市场营销模拟实训报告.doc

市场营销业务系统模拟实训实验报告 姓名： 学号： 班级： 日期： 实验成绩： 一、综合实训实验内容及过程介绍：实训的重要内容：一：公司注册；二：了解营销环境，对市场以及竞争对手做调查，并做市场调查报告等四个方面内容；三：对自己公司的外部环境做SWOT分析，对市场进行细分。四：对市场定位（STP分析，目的市场），在西北、西南、华南、华东、华中、华北、东北等七个市场中选择目的市场；五：产品策略，重要涉及产品研发、技术购买、产品包装和产品生产。六：价格策略，价格策略重要是定价和调价两方面内容；七：促销策略，促销策略重要就是宣传策略与促销活动；八：销售渠道与配送发货，重要是渠道策略（超市、商场以及合作渠道），以及交易中心（招投标中心、自由交易市场、协议管理）和物流配送（配送发货、交易记录）财务记录。实训过程：蜂蜜是我手机公司的名字，手机品牌是“酸梅”。有了自己的公司，它的生存命脉就掌握在自己的手里，要对它和自己负责，所以做的每一步决策都要慎重，三思而后行。市场的开拓度是重中之重，从一开始的市场分析开始就影响了你接下来的经营，它决定了你接下来的基本走向。比如说华中地区低档产品销量很好，那你就要做出相应的市场开拓和广告投入。我选择开拓了华中市场、华东市场、西北市场。在选取目的市场时我不会选取一开始低中档销量很高的地区。由于大家都认为这个区域好的话，那么相对来说它的竞争压力较大。想要拿到单你就得多投广告。这样就增长了你的资金压力。在投广告的过程中我觉的特别的重要。广告决定了你的知名度，决定了你能不能拿的到订单，而我觉得有无订单是一个公司是否存在的主线。在产品方面，毫无疑最开始要购买技术，产品研发投入是用等级衡量的。但我对市场是不是很熟悉，就选择先做低档产品，以便更了解市场行情我选择生产中档品。想让自己的产品享有知名度，广告宣传是最直接的做法，能最快限度上让自己的产品家喻户晓。不同媒体的广告宣传产生的效果不同样，收费单价与宣传力度之间成正比关系。但是相较而言，户外广告用比较低的费用投入获得最大的品牌知名度提高。另一方面是纸面媒体。考虑到覆盖面的大小，我在华中市场、华东市场、西北市场都选择了大量的户外媒体以及纸面媒体，使自己的知名度有所提高和自己的市场覆盖率也逐渐增多，但是，自己在广告宣传这方面耗用的资金太多了，导致了自己在进行后面的计策时处在被动的局面。我觉得我存在失误的地方就是不应当在竞争大的地区连续投入投入。由于当别人的品牌知名度达成几十时，我的就完全被淹没了，我所投入的资金就打了水漂。有了知名度，当务之急就是为自己的产品定价，要考虑到竞争对手和各地区的发达限度，为自己的产品合理地定价。市场和广告都准备充足，剩下的只是产品销售的渠道：我选择了抢占华中、华东和西北的商场和超市渠道。超市、商场。商场的销售价格较高，但竞争剧烈，有很多竞争对手，利润较丰厚;反之，超市的销售价格较低，利润较少，但比较容易获得渠道。当有订单时就要进行生产和及时配送发货。但是一般都是先抢单，之后才去生产，由于假如你要是拿到单后立即就去生产的话，就会错失很多拿单的机会，由于市场饱和的不久。你能拿单的机会也很少。并且这样也能更好的拟定产品生产数量，避免过度生产和生产机会浪费。二、综合实训实验经营成果：实验开始时，我着重于华中市场的商场渠道和超市渠道，没有开拓其他市场，不断提高品牌知名度，在不断地投标，直到该地区的可销售数量耗尽，才转战西北市场以及华东区域。由于这两个市场较少人开拓，商品的销售价格中档，比较少人去竞争;通过这三个市场，销售出了大量产品。但是在实验结束时，发现虽然在地区中销售数量靠前，但是巨大的销售量并没有给我带来利润，反而是巨大亏损。自己的创业资金本来有三千万，最后只有不到一千万。最后才知道自己一直处在亏损的状态，亏损了两千多万，一直做着无用功。我总结自己的失败因素:第一：在产品推广时，产品的宣传度不够，导致自己产品的知名度较低，在市场竞争中失败，没有深刻考虑到地区的差异，只是一味地把所有的市场归结成一类，没有单独地认真思考分析；二是在实验中没有注意成本问题，一味地用大量金钱提高品牌知名度，并且为了在市场中顺利销售，定价过低，导致几年下来入不敷出；三是在生产过程中，没有估算自己可以卖出多少产品，草率生产，结果在一年的四次生产机会用完后，没有产品库存；还出现过，没有计算自己的产品生产能力，资金不够，盲目投标，出现多个订单没有能力生产发货，最后付出违约成本。 总结这几年经营，我觉得刚开始经营低档产品就应当有一个整体框架怎么经营公司，并且要算好广告投入，市场开拓以及渠道成本，然后根据成本定价，并且迅速地把目的市场的开拓值第一二三年生效的都开拓了，不然到了次年开拓市场都开拓了，该区域的可销售数量还是不够，并且可以节约很大的成本。并且要想自己赢在起跑线上，要在众多人中脱颖而出，销售渠道是至关重要。在这次市场营销模拟实践中，了解到要想自己的公司在众多竞争者中不被淘汰，必须要有全方位的营销思维和视觉，真实地体验到适者生存的概念，市场营销不是简朴销售，而是对产品进行构思、定价、促销和分销的计划和实行的过程，从而产生能满足个人和组织目的的互换，实现公司目的。三、综合实训实验收获及心得体会 : 收获：市场营销模拟实验让我们独立模拟金公司，有生产，销售，竞标，广告，渠道等多个环节，我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化，让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。在这个系统中，我们从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，让产品更好的产生可连续收益。真正的市场需要我们衡量的东西太多了，市场营销这个实验，让我更直接的了解到怎么经营一个公司，让我了解到知识与现实应用的距离，实践的重要性。通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个公司管理的完整流程，更结识到团队协作在一个公司中的重要性。 心得：1.进入模拟之前，一定要充足地了解模拟规则，深刻地理解了每一条规则，只有了解了规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，才不会不知所措。在碰到难题的时候，碰到困境的时候，才干冷静的解决各种情况，使公司不至于走向破产。我前几次就是由于对规则的不大了解，导致出现决策上的失误，使我们濒临破产。2.模拟实验中，我们要有效运用市场调研信息，对的客观评估自己的现状，做到“知己知彼”。3.产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。4.新产品的开发要明确目的市场，产品要有其自身的独特性。5.广告投入要合理慎重，花钱要花在刀刃上，要投有所值。四、实验软件评价与建议： 因纳特市场营销软件这个软件有很多积极的意义，培养学生的竞争能力，开拓学生的视野（如招投标、渠道效应）。可以让学生们在一个虚拟的模拟现实的商业环境中，在一段集中的时间里演练他们所学习的营销理论和技能，同样也不需要承担在现实中也许面对的风险。在也许实现的成功或者失败的结果的基础上，对于营销体系方法的不断运用体会，是因纳特市场营销软件的最大优势。但通过这些日子的模拟课下来，我也发现一些问题，比如恶性抢占市场，浮夸的招投标，真实的世界里这样恐怕行不通。但是开设这门课肯定有其理由，从积极方面来看，让我懂得，对一个生意，甚至是行业来说，你必须有一个提前的结识和积累，这些可以是在我们大学课程或是我们课余的时间来学习，通过一定的了解，我们才可以对市场的运作，规则驾轻就熟。假如边学边做，那多半得用失败来付这高额的学费，第一次实验课我就是不了解，下手慢，反映慢，不懂招投标，最后以失败告终。实验有第二次，生活中这样的失败或许就是致命的了。五、教学方法评价与建议：模拟实训这种方式已经被证实是最为有效的教学方法之一。学生们对于模拟实验的过程报有极大的爱好，会非常积极地去理解和体验在课堂上学到的各种营销理论、分析工具和操作方法，将自觉地从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实行和修正自己的营销策略。这种真实的挑战是其他传统教学方式所无法给予的。通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实行的营销计划。而本次实践课让我们以独立公司为名，以手机为主进行了多次演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实行和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。