销售合同评审管理办法.doc

销售协议评审管理办法

第一章 总 则
第一条 为了进一步贯彻公司精细化管理的精神，规范营销业务流程，加强协议评审的管理，明确协议评审的操作程序，便于协议计划管理的科学性与合理性，依据《协议评审控制程序》（以下简称“程序文献”）、《市场营销业务管理办法》制订本办法。
第二条 公司所有的销售协议（又称订单）在正式签订前都必须进行评审。对于没有评审的销售协议，一律不予录入电脑系统，计划部门不得安排生产计划，仓储保管部门不得备货或发货。
第三条 市场营销部归口管理销售协议评审工作，即负责所销售产品的协议评审和管理。
第二章 销售协议种类
第四条 销售协议可分为一般协议、特殊协议和重大协议三类。
㈠ 一般协议
协议中以下各项条款我公司均能满足客户规定且客户提供资料齐全的为一般协议。
⑴ 产品即产品名称、牌号、型号（规格）、等级均为公司现有标准。
⑵ 技术（质量）规定和涉及模具制造等不超过公司现有质量保证体系。
⑶ 包装标准和包装方式为公司正在执行的标准。
⑷ 交货期按季度或月安排，数量在交货期内提供，均为公司正常交货期（参阅《公司品种管理办法》）。
⑸ 产品价格按公司《产品价格表》执行，结算方式为现款结算或已签定的年度协议执行。
⑹ 交货方式、地点和收货地点、单位名称以及货品保险均为公司现有的制度或按年度协议执行。
㈡ 特殊协议
一般协议中有一项或几项非关键条款不能满足客户规定或超过公司常规标准但又构不成重大协议的协议为特殊协议。
㈢ 重大协议
一般协议中有一项或几项关键条款不能满足客户规定的协议为重大协议。具体情形如：
⑴ 产品价格规定低于公司每月或每周拟定的底线价格；
⑵ 交货期规定特紧且订单量在500公斤以上；
⑶ 技术标准和质量规定按公司现有生产水平无法达成，需要攻关的订单产品；
⑷ 货款结算期限在30天以上，但客户资信状况较好，合作以来无呆死帐款的产生。
⑸ 公司主管营销副总或营销部长提出并确认为重大协议的协议。
第五条 重大协议重要针对公司授牌的经销商或往年销售额在100万以上的直接使用客户或该笔订单金额达成10万元以上的客户签订。
第六条 公司与所有客户签订的《年度经销协议》属于重大协议。
第三章 销售协议形式
第七条 销售协议有书面协议（涉及协议书、协议、信件、数据电文等）、口头协议和其他协议三种形式。原则上都应签定书面协议。特殊情况下，一般协议也可采用口头协议、其他形式的协议方式，但必须有相关可供核查的书面原始记录（可以是书面的也可是贮存在其他任何媒体上的）以及经办业务员署名资料备查。特殊协议、重大协议必须是书面协议。
第八条 书面协议书原则上使用我公司印制的《工业品买卖协议》、《年度经销协议》标准文本或国家工商管理局印制的《工业品买卖协议》等。
第四章 协议评审
第九条 销售协议评审方式有审批、会签、会议三种，每次评审可以是一种或几种方式结合进行，视协议种类和实际需要而定。
第十条 正常情况下，一般协议由业务员评审。业务员在接到客户要约时，拟定在公司当时生产能力范围内的可以直接下单，由业务员在协议上签字确认（业务员驻外或出差由销售内勤与业务员联系后确认协议，由销售内勤在协议上签字确认。下同），然后交协议计划管理员审核汇总下达计划。
第十一条 正常情况指的是：①该协议客户为公司现有客户或与公司整体营销渠道的开发不相矛盾的客户；②该协议的货款风险为零；③该协议的其他事项均无特殊规定。
第十二条 非常情况下的一般协议比照特殊协议评审。
第十三条 特殊协议、重大协议的评审必须进行书面协议评审。由业务员或销售内勤填写书面“协议评审表”，提出评审内容及客户规定连同协议书交业务部经理或专业产品销售部评审，报公司主管营销副总审批；重大协议由专业产品销售部经理或营销部长签署意见后报公司主管营销副总评审。
第十四条 只涉及到价格、货款、折让问题且都在规定的权限范围内的特殊协议、重大协议，由业务部经理、专业产品销售部经理、营销部部长、公司主管营销副总按照公司当年《销售价格操作方案》的精神和规定权限予以评审。
第十五条 对于涉及其它问题的特殊协议、重大协议，必须报经相关单位和部室评审（会签或会议评审）：
⑴ 关于超权限价格的评审必须由财务资产部或公司价格委员会参与评审，根据客户情况和公司生产成本给出最优惠的价格；对于低于公司生产成本的协议价格必须由财务总监给予审核。
⑵ 关于技术质量的评审必须由技术质量和生产部门的工艺技术主管领导参与评审；对于重大的技术或质量规定，必须有生产技术总经理的审核。
⑶ 关于产品交货期和产能保障的评审必须由生产单位或生产部主管领导参与评审；对于交货期规定很紧的协议订单，由生产部门报送生产技术总经理审核。
⑷ 关于产品包装和发运的评审必须由生产单位和物流部主管领导参与评审。
第五章 后续管理
第十六条 评审后的协议履行过程中需要变更的，相关业务员必须按照“程序文献”的规定执行：
⑴ 客户规定变更协议时，业务员在确认该协议尚未执行或经生产保障部或技术开发部负责人批准，将变更内容附在原协议正本后，交主管领导评审后，填写“协议变更告知单”告知计划员，方可变更协议。计划员负责及时将“协议变更告知单”告知生产保障部和生产单位；业务员负责以电传、电话形式答复客户并做好具体记录。
⑵ 公司规定变更协议时, 业务员负责以电传、电话形式告知客户，征得客户批准后，填写“协议变更告知单”告知计划员，方可变更协议。
第十七条 协议评审资料应按照公司档案资料管理标准和保密的有关规定妥善予以保管。协议评审资料重要涉及协议书、协议、非标产品图纸、协议评审表、协议变更告知单等。
第十八条 协议评审资料实行分级管理：一般协议评审资料由销售内勤整理保管；特殊协议、重大协议评审资料由计划管理员整理保管，《年度经销协议》评审资料由营销部长整理保管。
第十九条 加工公司负责自销产品的协议评审和资料的平常管理，年终交市场营销部门统一存档。资料保存期与协议保存期一致。

参阅文献：
① QG／CJ 05.02.04—2023《协议评审控制程序》
② QG/CJ 05.02.03—2023 《记录控制程序》