多地方不及华商，特别是由于企业不是自己私有的财产，所以在行商过程中凭的仅是一种政治责任感，而没有强烈的自我赢利欲望。
复习范围：第九章第二节 华商谈判的风格特点
24.（一）确定目标（purpose）
（二）制定计划（plan）
　（三）掌握进度和节奏（pace）
　（四）发挥个人技巧和气质（personality）25. 平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商的原则，依法办事的原则，原则和策略相结合的原则。
复习范围：第一章第二节 商务谈判的经济学理论基础
25. 谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
复习范围：第一章第三节 商务谈判的类型
五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）
26. 分析：
1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—”条件的实现。
考核目标：联合谈判