农商行客户经理管理办法(试行)模版.docx

农商行客户经理管理办法（试行）
第一章   总则
第一条 为进一步优化农商行（以下简称农商行）信贷人员队伍，建立科学的资格准入、等级管理、考核激励和薪酬分配机制，激发客户经理工作的积极性、主动性和创造性，有效提升信贷资产质量，结合全省农商行实际，制定本办法。
第二条 本办法所指的客户经理是指为客户提供信贷等金融服务的工作人员，即直接面向客户从事信贷营销、调查、贷后管理等的工作人员。
第三条 对客户经理的管理应当坚持以下原则：
（一）  建立进退机制，实行优胜劣汰；
（二）  建立评价机制，完善绩效考核；
（三）  建立等级体系，实行动态管理；
（四）  完善薪酬体系，实行按绩取酬。
第四条 本办法所称农商行包括农商行（以下简称“省联社”），省联社各办事处（以下简称“办事处”），忻州、运城、吕梁市农村信用合作社联合社（以下简称“市联社”），各县（区、市）农村信用合作联社、农村合作银行、农村商业银行（以下统称“县级行社”）。

第二章　客户经理的准入及退出
第五条 从事客户经理岗位应当满足以下基本条件：
（一）遵守法律法规、农商行各项规章制度和行为规范，具有良好的个人素质和职业道德，无不良行为记录，责任心强，爱岗敬业；
（二）原则上具备大专以上学历，掌握必要的经济、金融、信贷等相关知识，熟悉与业务运行相关的法律法规和制度；
（三）原则上具备2年以上从事其他业务岗位的工作经历（城区小微专营行社、小微事业部的客户经理不受此规定限制）；
（四）具有较高的业务素质，熟悉信用社的信贷政策和经营方针，掌握农商行信贷业务的基本运作方式、操作流程、系统应用，能够独立操作处理有关业务；
（五）参加信贷岗位资格考试，取得信贷人员从业资格证书；
（六）首次从事客户经理岗位的工作人员，年龄不得超过40周岁；
（七）其他应当具备的条件。
第六条   客户经理有下列情形的，应当退出客户经理岗位：
（一）违反法律、法规和有关政策规定，出现违法违规违纪等行为，给农商行形成损失或造成恶劣影响，不适合继续从事客户经理岗位的；
（二）在开展营销、尽职调查、贷后管理、风险防控等工作的过程中，违反《农商行工作人员违规行为处罚办法》的有关条款，出现违规行为，被给予记大过、撤职等处分的；
（三）连续三年被评定为见习客户经理，且年度平均考评分值连续下降的；
（四）男性年龄超过58周岁、女性年龄超过48周岁的，应当退出客户经理岗位；因年龄超出规定而转岗的，可从事管理存量贷款、清收不良贷款等相关岗位；
（五）其他不适合从事客户经理岗位情形的。
第七条   退出客户经理岗位的人员，三年内（含）不得从事该岗位。三年后若需返岗到客户经理岗位，返岗前须将责任不良贷款清收处置完毕，将原违规违纪行为整改完毕，且未出现新的违规违纪行为。

第三章   客户经理的聘任
第八条    客户经理实行持证上岗制度，客户经理从事信贷岗位前，需通过省联社组织的信贷岗位资格考试，取得信贷人员从业资格证书。省联社根据基层需求，应统一组织考试，颁发从业资格证书。
第九条   客户经理的聘任程序。
（一）个人申报。有工作意愿且符合客户经理基本条件的工作人员，可向所在县级行社申报；
（二）资格审查。由县级行社对申报人员进行资格审查，将符合条件的上报办事处（市联社），经办事处（市联社）审核后，上报省联社；
（三）参加考试。参加省联社统一组织的信贷岗位资格考试；
（四）考评聘任。有工作意愿的人员获取信贷从业资格证书后，经县级行社考评合格，纳入客户经理队伍统一管理。

第四章  客户经理的职责
第十条       客户经理的岗位职责主要包括：
（一）拓展客户。积极营销新的目标客户，开拓市场资源，通过向客户提供优质高效的金融服务，使其成为本行社的忠诚客户；
（二）调查职责。根据客户的评级授信、贷款、票据融资等申请，开展尽职调查，对客户的信用状况、资产负债状况、所经营项目情况等进行详细调查。
对于经调查符合条件的，按规定报相关机构或人员审议、审批，对经审批同意的，按规定与客户签订相关合同；
（三）管理职责。对所维护的客户开展信贷管理工作，收集客户信息，认真开展贷后跟踪检查、到逾期贷款和利息的催收、贷款风险分类、不良贷款的清收管理等工作；
（四）风险防控。按照法律法规和所在行社的制度规定，尽职履责地开展合规营销和业务操作，关注自身服务客户及其关联客户的经营状况、信用状况等，积极采取有效措施防控业务风险等。
（五）所在县级行社规定的其他方面工作职责。
第十一条 客户经理应在权限范围内充分发挥主观能动性，独立开展工作、自主营销贷款、准确判断风险，为客户提供专业化的信贷服务，不得受其他有权人员干预办理信贷业务。

   第五章  客户经理的管理
第十二条    省联社成立客户经理管理领导组，组长由主任担任，副组长由有关分管副主任担任，成员包括三农和小微业务部、机构业务部、人力资源部、风险资产管理部等相关部门。领导组负责指导、检查、督促全省农商行的客户经理管理工作，领导组下设办公室，设在三农和小微业务部，负责日常工作。
第十三条   办事处（市联社）、县级行社成立客户经理管理领导小组，负责指导、检查、督促辖内的客户经理等级管理、绩效考核和薪酬分配工作。领导组下设办公室，设在信贷管理部门，负责日常工作。
第十四条   县级行社信贷管理部门负责牵头起草客户经理管理实施细则，负责客户经理的资格申请、审查、聘任、退出工作以及等级评定、绩效考核、日常管理等。
县级行社人力资源部门负责客户经理人力资源分配、参与制定客户经理管理实施细则、参与制定并落实薪酬方案、分配薪酬等相关工作。
第十五条   县级行社对客户经理的具体管理模式，可选取条线部门直管、事业部制管理、条线部门与基层行社协同管理等模式，具体选择时，应因地制宜、符合实际。
第十六条   县级行社应当合理配置客户经理数量，按照“与业务结构相匹配、与业务数量相匹配”的原则，根据本行社业务规模、客户群体、发展目标等因素，合理配置客户经理人力资源。
原则上从事信贷业务的客户经理数量不低于全辖工作人员数量的30%，达不到此要求的县级行社，应在三年内达到要求。
第十七条   客户经理的岗位调整须经县级行社客户经理管理领导小组同意后才能调整，客户经理需按规定当面移交客户后方可离岗。

第六章  客户经理的等级
第十八条   客户经理等级共分为六级、八档，等级从低到高设置为见习、初级、中级、高级、资深和首席六个级别。其中，高级、资深级别，每级细分为两个档次，分别是高级二档、高级一档、资深二档、资深一档。县级行社可结合当地实际进一步细分级别和档次。
由于年龄超出客户经理准入条件而转岗到其他岗位的员工，若在转岗前评定的级别连续达到五年以上，则退休前可继续享受转岗前的同档次岗位工资。
第十九条     高级及以下级别的客户经理由县级行社认定；资深级别的客户经理需由县级行社上报办事处（市联社）审核、认定；首席级别的客户经理由县级行社申报，办事处（市联社）审核，并由省联社认定。
第二十条     客户经理的考评体系。客户经理考评体系的指标包括规模指标、质量指标、效益指标、日常表现和加减分项目五部分，实施百分制考核，满分为一百分（详细指标见附件1），主要包括：
（一）  规模指标（24分）
包括所管理的各类型贷款客户的数量变化、金额变化等相关指标。
（二）  质量指标（26分）
包括到期贷款收回率、各形态贷款迁徙情况、欠息90天以上贷款占比等相关指标。
（三）效益指标（20分）
包括贷款收息率、利息收入贡献率、贷款利息收回率等相关指标；
（四）风控指标（10分）
包括贷后检查、贷款催收、风险处置、责任管理等指标；
（五）日常表现指标（20分）
此部分指标由县级行社结合自身实际具体制定，应分为定性指标和定量指标两部分，用以衡量客户经理的日常工作表现和工作质效，可包括有关业务的任务完成情况、日常管理和维护客户、贷款风险分类、风险预警处置等情况。
（六）加减分项目
根据考核期客户经理的工作表现及各级检查、整改情况等，给予酌情加减分，加分项、减分项分别不超过5分。
第二十一条   客户经理的考评工作按季度进行，由县级行社信贷管理部门组织实施。
第二十二条   客户经理等级评定的基本条件：
（一）见习客户经理条件：
需熟悉信贷产品和业务操作基本流程，有一定的调查分析能力，并存在以下情形之一的：
（1）从事信贷工作未满一年的人员；
（2）季均考评成绩在60分以下的人员。
（二）初级客户经理条件：
从事信贷工作1年以上（含），掌握信贷产品和业务操作流程，具备较强的调查、分析等工作技能，并满足以下条件：
（1）季均考评成绩达到60分以上（含）；
（2）所管理的贷款余额不低于所在县级行社客户经理平均管贷余额的70（含）-100%（含），或所管理的贷款户数不低于所在县级行社客户经理平均管贷户数的70（含）-100%（含）。县级行社应根据自身实际，在省联社规定的区间范围内确定适当的标准。
（三）中级客户经理条件：
从事信贷工作2年以上，熟悉营销服务技能，熟练掌握信贷产品和业务全流程操作技能，熟悉信贷、财务、法律等与信贷业务相关的知识，并满足以下条件：
（1）季均考评成绩达到70分以上（含）；
（2）所管理的贷款余额不低于所在县级行社客户经理平均管贷余额的1-1.5倍（含），或所管理的贷款户数不低于所在县级行社客户经理平均管贷户数的1-1.3倍（含）；县级行社应根据自身实际，在省联社规定的区间范围内确定适当的标准。
（3）所管理的贷款不良率不高于县级行社总体不良率（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降20%以上（含）（核销或股东购买不良的情况除外）。
（四）高级客户经理条件：
原则上从事信贷工作3年以上，熟练掌握营销服务技能，熟练掌握信贷产品和信贷业务全流程操作技能，熟悉信贷、财务、法律等相关知识，有一定的产品创新能力，并满足以下条件：
（1）季均考评成绩达到80分以上（含）；
（2）高级一档所管理的贷款余额达到所在县级行社客户经理平均管贷余额的2-2.5倍（含），或所管理的贷款户数达到所在县级行社平均管贷户数的1.5-1.7倍（含）；高级二档所管理的贷款余额达到所在县级行社客户经理平均管贷余额的1.5-2倍（含），或所管理的贷款户数达到所在县级行社平均管贷户数的1.3-1.5倍（含）。县级行社应根据自身实际，在省联社规定的区间范围内确定适当的标准。
（3）高级一档所管理的贷款不良率控制在2.5%以内（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降35%以上（含）；高级二档所管理的贷款不良率控制在3%以内（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降30%以上（含）（核销或股东购买不良的情况除外）；
（五）资深客户经理条件：
原则上从事信贷工作5年以上，有丰富的经济、金融知识和实践经验，善于创新信贷产品，为客户提供优质服务，有较强的营销能力、风险管控能力，具备处理复杂问题和化解处置较大贷款风险的能力，能够指导其他客户经理，具有带领团队开展高效营销和创新业务的能力，并满足以下条件：
（1）季均考评成绩达到90分以上（含）；
（2）资深一档所管理的贷款余额达到所在县级行社客户经理平均管贷余额3-3.5倍（含），或所管理的贷款户数达到所在县级行社平均管贷户数的1.8-1.9倍（含）；资深二档所管理的贷款余额达到所在县级行社客户经理平均管贷余额的2.5-3倍（含），或所管理的贷款户数达到所在县级行社平均管贷户数的1.7-1.8倍（含）。县级行社应根据自身实际，在省联社规定的区间范围内确定适当的标准。
（3）资深一档所管理的贷款不良率控制在1.5%以内（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降45%以上（含）；资深二档所管理的贷款不良率控制在2%以内（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降40%以上（含）（核销或股东购买不良的情况除外）；
（六）首席客户经理条件：
原则上从事信贷工作8年以上，有丰富的经济、金融知识和实践经验，有较强的组织协调能力、营销能力和风险管控能力，具备处理复杂问题和化解处置较大贷款风险的能力，能够根据客户需求创新信贷产品，并运用产品组合高效服务客户，能够指导其他客户经理，具有较强的带领团队开展高效营销和创新业务的能力，并满足以下条件：
（1）季均考评成绩达到95分以上（含）；
（2）所管理的贷款余额达到所在县级行社客户经理平均管贷余额的3.5倍以上，或所管理的贷款户数达到所在县级行社平均管贷户数的1.9倍以上；县级行社应根据自身实际，在省联社规定的范围内确定适当的标准。
（3）所管理的不良贷款率控制在1%以内（含），或年（期）末不良贷款率较年（期）初下降50%以上（含）（核销或股东购买不良的情况除外）。
第二十三条   客户经理级别和档次实行浮动管理，实行“按季考评、按年定级”的方式，县级行社应建立“能上能下、以绩定级”的良性机制。县级行社客户经理管理领导小组应于每年末，根据客户经理的季度平均考评结果、业绩表现等因素，确定客户经理的级档。县级行社首次开展客户经理定级时，不受此时间规定限制。
第二十四条   县级行社应参照客户经理等级，结合当地实际，合理为客户经理授权业务范围及权限。

第七章  客户经理的薪酬
第二十五条   县级行社应当建立“以绩计酬、上不封顶”的客户经理薪酬分配机制，充分调动客户经理的工作积极性，助推信贷资产的规模、质量和效益不断提升，实现县级行社的经营效益最大化。
第二十六条   县级行社在制定薪酬总额预算时，应结合全辖的业务结构、利息收入占比、发展趋势等因素，合理确定客户经理的薪酬总额预算，确保客户经理的绩效薪酬政策落实到位。
利息收入占到全部收入50%以上的县级行社，原则上客户经理薪酬总额预算不低于全部薪酬总额预算的30%。
第二十七条   客户经理考核工资的范围主要包括岗位工资、绩效工资和风险缓释金。
（一）岗位工资：与客户经理级别挂钩，根据客户经理的级别按月计发，具体薪酬标准由县级行社根据辖内实际制定；
其中，高级二档、高级一档客户经理的岗位工资，比照所在县级行社分支机构的副职、正职；资深二档、资深一档客户经理的岗位工资，比照所在县级行社高管的副职、正职；首席客户经理的岗位工资，比所在县级行社高管正职岗位工资上浮10%以上。
（二）绩效工资：与客户经理的工作业绩直接挂钩，按季计发，体现“按劳分配、按效益分配”的原则，应通过绩效工资的差异充分调动客户经理的工作积极性；
（三）风险缓释金：建立延期支付制度，从客户经理绩效工资中按一定比例提取，用于防控风险。风险缓释金的延期支付期限不得少于三年。
第二十八条   县级行社应结合实际合理确定客户经理绩效工资的分配标准，结合客户经理的考评情况，根据所管理的客户数量、贷款余额、收回利息额等因素，详细确定计价标准，使客户经理的绩效工资与业绩直接挂钩，上不封顶、多劳多得。已上线运用绩效考核系统的县级行社，也可运用模拟利润计提一定比例奖金的方式，确定客户经理的绩效工资。
第二十九条   客户经理的绩效工资在经考核认定后，县级行社应将绩效工资总额的一定比例（原则上不低于30%）进行延期支付，作为客户经理的风险缓释金，专户存储，用于贷款出现不良或形成损失时扣减。
第三十条   对于客户经理依法合规发放的贷款，在县级行社不良贷款容忍度范围内形成的不良，不扣减风险缓释金，不追究客户经理责任；对于超过容忍度范围的不良贷款，应对风险缓释金进行扣减，风险缓释金按照不良贷款金额的一定比例给予扣除，存量风险缓释金不足以扣减的，从绩效工资中继续扣减。不良贷款在形成三个月内收回的，将扣减的资金全额返还到风险缓释金专户，对不良贷款在形成三个月后收回的，根据不良形成的期限长短，确定不同的返还比例。具体扣减、返还和支付细则由县级行社根据实际具体制定。
第三十一条   对由于自然灾害等不可抗力因素形成的贷款损失，客户经理已经尽职尽责、并经听证问责委员会认可的，按照免责规定，不扣减风险缓释金。
第三十二条   除客户经理外的其他人员营销的贷款，在薪酬计算方面，可参照客户经理的绩效薪酬相关规定执行。

第八章   附则
第三十三条   各县级行社应根据本办法规定，并结合自身实际制定客户经理管理实施细则。
第三十四条   以往出台的规定中，与本办法关于客户经理管理的规定不一致的，以本办法为准。
第三十五条   本办法由农商行负责解释和修订。
第三十六条   本办法自印发之日起执行。

附件：1.客户经理考评指标体系
2.各级档客户经理量化标准

附件2
               客户经理各级档量化标准
客户经理级别
（一）季均考评分值
（二）不良贷款率（需满足其中一项）
（三）业务量指标
（需满足其中一项）
所管理贷款的不良率
年末不良贷款率较年初下降幅度
管理贷款余额达到县级行社平均水平的倍数
管理贷款户数达到县级行社平均水平的倍数
首席
≥95
≤1%
≥50%
3.5以上
1.9以上
资深一档
≥90
≤1.5%
≥45%
3-3.5(含)
1.8-1.9(含)
资深二档
≥90
≤2%
≥40%
2.5-3(含)
1.7-1.8(含)
高级一档
≥80
≤2.5%
≥35%
2-2.5(含)
1.5-1.7(含)
高级二档
≥80
≤3%
≥30%
1.5-2(含)
1.3-1.5(含)
中级
≥70
不高于县级行社不良率
≥20%
1-1.5(含)
1-1.3(含)
初级
≥60
--
--
0.7(含)-1(含)
0.7(含)-1(含)
见习
＜60
--
--
--
--