房产中介操作作业流程图.doc

第一章  商圈经营管理
       何谓商圈精耕经营
房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料，并随时通过掌握商圈内资料拟定商圈区域内行销方略，做到有系统开发和行销，用以达到和产生在特定区域内经营最高绩效。房产中介实际营运中，在其特定市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。
商圈精耕其实也是中介门店和经纪人基本作业之一，通过划定周边商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从普通对周边楼盘社区交通、商业网点、教诲设施等理解，到熟悉楼盘住户数、入住率、物业费再到楼盘投资、入住状况等等，总之规定经纪人对楼盘一切都要了如指掌，烂熟于胸。
    商圈精耕对门店和经纪人益处是显而易见，通过商圈精耕，在客户询问有关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息对答如流将充分呈现经纪人专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业经纪人形象。并且，对于大某些需求客户而言，她们目的往往相称明确，经常会直接指定想求租求购意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区时间，并使房产交易配对率得到明显提高。
商圈精耕经营实行原则
1、区域范畴力求细化
2、特性分析必要确认
3、商圈与社区相结合
4、实行必要保持持续
5、筹划、执行、检查完全贯彻

商圈精耕经营环节
1、  划分商圈范畴：以某一种中心点将东西南北以重要道路作为分区架构，拟定商圈名称、商圈分类、商圈范畴；
2、  实地勘察其范畴内地理环境，并明确收集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、医院、银行、公园绿地、重要道路、公交线路、知名或标志性建筑物等信息资料；
3、  实地勘察其范畴内社区、大楼地理环境，涉及道路、街、巷、弄、号，明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料；
4、  绘制和整顿商圈图片资料内容：
▲     重要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标注大楼名称。
▲     门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。
▲     街道：单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）。
▲     公共设施：公园、绿地、广场、小朋友游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。
▲     生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。
▲     憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水解决站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。
▲     休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）；
▲     公交站：标示地点及站牌标示方式；
▲     高架桥、公路大桥；
▲     铁路、汽车客运站。
商圈精耕经营特性分析
1、  商业特性分析
2、  办公特性分析
3、  房屋特性分析
4、  建筑特性分析
5、  交通特性分析
6、  学区特性分析
7、  特殊人物分析
8、  竞争对手分析
商圈精耕成果报告书
1、  报告目和对象
2、  商圈范畴及变革
3、  重要道路及社区
4、  环境、学区、公园、交通
5、  次要巷道及社区
6、  社区物件种类
7、  市场行情及分布情形
8、  将来商圈发展潜力
为什么要商圈精耕
房产中介业务就象蜘蛛结网同样，要人脉广布。所谓Farming-<商圈精耕〉就象种田同样，努力耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接办法，商圈精耕也可以提高公司在商圈知名度与信任度，以便于增长附近社区成交率，如果做好商圈耕耘，市场占有率自然提高，开发物件源源不断，也可以让公司长期保持地区优势。
为什么商圈精耕理由：
1、  由于距离短，拜访经营，带看销售皆以便，节约时间；
2、  地段行情及市场动态，能更进一步理解；
3、  专人专职区域经营，资源有效分派；
4、  强化了与社区居委会、物业管理员、社区三姑六婆、社区布点联系；第一手获得待租售物件；
5、  建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区房产顾问；
6、  参加社区活动，挖掘潜在客户，让商圈人，无论是买卖房屋时都指名找您。
牢记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客功能，您好像管区人同样关怀她们，钞票自然也轻松入袋。
商圈资料录入XPS系统
1、  依照上面操作环节总结资料和信息按照XPS有关栏目整顿好
2、  录入商圈资料
▲     商圈范畴：记载内容是某一种中心点将东西南北以重要道路作为分区架构确认商圈范畴。
▲     商圈概述：记载内容是商圈经营特性分析内容和将来发展趋势、重点经营和活跃社区等等。
3、  录入商圈内社区资料
4、  录入社区内大楼资料

第二章  开发实务操作
    如何开发房源
从事房产中介业务工作人，建立好人际关系是拥有了最大资源，可以透过亲朋朋友支持及客户回馈，来建立庞大服务网络，行销这条路才会走得顺畅。因而中介业务工作首重开拓人际关系及房源。人际关系广泛自然房源信息多。
1、  开发人脉：与社区住户、居委会、物业管理员及客户等保持和谐关系并经常保持联系
2、  开发房源：每天扫街，注意市场动态、同行DM、刊登广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等
开发房源法则
一、如何收集房源
1、  市场调查：报纸、网站、DM、扫街、扫楼；
2、  买方转卖方：协助其代理寻找买方，并通过此买方打探看过同行哪些物件；
3、  由租转售：将曾委托出租已出租和当前委托出租或在外面自租屋主说服，将出租物件转为出售；
4、  商圈耕耘：商圈内布点、物业管理员维护；
5、  委托过期物件：回访委托过期物件，再次协调续约。
二、市场调查好处
1、  可以理解市场上有何新居源在销售，且具备实效性强、卖点好物件比较容易登广告。上期DM与本期DM比较不见物件也许卖掉或者过期，即可以尽速追踪；
2、  常作市场调查，除了可对市场行情变化了如指掌，并可增强评估价格能力，且对自身销售物件对比比较，对买方较具说服力；
三、如何开发
1、  通过市场调查后过滤较有卖点物件，追踪屋主；
2、  将追踪到屋主依其委托同行到期日之先后，分别在有望开发物件区别ABCDE级别实行开发；
3、  当追踪到屋主时，第一次最佳能会面拜访，让她产生深刻印象，再依照状况，分别用XPR系统做到期提示服务，定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访；
4、  运用夜间拜访物件委托价位高客户，并制作好不动产阐明书和销售报告书；
5、  投放资料：分次有顺序资料为：公司简介、名片、个人简介、定期DM，开发信函、问候函；
6、  辅助工具：个人开发手册、涉及：证照、简介、公司有关资料、服务满意见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。
四、开发收集通道
1、  旧客户、回头客、客户简介或长期客户。
2、  名册开发：社团组织名人录或电话本随机。
3、  报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。
4、  网站开发：自租售物件、求租购客户。
5、  现场纸条自租售物件。
6、  物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。
7、  亲朋朋友推荐：最佳人脉存折。
8、  开发商尾楼或代理公司客户。
9、  建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。
10 \成交客户维护：贺成交或信函。
11、 拍卖房市场或银行贷款逾期解决房。
12、广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。
13、来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。
14、人际关系不断扩张。
五、开发注意事项
1、  成功开发活动需要长期经营，持续不断地努力，大多数中介人员都是前面三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因而需要借助XPR系统管理，不断地提示或做有筹划性服务追踪、拜访筹划和时间，按期完毕追踪服务；
2、  时刻保持持续力和热情，不断调节追踪筹划和内容，达到预期目的；
3、  运用晚上时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且容易找到房间主人或者钥匙，成功率较高；
4、  不要忘掉XPR系统好处，不但可作自我管理，并且具备提示功能；
5、  擅长运用公司资源，如笔记本电脑，即有绩效又有说服力；
6、  适时向公司和其她同仁提出增援和协助；
7、  拜访或电话联系时，要先想好说辞与本次拜访目，每次联系都要有成效与进度；
8、  定期拜访社区物业管理人员，不要轻视这些管理员，运用商圈精耕时，多去社区管理室走动，可以挖掘出许多信息。
六、电话约谈法则
1、  时机：通过电话洽谈，可以节约时间，但若在不恰当时机打电话约见，导致对方生活上困扰，则效果反而适得其反。因而，打电话前应选取恰当时机，同步必要要理解对方工作或生活习惯；如果是通过朋友简介，最佳向对方表白是谁简介，以增长信任度。
2、  引导必定式：电话洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“是”为原则，因而在通话前，应先规划谈话内容，设计几种让客户回答“是”问题，当你塑造出“必定”情景后，根据谈话惯性定律，在回答了几种“是”之后，普通很难推翻先前必定，而接受你建议。
3、  二选一：为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题，尽量用“二选一”方式，让对方在你建议中两者选其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。
4、  心理预演：心情紧张时，说话容易出错，反而容易给人不好印象，并且减少自己信心限度；因而，谈话前应先做“心理预演”，先想象谈话中也许浮现情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中，可以不慌不忙从容应对。
七、开发问题解决原则
常言：“销售是从说‘不’开始”其实这句话只停留在旧思维，销售所面临回绝解决，应当是从“是”开始，重要是如何对的判断客户回绝真正因素，进而提出解决方案，攀登成功销售巅峰，则是成功业务人员应当具备技能；因而当客户提出反对意见时，不要急于辩驳或解释，先静下心来听听客户心声，或允许以从中找出反败为胜机会。
因而，解决问题应有原则：说一、问二、听三、看四。
1、  要感谢客户提出意见，不可体现出不耐烦或焦躁；
2、  绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务；
3、  过程中要平心静气，察言观色，找出反对真正因素；
4、  空当原理：当客户提出反对意见时，应当先批准她看法，然后再提出自己建议，就如汽车从一档到倒档必要先空档。例如：“是，您说一点都没有错，但是从此外一方面来说。。。”
5、  情景法：说个故事来说服客户。例如：“此前，我客户王先生本来也是这样以为，但是通过咱们公司服务后，完全改观了。。。”
6、  询问法：对于客户不断地提出反对意见时，可以询问她：“为什么？”试探引导她说出真正因素。
7、  转移注意法：如果客户提出反对意见，无法及时回答或解决，不妨轻描淡写带过，并且赶紧插入另一种话题。
8、  迟延法：如果本次洽谈，眼看双方无法达到共识，则以其中几项反对意见做下次洽谈理由。
八、常用问题解决
1、  规定折让中介服务费
▲     如此一来对客户难免不公平，有人收2%，有人收1%，反而让客户权益受损。
▲     公司收取服务费原则是为了提供最佳行销方略，如广告、文宣用品、人员专业服务等等
▲     佣金太少个案，业务人员销售意愿低，反而达不到效果。
2、  不签专任委托
▲     由于每家公司都可以卖，因此容易发生一房二卖纠纷；
▲     不签约个案无法上系统连线，对于销售有阻力；
▲     由于其她公司也可以卖，因此公司不会投资太多资源促销。
3、  免中介屋主
▲     强调中介公司专业性，由合法、合格训练经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率；
▲     房产销售须支付广告费及大量时间和精神，委托中介公司来做，一切费用和精神都不用操心，成交再付服务费；
▲     代为接听及过滤众多电话，避免不必要骚扰并通过中介筛选客户后才带看；
▲     因公司长期经营，成交并积累大量客户，且有较好口碑，可以加速成交机会；
▲     强调公司通过XPR管理系统管制服务品质和严控交易流程，比自租售更有绩效，同步交易安全也有保障办法；
▲     自租售时，无法过滤来访客户，安全性也无法保障；由专业经纪人带看，以避免诈骗集团或居心不良人看房风险，并过滤出有诚意买方；
▲     委托中介销售，不会只局限一、两组客户间，比自销售更容易卖出好价位；
▲     国家考试合格专业法律代书，专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱；
▲     提供专业节税方式，协助您事先规划省下不必要费用；
▲     的确掌握市场最新动态，提供行情分析，建议最佳合理价位；
▲     中介公司可以站在中立立场，扮演买卖之间协调润滑角色，当买卖双方条件有所差距时，经由经纪人居中协调冲突，可以避免争议而容易成交；
▲     专业谈判技巧，可以达到买卖双方双赢局面。

4、  缩短委托时间
▲     作业时间太短，无法找到恰当买方；
▲     与其短时间不断换公司卖，不如由一家公司有充裕时间经营；
▲     委托时间长，可争取较多广告资源；
5、  不急于租售
▲     早点卖，可减少利息支出；
▲     当前房地产市场不看好，因此早日解决会比较好；
▲     早点解决可避免中介公司再来骚扰。
6、  受同行干扰影响
▲     保持高度密集联系，以消除同行破坏引起客户疑虑；
▲     以公司制作精美文宣及辅助资料，强调公司正派经营形象；
▲     以公司过去成交实例，证明公司实力
九、开发工作管理
1、  基本动作
▲     理解市场概况。如：市场行情、市场动态、房产有关行业情形；
▲     开发新物件：建立客户资料库及维护客户资料，制作物件追踪线；
▲     规定每周固定新进物件量及每月设定高原则库存量；
▲     有效经营责任商圈及同步稳定人际关系商圈；
▲     没有委托量，您就没有生意，规定自己找到是一种可租售委托。
2、  日工作检查总结
▲     各种收集管道开发并掌握市场行情与开发新居源；
▲     养成每日看房习惯并运用XPR系统记录物件开发追踪服务情形；
▲     随时关怀责任商圈动态并分派时间扫街、扫楼，商圈耕耘；
▲     电话拜访后，回访以敲定亲自上门拜访，并进一步谋求委托；
▲     整顿资料，输入XPR系统，研讨筹划并针对疑难问题与主管讨论，过滤待开发物件，设定期间订立委托。
3、  周工作检查总结
▲     分析物件预测成交价，保持回报是重点，而议价是成果；
▲     针对A级物件分析可买点，强力曝光，主力销售；
▲     责任商圈再检查，谋求买方指定物件或请商圈内人推荐待出售物件；
▲     检查与否有客户忘了回访；
▲     检查开发信函、海报DM派发量、寄发量。
4、  月工作检查总结
▲     的确懂得商圈内竞争对手：售房动态、行情概况、市场供需等；
▲     分析广告资源与否实在和成效，检查总结物件诉求；
▲     对于所有待新收集开发、待追踪等房源资料整顿并预测回访进度；
▲     与公司整体战略配合并与单位同事搭配密切合伙；
▲     理解工作盲点及自我障碍瓶颈，让自己成效能再精进。
十、开发工具手册制作与应用
一种房产经纪人员，经常不懂得如何来获得客户信任？进而获得专任委托，经常双手空空，说些没有顺序又不具备吸引力话，徒劳无功。这里教您制作简易开发工具手册，增长专业度和说服力。
用一本活页开发手册，里面有图文并貌，作为咱们应用辅助工具，转化成专业且有组织话术。您可不要轻视它魅力，由于纯粹以语言传达沟通方式，绝对不及用文字、图片、图像等资料来与客户分析佳。其实，只是应用“看图说故事”办法，来阐明咱们服务价值，会比只耍嘴皮子人捷足先登。
下列提供几种文献资料做制作参照：
1、  个人简介或公司简介
2、  个人经纪人证或推荐书
3、  商圈图或都市筹划图
4、  公司对委托物件广告方式
5、  公司对物件登陆系统条件
6、  免费代估税费与规划
7、  广告范例
8、  公司网页上物件强力曝光
9、  市场行情及重要资讯
10、              买卖房产流程图
11、              小礼物
房产中介是沟通事业，您联系越多，就越会成功；再运用开发手册面谈来辅助，一定使您专任委托率提高。
消费需求开发
社会变迁，资讯发达，找专业房产中介公司来求租或求购房子已经是趋势。随着国内房地产二手市场不断发展和成熟，消费者在求租和求购方面，可以放心来借助合法规范房产中介公司来完毕成家大事，许多专业问题和注意事项交给专业人员准没有错。为了阐明委托其中好处，现分几种项目来阐明，就可以理解其中好处。
1、  市场行情理解
自己理解比较缺少根据，房产中介公司有成交行情资料库可查询。
2、  物件价格合理性
自己摸索比较缺少评估资料和根据，房产中介公司有专业评估服务。
3、  物件环境理解
自己只能绕周边看看片面，房产中介公司对区域经营有较进一步理解，并且房产中介公司接受屋主委托时是一定必备基本工作。
4、  物件多少对比
自己只能局限于少数个别物件，房产中介公司代理寻找有多样物件可以选取。
5、  ,付出时间与精神
    自己找要耗费许多时间和精力，房产中介公司可以节约时间和精力。
6、  房产解决经验
    一种人也许只有几次求租求购经验，房产中介公司是专职经营且经验丰富。
7、  房产法规和税费
    自己找容易有陷阱，房产中介公司经纪人都经专业考试或训练合格。
8、  购房资金贷款
    自己对于预算及贷款较缺少，房产中介公司提供购房资金规划及充分银行贷款资讯。
9、  对于屋主信息
    自己找处在资讯弱势，房产中介公司提供制作完整不动产阐明书。
10、              买卖签约过户
    自己办理签约经验少需多方打听，房产中介公司有专业人员，经验丰富且注意细节。
11、              服务报酬
自己解决虽无服务费，房产中介收取少额服务费用但交易较有保障。
消费行为分析
1、  动机分析：进一步理解消费者动机及需求，普通可以分为投资与自住两种。
2、  人员分析：针对买方在求租或求购决策中所有深具影响之成员，要进行偏好与需求分  析，以此方向来进行行销活动，可达事半功倍效果。
3、  物件分析：依照潜在消费者之动机、阶层、收入及决策权等来研究推出产品诉求，哪些是主力物件推荐，推荐重点如何？这些重点与否满足需求方诉求。
4、  时间分析：需求方求租或求购时间点，包括分析年龄层、看房时间及交易时间均      与推荐物件时机息息有关。
5、  地段分析：根据需求方人口及工作地点分布找出需求方也许中意地段、需求地区。
6、  价格分析：评估需求方对价格接受度，分析求租或求购方广告来源管道等等，要做哪些方面工作？才干缩短彼此认知和迅速接受物件。
7、  方略分析：找出自身优势；分析自身劣势；找出自身机会点；分析自身威胁（问题）点。
寻找需求十大通路
1、  电视台、报纸物件广告。
2、  网站物件发布。
3、  网站需求寻找。
4、  门店橱窗展示，客户关注。
5、  物件现场看板或红布条。
6、  DM广告投递。
7、  派发广告文宣或夹报。
8、  守现场
9、  同行联合销售
10、              房产会展示。
开发自我人际网络 
     一种初入中介业业务员，刚开始经常不懂得客户再哪里？不懂得要从什么方向寻找客源？其实，可以先以「自己」为出发点，去想一想如何延伸？由于，每个人均有她自己人脉基本，先用这些基本来扩张，并且寻找彼此共同点，同步能建立彼此共同话题。关于系，搭关系，找关系，妥善运用人际关系，进而发挥人脉连锁效应，然后搭起业务基本桥梁。下列，从八个方向来教如何你拉关系？
一?同宗：
  是指与咱们有血源关系家族或宗亲。一开始，一定要让亲戚们懂得咱们在房仲业服务，可以成为她们在不动产有关问题上顾问，提供服务及协助，也但愿她们可以向其他朋友们推荐咱们，作为咱们最大桩脚。此外，与咱们父?母?配偶等同姓氏广大群众，也因远亲关系藉此来拉近彼此距离。
二?同乡：
  是指与咱们同故乡人。所谓「人不亲土亲」，就是普通人对于故乡皆有浓郁情感，也特别怀念故乡种种甜蜜，特别是出门在外，一遇到同乡来谈论彼此熟悉事务，就会份外亲切。因此运用同乡关系，可以增长话题，同步减少防心。
三?同窗：
  是指从小到大在学习过程中所结识同窗。涉及幼儿园?小学?高中?大学?补习班?研习会?等等同窗，由于在学生时代，回忆特别多，感觉也特别好，特别步入社会更需要彼此互相扶持。道一声「同窗」，好像也非常「麻吉」同样。
四?同好：
  是指有共同兴趣或相似嗜好。例如：钓鱼?游泳?打球?照相?登山?集邮?等，只要提出与对方兴趣相似话题，这样交谈方式，就容易勾起共同回响，同步这样方式也可以制造较轻松?高兴氛围。
五?同业：
  是指与自己有熟悉行业或有有关行业业者。一定平时就要建立自己有拥好形象，也当你上?下游同业先进们，若有不动产事务要解决时，会是第一种想到你。
六?同事：
  是指与自己曾经共识过朋友。从打工始终到出社会就业，这些曾经一起上班同事们，由于理解你诚实及你干劲，而由于不动产是相称繁琐，当她们有不动产服务时，固然也但愿有你这样好朋友来帮她们把关。
七?同道：
  是指参加过社团活动或是有着相似信奉活动人。由于咱们执着与专心，曾经在社团共识朋友，由于咱们付出让人有口皆碑，也让人产生信任，相信咱们做人品格及做事能力；或者对于与咱们有着相似信奉朋友，也同样有特别一种好感。
八?同伴：
  是指从小到大各种不同阶段所结交朋友或者邻居。在成长过程中，这些与咱们一起长大好厝边及好伙伴们，由于彼此熟识?信任，绝对在交易可以获得她们认同，同步也有也许在咱们事业上来尽量「牵成」。
 最后，曾经有一句话：「金矿开采有绝时，人脉连绵无尽期。」着实是一种警惕，亦是一种勉励，每一种业务员只要能妥善运用人际，就有机会去汇集人气，再运用其相乘效果，可以证明「交情」?「缘故」是最佳法宝，只等你来善用它。

欢迎您光临，Word文档下载后可修改编辑.双击可删除页眉页脚.谢谢！但愿您提出您宝贵意见，你意见是我进步动力。赠语； 1、如果咱们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么咱们索性就做得更好，来给人笑吧！ 2、当前你不玩命学，后来命玩你。3、我不懂得年少轻狂，我只懂得胜者为王。4、不要做金钱、权利奴隶；应学会做“金钱、权利”主人。5、什么时候离光明近来？那就是你觉得黑暗太黑时候。6、最值得欣赏风景，是自己奋斗足迹。 7、压力不是有人比你努力，而是那些比你牛×几倍人依然比你努力。