大型商业招商流程及招商策略模板.doc

大型商业物业招商步骤和招商策略一、商业招商概括 完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源，招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，因为企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。 制订很好招商策略，而在招商实施中没有很好实施、甚至走样，那么一切全部前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。 第一步是招商组织框架和岗位职责确实定，关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看，招商应配置以下几方面人才： 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，关键职责是帮助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、 商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面： 1、项目及产品知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。 2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。 3、招商专业知识（招商步骤、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4、招商要旨（招商策略说明及协议解读等）。 招商工作开始后面临很多实际实施工作，在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订招商手册、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等，必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体-各分销商和代理商签署协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得很关键。 招商中和“求租者”接触整个程序，通常以下： 第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关产品和项目标基础资料（包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注，用以综合研究。在这过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“求租者”提出问题也无须急着回复（关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了相关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和产品信息，并依据“求租者”表现诚意，发去部分“该求租者”关键关注内容资料，并努力争取邀请对方参与招商会议。 对于部分急于了解情况“求租者”，招商部门要有专员负责接待和谈判，率领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面沟通方法仍是最直观有效方法，招商会议成功开展是“求租者”加盟关键一步。在和“求租者”谈判之前，部分细节准备十分关键，如招商办公场所部署、人员工作状态、对来访者接待，这些全部直接影响洽谈结果。在沟通过程中，应该一直访者潜移默化传输以下几点信息。 1、 有实力：和强者合作才能更强，加盟者期望企业力量雄厚，解除后顾之忧。 2、 有决心：坚定信念和强有力推广策略将使加盟商感受到项目推广项目标决心，用数字说明项目标力度是最好方法。 3、 有信誉：一味夸大其辞根本无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大程度为“求租者”考虑是双方共同发展基础。 4、 有措施：具体、可行营销方法对于经销商有极大吸引力。 5、 有利益：归根结底，成功推广应该有丰重利润，项目留给加盟者利益应该十分可观。 和“求租者”签定协议，收取租金和确保金，则全方面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展能够抽取部分力量，而工作中心转移到产品全方面推广阶段。 招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，工作内容很细琐，实际过程中会碰到部分具体问题，对“求租者”提出问题给良好解答将大大增强其信心。 二、大型商业物业招商策略 第一部：招商标准和准备过程 招商目标选择 企业招商目标是为了吸引著名商家，出租经营场所使用权，愈加好地提升项目整体市场吸引力。所以招商目标选择要依据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下原因： (一)项目本身市场定位； (二)项目所在地消费情况； (三)投资商和发展商本身资金情况； (四)拟引进商家市场定位、发展战略。 招商谈判标正确实定 招商谈判目标在于使参与谈判商家能符合招商企业目标和利益需要。要达成目标，招商谈判必需针对谈判特点，确定部分基础标准。 (一)招商谈判特点 1、 谈判对象广泛性、多样性和复杂性 商场交易活动不受时空限制，而具体谈判对象交易条件又是多样、改变。这就要求项目标谈判人员要围绕本项目标经营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择合适方法和社会各方面保持广泛联络。 2、 谈判条件标准性和灵活性 项目招商目标要具体表现在谈判条件上。条件含有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持标准。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失标准，又要随机应变含有一定灵活性，以确保实现招商谈判基础目标。 3、 谈判口径一致性 在招商谈判中，双方谈判形式能够是口头也能够是书面，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略和技巧，注意语言表示和文字表示一致性。谈判人员要有比很好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。 (二) 招商谈判标准 依据招商谈判特点，谈判双方要取得共识，促进谈判成功应遵照以下标准： 1、坚持平等互利标准 2、平等互利标准，要求谈判双方在适应对方需要情况下，公平交易，互惠互利，这是确保谈判成功关键前提。 3、坚持信用标准 信用标准是指招商谈判双方全部要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基础职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以表现真诚合作精神。 4、坚持相容标准 相容标准要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将标准性和灵活性有机结合起来，以愈加好地达成谈判目标。 招商谈判准备 所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充足准备工作，关键包含： （一） 招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传关键步骤，是项目招商基础宣传资料，关系到项目标形象，该手册突出以下关键点： 1、经过钻石地段选择项目选址正确性，树立基础点关键地段商业物业。 2、经过事实列举项目投资商和发展商业绩和荣誉，突出其在项目所在地地位。 3、招商策划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必需对每个承租户进行分级评价，估计她们经营前景，作为店面出租指导。 4、第一 承租户选择确保租金起源。 5、第二 需要确保购物中心商品种类完整性。 6、第三 需要确保购物中心经营项目标多样性和综合性。 （二）准备谈判依据 1、 明确谈判目标，包含最优期望目标、实际需求目标、可接收目标、最低目标等； 2、 要求谈判策略，包含了解谈判对象情况，谈判焦点、谈判可能出现问题及对策； 3、 选定谈判方法； 4、 确定谈判期限。 （三）组成谈判小组 1、挑选谈判小组组员； 2、制订谈判计划； 3、确定谈判小组领导人员。 第二部：确定招商方法和渠道 商业物业项目招商方法 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见一个形式。它是由招商单位携拟和合资、合作或引进项目，有针对性地和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有爱好客商。影响大，实效性好，主办者能够派遣技术教授和客商直接进行接洽。 2、项目公布会 项目公布会是招商常常采取方法。它是由项目主办者在一定场所公布拟引进合资、合作项目，叙述招商项目标特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一个层次较高、范围较大招商引资方法。其特点是层次较高，范围较大。能够是多个行业招商。 4、投资研讨会 投资研讨会是一个较小型、时间较短招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行区域性投资战略、政策、现实状况和发展趋势研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位能够公布部分项目进行招商，能够介绍当地域投资环境和利用外资政策，达成宣传效果。 5、登门造访 登门造访是招商效果显著辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在中国外举行集会式招商活动之余，造访跨国企业、投资咨询顾问企业、会计师行及其它中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，轻易引发被访者爱好。 第三部：制订谈判策略 明确谈判目标 招商谈判目标就是招商洽谈关键目标，或招商洽谈专题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作全部要围绕招商洽谈目标而开展。 在招商洽谈目标确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标；在达成各个具体目标后，招商洽谈关键目标即招商洽谈目标就能够实现。 招商洽谈目标能够分为三个等级： 第一级目标是最高等级目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得圆满成功； 第二级目标是基础达成接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得了基础成功； 第三级目标是最低接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是达成了最基础要求。 招商洽谈目标就是在招商洽谈中所要追求最好利益目标。 在确定了招商洽谈目标同时，还要确定招商洽谈地点。招商洽谈地点对招商洽谈成功是否有很大影响，所以，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面问题:谈判中各方力量对比，可选择地点多少和特色，各方关系及可能发生费用等。