顾客异议处理.PPT

2020/8/29,顾客异议处理,1,顾客异议处理,2020/8/29,顾客异议处理,2,何谓顾客异议,由顾客发起的任何可能阻碍销售的因素，如：问题、牢骚、表情、动作、意见,2020/8/29,顾客异议处理,3,顾客提出异议的原因,习惯排斥推销员没有觉察自己的需要抗拒改变需要更多的证据,2020/8/29,顾客异议处理,4,顾客提出异议的原因,没钱不需要的产品或服务无购买权没有充分了解产品的利益推销员笨拙的表现,2020/8/29,顾客异议处理,5,顾客异议的种类,对价钱有异议对产品有异议对服务有异议对公司有异议,2020/8/29,顾客异议处理,6,对订购时间有异议对推销员个人有异议因为竞争产生的异议因为不需要产生的异议,顾客异议的种类,2020/8/29,顾客异议处理,7,顾客何时会提出异议,刚开始接洽时产品介绍结尾时,2020/8/29,顾客异议处理,8,如何正确处理异议,误以为异议是必须克服的难题误以为必须回答每一项异议误以为需要许多方法来处理异议,对异议的错误假定,2020/8/29,顾客异议处理,9,嫌货才是买货人大约有80%的异议是无须回答的提供顾客利益是处理异议的唯一方法最重要的是听顾客意见时的态度,如何正确处理异议,对异议的正确观念,2020/8/29,顾客异议处理,10,培养对顾客异议的正确态度知己知彼列出顾客所有可能的异议将这些异议变成问题对每个问题拟出最好的回答方式练习回答这些问题直到满意为止,如何正确处理异议,回答异议前的准备工作,2020/8/29,顾客异议处理,11,利用顾客异议反推销的步骤与技巧,注意与关怀评估异议点头并推销效益将异议转换成问话给出清晰有力的回答采取进一步的行动找出其他的异议,2020/8/29,顾客异议处理,12,模拟演练,利用顾客异议反推销,