楼盘营销策划方案样本样本.doc

某楼盘营销策划目 录 前 言 一、周围楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评定和加权 二、天泰馥香谷和调查楼盘评定 1. 树图解析和权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银全部景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵全部 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评定和价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位提议 五、价格策略和实施方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感原因 1.2户型统计和总价分析 1.3发挥差价标准 2、实施方案 2.1单元评定 2.2楼层评定 2.3楼层差价率和差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格实施反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是企业效益和用户之间一座桥梁高了，能走过这座桥人就少没有市场低了，企业损失利润没有效益怎样在二者之间达成一个平衡怎样让我们楼盘即叫好又叫座这永远是我们解析重心第二部分：天泰馥香谷项目价格策略和实施方案一、周围楼盘价格调查1、价格调查汇总 单 位楼盘名称统 计面 积M2最 高标 价元/M2最 低标 价元/M2平 均标 价元/M2折 实 均 价修正均价元/M2备 注一次性%银行按揭%银全部景园56030508056000+1%5644不仅不打折，如不是一次性付款还要+10%金帝山庄6600048003800450098折04482颐 景 园7450032003840003820名仕花园3024848004000450097折98折4410锦 园11000057003800488097折04850千禧龙苑5000063003900480097折98折4694蔚蓝海洋1080004700560095折97折5409新 贵 全部47000046004000428098折04262绿岛花园37216700043005560005550矿泉花园7377678006000691096折06854 2、说明 11月6日11月10日在天泰同仁配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中多个关键楼盘。 修正均价关键依据统计面积所占百分比、销售时间、实际成交时大全部再给优惠、大多数采取按揭付款方法等原因。 参考楼盘以周围可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。3、一次评定和加权(平均分) 楼盘评定项银全部景园金帝山庄颐景园名仕花园锦 园千禧龙苑蔚兰海岸新贵全部绿岛花园矿泉花园馥香谷区域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周围小区7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通条件7.47.507.657.157.457.457.659.359.758.307.65价格和付款方法7.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50营销水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.325小区内绿化情况9.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.50小区内计划情况9.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.45小区公共配套设施8.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.00顾问代理水平9.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物业管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合 计85.1083.72576.62578.77577.67577.37577.6086.7585.7082.17584.45（加权分） 楼盘评定项银全部景园金帝山庄颐景园名仕花园锦 园千禧龙苑蔚兰海岸新贵全部绿岛花园矿泉花园馥香谷加权评定0.550.550.370.350.470.060.120.860.850.830.80加权原因包含：开盘时间、现在实施价格、销售率2、评定加权：（1）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662（2）加权修正：银全部花园=H1=8.5914+0.55=8.9451金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451颐 景 园=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花园=H4=8.00968+0.35=8.35968锦 园=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龙苑=H6=7.7048+0.06=7.7108蔚兰海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新 贵 全部=H8=8.6312+0.86=9.4912绿岛花园=H9=8.5511+0.85=9.4011矿泉花园=H10=8.2217+0.83=9.5017三、评定和价格修正1、修正公式*比较楼盘均价2、修正过程 银全部花园：8.9662 *4644=4545.00 8.9451金帝山庄： *4482=4493.00颐 景 园： *3820=4292.00名仕花园：*4410=4730.00锦 园： *4850=5323.00千禧龙苑：*4694=4990.00蔚兰海岸：*4409=4990.00新 贵 全部：*4262=4026.00绿岛花园：*4550=4338.00矿泉花园：*6854.00=6789.003、修正结果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.00 10 =4851.60 即：天泰馥香谷市场已然形成而且能够接收平均价格是：4850元/平方米四、天泰馥香谷价格定位提议 * 天泰馥香谷平均价格应是：4850元/平方米，正负出入不宜超出200元。* 为配合分批销售和低开高走价格策略，第一批提出价格定位以下：平均价格：47004900元/平方米；本案设定均价：4800元/平方米(如卖精装修房每平米加价1000.00元)；最低价和最高价差设计幅度：398061800元/平方米(如卖精装修房每平米加价1000.00元)。* 本案设计是销售实价，销售价格表将依据付款方法上浮后再折回。五、定价策略和实施方案（一） 定价策略 1、价格是消费者购房最敏感原因 依据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况了解，我们感到价格高低直接左右着项目标销售业绩，制订合理销售价格必需是慎重研究。针对青岛房地产市场价格现实状况，我们此次采取定价技巧，首先是针对同行竞争，其次则是在对我们目标用户群。在采取了1）竞争价格评定；2）萃辰树图；3）成本利润法；4）差价设计法。四种方法结合，我们得出了上述价格（均价）定位，并提议分批推出楼盘。2、户型统计和总价分析1）面积分类：共175种，最小面积101.50平方米，最大面积288平方米。2）户型分类：二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫 复式、错层、标准层共8种。3）面积阶段分类：101-150平方米共148套 150-180平方米共20 套 180-280平方米共140套合 计 3 0 8 套。 依据以上户型统计，能够看出200平米以上大户型占百分比还是很大，这就关系到一个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万以上。现在天泰馥香谷已售出60套，累计销售面积9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上复式套型占28%左右，100多平米套型占72% ，由此看出大户型因为总价门槛过高，还是存在销售壁垒。 依据这种销售情况我们提议12月20日开盘时推出8000余平米，具体为8栋1单元：1113.20 m2（已售面积128.40m2）；4栋5单元：1283.70m2；1栋3单元：1208.40m2（已售面积139.7m2 ）；10栋2单元：1227m2；3栋1单元：1338.60m2；3栋2单元：1465m2, 但如预定情况很火爆, 也可全方面推出。 开盘起价：3980.00元/平方米(如精装修4980.00元/平方米, 具体户型及价格配比见附表。 这种配比，一是确保几类户型全部有，二是将不太好销及户型较大推出百分比大些，借着开盘热卖，将不好销户型推出去，其次，依据开盘斯销售走势，决定第二批推出起价。3、发挥差价标准 现天泰馥香谷有8种户型（4种复式，2种错层，2种标准层）175种面积，而且有4层、5层、6层、7层、8层多个楼层，还分电梯小高层和多层，这种品种多样性，为我们价格差价标准做了很好铺垫。依据这种情况我们也分别请天泰职员对各单元朝向差，景观差和楼层差做了评定（见后表），并依据评定分位，将各单元价格进行计算，得出平均价，并依据均价算出每栋每单元每楼层价格表。 （二） 实施方案1、 单元评定：评定人评定单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜 鹂史 伟王海燕李 林刘冰辰平均分3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.56.6153-25.26.758.1176.5677.5836.4677.8836.08356.56.56164-347.3758.757.37576.8257.805.9066.56.75254-25.37.28.467.446.9176.847.405.7666.56.78174-15.307.208.467.587.6676.846.305.7266.56.75071-797.6259.258.1257.256.9367.558.45779.9241-38.58.33387.857.0836.9758.5838.85777.9641-58.88.3339.0838.1177.0836.9758.3337.443777.90911-48.58.3339.0837.9677.0836.9758.3338.917777.81672-29.68.759.1338.2677.4177.0178.4337.03310108.5052-31097.1338.37.4177.0178.9178.88388.58.11471-698.309.108.207.107.027.968.916777.91742-41099.1338.37.4177.058.9338.917810.008.5251-89.27.8338.33387.3337.0837.1678777.9541-28.28.3338.8337.87.0837.18.9838.908777.82131-188.38.77.9877.39.129877.89494-69.68.6678.9678.88.8337.3337.3336.766.58.00334-54.88.1679.57.57.57.3338.2335.967667.104-447.597.3337.57.3337.6336666.82992-19.409.008.8338.209.1677.3678.2677.1679.008.508.54012-59.808.5839.0839.1839.1677.409.1837.9158.008.508.60754-89.608.6679.7679.008.8337.808.5339.307.008.008.6654-788.6678.76788.8337.87.3677.633678.00678-18.808.508.509.9678.507.9338.6679.009.7678.6678.8658-48.608.6679.7679.008.6677.9338.509.1338.508.508.73018-38.708.6679.7679.008.6677.9338.3677.9678.508.508.72678-28.708.6679.7679.008.6677.9338.4338.9678.508.508.706810-18.608.6679.5339.008.007.9678.609.1348.008.508.600110-28.508.6679.5338.808.007.9678.609.0339.008.508.56810-358.6679.53387.8337.9678.4678.887.58.08769-18.608.3759.6759.008.1258.058.509.258.008.508.60755-188.8339.598.28.0677.9338.667984.13087-18.48.8339.588.28.0677.6338.933888.10329-38.608.6679.7678.807.8338.1678.5679.1338.008.508.60349-28.508.6679.6338.808.008.1678.5339.2338.008.508.601310-48.58.758.458.88.258.38.2887.58.074210-58.58.758.658.88.258.37.95877.58.03216-19.509.339.8679.4339.3338.6679.1679.9010.0010.009.52 2、楼层评定 八 层评定人评定单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜 鹏史 伟王海燕李 林刘冰辰平均分1-2F6.057.56.5777.57976.953F8.56987.57.577767.254F978.58.57.87.588757.635F9.689.598899888.616F9.899.51099.59.59.5899.287-8F1010109.51010101010109.95 五 层评定人评定单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜 鹏史 伟王海燕李 林刘冰辰平均分1-2F678777.569.510107.83F889888888784-5F1010101099.59.510989.5 3、楼层差价率和差价系数 八 层楼 层评定得分差价率差价系数备 注1-2F6.950.840-0.02683F7.250.876-0.02074F7.630.922-0.01315F8.611.0410.00676F9.281.1300.02027-8F9.951.2020.0336 五 层楼 层评定得分差价率差价系数备 注1-2F7.80.9286-0.0253F8.00.9524-0.0174-5F9.51.13100.042 4、各单元平均价计算1） 6栋1单元 9.52/8.13084800=5620.002） 8栋1单元 8.865/8.13084800=5233.003） 8栋4单元 8.7301/8.13084800=5153.004） 8栋3单元 8.7267/8.13084800=5151.005） 8栋2单元 8.7068/8.13084800=5140.006） 4栋8单元 8.665/8.13084800=5115.007） 2栋5单元 8.6314/8.13084800=5095.008） 9栋1单元 8.6075/8.13084800=5081.009） 9栋3单元 8.6034/8.13084800=5079.0010） 9栋2单元 8.6013/8.13084800=5077.0011） 10栋1单元 8.6001/8.13084800=5077.0012） 10栋2单元 8.568/8.13084800=5058.0013） 2栋1单元 8.5401/8.13084800=5041.0014） 2栋4单元 8.525/8.13084800=5032.0015） 2栋2单元 8.505/8.13084800=5021.0016） 5栋1单元 8.1308/8.13084800=4800.0017） 2栋3单元 8.1147/8.13084800=4790.0018） 7栋1单元 8.1032/8.13084800=4783.0019） 10栋3单元 8.0876/8.13084800=4774.0020） 10栋4单元 8.0742/8.13084800=4766.0021） 10栋5单元 8.032/8.13084800=4741.0022） 4栋7单元 8.0067/8.13084800=4726.0023） 4栋6单元 8.0033/8.13084800=4724.0024） 1栋3单元 7.964/8.13084800=4701.0025） 1栋8单元 7.954/8.13084800=4695.0026） 1栋7单元 7.924/8.13084800=4678.0027） 1栋6单元 7.9174/8.13084800=4674.0028） 1栋5单元 7.9091/8.13084800=4669.0029） 1栋1单元 7.8949/8.13084800=4660.0030） 1栋2单元 7.8213/8.13084800=4617.0031） 1栋4单元 7.8167/8.13084800=4614.0032） 4栋5单元 4.10/8.13084800=4191.0033） 4栋4单元 6.8299/8.13084800=4032.0034） 4栋2单元 6.7817/8.13084800=4003.0035） 4栋3单元 6.7525/8.13084800=3986.0036） 4栋1单元 6.7507/8.13084800=3985.0037） 3栋1单元 6.615/8.13084800=3905.0038） 3栋2单元 6.5616/8.13084800=3873.00 5、价格明细表 6栋均价：5620.00元/平方米 楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2） 装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1F-140.005480.005480.006480.006580.00-6800.002F-96.005524.005680.006680.006790.00-6000.003-4F236.005856.006180.007180.00730000-7550.00 5栋均价：4800.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1F-120.004680.004680.005680.005780.00-5910.002F-82.004718.004780.005780.005880.00-6080.003-4F203.005003.005800.006800.006910.00-7150.00 7栋均价：4783.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1F-120.004663.004850.005850.005950.00-6080.002F-82.004701.004950.005950.006050.00-6180.003-4F202.004985.005850.006850.006990.00-7190.00 8栋1单元均价：5233.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-130.005103.005160.006160.006260.00-6420.003F-89.005144.005360.006360.006470.00-6630.00 4F220.005453.005860.006860.007000.00-7200.00 8栋2单元均价：5140.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-129.005011.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005052.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005357.005960.006960.007100.00-7300.00 8栋3单元均价：5151.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-129.005022.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005063.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005368.006960.006960.007100.00-7300.00 8栋4单元均价：5153.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-129.005024.005150.006150.006250.00-6410.003F-88.005065.005350.006350.006460.00-6620.004F217.005378.005950.006950.007090.00-7290.00 9栋1单元均价：5081.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-128.004953.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004994.005390.006390.006500.00-6660.004F214.005295.005790.006790.006930.00-7130.00 9栋2单元均价：5077.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-127.004950.005150.006150.006250.00-6410.003F-87.004990.005330.006330.006430.00-6600.004-5F214.005291.005730.006730.006870.00-7050.00 9栋3单元均价：5079.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-127.004952.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004992.005390.006390.006500.00-6660.004-5F214.005293.005790.006790.006930.00-7130.00 10栋1单元均价：5077.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-127.004950.005200.006200.006300.00-6430.003F-87.004990.005390.006390.006500.00-6630.004-5F214.005291.005790.006790.006930.00-7130.00 10栋2单元均价：5058.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-126.004932.005180.006180.006300.00-6430.003F-86.004972.005360.006360.006500.00-6630.004-5F213.005271.005760.006760.006900.00-7100.00 10栋3单元均价：4774.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-119.004655.004600.005600.005690.00-5830.003F-82.004692.004800.005800.005890.00-6040.004-5F201.004975.005680.006680.006790.00-6960.00 10栋4单元均价：4766.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-119.004647.004350.005350.005450.00-5570.003-4F201.004967.005250.006250.006360.00-6510.00 10栋5单元均价：4741.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-119.004622.004350.005350.005450.00-5570.003-4F200.004941.005250.006250.006360.00-6510.00 4栋1单元均价：3985.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-100.003885.004130.005130.005230.00-5390.003-4F-68.003917.004180.005180.005280.00-5450.005-6F168.004153.004550.005550.005660.00-5830.00 4栋2单元均价：4003.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-100.003903.004080.005080.005180.00-5330.003-4F-68.003935.004130.005130.005230.00-5390.005-6F169.004172.004520.005520.005630.00-5800.00 4栋3单元均价：3986.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-100.003886.004080.005080.005180.00-5330.003F-68.003918.004130.005130.005230.00-5390.004-5F168.004154.004520.005520.005630.00-5800.00 4栋4单元均价：4032.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-100.003932.004080.005080.005180.00-5330.003F-69.003963.004130.005130.005230.00-5390.004-5F170.004202.004520.005520.005630.00-5800.00 4栋5单元均价：4191.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-105.004086.004080.005080.005180.00-5330.003F-72.004119.004100.005100.005200.00-5360.004-5F177.004368.004520.005520.005630.00-5800.00 4栋6单元均价：4724.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-118.004606.004280.005280.005378.00-5550.003F-81.004643.004310.005310.005400.00-5580.004F199.004923.004820.005820.005940.00-6110.00 4栋7单元均价：4726.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-118.004608.004580.005580.005680.00-5810.003F-81.004645.004780.005780.005870.00-6020.004F199.004925.005080.006080.006200.00-6390.00 4栋8单元均价：5115.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1-2F-128.004987.005080.006080.006180.00-6330.003F-87.005028.005280.006280.006390.00-6550.004F216.005331.005880.006880.007010.00-7220.00 3栋1单元均价：3905.00元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）连续期上涨价（元/m2）1F-105.003800.003980.004980.005080.00-5230.002F-81.003824.004030