雪华区域市场开发的基本内容与流程模板.doc

雪华区域市场开发手册（前 言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美用户联盟，共同享受它所带来丰厚回报和成功感受。我们相信，雪华成长、优势和利润最大源泉是和用户紧密结合。用户联盟是我们赢得市场最有效武器。我们绝对不是提供隔岸观火式帮助，和用户幷肩作战协作精神才是我们行为准则。我们致力于发觉怎样为用户提供市场开拓和维护完全处理方案，用户是我们不可缺乏合作伙伴，共同面对猛烈市场竞争。我们和用户共同利益将经过双方在市场中共同构筑雪华品牌影响力和扩大雪华产品市场拥有率而公平获取。我们双方全部应含有这么相同理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。我们将超越传统厂商关系，发明出一个在市场运作方法上资源共享、相互学习、亲密配合、荣辱和共市场联合体用户联盟，它将发明出一个全新思维方法，一个全新商业运作模式，并将带来更为宽广前景。我们深知用户在市场上表现和雪华成功和声誉休戚相关，我们将把帮助用户提升经营和赢利能力当成我们发展根本和义不容辞责任。为此，我们凝练了雪华集团多年铝塑板生产和市场运作经验，结合中国外优异营销管理理念，制订了雪华品牌管理手册系列之雪华区域市场开发手册。本手册意在为雪华集团市场开发和管理人员提供基础行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场改变、处理市场问题实操能力，为实现雪华集团整体市场运行提供务实性操作范本。但因为雪华分销网络包含中国众多城市，大江南北地域风情、市场特征及成熟度全部有不一样程度差异，所以还期望雪华市场人员在实际利用和操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线经历和感受对本手册不停完善和补充。保密约定本雪华区域市场开发手册包含雪华企业市场运作关键机密及管理运作技巧，仅提供给雪华企业市场管理人员参阅。所以，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册阅读范围，或将本手册分解，根据各岗位人员实际需要节选解读。如发觉泄露或其它泄密行为，雪华企业将保留对相关人员追究责任权利，多谢配合！目 录前 言2保密约定31雪华营销管理组织结构图72雪华区域市场开发基础内容和步骤82.1.雪华区域市场开发内容82.2.雪华区域市场开发步骤83.区域市场调研和分析93.1.市场定性93.2.城市资料搜集93.3.市场调研103.3.1.调查过程简明说明103.3.2.调查基础要素113.3.3调查项目标横向归类123.4.市场分析133.4.1市场容量分析133.5.商业风险分析133.6.终端网点计划133.6.1. “销售第一”标准143.6.2.“扎堆”标准（同业集中标准）143.6.3.展示标准143.6.4.均衡标准153.6.5.竞争标准153.6.6.安全和稳定标准153.7.雪华终端选择方法153.8.雪华终端基础要求164.区域市场开发计划编撰165.雪华近期网络建设计划175.1分销网点深度和密度175.1.1.深度（雪华零售网点区域达成率）175.1.2.密度（终端数量）175.2.雪华三种市场类型和关键应对策略185.3.选择区域代理商基础条件和要求185.3.1.基础条件185.3.2.城市代理要求195.4.代理商加盟步骤205.5.招商步骤控制215.5.1.信息公布和搜集215.5.1.1.信息公布形式215.5.1.2.信息搜集及统计215.5.2.信息分析及处理225.5.2.1.信息处理标准225.5.2.2.信息处理步骤225.5.1.3.信息分析及归类235.5.1.4.对已经有信息分类处理235.5.3.招商会议组织和安排235.5.4.签约245.5.5.考察245.5.6.履约255.5.7.发货255.5.8.市场扶持255.5.9.直营点建设265.6.代理商终端网点建设265.6.1.终端网点开发步骤265.6.2.代理商终端网点开发基础标准275.6.3.大小工程订购285.6.3.1.大小工程订购步骤285.6.3.2.工程操作处理技巧296.网络维护（关键指对代理商维护）296.1.为代理商服务准则306.1.1.基础要求306.1.2.雪华市场人员和代理商合作“八大注意事项”306.2.对服务规范要求（步骤化、表格化、数据化）316.2.1.实施档案化管理316.2.2.实施有计划化管理316.2.3.管理和协销同时316.2.4.对直营点进行责任化管理326.2.5.量化管理326.3.用户服务制度326.4.对现在已经有代理商关键评价指标326.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目326.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目348附录:各类表单368.1.区域市场概况调查表368.2.提议消费者调查汇报表378.3.办事处（代理商）销售日报表388.4.零售点进、销、存、月报表398.5.要货申请表408.6.代理商发货单418.7.代理商投诉处理统计表428.8.关键经销商排行表438.9.“雪华”区域加盟申请书448.10.招商一次来电统计表468.11.来访情况统计表478.12.报名参会人员记录表488.13.招商会议计划表（系列）491雪华营销管理组织结构图（略）说明：2雪华区域市场开发基础内容和步骤2.1.雪华区域市场开发内容1) 区域市场情况调查2) 区域关键市场确实定和评定3) 代理商寻求、评定和确定（签约）4) 周围城市影响和培育5) 深度开发周围市场6) 自营店开发及管理7) 帮助代理商开启市场8) 区域市场管理和维护2.2.雪华区域市场开发步骤序列工作内容实施人备注1区域市场情况调查区域市场部全体人员将搜集资料和调查问卷交给区域经理进行数据处理分析并提供建设性意见2制订区域开发计划区域经理交营销副总审核3媒体计划实施企划部企划部应根据区域经理开发计划立即公布4代理商沟通、谈判、确定、考察并和之签约、交纳确保金。区域经理及其助理处理要立即守信、正确判定评定5提供开点指导并对代理商及下属职员进行相关培训区域市场部人员培训须全方面、系统6发货（不超出确保金），依据当地市场情况制订切实可行推广方案区域经理和代理商共同商议讨论制订7帮助代理商开展销售工作区域市场人员进入正常市场操作步骤8帮助代理商进行促销推广活动区域市场人员要符合企业基础促销标准，报总部同意。9自营市场开发管理和维护区域经理根据企业管理制度立即汇报工作3.区域市场调研和分析3.1.市场定性明确定性该市场特点和此市场所能覆盖地域范围。3.2.城市资料搜集在研究开发此市场前，搜集相关城市背景基础资料，包含：1) 城市人口数，包含城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）等。2) 城市行政区划：市内城区划分（附城区图）、各城区功效特点（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注关键商业区、居民聚居区和新兴商住区域，周围郊县（含县级市）数量、名称、概况描述等。3) 城市经济发展情况，包含：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入人均收入家庭平均人口数）、人均消费支出及组成等。4) 本城市建筑市场基础特点及发展趋势。（说明：以上资料及数据可从本城市图书馆本城市统计年鉴中取得）3.3.市场调研3.3.1.调查过程简明说明1) 背景你是在什么情况下去做调查？2) 目标你为何做这次调查？3) 时间调研工作时间跨度。4) 对象所属区域概况：设计院、设计师、建筑安装企业、建筑工地。5) 走访人调研或走访关键工作人员。6) 地点开展调研和走访场地（办公场所、卖场、工地等）。7) 内容市场概况、办事处（代理商）概况、渠道概况、终端概况、促销概况、广告概况、产品概况、价格概况、消费者概况、竞争概况，等。8) 方法展开调研或走访手段和形式，委托当地专业企业进行专题调研？人员访谈（明访、暗访）？现场观察？等。3.3.2.调查基础要素u 待开发市场：关键描述当地市场概况、竞品概况 市场概况：a、市场特征：对所在市场地理位置、商业意义、 收入水平、消费观念、渠道情况、商业网点分布、店面成本、工程难点、市场潜力、对雪华战略意义等方面作出评述；b、行业特点：当地域建筑行业特点、铝塑板消费特点；c、当地关键媒体组成和成本（可向当地广告企业索取）。 竞争概况：a、竞争概况；b、关键竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。u 已进入市场调查（了解）要素： 市场概况：a、市场特征：对所在市场地理位置、商业意义、 收入水平、消费观念、渠道情况、商业网点分布、店面成本、工程难点、市场潜力、对雪华战略意义等方面作出评述；b、行业特点：当地域建筑行业特点、铝塑板消费特点； 办事处（经销商）概况：a、经营概况：历年销售额，促销、工资、装修、工程、办公室租赁等费用，利润额等；b、市场运作模式（直营、二级代理、工程项目）；c、物流；d、资金流；e、人力资源（职员人数、待遇、培训等）。 网点概况：a、已经有网点覆盖情况，欲拓展区域；b、渠道“润滑”情况：和设计院、设计师、建筑安装企业、工地采购责任人等关系，和和当地职能部门（城市建设部门）等关系等。 销售促进概况：a、促销方法（降价、售后服务等）；b、工程促销（保质书、技术支持等）。 广告概况：a、广告额度及实际使用情况；b、广告公布形式（报纸、广播、电视、杂志、路牌等，需搜集报纸、平面、像带、录音、照片等）。 雪华产品动销概况：分别按产品、价位、规格、及售卖季节而列出雪华产品动销排行榜。 价格体系概况：出厂价、批发价、零售价、二级代理价、工程实际实施情况。 消费者概况：a、用户类型；b、消费心理；c消费习惯。 竞争概况：a、竞争概况；b、关键竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。3.3.3调查项目标横向归类1) 人口及消费方面；2) 铝塑板网点覆盖方面；3) 宣传广告方面；4) 促销方面；5) 终端方面；6) 产品方面（品种搭配等）；7) 社会资源利用方面；8) 价格方面；9) 竞品竞争策略方面；10) 物流方面（货物调配等）；11) 人力资源方面；12) 其它。3.4.市场分析 3.4.1市场容量分析市场容量和以下3个原因相关：人口、购置力、需求情况，其中：F 人口：由人口得到是市场规模。F 购置力：由去年人均收入、家庭可支配收入和恩格尔系数判定本市场购置力情况。F 需求情况：是指当地工程对铝塑板（或其它和雪华同类别产品）实际需求量和消费习性。经过市场容量分析，有利于市场操作者对市场开发投入量（资金、人力、时间）比较客观地把握，杜绝盲目投入。3.5.商业风险分析开发一个新市场，必需对当地消费者形态、产品接收程度、经销通路、终端网点、所在城市媒介等市场运行中关注个个步骤做出全方面评定。然后依据市场运作规律，结合雪华企业本身现有资源制订有计划、有成效、有步骤营销方案。所以商业风险分析是整个步骤中很关键且需要充足研究及探讨步骤。3.6.终端网点计划不管是雪华自我开发还是委托代理商开发，终端网点（零售点、批发点）计划和布局全部是一项极其关键工作内容。所以，雪华市场人员抵达一个新区域市场以后第一件工作就是要走遍当地全部建材市场，并了解那些市场适合做零售、那些市场适合做批发等。并将所知细节标注在市区地图上，在上述网点中逐步找出适合销售雪华产品网点，并利用多种手段了解租金、竞品实际销售情况等具体细节（需做好书面统计）。首先为进行区域网点计划提供一手信息，同时也便于在和代理商谈判时候“有放矢”地提出开点要求和提议。在进行区域终端网点计划时，可遵守以下多个基础标准：3.6.1. “销售第一”标准不管是对于雪华企业本身还是站在代理商立场考虑，终端网点计划和设置归根结底是为了拉升雪华产品销量和赢利能力。所以在进行雪华终端网点计划时，必需将提升销量放在首要位置考虑，同时还要兼顾投入和产出比率，并尽可能理性地推算和估计投入和盈利时间差（即，正确测算盈亏均衡点和预期赢利期限）。除部分含有非销量特殊意义（如：展示性终端、竞争性终端、服务性终端等）终端之外，销量和盈利是我们进行区域网点计划时第一前提。3.6.2.“扎堆”标准（同业集中标准）通常情况下先行进入该区域同行企业网点选择也不会是盲目标，所以，选择那些铝塑板店面较为集中建材市场通常是不会有太大偏差（当然，也不能说百分之百正确），尤其是选择那些和雪华品牌和价位较为靠近零售终端集中地开设雪华零售终端。这么首先能够提升雪华终端客流数量（多数购置者习惯于到挑选余地较大某类商品集中地购置商品），同时更能够凭借雪华产品优越品质和良好终端质量（陈列、导购等）对竞品形成最有效终端拦截。3.6.3.展示标准选择当地较高级次建材市场作为经营雪华产品零售终端，不仅能够提升销量，还能够起到展示性作用，从而表现雪华品牌形象。因为这类终端通常费用（租金）较大，“销量大但利润不一定高”，所以在进行开点计划时要充足考虑雪华品牌在当地市场成熟度和代理商实力和心理承受能力草率进入和草率结束对雪华品牌长远经营显然是不利。3.6.4.均衡标准在较大区域市场内设置多家雪华零售网点时，应尽可能考虑区域均衡问题，即，要尽可能使雪华零售网点在区域空间上达成均衡，而不要“顾此失彼”、“冷热不均”，造成市场空白。3.6.5.竞争标准终端是拦截竞品最有效方法之一。所以在进行区域市场网点计划时要将打压竞品作为关键原因给予考虑。地点选择上尽可能贴近关键竞争对手，经过优越产品品质和良好导购服务和对手展开一场“肉搏”式终端争夺战（当然，决不是有意诋毁对手）。有时“伤敌一万，自损三千”也不妨作为实效竞争手段给予考虑。3.6.6.安全和稳定标准不管是从货款安全还是从维护雪华品牌形象角度考虑，全部应该尽可能保持雪华零售终端安全性和稳定性。这就要求在进行终端网点计划和开发时，必需对房东或建材市场主体安全性和稳定性给予充足调查和把握，尽可能避免因房屋拆迁或房东易人而造成非经营性损失。同时也要充足考虑开店后连续经营问题。频繁“进进出出”和“开开关关”不仅会损伤雪华品牌形象，伤害雪华忠实用户，而且还轻易给竞争对手留下攻击话柄，对企业永续经营极其不利。3.7.雪华终端选择方法1) 上门直访（房东或建材市场管理处责任人）。2) 好友介绍。3.8.雪华终端基础要求 利于业务：终端布局形象要好，尽可能让购置者看得到、摸得着、走得进出得去。 注意建材市场本身定位：是批发还是零售还是工程。 数量适中应以当地实际消费需求量为准，量体裁衣，而不能设置过多或过少终端。4.区域市场开发计划编撰经过区域市场调研和走访，雪华区域市场责任人应依据所得资讯编写雪华产品XX市（县）市场开发计划。通常情况下，区域市场开发计划应包含以下几方面基础内容：1) 该区域人口、消费能力、消费结构及消费习惯；2) 该区域铝塑板零售网点关键形式和空间分布情况；3) 关键竞品在该区域内市场网络、前期销售及宣传、广告、促销、价格、工程等情况；4) 雪华进入该区域市场SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析；5) 拟进入该区域销售雪华产品组成（价位、规格、品种搭配等）；6) 该区域市场责任人及代理商在本区域内拥有或可供开发社会资源、人际关系等方面独特优势；7) 雪华产品进入该区域行销物流保障（运输方法和时限、调换货方法和时限等）；8) 雪华办事处或代理商人力资源及行销管理情况；9) 雪华产品进入该区域市场促销组累计划；10) 雪华产品在当地工程渠道和人际优势；11) 盈亏均衡点分析和盈利期限预期；12) 其它应说明相关问题。5.雪华近期网络建设计划5.1分销网点深度和密度5.1.1.深度（雪华零售网点区域达成率） 经济发达地域：开发到县 经济发展地域：开发到地级市 经济落后地域：开发到省会中心城市 特殊地域：视具体情况而定5.1.2.密度（终端数量） 经济发达地域：省会城市及大型地级市：建材市场35个点；所属县（含县级市）1个点。 经济发展地域：省会城市及中心城市：建材市场23个点。 经济落后地域：省会城市及中心城市：建材市场12个点。 特殊地域：视具体情况而定。注：若该区域大型建材市场中网点店销售情况很好，可暂不考虑另设网点或少设，以节省早期投入费用。5.2.雪华三种市场类型和关键应对策略依据雪华企业现在区域市场拓展势态，可将中国大陆市场划分为以下三种类型： 网点覆盖率较高成熟市场这类市场现在关键工作是精耕细作，进行网络维护，并对市场进行提升终端质量和单点销售能力，大力加强工程操作，“消亡”周围空白区域（多指周围县、市）。 已进入，但覆盖率及网点质量通常不成熟市场这类市场现在关键工作任务是进行网络调整，和代理商（或办事处）重新评价和选择。对经过考评和评判后确定必需更换代理商或办事处区域，可在该区域内实施小规模招商。 雪华产品还未进入空白市场可采取公开媒体招商、区域招商会（估计参会人数有十人以上便可召开）、小型洽谈会、直投、上门造访等形式进行代理商招募。对于确有必需进入但临时又没有出现适宜代理商区域，亦可考虑创办雪华办事处形式进行网点建设。5.3.选择区域代理商基础条件和要求5.3.1.基础条件 有一定经济实力，能够承受专题用于经营雪华产品首批投入资金（确保金）。 有一定建材经营经验或铝塑板运作能力。 有短时间建立分销网点基础能力。 守区经营，承诺要求基础任务。 含有很好工程定购能力。 接收雪华企业经营理念，含有诚信品质。5.3.2.城市代理要求 含有品牌经营经验或意识，能自觉维护品牌形象。 区域代理商必需从总企业或企业指定物流中心进货，并必需在协议要求区域销售本企业产品，不得跨区域销售。 全部城市代理均需现款交易，协议签署后，地级以上城市需缴纳履约确保金10万元左右，县级以上城市需缴纳履约确保金5万元，履约并终止协议后退还。 能完成雪华集团依据城市类型和市场阶段等制订系列考评指标。 接收雪华集团市场管理人员日常业务指导和培训。5.4.代理商加盟步骤3、雪华总部审阅加盟申请书后，和符合条件者进行沟通，确定面谈方法和时间1、欲加盟者咨询（电话、信函、E-mail等），并索取加盟资料。雪华招商本部将在第一时间将相关资料寄出。2、收到资料后具体阅读、了解、电话咨询，并认真填写加盟申请书，连同其它相关资料立即寄给雪华招商总部。5、雪华区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考查和评定，并对相关细节进行现场咨询和指导。8、雪华对加盟者及其服务人员进行开点前专业培训4、双方面议、洽谈（欢迎加盟者前往雪华总部考察），签署意向性协议，交纳确保金6、雪华和考查合格者签署正式加盟协议，加盟者根据协议要求立即履约、打款7、雪华收到足额款项后，立即安排发货9、雪华区域责任人对区域加盟者日常指导、协销、培训、帮控等工作全方面展开5.5.招商步骤控制5.5.1.信息公布和搜集5.5.1.1.信息公布形式 区域报刊媒体公布： 公布内容：由雪华企业总部确定招商广告文案（可依据当地实际情况稍作调整）。 媒体选择：依据区域媒体特点选择当地招商广告较多报刊（多为 当地晚报、建材报）。 公布频次：首次发表能够1/4版等较大版幅，接下来应采取小版面、多频次发表方法，加大和维持信息刺激和传输程度。 区域直投：在区域市场内对特定目标（如：正在营业建材门面，尤其是铝塑板经营门面等）进行DM直投。 区域直投目标要十分具体化，且责任明确化限时、定量、填表汇报、察漏，确定责任人。 直投工作往往和直访（直接访问、洽谈）相结合，所以对直投人员综合素质及洽谈技巧要求较高。对没有把握直投人员宁可要求其回避和店主们直面交流，以免“破坏”对雪华第一印象 直投工具尽可能用足、用好（招商手册，相关样本及色卡等）。 加强直投监控工作。5.5.1.2.信息搜集及统计对以下信息必需具体统计，分类归档保留，以供充足利用。 企业原有信息名单。 看到招商广告咨询者（电话、信函、E-mail等索取加盟资料）。 目标区域内建材经营者。 直投资料签收者。 熟人、好友介绍有意洽谈者。5.5.2.信息分析及处理5.5.2.1.信息处理标准信息是决定招商工作成效先决条件。对每条信息必需有一次以上电话回访和发函，被放弃名单也应有放弃理由书面统计。每项处理过程全部必需建立具体台帐（第一次来函来电具体档案，第一次来函来电名目，关键名单名目，具体关键名单档案，代理商具体档案等），不要轻易放弃任何一条信息。发函工作人员要在接到信息后第一时间内将相关资料寄予咨询者。5.5.2.2.信息处理步骤 一次信息处理（信息接听和初级处理）由文员完成，内容包含：接听、统计、简单答疑、信息分类、邮寄一次信函等。 二次信息处理由大区业务人员完成，内容包含：二次来函来电接听等、疑问解答、代理政策解析、会议或到厂考察要约等，对全部来函来电信息必需有一次以上电话回访，并做好书面统计。 关键信息升级，继续电话追访，由大区业务经理或助理完成，关键包含：解答“模糊”和可松动政策条款，表示合作倾向，邀请到厂参观、考察、面议等，并具体负责到厂人员面谈工作。5.5.1.3.信息分析及归类经过访谈统计、加盟申请表填写情况、来访者综合情况等对信息进行有效分类 关键信息：意向尤其强烈、要求来企业考察、常常保持良好沟通；第二次来电、来函者；经济情况佳；有相关建材经销经验者。 通常信息：心态不明确、仍处观望状态。 无效信息：淘汰信息、完全不符合企业要求；但要求存档，方便深度分销时能够提供给一级经销商；5.5.1.4.对已经有信息分类处理 关键信息：双方充足沟通，确定面谈、方法和时间（欢迎加盟者前往雪华企业考察）。 通常信息：充足沟通，努力争取转化成关键信息。 不停补充、升级、淘汰现有信息。5.5.3.招商会议组织和安排 追访（邀约）：邀请欲加盟者集中参与招商会 追访时间安排：在开会前期2025天统一发会议邀请函，估计对方已经收到信函时，开始电话追访；每次追访限时35分钟/人/次；开会前三天，再最终确定一次。 邀约统计：统计追访时间、沟通内容、统计参会人数、约定下次沟通时间；填写“参会人员记录表” ； 邀约要领：把握主动权，让对方感觉到是我们在选择她；另外，“机会难得，稍纵即逝”。 会议步骤及控制 做好会议计划：表格中各项内容必需如实填写； 媒体公布及相关信息搜集； 信息处理（发函、前期沟通等）； 会议前期工作筹备：会议物质准备、酒店洽谈（标准、地理位置、会议室大小、硬软件等）等； 资料分装配置（数量、时间、责任人等） 会场组织和安排：会场部署（场景部署、相关器材及讲义设备配置、茶水及会义服务人员安排等）；会议接待（接待台部署、接待人员培训及安排）；会议造访（相关业务人员分工及安排）；会议讲义准备及步骤控制（讲课内容、主讲人员、会场控制等）等。5.5.4.签约 双方进行充足沟通后，达成一致意见，能够签定协议，并交纳确保金。 签约过程关键点：洽谈、资料配置、签协议步骤、协议整理、气氛、特殊情况处理； 签约注意事项：另见日常营销培训手册和教材，此处略。5.5.5.考察 雪华区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考查和评定，并对相关细节进行现场咨询和指导（确定铝塑板零售地址等）； 落实相关事项：l 代理商实际情况是否和加盟申请书上反应一至（社会关系、资金实力、拥有店面等）。l 对当地市场做基础市场调查，并向加盟商提出合理提议。l 对其它相关考查详见“选择经销商基础条件和要求” 5.5.6.履约 加盟者根据协议要求立即履约、汇款。 经销商填写“要货申请表一、二”（雪华相关工作人员配合）。 5.5.7.发货 雪华收到足额款项后，立即安排发货 发货步骤：A代理B代理N代理要货区域市场供给和计划资金不足，不予发货资金充足，给发货发 货5.5.8.市场扶持 雪华工作人员对代理商及其服务人员进行开点前专业培训。 雪华工作人员区域责任人对区域代理商日常指导、协销、培训、帮控等工作全方面展开。5.5.9.直营点建设见“区域代理商经营手册”中终端建设。5.6.代理商终端网点建设5.6.1.终端网点开发步骤 调查有效终端（建材市场）并分类。 在正式开展终端开发工作之前，依据终端调研结果对具体终端评定意见锁定雪华产品关键开发终端，并具体列出“城市关键终端开发计划”。 开发渠道规模要注意结合代理商本身管控能力及经济实力，追求成活率和成功率，杜绝只求数量不求质量，开而不管情况。调查有效终端有效终端分类，制订代理商开发计划设计院安装企业建筑企业社会团体工地零售终端代理商逐一登门造访，。造访相关部门责任人，建立一定关系，传达相关信息，建立用户档案，维持日常连续沟通。经营计划5.6.2.代理商终端网点开发基础标准 先主后次，先大后小，先难后易。 合理布局，先点后面，均衡发展。 情理并重，不卑不亢，让利不让价。 权衡利弊，综合考虑，努力但不牵强。 建树楷模，用事实说服有疑虑分销网点。5.6.3.大小工程订购5.6.3.1.大小工程订购步骤信息中心计划落实该笔订单联络人签字部门领导签字营销部门审核协议，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款（雪华企业提供技术支持）收取尾款，组织发货售后服务和意见咨询大小工程订购和生产步骤图5.6.3.2.工程操作处理技巧见“区域代理商经营手册”。6.网络维护（关键指对代理商维护）保持良好客情关系，是销售人员最为关键工作内容之一。即使良好客情并不能完全确保一定能完成良好销售业绩，但却是完成良好销售业绩“润滑剂”。雪华客情关系能够分成以下三个层面：F 一是和代理商关系。这是客情关系中最关键一环，也是我们最常讲“客情关系”含义所在，它能提升代理商经销雪华产品主动性和投入感，也能让你愈加好帮助和管理代理商日常经营活动。F 二是和零售终端点关系（尤其是和设计院、设计师、建筑安装企业、工地采购责任人等关系）。不要小看这种关系，这将直接影响雪华产品直接工程销量，也能帮助你节省投入在市场上资源。F 三是和雪华集团内部各部门关系。这种看似企业内部“自己人”之间关系对营销工作顺利开展也是有着极其重大影响。所以有很多理念优异企业也会将这种关系上升到“客情关系”层面给予了解和重视（即，在保持企业内部“一家人”似友好帮助关系同时，加入部分市场和用户理念，以使相互合作和配合更能理性、清楚、责权明确）。它能帮助你得到更多企业其它部门支持和帮助。生产企业和代理商总是充满着对立统一关系。雪华市场管理人员和代理商应保持一个有程度友好关系。在“嵌入式管理”（即合作企业之间相互“嵌入”式帮助和管理模式）兴起今天，厂家和代理商关系，也有了新改变。现在有很多厂方销售代表，销售主管甚至是经理也全部是和代理商在一起办公，这么模式很大程度上节省了厂方办公费用，也更轻易落实厂家品牌经营理念，同时对代理商经营活动进行帮助和管理（但在这么模式中，也轻易出现厂方人员被代理商“俘虏”事件，雪华市场管理人员必需有过硬职业素养和道德准则）。6.1.为代理商服务准则6.1.1.基础要求 标准：作好代理商幕僚，永远不要做代理商“东家”或“奴隶”。我们要做好是参谋，最多是管理者而不是决议者。 对代理商提出合理化要求，在二十四小时内必需处理，1小时内给具体回复，本人不能处理必需移交上级部门处理。 对代理商要有礼貌，且不卑不亢，杜绝发怒、争吵。 必需确保有每七天和下级代理商交流一次统计，定时给帮助指导和提出合理化提议。 不许可对代理商做空头承诺。 定时搜集市场信息，立即汇总、汇报、总结、定时会诊。6.1.2.雪华市场人员和代理商合作“八大注意事项”1、以钱、货为首，安全第一。2、“先小人后君子”，一纸协议定乾坤。3、利益第一，友谊第二（表面不一定直接说出来）。4、让利不让价（指不许随便降价），加深不加宽（指行销区域）。5、帮助深销，掌控终端。6、“无成本”“额外”劳动多做，有成本口头许诺少说。7、多方位帮助，全角度观察，非本位提议。8、言语、态度谦和，管控手段强硬。6.2.对服务规范要求（步骤化、表格化、数据化）6.2.1.实施档案化管理 对正式签约并履约代理商建立档案（见附表），必需认真填写，并和“雪华企业成品交库单、代理商要货申请表一、二”存于一起，方便以后逐步建立独立性个人台帐。 建立代理商网络档案（见附表）。 建立代理商日报表、月报表、代理商往来帐目台帐等（见附表）。6.2.2.实施有计划化管理定时制订阶段性工作计划，市场扶持计划必需按月度、季度分解，落实到每个区域管理和协销人员，实施点对点工作；同时，要求代理商必需按时上交相关计划。6.2.3.管理和协销同时协销就是生产厂家市场代表帮助区域代理商进行产品销售，这已成为很多厂商市场制胜利器。其基础理念就是帮用户盈利进而创导双赢，具体表现为“代理商就是办事处”： 通常城市选择一家代理商作为独家代理，由厂方派驻（或定时寻访）相关协销人员。负责帮助代理商全方面开发和管理该区域市场，其关键职责是帮助代理商管理下属销售队伍（包含导购人员），同时对代理商行销行为进行监督和控制。 一切销售管理工作以代理商为中心，一切下级分销网络拓展、终端沟通和建设、货架陈列及导购等工作必需借助代理商力量，雪华市场管理人员更多是做部分指导、帮助、检验、规范方面工作，切不可“喧宾夺主”。这种运作机制能够称为“渠道运作综合管理体系”。 6.2.4.对直营点进行责任化管理参见区域代理商经营手册。6.2.5.量化管理对每项具体事务限时、限效完成，且尽可能将考评指标量化。6.3.用户服务制度详见“雪华企业相关制度”。6.4.对现在已经有代理商关键评价指标对代理商评定包含“能力”和“实力”两方面，具体以下：（说明：此处给出指标较为多重、复杂，各区域在具体实施时可视具体情况进行删减或依据不一样阶段选择考评项目。）6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目内容序号项 目实态统计网点布控能力1、建立网点（有效终端）愿望和预期数量（速度）2、对终端管理重视程度和管理技巧和能力3、专职销售及维护人员数量及素质4、在当地网点（终端）威信和口碑5、原来或现在代理其它产品在当地已进场终端数量和质量市场控制能力6、对所辖区域内零售价、二级代理供货价实施控制能力7、对销售产品品种指向控制能力（有选择主推品种）8、对产品流向控制能力9、对下线代理商沟通能力和说服能力；10、防冲货能力终端管理能力11、导购人员数量及日常培训频次和质量12、导购人员沟通和推介能力13、导购人员工作内容实施、检验、修正能力14、对导购人员激励能力15、售点展示规范和生动化16、对终端工作检验频次和问题处理时效业务管理能力17、对业务人员日常工作管理状态18、对业务人员培训工作19、业务人员激励政策制订和落实20、业务人员工作态度和素质水平21、对业务人员工作状态检验意识和处理能力服务能力22、对售后服务工作认识状态23、售后服务实施能力24、售后服务人员待遇水平和激励机制25、售后服务硬件投入内部管理能力26、企业管理制度健全27、企业领导工作作风28、企业组织机构合理性29、企业现代管理意识和技能30、企业人力资源情况达标能力31、对下达销售任务信心32、对完成销售任务有效方法制订33、实现销售任务计划制订34、日常工作精力投入诚信能力35、资信程度既往史36、法人户口所在地及社会关系和背景37、法人经商年限38、法人经商成功史及失败史对雪华理念接收了解能力39、法人对雪华理念认同感40、本企业文化气氛41、本企业经营理念42、法人对现代经营管理理论学习态度43、法人或责任人对原来（或正在）代理或经销产品品牌及企业文化认识和评价区域公关能力44、和区域内设计院、设计师、建筑安装企业、工程工地等组织沟通能力45、关键责任人对现代公共关系了解和掌握能力46、在当地是否有特殊人际关系背景？配送能力47、对于现代物流管理了解和实施能力（对配送工作关键性了解力）48、自己拥有物运设备（车辆）情况，和和当地物流企业关系49、对产品配送安全、按时实施力50、发出商品管理、核实能力信息反馈能力51、对终端信息掌控能力52、对市场信息分析能力53、对市场信息反馈意识和处理能力抑制竞争能力54、有效抑制竞争能力55、对竞品动向立即掌握意识和能力56、在当地建材经销商群体内威信和影响力促销配合能力57、对下级促销活动了解实施力58、主动开展促销活动愿望59、人员配合度60、促销效