客户开发专题计划书.doc

客户开发筹划书一、 项目背景 宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城数码产品经销商。重要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富产品。如国产联想、神州、华硕笔记本和台式机，方正、优百特u盘，爱国者、明基、TCL数码相机以及步步高、“魅族”mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。二、 客户分析（1）.客户年龄分析本次调查公司经营者年龄跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年龄在40岁左右。年轻电子电器经营者能紧跟电子产品发展步伐，研发、销售最新科技产品。年长电子电器经营者则以代理老式且发展成熟电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷新产品与经久不衰老式产品共存特点，因而该行业经营者几乎不受年龄限制。 中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品抱负场合。因此公司售后服务要有保障，让消费者放心。青年，规定价格低、型号新，重要是实惠和以便。因此公司产品要及时更新，并且价格实惠。年轻学生，规定价格便宜实惠，由于产品更新快，但愿产品潮流丰富，有足够大选取余地，也能通过比较和鉴别理解更多信息。因此公司要为顾客购买提供指引。客户本公司或本店面经营年限平均为7年，普通最低经营年限在1年以上，最高年限达。本次调查公司在本行业均有一定经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。 （2）客户性别籍贯 电子产品客户本地人居多，占到调查公司中78%。从性别看，男女客户均有。从我行已授信客户看，男性客户占比达85%以上，重要由于男性客户对电子产品敏感度相对较高。 （3）客户学历分析 电子产品客户文化层次相对于其她行业较高，本科学历占35%，研究生学历占5%，大专占25%，高中和中专学历占20%，初中如下学历仅仅占5%。 （4）经营年限分析客户本公司或本店面经营年限平均为7年，普通最低经营年限在1年以上，最高年限达。本次调查公司在本行业均有一定经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。 （5）从消费者类别分析：个人和家庭客户和商业客户 家庭和个人主体就是夫妻，做决定普通来讲都是妻子。据记录，平均一种家庭钱7080%都是由妻子做主进行消费。 大客户采购对象不同，它组织构造复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型公司机构中，也许有局长、处长等高中级领导，尚有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备人，这些人都也许与采购关于。 三、客户开发方式和选取客户开发十种方式，如下几种都可以选取。（1）同事简介：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一种较好口碑，这能大大减少人力物力支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户信任度。（2）网上寻找：寻找自己潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联系，积极出击。（3）参加展会：直接面对客人，对客人有个大体理解，抓住客人机会比较多，让自己结识潜在客户，及时跟进。（4）黄页、报纸、广告（5）老式方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发必然方式，是同客户充分交流意见和看法渠道，也是客户开发成功与否核心环节。（6）电话，传真推销（7）邮件：可通过发邮件方式联系客人（8）通过老客户简介新客户（9）广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。当前青年男女诸多喜欢观看相亲电视节目，因此特别能引起她们关注。（10）网络推广法：网络是时下最流行媒体，每天有无数人浏览，是一种较好销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。四、 客户开发环节、时间和办法（1）客户开发方式在很大限度上决定了客户开发成功几率，因而选取恰当客户开发方式是客户开发重要工作。（2）大客户开发经理组织召开目的大客户开发会议，通过简介目的大客户信息，听取大客户开发人员对开发方式意见，并最后拟定最适当开发方式。第一环节：专业取信客户谈客户。一方面是你人接触客户，人长相咱们不好变化，但是咱们可以变化自己自身素质和专业水平，这一点很重要。给人第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本。在这里我想说一点就是要靠你专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有如下几点要注意：1、拜访前调研。在拜访客户之前，要充分对客户状况和行业状况进行调查和理解。例如客户实力，客户销售状况，客户人际关系，客户性格等等要尽量多理解。2、拜访客户前准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：涉及公司简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必要以良好职业形象出面在客户面前。涉及：穿着职业化，尽量着职业化装束，例如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要布满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商业务员，要具备屡败屡战、毫不灰心良好精神状态，随时接受在开发过程当中浮现种种困难和挑战。因而，也规定业务员，要不断调节和锤炼自己，保持一颗昂扬向上进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己专业水平。涉及自己公司简介、公司产品简介、公司产品特点、竞争对手产品特点、行业分析、给客户价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很纯熟说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。固然对于客户所提条件也要灵活应对，自己解决不了不要当场予以回答，下次拜访时把上次遗留问题解决掉。专业水平是靠自身学习与积累得到，也就是说不打没有准备仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业有关资料都理解、学习到，并且要可以纯熟运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你公司产生信任感。第二环节：利益打动客户 有了专业水平只是博得客户信任，只是推销第一步，那么客户相信你产品了，但是她不一定就会与你合伙，由于她关注尚有利益问题。因此咱们在向客户推销产品时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是始终说产品或者服务如何如何好，这样是打动不了客户，她所关注是你产品或者服务能给她带去什么?又比别人有什么优势?那么这个时候，咱们销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，重复阐明销售该产品可以给客户带来最大花利润，是给客户提供一条财路和发展机会，是求双赢，从而引起客户兴趣，让洽谈可以顺利进行下去。此外通过案例说服法打动客户，例如简介某某经销商销售该产品，带来较好利润等，从而为签单做铺垫。销售时候，普通见老板面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天可以拜访您，今天来是向您推荐一条财路，不懂得您与否有兴趣听一听?”那么这样老板普通都不会直接回绝你，她至少会有兴趣听你简介简介。这就是利益推销法一种简朴应用。第三环节：态度感染客户谈客户非易事，一定要做好心理准备。虽然人倒下了，咱们信念、精神都不不能垮，那么在谈客户时候，这一点也很重要。咱们要始终都保持积极乐观向上态度，不要把上家情绪带到下家去，要布满激情与活力，要在客户面前展示自己博大胸怀和坚定态度与意志，客户可以回绝你产品，但她不能回绝你这个朋友，要有这种思想。咱们要转变观念，咱们不是去乞求客户，而是平等与客户谈判，是追求双赢，因此客户不接受也很正常，阐明她战略眼光还不够，不是由于我因素，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼。咱们要展示自己个人魅力，展示自己精神风貌，用积极态度去感染客户，让她觉得你永远都是朝气蓬勃，那么阐明你很自信，你对公司很自信，那么你产品也就不会差。第四环节：情感感动客户人都是有血有肉感情动物，客户也是如此，有些客户表面也许很冷漠，你一次两次三次拜访她都不合伙，但是或许你再坚持一下就能成功，客户也许不光在比较你产品，更是在考察你人品，因此要学会用情感去感动客户。咱们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你朋友，然后在谈合伙。有些客户不是去一下就可以合伙，有还需要持续拜访，跟进。记得在六安霍邱与舒城有两家客户，我跟了一种多月才终于合伙。通过第一次拜访，感觉故意向，客户也都很精明，她们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访时候不是很直接谈合伙事情，而是去关怀客户，关怀客户生意，生活等等，让她感觉到你这个人是个可以交朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“攻打”，经常发些祝愿短信和问候短信过去，要让让客户脑海里每天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信问候祝愿下，一种月后单子拿下来了，霍邱老板说，是由于觉得我人不错，才乐意做咱们产品。其实做业务就象谈恋爱同样，要坚持，如果把追求女孩子精神与执着拿出来，那么做业务成功也许性很大，只可惜诸多业务员不乐意坚持，有了新客户忘掉老客户，其实这是没有注意到故意向客户其实不光是在比较产品，更是在比较你人品和你公司信誉，因此咱们要积极，要善于用情感与真诚去感动客户。第五环节：行动说服客户咱们不光要感动客户，更重要要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法协助客户销售。有比较切实可行大办法去协助客户实现销售，这里指协助客户，可以是你协助她整顿库存，可以是协助她重新摆放陈列，可以是协助她贴贴海报，可以是协助她策划一场促销活动等等，不要以为做这些小事与让老板做你产品无关系，其实否则，很也许你一种举动就会感动她，就会说服她，她就会做你产品。在诸多业务员观念里，以为做业务就是把客户钱拿到手里就是最后目的，其实这是最原始最初级销售。做业务要站在客户角度去考虑，为顾客服务，协助顾客去卖产品，指引顾客卖产品，而不是只想着回款。上面提到霍邱、舒城客户就是通过把自己真诚传递给她们，让她们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚，这样成交几率就很大。在做业务过程中，咱们要把经销商当成朋友看待，要去协助她，去协助她卖产品，而不是去算计她，逼着她回款，由于只有经销商货到达了消费者手中，她才会不断进货，如果要靠积压经销商库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最后损害还是厂家利益。第六环节：专心成就客户上面说了这几点，我觉得最重要还是作为一种销售人员你要真正专心，要真心付出，专心思考，善于总结，真诚为客户服务了，真正协助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户角度去考虑考虑，善于抓客户心理进行“攻略”，此外还需要注意如下几点：1、专心九十分钟高度专心、没有干扰时间，会比一成天随兴工作更有生产力。人们每天挥霍在无关紧要活动中时间，也许有数小时之多。如果，你每天能善加运用先前挥霍掉一小时，一年就会多余365小时，或额外45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间挥霍在冗长电话交谈、无组织工作中，你会大大地提高你生产力。2、开放心社会学家所讨论角色模式中，以为推销员发展与小朋友发展是同等重要。在人们所处群体中，人们经常可以发现比自己更杰出人。那些人鼓舞人们朝更高目的努力，也使咱们更谦虚。因而，你必要具备开放心灵，从你生活中所接触每个人中去倾听、学习，接纳来自各方思想。3、博爱心你要可以设身处境地为别人着想。虽然要确切地理解别人感受是不也许，但是你依然必要经常地努力去尝试。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最后成就咱们自己。五、 客户开发行动中负责人和各人员安排（1）公司以一种十人开发团队人员安排。1、效率问题:依照公司经验数据，一种有经验编程高手对于数码应用软件来讲一天代码编写量可以达到400-500行代码，而对于纯熟人员普通在200左右，对于新手每天不大于50-100行代码。因此如果完全用最佳和最差来比较话符合1:10比例，但一种小型开发团队不也许所有是新手，其主体某些人员应当属于纯熟人员。在这里咱们给出纯熟人员和编程高手两个重要观点:a.架构设计对开发人员有更高规定，不能规定每个开发人员都精通架构。但咱们以为在一种成熟架构下，在一种开发人员完全理解了架构下,纯熟人员可以真正纯熟开发。b.咱们不能规定每个开发人员均有复杂问题或疑难问题解决问题，进度滞后一种重要因素往往是开发人员遇到了意想不到疑难问题耗费了她们太多时间去解决。2、概念一致性:咱们需要民主但又不能忽视了专制，在一种小型软件开发项目中有两个重要概念一致性，一种是对需求理解，需压要完全符合SMART原则;此外一种就是咱们架构设计，总体或架构设计拟定了整个系统框架，是软件开发中一种重要里程碑点和审查点。（2）基于以上两点后，再来分析一种10人团队合理安排:1、需求人员(2人):在这里将业务需求分析和软件需求分析，界面DEMO制作等几种角色所有合并。因此对需求人员提出了更高规定，需求人员要熟悉业务，同步也要熟悉软件工程和软件需求开发办法。因而需求人员一方面是同顾客一起分析实际业务流程，收集和分析需求，挖掘需求，在业务需求得到顾客承认后将其转化为顾客需求和软件需求。顾客需求将纳入范畴阐明书一某些，是最佳顾客验收原则和基准。软件需求用于指引团队设计和开发，是设计开发根据基本文献。2、项目经理(1人):在这里项目经理技术和业务都要熟悉，在此项目经理重点在于和客户以及其他干系人到交道。因而干系人管理是项目经理一种重点内容。任何产品只有赚钱才是硬道理，因此PMBOK里面强调范畴管理，成本管理，风险管理以及团队建设，沟通管理，采购管理都是项目经理需要关注内容，详细详细开发进度和开发质量控制项目经理关注，但详细制定由开发经理负责。3、开发经理(1人);开发经理即项目中架构设计师，总体设计负责人。项目经理和开发经理是互相协作关系：一种主外，一种主内。开发经理重点除了架构设计外，就是要负责软件开发进度和质量。架构设计重点就是保持概念完整性，咱们关注点是在架构设计拟定了后开发人员可以完全按照架构思路来实现这些业务功能或模块。因而咱们讲数据库设计，顶层包和类划分，模块和单元间接口，集成办法，系统安全性能或健壮性等为架构需要重点考虑内容。开发经理在整个项目中参加编码时间约10-20%左右，重要是负责完毕某些复杂或核心算法，协作开发人员解决些疑难问题。开发经理需要完毕工作有a.详细开发进度筹划制定，涉及后期测试进度b.架构设计(数据库,模块单元划分,接口,复用,性能)c.复杂算法研究或编码，疑难问题解决d.功能模块集成，开发人员代码Review在这种状况下，开发经理可以得到充分运用，基本在每个阶段都承担重要任务。4、编码人员(4人):编码人员水平不也许完全都达到纯熟水平，因而4人最佳采用结队方式分为两组进行不同功能或模块开发。这里并不一定要采用XP完全结队这种方式，但咱们强调是通过度组后尽量减少沟通途径，提高沟通有效性。在这里编码人员并不是单纯Coding人员，而是包括了详细设计工作，在小型开发团队中咱们关注重点是总体设计和架构设计，对于详细设计应当由纯熟编码人员自己来完毕，但架构人员必要随时检查概念完整性得到了执行，编码人员完全遵循架构思路在进行开发。5、.美工人员(1人):专职一名美工重要处在与否要考虑软件产品化问题，如果要考虑软件产品化，界面和谐性，美观性和易用性是很重要。美工重要职责就是保证界面整体风格一致性和美观性。对于有一定编码经验美工，如果项目可以实现分层开发，则该美工可以承担界面层开发任务。6、配备管理(1人):对于小型项目而言源代码管理系统和缺陷跟踪系统是不可以省略系统，这两个系统管理和维护，代码管理，每日构建和打包需要由配备管理来完毕。这样来看，配备管理工作不是很饱满，因而配备管理还可以承担测试，文档编写和秘书得有关职责。7、测试人员(2人):这里安排两名测试人员，一名做白盒测试和集成测试，一名做系统测试。对于做百盒测试人员在这里更多要理解为开发经理副手，应当是对系统架构和业务都比较理解人员。百盒测试人员保证系统主体功能文档和集成对的，是提交系统测试前提。同步白盒测试人员需要介入到代码Review上面，一定限度上保证代码质量。系统测试人员安排一名就足够了，系统测试人员需要编写专门测试用例，准备测试数据。对于小型团队，不也许像大型团队同样项目周期长，人员可以分期投入。因而如果保证各个人员在项目各个时间段都可以得到充分应用是务必关注一种问题。因而项目生命周期模型普通采用增量迭代开发方式，此外一种是Feature Based开发方式，这两种应当将是可以较好将功能迭代起来办法。架构必要要保证概念完整性和统一性，因而是不推荐在总体设计没有完毕前就开始迭代开发办法。六、 预期目的（1）对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件状况下，多见见采购，多与采购交谈，多理解客户状态和需求，稳定好与客户关系。 （2）在拥有老客户同步还要不断开发新客户。我以为当前就华南地区大客户差不多饱和，但是华中和华北地区尚有很大发展前景。（3）需要更大发展。跟好客户订单，减少退货率，销售量争取增长，提高销售业绩，为公司创造利润。 （4）开发新品项，努力进入到所在做客户长业务技能。 以上就是我工作筹划，工作中总会遇到各种各样困难，但是我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服困难，为公司做出自己最大贡献。虽然尚有诸多局限性之处需要改进，但是有你们协助，我相信自己会做好。七、业务员客户开发方式、方略、商讨内容（1）业务员客户开发方式1、同事简介：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一种较好口碑，这能大大减少人力物力支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户信任度。2、网上寻找：寻找自己潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联系，积极出击。3、参加展会：直接面对客人，对客人有个大体理解，抓住客人机会比较多，让自己结识潜在客户，及时跟进。4、黄页、报纸、广告5、老式方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发必然方式，是同客户充分交流意见和看法渠道，也是客户开发成功与否核心环节。6、电话，传真推销7、邮件：可通过发邮件方式联系客人8、通过老客户简介新客户9、广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。当前青年男女诸多喜欢观看相亲电视节目，因此特别能引起她们关注。10、网络推广法：网络是时下最流行媒体，每天有无数人浏览，是一种较好销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。（2）业务员开发方略学会做人，拉近与客户距离 业务员每天都要与不同客户打交道，业务员只有把与客户关系解决好了，才有机会向客户推介你产品，客户才有也许接受你产品。作为业务员，第一件事情就是学会做人，不断培养自己情商，拉近与客户距离。一方面业务员要做一种自信人。在自己心目中没有什么不也许，决不怀疑自己公司，决不怀疑公司产品，决不怀疑自己能力，相信自己一定可以征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时一两次冷眼或者不热情态度时，业务员心里要明白：这只是客户还没有或者不完全理解你之前一种本能反映，没有什么大不了。千万不要客户一两次冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那成果必定是在这个客户这里干不下去。另一方面业务员要做一种积极人。天上不会掉馅饼，业务员命运掌握在自己手中。客户不理采你，你可以积极去推销自己，关怀她及她周边人，用你真诚行动去感染她及她家人，如每次拜访为她或者她家人捎点小礼物等等；客户不告诉你市场状况，你可以积极去问客户某些状况；市场真实状况，你可以积极自己进一步到客户市场一线，亲自去理解市场状况；客户没有告诉你她基本状况，你可以积极地通过其她某些间接手段去理解。再次业务员要做一种能吃苦人。诸多客户不承认刚从学校毕业新手，很大一某些因素是怀疑另一方面不能吃苦。业务员如果没有吃苦精神，是不也许获得客户承认。由于做销售，业务员相对没有太多经验，没有太多关系网，没有太多老本吃，唯独办法是比别人拜访客户时间更长，比别人拜访客户更多，比别人拜访客户频率更高，也就是说比别人吃更多苦。只有这样，个人业绩才干提高，个人销售能力才干提高，才有也许得到客户承认。接着业务员要做一种可信赖人。业务员除了自信、积极、吃苦还不够，还必要使自己成为一种值得客户信赖人。业务员应当严格遵守厂家职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益事情，公私分明。同步业务员还要有诚信，不能做到事情坚决不承诺，承诺事情坚决做到。只有这样，才干使客户依赖你，才有也许获取客户最大支持与配合。最后业务员还要做一种好学人。一是业务员要养成“多问”习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户讥笑自己愚笨”而怕去问。二是业务员要养成“多听”习惯。倾听，可以使你变得更聪颖，更能受到对方尊重。2、从简朴做起，让客户不要小瞧你 诸多刚从学校毕业业务新手，一下市场，就想管理多大多大区域，就想做多好多好销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素制约，业务新手要立即单独运作和管理好一种县级或者市级市场甚至更大区域市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简朴做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。3、从最社区域市场单元做起。业务新手开始管理区域不应过大，每个行业、每个厂家均有自己最社区域市场单元，如迅速消费品最社区域市场单元也许是一条街、一种社区，饲料产品最社区域市场是一种村、一种庄，业务新手可以选取从厂家最社区域市场单元做起。选取从最社区域市场单元做起，对业务新手成长及业绩提高有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理目的与思路比较明确，懂得应当去做什么，应当怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功机会要大些；三是便于业务新手树立信心。4、从最简朴和最基本工作开始。销售工作是一项复杂且布满挑战性工作，活动内容重要涉及区域市场调查、竞争对手分析、市场开发筹划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端理货与促销、产品投诉解决等等。开发与管理对象也诸多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级客户开发与管理好，的确有难度。业务新手可以从走访零售店，协助零售店理货与促销等基本性开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒。只有这样，才有也许获得客户承认与信任，最后达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场目。（3）商讨内容找出客户“热键”，咱们在实际工作中所遇到客户往往是混合型；这就规定每次与客户会面时，花点时间去理解。填写我客户方略我在卖什么？各类数码相机、电脑、U盘、MP3/MP4、电脑配件等谁是我客户产品经销商、家庭、学校为什么我客户会向我购买？客户简介、我将来客户在哪里？客户我客户什么时候会买？对产品理解之后，有需求时候为什么我客户不买？知名度低谁是我竞争者？同类产品经销商研究客户购买因素客户购买三种决定1买你产品或服务2.不买你产品或服务3去买她人产品或服务