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目 录

一、 业务部门组织结构
二、 岗位说明书
三、 员工基础形象、素质及需培养品性
四、 职员每日工作程序及要求
五、 业务操作步骤
1、 项目信息起源
2、 项目追踪
3、 造访用户
4、 销售陈说
5、 参观展示间
6、 考察用户（样板间）
7、 沟通感情
8、 政府职能部门认可
9、 设计工作
10、 考察远铃
11、 商务谈判
12、 签约
六、 表格编制说明
七、 工作表格
八、 员工考评及奖励标准
九、 员工公文包配置一览
经销商业务部门组织结构
业务经理

零碎用户组
集团用户组

兼职员工
项目责任人
展示间营业员

其它集团用户
在校大中专学生
下岗企业优异职员
单位责任人家眷
家庭装修施工队
远铃整体浴室用户
零碎用户信息
集团用户信息
企事业、部队、院校
房产开发配套设施
宾馆酒店新建、改造
游轮列车、野外活动屋

岗位说明书
岗位
工作职责
工作内容
检验标准
业务经理
1、 经营区域内远铃整体浴室销售目标制订及分解，并监督实施，负担关键责任。
2、 业务人员招牌、培训、分工、考评。
1、制订年度销售目标、月度销售目标。
2、规范职员言行、市场价格。
3、 培训业务人员、考评业务人员。
4、 参与业务洽谈，促进公共关系。
1、 目标任务制订严谨，赏罚分明。
2、 市场规范一丝不苟，井然有序。
3、 业务队伍素质提升很快。
4、 市场拓展快速、稳健。
项目责任人
1、 集团用户项目标信息搜集、追踪、成交。
2、 建委、设计院、房产开发商等公共关系维护。
1、 信息搜集、整理、建档。
2、 造访用户、提供资料、销售陈说、考察用户、商务洽谈、协议签署。
3、 感情沟通，维护公共关系。
4、 市场开拓，市场培育。，
1、 月度营销指标考评。
2、 项目追踪能力。
3、 项目成交率。
4、 本人美誉度。
5、 市场开拓能力。
展示间店长
1、 管理展示间及营业员
2、 管理零碎用户。
3、 兼职员工发展、审核、培训工作。
1、 检验卫生、物业维护、培训人员
2、 依据零碎用户测量尺寸，预约安装时间。
3、 发展、审核、培训兼职员工。
1、 展示间物业管理水平、人员素质。
2、 月度营销指标。
3、 兼职员工素质水平及稳定性。
展示间营业员
1、 为参观展示间全部用户介绍产品。
2、 零碎用户销售。
3、 向企业反馈信息。
4、 展示间卫生。
1、 热情接待，认真介绍。
2、 依据导购表问询，促进销售。
3、 立即、正确地反馈信息。
4、 展示间保洁工作。
1、 信息搜集、反馈数量、质量。
2、 月度营销指标。
3、 展示间卫生及物业维护情况。
4、 本人美誉度。
兼职员工
1、 零碎用户宣传及销售工作
2、 集团用户信息传输工作。
零碎用户推销。测量并画草图。

1、 完成销售量。
2、 促成销售集团用户项目。
职员每日工作程序和要求

时间
内容
工作程序
工作要求

6：30——7：00
起床。个人形象卫生。
1、 整理床铺及居室卫生。
2、 刷牙、洗脸、梳头、化妆。
3、 着装。
4、 对镜检验。
1、 按时起床。床铺及个人设施清理整齐。
2、 牙齿雪白、面容洁净。（女士化淡妆，男士刮净胡须）头发长短适中，摩丝定型。春、夏季用少许香水，秋、冬季用面霜。
3、 着企业统一制服，且挺刮、洁净。
4、 检验发型、着装、化妆等细节。直至满意并对自己微笑。

7：50——8：00
1、 环境卫生。
2、 打考勤。
3、 检验装备
4、 准备资料。
5、 调整精神。
1、 依次清理饮水器、电话、电脑、传真机、桌椅、门窗、地面卫生。
2、 登记考勤表。
3、 检验电话、电脑、传真机等设备运行工况。
4、 检验样本、咨询单、多种表格等技术、工作资料是否齐备。
5、 调整精神状态。
6、 检验当日工作计划。
1、 无尘、无屑、无脏印。窗明几净。多种设施摆放整齐、就位。
2、 认真遵守考勤制度。
3、 电话、传真机线路通畅，传真纸够用。电脑运行良好，手机、传呼机电力充足、通讯通畅。
4、 多种技术资料、工作资料、工具齐备并放置就位。
5、 精神饱满、体力充沛、满怀信心。
6、 切记当日应做各项工作内容，工作程序，完成事项。
8：00——12：00

实施各自职责。
（详见各岗位制度）
按岗位职责、工作标准、工作程序认真做好自己岗位工作。并相互帮助，发扬团体精神。（详见各岗位制度）
14：00——18：00
实施各自职责。
（详见各岗位制度）

按岗位职责、工作标准、工作程序认真做好自己岗位工作。并相互帮助，发扬团体精神。（详见各岗位制度）
19：00——20：00
收看新闻。
1、电视新闻
2、查阅报纸。
关心国家大事和经济发展动态。时刻关注所在地经济发展情况，为项目捕捉信息。
20：00——22：00
填写日清表。自学。
1、 认真填写日清表。反省、总结当日工作内容和效果，安排次日工作计划。（一周小结、下周计划）
2、 学习专业知识、基础知识。
1、 按要求认真如实填报日清表。工作总结客观、工作计划务实。
2、 认真学习，不懂就问。养成良好学习习惯，快速提升各方面水平。
22:00——24：00
夜间值班。
采取轮番值班制度，立即将电话信息登录。将传真调到自动档。
1、认真作好当班时电话接听、统计工作，传真收发工作。
2、离开前，检验门窗，切断电源，锁门。
其它安排事项：
1、利用周六其它单位休息时间组织企业职员进行业务培训，讲解技术、商务。进行个案分析。进行政治思想教育。组织部分文体活动。学习样本、搜集问题、交流思想。
2、为每位职员庆贺生日。举行部分富人情味生日庆贺活动，加强凝聚力。
3、认真策划、安排好每一次造访用户活动。
4、经理定时参与总经销举行工作会议并向职员传达会议精神。
5、经销商经理每个月5日前向总经销商提交本企业上月工作汇报。内容包含：成绩，缺点，销售问题搜集，提议等。
6、经理不在期间，由各组长主持工作。

员工基础形象、素质及需培养品性

1 总则
本章对员工基础形象及需培养品性进行简明归纳总结，意在对员工进行培训和检验。
2 员工形象
类别
要 求
西服
深兰色。洁净、挺刮。
衬衣
雪白。领袖清洁、熨烫平整。
领带
中性色彩。必备两条以上可更换。
鞋
深色。擦刷亮洁，鞋跟无显著磨损。
袜
洁净，勤换洗。
手
洁净。指甲修剪整齐，内无污垢。
头发
长短适中，每日用磨丝梳理。
面容
清洁。男士刮须，女士化淡妆。笑容开朗。
3 员工素质
3.1 招聘标准
3.1.1 学历:大专以上学历
3.1.2 经历:专业销售经验
3.2 良好职业观
3.2.1 认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦工作
3.2.2 选择销售做为自己长久甚至终生职业.
3.3 优良、正直品性
3.3.1 热爱企业,不做任何有损企业形象和利益事情.
3.3.2 热爱销售远铃整体浴室。
3.3.3 热情;可靠;真挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意.
3.3.4 遵纪遵法，讲究社会公德
3.4 吃苦耐劳精神
3.4.1 坚忍不拔毅力,遇折不挠,遇厥不废.
3.4.2 艰苦朴素工作作风.
4 员工应掌握知识
4.1 专业知识:
4.1.1 行业情况:
4.1.1.1 了解多种品牌卫生洁具特点.
4.1.1.2 熟悉多种卫生洁具价格.
4.1.1.3 掌握国际、中国卫生洁具发展现实状况及趋势.
4.1.1.4 明确远铃整体浴室适用范围
4.1.1.5 掌握国家及地方建筑行业动态
4.1.2 企业情况:
4.1.2.1 了解并遵守所服务企业机构、人员、经营方针及多种制度
4.1.2.2 了解远大空调企业背景
4.1.2.3 了解远铃企业背景、现实状况及发展方向
4.1.3 产品知识:
4.1.3.1 能背诵远铃整体浴室销售50问
4.1.3.2 能背诵样本

4.1.3.3 熟悉安装过程及管路布局
4.1.3.4 了解给排水及建筑结构方面知识
4.2 营销技巧
4.2.1 了解市场和用户
4.2.1.1 细分市场:新建\改建;集团\个人;酒店\宿舍等
4.2.1.2 用户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人事;政策;销售历史统计;未来潜力
4.2.1.3 个人特点:名\址\电话;家庭情况;关键日子;教育程度;爱好和爱好;被访喜好;偏好和厌恶
4.2.2 搜寻用户信息:
4.2.2.1 掌握及利用信息起源主动式和被动式方法
4.2.3 保留和更新用户信息:填写多种表格
4.2.4 追踪用户信息:按业务步骤
4.2.5 零碎用户
4.2.5.1 行为模式:外部刺激—决议过程—购置决议
4.2.5.2 心理原因:动机—知觉— 信念— 个性和生活方法
4.2.5.3 社会原因;文化—社会阶层—参考群体—家庭
4.2.5.4 购置决议:确定需要—搜集方案—搜集信息—评价备选—购置决议—购后满意
4.2.6 集团用户
4.2.6.1 采购组织:决议层—实施层—影响层
4.2.6.2 购置过程:立项—明确需求—产品规格—寻求供给商—方案比较—选供给商—手续要求—绩效评价
4.2.6.3 影响原因:环境原因—组织原因—部门升格—集中采购—个人原因
4.2.7 处理用户异议
4.2.7.1 判定异议真假
4.2.7.2 异议类型:需求\产品和服务\规格\价格\利益\品牌\付款方法\购置时间\隐含异议
4.2.7.3 处理方法:倾听—表示了解—不要争论—回复异议—努力成交
4.2.8 满足异议技术:”是,不过”\迂回\强调感觉\提问\赔偿\抢先\直接否认\合适态度
4.2.9 建立关系型销售方法:和用户交好友
4.3 管理能力
4.3.1 管理时间能力
4.3.1.1 决不浪费时间
4.3.1.2 充足利用推销时间
4.3.2 管理区域市场能力
4.3.2.1 用户档案归类—制订造访计划—制订路线计划
4.3.3 自我管理能力
4.3.3.1 保持良好身体
4.3.3.2 继续学习
4.3.3.3 促进和领导及同事关系
业　务　操 作 流　程

1、 项目信息起源
1. 1信息渠道
1.1. 1踩点
1.1. 2设计院
1.1. 3 甲方
1.1. 4远铃信息课
1.1. 5电视、广播、报刊、杂志
1.1. 6政府职能部门
1.1. 7展览会
1.1. 8专业会议
1.1. 9和建筑工程相关行业员工（空调、电梯等）
1.1.10中介
1.1. 11用户
1.1.12曾接触但未成交用户
1.1.13 已用其它浴室但效果不好酒店、宾馆
1.1.14 经销商相互传输信息
1.1.15 施工单位
1.1.16 船务企业

1.2. 取得方法
1.2.1主动式
ａ、踩点：员工专程踩点或去办事途中发觉未记档工地，进入了解情况
ｂ、设计院：定时走访设计院（建筑设计室、给排水设计室），注意搜集信息（总经销商及分销商经理工作）
ｃ、电视、广播：看电视、听广播时注意新闻中相关地方新上项目和基建开工报道。
ｄ、报刊、杂志：阅读报刊、杂志时留心其中基建项目标报道和开发商广告。
ｅ、政府职能部门：定时走访建委、计委、计划局等部门，和其建立亲密关系。（总经销商及分销商经理工作）
ｆ、展览会：参与和项目相关展览会。如：建筑材料，装饰材料、家俱等，尤其是经销商参与展览会，整理、分析会议期间搜集名片、签到簿，主动联络。

ｇ、专业会议：会议期间注意捕捉信息，主动和
之联络。如：推广会、研讨会等。
ｈ、用户：和已用远铃整体浴室用户建立良好合作关系，定时走访可了解情况并取得信息。（要求：每个月和每位用户电话联络一次）
i、宾馆、酒店、招待所：留心其新增项目或改建项目。

1.2.2被动式
a、 甲方：拟上项目或正在上项目标建筑方和经销商联络，索取资料，了解整体浴室情况。
b、 设计院：关系良好设计师有信息后通知经销商。
c、 远铃信息课：信息课接到项目信息后传真给经销商。
d、 总经销商：总经销商接到项目信息后传真给分销商。
e、 政府职能部门：和经销商关系很好政府职能部门人员取得信息后主动提供信息。
f、 展览会：和会建筑单位人员索要资料，并提供项目情况。
g、 专业会议：和会人员问询远铃整体浴室情况，这时要主动递上名片，并留下对方联络方法，如有可能问询是否有项目及项目情况。
h、 配套厂家：在和项目相关配套厂家接触时，如：空调、电梯厂等，要留心其所提供信息，分辨真伪。
i、 施工单位：施工单位往往作为承包方来和经销商接触，这时要想措施了解甲方单位，因为大宗项目最终要得到甲方认可。
j、 用户：和用户关系处理得好，在经销商不知道情况下，用户可通知经销商去ＸＸ单位了解情况。

信息起源统计表
员工 时间：
渠道
主动
被动
小计
确定
踩点

设计院

船务企业

远铃信息课

其它经销商

电视、广播

报刊、杂志

政府职能部门

展览会

专业会议

配套厂家

用户

酒店、宾馆招待所

施工方

中介

旅行社

累计

2、项目追踪
2.1 项目信息分配标准：
2.1.1 按区域划分。
2.1.2 按接触项目信息时间次序划分。
2.1.3 按工作负荷划分.
2.1.4 按工作能力划分
2.2 了解项目背景资料
2.2.1甲方背景资料。(集团用户背景资料一览表)
2.2.2 甲方人事关系。(见人事关系表)
决议层：董事长\总经理及同层级决议人物

实施层：工程部经理,基建办主任,行政处(科)长,项目责任人
影响层：设计院,建委,银行,施工方.实施层中办事员
2.3 处理关系: 晓之以理,动之以情,
2.3.1 和决议层保持信赖和亲善关系,正确判定决议人,努力靠近关键决议人
2.3.2 和实施层保持较深入接触,结交好友
2.3.3 和影响层保持良好关系,树立良好口碑.

2.3.4 关键方法及适用范围:(见下表)
方 法
利
弊
适用范围
自上而下
先入决议层,取得决议人欢心.
花费少,成交率高
如未认准决议人或决议人变更,成交期望则小
大型项目,建设周期短项目
中间突破
控制实施层,牢靠关系
随时掌握真实情况,项目推进稳健
花费较高.
投资额不大,尤其是改建项目
外围渗透
调动影响层,影响设计\预算\选型方案
花费少,进入难度小
时间长,无主动权,影响成交变动原因多
适合立项早期新建项目
双管齐下
同时突破决议层和实施层
成功率高,实施速度快
难度较大,操作较复杂,费用较高
适用范围广

附:零碎用户人事关系组成（例）
决议人:妻 实施人:夫 影响人:老人、孩子、邻居、同事、亲朋好友
*零碎用户中决议人和影响人所起作用较大，在销售推进中，可多强调远铃整体浴室为家庭带来很多优势。如：格调高雅，保洁轻易，利于老少健康等。
关键方法及适用范围：
方法
优点
适用范围
现身说法
利用自家安装、使用远铃整体浴室后感受。
说服力强，成功率高
楼上楼下；左邻右舍；亲朋好友
登门造访
深入潜在用户家中或办公场所推销
陈说时间长，能现场寻求卖点或测量卫生间尺寸
居民楼，国营单位办公室
好友介绍
利用亲朋好友代为介绍用户
可信度高，成功率高
调动一切能够利用力量
广泛宣传
利用节、假日，工、课余在人流密集区域宣传
潜在消费层多面广
展览会、商场、影剧院，公园，住宅小区

3、造访用户
3.1 造访前准备:
3.1.1 资料准备:
3.1.1.1 基础资料:样本,咨询单,安装图解,判定汇报,JIS标准…
3.1.1.2 项目资料: 电话统计表,集团用户背景资料一览,人事关系表,项目进度控制表
3.1.1.3 针对性资料:设计方案,经济比较方案,相关宣传报道…
3.1.1.4 文具等:见”员工标准配置”
3.1.2 检验形象,调整心态:见”员工形象及素质要求”
3.1.3 话题准备:明确造访目标,制订造访计划(访谈计划书),练习礼貌用语.
3.1.4 预约用户
3.2 首次造访

3.2.1 按时抵达
3.2.2 礼仪:敲门-问候-自我介绍-交换名片-就坐
3.2.3 提供基础资料,进行标准陈说
3.2.4 多听少讲,察言观色
3.2.5 核实项目情况:规模,进度,资金,选型方案,人事情况
3.2.6 礼貌告辞,预约下次会谈时间,地点,人物
3.2.7 完善”集团用户背景资料一览表”,”人事关系表”,”项目进度控制表”
3.3 再次造访
3.3.1 针对性陈说,解答用户疑义
3.3.2 提供针对性资料
3.3.3 感情沟通:谈对方感爱好话题,约饮食、娱乐

4、销售陈说
4.1 标准陈说:记忆性陈说 4.2 针对性陈说:答疑
独具“整体”概念
配置一应俱全，风格浑然一体。由浴缸、墙面、地板、天花板、坐便器、洗脸盆、不锈钢水嘴、阀门、浴巾架、低噪音换气扇、防水柔光灯、防雾化装镜、半透光折叠门等几十件组成。
依据人体工学设计
全方面流线型设计，圆角过渡，乳白色材质，贴近体温，无冰凉感，消除沐浴恐惧，浴缸依据人体活动曲线制作，着力均匀，不易疲惫。
采取SMC航天材料
优异大型喷气客机机舱均采取SMC材料，色泽柔和、肤感亲切、保温、强度高，使用30年仍光洁如新。
滴水不漏
浴室地面整体成型，无缝隙，不渗漏，坐便器水箱加特殊调压阀，杜绝坐便器漏水。
洁净 无异味
整体模压成型，表面光洁，圆弧流畅，无装修缝隙，无卫生死角，所以易搽拭、清洁
安装简便 无质量隐患
全部部件全部在工厂内制造，现场装配方便，两人仅花半天时间就可安装完成，当日装，当日用，如安装家俱一样简单，无施工隐患。
全方面质量承诺
过去，没有一个品牌，一家企业能对卫浴空间从设计、零部件制造、安装全过程质量全方面负责。而现在，这一切远铃全部能做到。拥有远铃整体浴室，就拥有美好生活体验。

1、 价格高
A、 特许经营，全国统一销售价。
B、 价格组成，物有所值。
C、 附加值高：使用年限长，维护费用低。
D、 经济方案对比
2、 规格小
A、 使用样板间，亲身感受。
B、 干湿环境隔离。
C、 工厂化生产，确保质量。
……
背诵“整体浴室50问”，样本

5、参观展示间
5.1 要求:专员介绍,训练有素,形象端正,语音甜美,吐字清楚、正确,热情有礼
5.2 标准用语:您好!欢迎光临,请跟我来,请看这边,谢谢,再见!
5.3 步骤:
5.3.1 将用户迎入展示间,热情问候.
5.3.2将用户引致裸装浴室前,介绍产品名称及整体内部组成.
5.3.4让用户触摸材料,介绍材料名称,用途及肤感细腻,温暖,防冲击,不老化等特点,强调使用寿命可达15—30年.
5.3.5 介绍浴缸及底盘整体防漏,水箱防漏,坡向防渗.
5.3.6 介绍圆弧过渡,无缝隙,无死角,易清洁,无异味.
5.3.7 介绍合式浴缸及空间布局结构人体工学设计,色泽,光泽,肤感,圆弧给人卫生感,温暖感,安全感,讲述使用传统浴室洗浴三大心理障碍.
5.3.8 介绍水暖器件,坐便器,灯,换气扇,折叠门等品牌及质量,介绍电子防雾镜功效.
5.3.9 引领用户参观封装整体浴室,强调内部无需任何装修,外部只需简单装修,省心、省力、省钱、美观。
5.3.10 留下用户姓名、电话、地址、预约时间做现场勘测。
5.3.11 和用户道别。
5.4 充足利用用户身体感受;
5.4.5 让用户进入整体浴室,感觉承重无问题.
5.4.6 让用户站在防雾镜前,感觉空间足够,对于洗漱,化装,修面,入厕没有任何障碍.
5.4.7 让用户拨动悬臂水嘴,体见面盆、浴盆注水方便。
5.4.8 如有可能，让用户脱鞋，在浴缸中半坐半躺，体会人体工学设计及空间合理。
5.4.9 最终让用户拉动折叠门，体会美观，防水，不占地优点。

讲解员应含有知识
l 生产地：远大铃木住房设备（湖南长沙）
l 企业性质：中日合资（远大空调，日本铃木集团），投资额5000万美金
l 产品原材料：SMC航天树脂。强度高，耐高温，耐腐蚀，绝缘隔热，不老化，无毒无嗅，表面光洁。使用寿命长，最低15—20年（日本已使用20—30年，有据可查）。
l 水暖配件：日本KVK。质地精良，使用方便，寿命比传统浴室水暖配件长2—3倍。
l 水箱配件：日本KVK。结构合理，使用方便，节省用水，不会出现手扭松动，寿命比传统浴室长4倍以上。水箱平台可放置洗涤、化妆品。
l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于卫生。
l 水箱调压器：可调整水压，杜绝水箱漏水。
l 折叠门：日本不二门。半透光雅克力，造型新奇美观，开关灵活，不占空间，使用方便，寿命长，密封好。
l 换气扇：确保浴室换气量（2次/小时）低噪音、防回风型，220V/23W，节省用电。
l 洗面盆：尺寸大小适度，光滑不沾污垢。
l 摇臂水嘴：精制不锈钢，可任意旋转180度，满足洗面、沐浴两种需求。
l 水阀：开关灵便，调整稳定，经久耐用，不漏水，最低使用5万次以上。
l 切换器：可任意将水送至喷淋花洒或洗面盆。决不渗漏。
l 花洒：出水量大，喷洒均匀，软管摆动自如，可站式或坐式淋浴。
l 浴缸：按人体工学设计，全方面流线型，半做半躺，着力点多，受力面大，舒适实用。
l 浴帘：高级不亲水材料，质地高雅，不沾污垢。
l 灯具：柔光防湿灯罩，一般灯泡（220V/60W）方便更换。
l 化装镜：设有电子防雾装置，镜面在热雾中仍然光亮，（220V/28W）通常在沐浴时使用。
l 过滤器：确保室内异物不会进入下水管，且出水通畅，水封杜绝异味。
l 检修口：方便下水管道检修，门盖可放置洗涤用具和清洁工具。
l 浴巾架、毛巾架：精制不锈钢管材料，尺寸位置适宜，使用方便。
l 地板：一体防漏，防滑处理，确保人生安全。
l 天花检修口：方便检修。
l 备注：多用通俗语言；强调浑然一体；例举干湿环境隔离。

6 用户（样板间）考察
6.1 培育关键用户
6.1.1 制订经典用户名单:
6.1.1.1 高星级宾馆\高级公寓\别墅
6.1.1.2 良好使用情况和维护情况
6.1.1.3 关系良好物业管理部门人员
6.1.1.4 新增经典用户列入名单
6.1.1.5 经典用户名单须反馈远铃汇总存档,做到全国信息共享.
6.1.2 对于经典用户给合适优惠政策,重视平时基础工作,建立长久友好关系.
6.1.3 每次考察前立即和用户取得联络,恳请对方相关人员给配合,依据情况合适奖励.
6.2 发出考察邀请
6.2.1 选择针对性经典用户,以加强甲方在考察过程中对远铃整体浴室使用及售后服务了解
6.2.1.1 同类型用户选择:如改建、新建。
6.2.1.2 同行业用户选择：如酒店、银行系统……
6.2.1.3 同型号选择：BU1216，BU1624，无厕式等
6.3 考察步骤
6.3.1 确定考察日期后,员工依据甲方项目情况及爱好所在报企业审批确定.
6.3.2 考察当日出发前,由企业信息员电话联络用户,提醒相关注意事项.
6.3.3 在去用户途中,如有必需可先向甲方介绍用户相关情况.
6.3.4 进入用户场地后先和接待人员热情招呼,为甲方和用户做介绍.
6.3.5 据实际情况引导接待人员介绍使用情况或自行介绍.
6.3.6 引导甲方人员向接待人员咨询远铃整体浴室使用及售后服务情况.此时,员工应尽可能让甲方单独和接待人员交流,增强用户信赖感和真实感.
6.3.7 如有依据并有必需,可指出该用户使用远铃整体浴室后比原选型方案节省总投资XX万元,维修费用XX万元,匡算后说出具体数字
6.3.8 适时咨询甲方人员意见,如已达成效果,引导甲方离去并和接待人员道别致谢.
6.3.9 立即填写”考察用户效果反馈表”和”项目进度控制表”.
7、 沟通感情
7.1 员工在了解清楚甲方人事情况后做感情沟通工作。

8、 政府职能部门认可
8.1 总经销商应主动努力和当地政府职能部门（建委、建材局、计划局）等建立良好合作关系，得到她们支持。
8.2 经销商对当地政府职能部门就卫生间设计、计划中相关要求应充足掌握,在业务工作中主动引导甲方按当地要求进行方案设计，为以后帮助甲方报建工作奠定基础。
8.3 针对甲方这方面顾虑，总经销和经销商主动帮助甲方办理相关手续，获取政府职能部门对甲方工程使用远铃整体浴室认可，促进业务工作顺利发展。

9、 设计工作
9.1 在和甲方人员接触中设法了解到项目标设计单位及建筑\结构\给排水设计师姓名。
9.2 登门造访设计师，送上产品样本及对外宣传资料，向其介绍远铃整体浴室及售后服务特点，突出介绍“无需做防水，无需考虑结构承重,管路布局简单,防渗漏,系统简化，设计工作简便”等优势，以取得设计师认可及配合。
9.3 设计师在设计过程若碰到技术处理方面问题，员工立即上门解答，并提供相关资料或其它工程设计图纸供设计师参考，全力配合设计师工作。
9.4 向设计师本人做相关基础工作。

10 考察远铃
10.1 目标明确
10.1.1 处理甲方尚存疑虑
10.1.2 让甲方亲身深入认识远玲\远大（制造、技术、管理、服务、素质等优势）
10.1.3 和甲方建立好友式关系
10.1.4 向甲方渗透协议关键点，为商务谈判排除故障。
10.2 考察基础条件
10.2.1 已和甲方中\高层数次接触,决议层最少有1人对远铃整体浴室有很大倾向.
10.2.2 已做设计或正做设计.设计师愿意配合.
10.2.3 大型项目且甲方有考察意向.
10.2.4 甲方资金情况不会有问题.
10.3 编制考察计划表：
10.3.1 向甲方送交考察邀请函后，尽可能地邀请到甲方决议人或工程责任人及相关人员共同到前往考察。一旦得到甲方考察人员名单及日期，立即着手填写”经销商来访用户申请表”，并传回远铃信息课。
10.3.2 尽可能在考察行程中安排游览名胜景点活动，并确保用户吃好、住好、玩，尤其重视感情投入及双方友谊建立。
10.4 考察行程
10.4.1 得到远铃信息课考察安排表后，按上面日程打印出《考察日程安排表》在启程时送交到甲方考察人员，人手一份.
10.4.2 落实好往返票务及接、送客人车辆。
10.4.3 抵达远铃后应首先和远铃信息课取得联络，交流情况。
10.4.4 必需服从信息课具体安排，严禁私自改变原定计划。
10.4.5 参观工厂时由接待人员负责讲解。
10.4.6 视情况安排娱乐活动和旅游,并和远铃信息协调落实相关事宜.
10.5 考察情况汇报
10.5.1 考察结束后，主动帮助甲方考察人员编写《考察汇报》，方便考察人员向上级汇报考察感受。并填写”远铃考察总结汇报”报远铃.

11、商务谈判
11.1商务谈判准备阶段
11.1.1 日常加强学习,掌握谈判技巧并应用于实际工作中,以提升本身综合能力,反应速度及口才.
11.1.2 经过参与业务代表和企业经理商务谈判,认真聆听,做好统计,分析特点,吸收精华,取长补短,快速提升自己洽谈水平.
11.1.3 针对项目特点和甲方人员情况,合理安排会谈时间,列出洽谈中可能包含到问题,注意事项,处理对策,注意程序和细节.
11.1.4 准备商务谈判全部工具(公文包,销售协议,安装协议)和其它工作.
11.2 正式谈判
11.2.1 落实洽谈时间\地点,并检验是否准备充足.
11.2.2 重视和甲方交流感情,了解有没有最新动态.
11.2.3 进入洽谈室,重视展示企业整体形象,营造最好洽谈气氛.
11.2.4 如是区域代表或经理在谈判时,员工应先做好身份铺垫,做好辅助工作(提供资料,做统计,茶水)
11.2.5 如还有技术问题一定要先处理,然后再谈协议.介绍售后服务系统一定要肯定,简练.
11.2.6 协议条款按程序实施:确定型号、数量—交货期—交货地点—安装时间—运输方法—付款方法—价格—其它部分条款
11.2.7 对让利要求一定要遵照价格标准及先谈妥其它条款。当确须让利一定要注意给其明确诚意，让其认为有期望，以利关键外围条款。谈价格之前先向甲方强调特许经营理念和统一价格规范和经营策略，让其了解价格政策和付款方法。
11.2.8 确定付款方法后，在价格上一次到位，使其快速成交，如仍未能成交需控制局面，坚守价格已观察反应，视情再次补充远铃整体浴室多种优势，如不能奏效，而甲方确有诚意能签单时，可请示汇报拖延一点时间，让其感觉再要让利已是极难之事，再次观察其反应，适时推出最有诚意价格（合乎价格标准），促其成交。

12、签约
12.1 准备销售协议文本和安装协议文本，用资料夹夹住。
12.2 认真填写协议，字迹工整、清楚。
12.3 双方签字、盖章。
12.4 落实预付款办理时间，追紧甲方立即付款。
12.5 双方各持1份，将第三份交信息寄总经销商立案。

发货、安装见“售后服务”。
表格编制说明

1、导购表：收到个人用户信息后，填写此表，并依据需要实地测量。

2、 集团用户背景资料一览表：收到集团用户信息后，填写此表，并在追踪过程中完善其内容。

3、 人事关系表：在追踪集团用户信息时，需了解此表中部分情况，便于有放矢，内容关键为决议人和实施人，一人一表。

4、 访谈计划书：销售造访前需填写此表，做好造访准备。

5、 访谈总结表：任何一次会谈全部要填写此表，并将信息录入集团项目进度控制表。

6、 集团项目进度控制表：整个项目推进过程中全部要时时填写，更新内容 ，动态反应项目进度。

7、 日清表：反应员工一天工作安排和完成情况，天天18：00前交信息汇总，报经理审阅。其它人员也可用。

8、 一周工作计划表：每七天一上班复印交信息存档，自己保留一份做工作安排。每七天六例会对照“一周小结表”检验完工情况。

9、 一周工作小结表：每七天六下午例会上公布，并和“一周计划表”对照。会后交信息保留，做为月考评依据。

个人用户资料卡
BYY20980322
填表人： 填表日期： 编号：
姓名

性别

年纪

楼层

安装情况
新装□ 改建□
地址

楼道
宽度

m
浴室
尺寸

浴室层高
（地面至存水弯）

m
电话

难度系数
需拆墙□ 需拆浴室门□ 需挪动管道□ 无排污管□ 不可装□
安装时间确定

个人用户资料卡
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年纪

楼层

安装情况
新装□ 改建□
地址

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m
浴室
尺寸

浴室层高
（地面至存水弯）

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难度系数
需拆墙□ 需拆浴室门□ 需挪动管道□ 无排污管□ 不可装□
安装时间确定

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浴室
尺寸

浴室层高
（地面至存水弯）

m

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需拆墙□ 需拆浴室门□ 需挪动管道□ 无排污管□ 不可装□
安装时间确定

访谈总结表
BYW20980322
时间： 年 月 日
会谈双方名称

会谈地点

会谈时间

和会人员

会谈专题

会谈议题立即间安排
时 间
议 题
主讲人

决 议
序 号
内 容
备 注

填表人：

人事关系表
BYW20980322
员工： 项目编号： 填表人：
姓 名

性别

出生日期

籍 贯

工作单位

职 务

影响力

家庭住址

毕业学校立即间

用过整体浴室
是□ 否□
性 格

处事风格

对 我
公 司
印 象

家庭情况

和本项目其它
人之间关系

对她影响最
大人是谁？
为何？

爱 好

厌 恶

最能打动她决议理由

本企业哪一位职员最轻易和她交流

在人事
关系位置
影响层□ 实施层□ 决议层□

访谈计划书
BYW21980322
项目简称： 项目编号： 员工： 时间： 年 月 日
单位名称

人 数

访谈人员姓名

关键人员

访问正确时间

访谈具体地点

我方参与人员

应准备
资料名称数量
1、 基础资料：
2、 针对性资料：
3、其它资料：
应准备设备
投