周涛新个案解剖中国儿童化妆品市场（下）.DOC

（三）、渠道方面：

1、市场中常见的渠道有4种模式。
1）、由生产商―――消费者（常见的安利直销模式）
2）、由生产商――零售商――消费者
3）、由生产商――批发商――零售商――消费者（多见于消费品分销）
或生产商――代理商――零售商――消费者。
4）、由生产商――代理商――批发商――零售商――消费者

从市场走访的情况来看，化妆品的渠道通常多见于第2、3种模式。
也就是：从生产商—零售商—消费者。
生产商—批发商—零售商----消费者

2、厂商与批发商关系：
a、 厂商签订合同后，一般厂家铺50%货，既买二付一，并负责市场广告投放和促销支持；对于网络比较齐全的大批发商业，甚至给予买三付一和完成指定销售额后年底返扣的优厚条件；
b、 经销商则负责在规定时间内将商品铺货，并维护厂家在该区域内的市场价格稳定，杜绝窜货；
c、 卖场上架一般收取进场费与提取当月销售额25%扣，促销小姐和现场物料由厂家负责；
拉动
拉动
拉动
推动
推动
推动
经销商
厂商
零售商
消费者

3、经销商与零售商关系：
经销商提供促销人员，提供物料，包括海报、POP等，一般年底返利25%
零售商收取进场费。有权利进行退货、换货等

4、护肤日用品的渠道：

护肤日用品通常的渠道有：1、大商场 2、超市 3、专卖店 4、士多店

从消费者购买场所来看，商场占58.6%，超市占31.3%。也就是在商场、超市购买婴幼儿护肤品的比例高达89.9%。这说明婴幼儿护肤品的渠道主要走商场、超市的路子。街边的小店给消费者的信任度不高。而婴幼儿日用品的专卖店由于范围不广，接触点比较少，所以还未成气侯。
铺货的成功，渠道的成功，是婴幼儿护肤日用品上市成功的一个关键。

（四）、促销方面：
常见的促销方式有：1、免费促销 2、折扣促销 3、竞赛促销 4、联合促销
1、化妆品的促销主要有以下几种：
A、免费赠品：（1）、酬谢包装（2）、包装赠品（3）、邮寄赠品
B、折扣：买一送一，捆绑销售

2、对消费者的促销，
免费试用、赠品是化妆品行业主要促销的两种形式。从其所占比例来看，免费试用、赠品各占的比例为36.41%与36.04%。
3、对经销商的促销：
常规促销：年底返扣，免费铺货，免费送货，免费退换货，免费业务员培训等。
4、经销商建议的促销：
一般来说，只要做促销效果都还是可以，能提高销量。其形式买一送一比较好，比如买洗发水送按摩梳；买沐浴露送肥皂；有的还送厂家特制的精美的市面上少见的东西比较受人青睐。比如化妆品送化妆包又时髦、又流行，十分走俏。
附：部分基本分析图表
（一）、品牌

(二)、消费观念和特征

（三）、产品：

（四）、价格；

（五）、渠道；

（六）、促销与推广