招商拓展工作作业流程.docx

招商工作步骤一、主力店招商谈判步骤 二、招商中期工作步骤 三、招商后期工作步骤 四、商业市场调查步骤 五、商家搜集 六、招商用户接待步骤 七、招商用户谈判步骤 八、招商协议签署步骤 九、外出招商步骤 十、招商电话说辞 十一、招商宣传步骤 十二、招商人员培训步骤第1/42页一、主力店招商谈判步骤1、步骤概况第2/42页2、步骤指导第3/42页3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基础程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做以下分析：3.1、开局，即确立开局谈判目标，发明一个适宜谈判气氛。首先，联络商家责任人或谈判人员见面，关键方法能够为电话约访，上门造访，邮件预约等，前期接触，能够避免见面生硬尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐步熟悉，分别讲述自己及对方见解和立场，相互了解各自期望。然后，商家人员叙述自己商家介绍和租赁要求或购置要求，招商人员叙述本项目标基础情况，和大致商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基础了解。 3.3、报价，即双方提出具体报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况以后，商家提出自己需求商业面积、建筑要求，和能承受购置价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目标具体销售价格报价和租赁价格报价等等，双方作出实质性叙述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并取得部分利益。经过相互了解和谈判，就项目问题双方作出各自让步，达成一定共识，此阶段可能连续时间较长，短则多个月，长达十二个月多，在数次谈判磋商中，达成共识。 3.5、成交，即双方就谈判实责问题达成协议，业务成交。在经过长久了解和磋商谈判后，双方达成协议，签署合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济协议)形式签署正式协议书，谈判双方必需依据协议内容推行协议，协议一经 签署就含有了法律效力。最终阶段，在全部条件谈拢条件下，双方签署正式协议，含有法律效应，双方约定付款方法和付款金额和各项目具体条款，在协议中具体表现。 4、主力店招商关键业态关键百货商家分类第4/42页关键超市商家电影院酒店5主力店招商谈判注意事项5.1时刻重视市场资源和信息更新和累积。市场竞争猛烈，瞬息万变，招商人员不仅要尽可能掌握更多商品和商户信息，同时，还要对市场信息和资源进行快速筛选和判定。现在是信息时代，要是信息掌握不立即，不充足，那永远也没有措施抓住机会。所以，招商人员应该要养成一个良好搜集信息习惯，并做好信息更新工作。5.2、培养好招商谈判能力。在招商过程中，招商人员谈判能力高低很大程度上会影响招商结果。大家常说，招商谈判是一门及高深及细腻技巧，掌握好，就能取得很大效果。其实确实如此，内功心法要是熟练，打出来招数才有杀伤力。即使说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，不过能够最大程度为自己争取优势。第6/42页5.3妥善调整处理好商户和商场之间关系。一个商场从招商到营运，招商人员饰演是中间人角色，这就决定了她必需要处理好商场和商家关系。商户进入商场后，会受到商场管理和制约，而商场管理可能也会受到商户抵触和不配合，这么最终全部是影响商场正常经营，于双方全部不利。所以，招商人员要饰演好这个中间人角色，主动妥善处理商场和商户之间出现多种问题和矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也表现了招商人员无可替换关键价值。二、招商中期工作步骤1、步骤概况第7/42页2、步骤图3、次主力店及品牌店谈判3.1经过了前期主力大用户谈判，整体商业已经确定，招商高潮期关键进行次主力店及品牌店招商工作3.2 对商场内不适合业态商铺进行重新分割或调整 3.3 对商家用户资料进行整理审核 4、协议签署4.1 接待用户，并相互沟通项目情况 4.2 达成合作意向，并签署意向书4.3 达成条款、租金等一致，签署商铺租赁协议 4.4 后期追踪用户 5、宣传5.1 媒体宣传活动5.2 进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推进招商工作进展附表2、用户访谈跟踪表第8/42页附表3、用户分类表 三、招商后期工作步骤1、步骤概况第9/42页2、步骤图3招商工作节点3.1 招商工作后期立即开业招商工作3.2 招商率已经达成80%左右4、招商关键工作4.1 对已经有商家进行组合，和宣传4.2 为立即开业宣传造势，帮助拓展部策划各项开业前活动4.3 对剩下商铺集中招商，争取达成开业前招商成功率100%4.4 帮助商家进行开业前装修，和各项事务4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序5、对商业配套招商5.1 负责对商场内广告位招商5.2 对商场车位和停放计划和招商附表4规章制度第11/42页四、商业调查步骤1、步骤概况第12/42页2、步骤图3、调查方案设计阶段调查方案是指导调查活动纲领，是以书面形式表示对调查计划和程序说明，是对调查过程和调查方法具体要求。调查方案设计和选择应考虑以下原因：3.1调查方案实用性。探索性调查通常适适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解，对调查内容难以确定调查早期。描述性调查适适用于对调查情况已经有基础了解情况下，调查目标关键是描述和测量市场情况。因果性调查关键适适用于已了解市场现象之间关系，目标在于制订项目对策。3.2.调查时间安排。通常情况，探索性调查所需时间较短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。3.3.调查成本控制。关键选择和调查专题相关度较高、有明确意义项目，这么才有利于费用控制。调查费用估算通常包含资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。第13/42页估算费用时最好将各项开支一一列出，以避免无须要支出。4、调查资料搜集阶段4.1、内部资料起源关键为和市场调查内容相关文档资料，和企业内部之间资料，可做参考依据4.2.实地进行市场调查关键安排专员进行实地市场调查，依据调查目标、内容得出第一手资料 （1）访问调查基础方法和技巧；（2）调查产品基础情况；（3）实地调查工作计划；（4）调查要求及要注意事项。5、整理分析资料阶段资料整理和资料分析两个部分。整理资料就是对资料分类统计，检验是否有遗漏地方，还需要补充哪些资料。接下来是对整理资料进行汇总分析。这一阶段需要调查研究人员含有耐心细致工作态度，善于归纳总结，去粗取精，去伪存真，最终达成市场调查目标。并对有遗漏地方立即进行补掉，完善市场调查资料6、调查汇报阶段撰写调查汇报要了解项目标汇报形式是什么，最想取得哪些信息，最想得到结论是什么等。调查汇报要有放矢、言简意赅、图文并茂，努力争取易读易懂。7、市调人员要求7.1调查人员要含有很好组织才能和语言表示能力。市场调查中要搜集信息资料种类繁多，调查人员往往被分成很多小组，这就要求调查人员要含有良好组织才能，方能使调查工作顺利进行。另外，调查工作离不开语言文字，所制作调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、正确，能使被调查者接收，所以调查者须含有一定文字表示能力，方便在和调查者交谈时，能用生动语言博得被调查者配合。7.2调查人员必需含有思维创新能力。有发明性思维能力、好奇心强人在调查工作中能够不停深入研究客观事物，不停提出新问题，发觉新方法：含有敏锐洞察力调查人员善于透过复杂现象看到问题本质；含有丰富想象力调查者往往能使调查工作“百花齐放”，第14/42页硕果累累：含有创新能力人在工作中勇于打破常规，出奇制胜。在竞争猛烈社会中，善于创新者往往走在时代前列。7.3房地产调查人员须含有信息网络开发和利用能力。信息化时代，不管企业内部信息还是和外界联络，全部离不开信息网络。市场调查工作就是信息搜集、处理活动，更离不开信息网络。信息网络应用使信息获取和处理变得十分迅捷，信息成本降低，效率提升。所以，利用信息网络能力应是市场调查人员基础素质。7.4市场调查人员应注意个人仪表。个人仪表反应本身素质和气质，也代表了企业形象和可信度。所以调查人员要衣着整齐、端庄，和人交谈时，面带微笑、彬彬有礼，善于听取被调查者回复，才能得到正确信息。附表5 楼盘市调表附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市场调研表格附表10 商业基础市调表附表11交通情况调查表附表12项目市场调研表附表13项目地周围街道情况附表14项目市调总结表附表15项目地周围小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表30 商家业态访谈表五、招商商家搜集步骤商源搜集和商源库建立是掌握目标商源动态、提升招商质量和效率、促进招商成功基础，商家资源是中南商业板块招商部关键资源。为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善企业服务产品结构，增加企业利润，现特制订本措施。一、商源搜集工作（一）商户资源寻求路径及措施1、企业商业项目驻场商家；2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待；3、多渠道主动发掘、贮备关键商源：（1） 配合新项目公布招商广告（可采取报纸、电视、企业网站、现场布幅等多媒体形式）；（2） 经过报纸、电视、互联网、电话黄页等多种媒体查找；（3） 经过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；（4） 经过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；（5） 经过对其它商业卖场调查走访、上门接触等渠道。（二）商源分类及搜集内容1、招商部商源搜集类别分为商家资源、管理商资源，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖业态可依据企业发展情况可合适调整；2、标准上招商部现在搜集商源关键集中在各类型业态一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，和大型综合连锁流通性超市及百货经营企业第16/42页等；3、招商部贮备各类商源信息最少应包含基础信息、经营现实状况、发展趋势分析、选址要求、硬件功效配置要求等内容。（三）商源调查、登记1、商源调查应规范化、程序化，必需确保搜集信息真实性，商源信息，尤其是关键商源信息应务求全方面，并努力争取经过和商家首次接触，和商家建立友好关系，留下良好印象；2、相关人员在调查商源时应认真填写对应商源搜集记录表，并在对应表格上署名确定；3、商源调查记录表内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；4、激励企业职员向招商部推荐商源信息。5、项目现场登记商源，应做好商源入驻情况跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行具体统计。二、商源管理1、招商部商源信息由部门统一管理，各项目商源信息必需指定专员负责登记搜集及分类整理，并按要求时间提交到招商部商源管理系统中；2、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新，并补充录入商源管理系统中，分类统计汇总必需全方面、完整、正确；3、建立商源分级管理机制，关键商户资料应建立专题档案，并进行跟踪管理；4、各项目建立商源贮备库应分类清楚、主次明确、便于查询、利用，并应于每个月30日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总；第17/42页5、商源贮备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，预防数据丢失，备份光盘或磁盘应妥善保管。三、商源活动开展（一）招商部应于每十二个月12月30日前，依据现有项目制订下年商源活动计划，具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划，依据项目当初进展情况报批后实施；（二）常规商源活动开展：1、依据项目情况或企业发展情况，采取主力店签约暨招商大会、关键商家酒会、商家恳谈会、用户座谈会等交流形式，了解商家经营需求，立即发觉问题并处理问题，提升商家满意度；2、多渠道、不定时和商家（尤其是关键商家）保持联络，了解商家经营动态，并可采取在节庆（春节、元旦、中秋等）期间向关键目标商家赠予有本企业标志小礼品等方法深化商家对企业印象；3、策划、编制企业宣传资料或内部刊物，并向目标商家赠阅。（三）招商部应对商源活动开展情况定时检验、自查，并进行效果评定四、品牌商合作伙伴关系建立2、品牌合作伙伴信息资料应完整、正确，专卷专存，联络人员应做好沟通、联络统计；3、随时和品牌合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并立即掌握其新开店情况及整体发展态势；4、定时对品牌合作伙伴品牌穿透力、经营绩效等进行综合评定，对合作价值进行多方面发掘。第18/42页五、商源利用1、依据项目招商工作开展需要，招商人员在许可范围内能够查阅招商运行部用户档案，寻求符合商户资源信息，充足做到资源共享；2、在项目销售期间，依据推广需要，可和意向租赁商家签定意向协议书，配合项目销售推广；3、项目计划阶段，招商部可依据掌握合作伙伴关系资料，进行关键主力店筛选，洽谈相关合作事宜，并纳入项目计划可行性研究；4、分析各业态租金承受力，依据不一样业态选址要求、发展趋势，为业态定位及制订销售价格提供参考，增强企业把握市场能力；5、经过对各业态商源功效、硬件配置要求，为项现在期计划提供参考。六、商源工作保密要求1、商户资源是企业关键资源，接触商源工作相关人员应妥善保管好相关资料，相关电子文件必需进行加密处理；2、必需严格遵守企业各项保密要求，不得向企业内无关人员及企业外人员泄露商源信息，对违反要求者企业将依据保密制度给予处罚；3、商源管理人员离职，必需做好相关资料、电子文档交接工作。第19/42页六、招商用户接待步骤2、步骤图3、接待用户步骤A您好，请问先生/小姐是第一次来我们这里吗？若是已来过用户应问明上次接待招商人员，并礼貌转交给上次接待人员进行跟进。B引导用户到招商部领取资料并做用户资料登记用户接待表及进行媒介调查。C引至模型/沙盘前或写真图前简单介绍项目标基础情况及关键出租点。注意用户反馈意见，摸清用户意向。第21/42页D带用户到洽谈区，再次强调项目优势及卖点，有必需可带用户到现场参观（尤其注意安全，要戴上安全帽）。E看铺号表，深入引导用户选铺，最终包含租金价格时，可将对外公告价格通知用户，并通知用户优惠政策只有我们经理才有权为你做具体解答。F送出门口，礼貌再见。4、接待说辞A开场白：“你好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临*项目吗？”，（若是已来过用户应问明上次接待招商员或销售员，并礼貌转交给该招商员或销售员跟进）。 B呈上项目资料：引导用户到招商部前台领取资料并做用户资料登记。C效果图讲解：引至效果图前简单介绍楼盘基础情况及关键卖点，注意用户反馈意见，摸清用户意向及需求。效果图讲讲解辞：您好：您现在看到就是我们整个项目标效果图，*在*、*路、*庄东路三线围合之地，是*市集CBD、CCD、CLD、CID四位一体首位钻石关键地段。*总占地约合115.95亩，计划总建筑面积425984.91 M。其中：地上建筑面积288431 M，地下建筑面积138958.5 M，住宅建筑面积154538.12M，商业建筑面积18*72.76M。【*项目】小区建筑设计融合商业元素，打造城市“吃喝玩乐购”一站式城市副中心。设计两个主入口和多个次入口，人车分流，使区内外交通愈加便捷，增加了项目标通透效果及商业气氛，有效吸纳区域人流，扎实商业基础。5万多平米休闲商务空间应用大量扶梯，贯通上下层次组织交通；下沉广场发散聚合、融通四方，孕育了未来商业繁荣；广场南北设计两条商业轴，以“欧洲风情”“*风情”为专题纵向延伸，街道两旁商家比肩排开，中西辉映，三步一花五步一泉，引导泉城情景消费风向，来体验“从未有过”购物感受。展板讲解关键点：富有激情、身体要直，面带微笑，双目平视用户，半侧式向前行走，端庄大方，充足利用上肢肢体语言。D、洽谈桌入座：再次强调【*】项目卖点，并经过浏览平面图给用户推荐商铺。 E、看商铺：带用户到现场参观，引发用户签单欲望。F、关键点：招商人员应在右前方给介绍商铺情况，提前设计好路线和要推荐商铺，遵照“金第22/42页角银边、街内四分之三处成交率最高”标准，争取用户选满意商铺，在看商铺过程中尽可能让用户选定位置，方便在洽谈区洽谈时确保成交率。G、再次洽谈带用户到洽谈区：看铺号表，对有意向铺号进行计算，深入引导用户对已选商铺签单，促进完成。 H、送出门口，礼貌再见。 5、接待注意事项A、注意观察用户表情态度，用户反应，有针对性时效介绍，如用户表现出对地段不是很满意，招商人员应说明项目标业态互补优势和管理优势及其它优点。B、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使用户产生不信任感觉，介绍优点同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消用户不满态度。C、在招商同时，用户可能会进行反复思索，权衡，在这过程中她们往往会产生异议，犹豫不决，这时招商人员需耐心做用户工作，消除用户异议，并针对用户个性心理特征进行说明。附表1 商户意向登记七、招商用户谈判步骤第23/42页1、步骤概况2、步骤图第24/42页3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基础程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做以下分析：3.1、开局，即确立开局谈判目标，发明一个适宜谈判气氛。首先，联络商家责任人或谈判人员见面，关键方法能够为电话约访，上门造访，邮件预约等，前期接触，能够避免见面生硬尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐步熟悉，分别讲述自己及对方见解和立场，相互了解各自期望。然后，商家人员叙述自己商家介绍和租赁要求或购置要求，招商人员叙述本项目标基础情况，和大致商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基础了解。 3.3、报价，即双方提出具体报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况以后，商家提出自己需求商业面积、建筑要求，和能承受购置价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目标具体销售价格报价和租赁价格报价等等，双方作出实质性叙述。第25/42页3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并取得部分利益。经过相互了解和谈判，就项目问题双方作出各自让步，达成一定共识，此阶段可能连续时间较长，短则多个月，长达十二个月多，在数次谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判实责问题达成协议，业务成交。在经过长久了解和磋商谈判后，双方达成协议，签署合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济协议)形式签署正式协议书，谈判双方必需依据协议内容推行协议，协议一经 签署就含有了法律效力。最终阶段，在全部条件谈拢条件下，双方签署正式协议，含有法律效应，双方约定付款方法和付款金额和各项目具体条款，在协议中具体表现。八、招商协议签署步骤第26/42页1、步骤概况2、步骤图第27/42页3、工作程序第28/42页3.1. 协议范本确实定3.1.1 协议正文：统一使用由总经办、招商部、拓展部等相关部门讨论经过招商协议范本。3.1.2 协议内容（含补充协议）确实定。1) 由拓展部起草，并组织营销、总工、项目、财务、招商运行、广告企业、成本部及物业企业讨论会签，由分管领导审核报董事长审批公布实施。2) 协议内容制订包含但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方法、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、车位等，其中土地资料、项目资料必需和政府文件保持一致。3) 在政府规范格式协议中未能明确、企业认为需要和用户明确事项，以补充协议或尤其约定形式约定。3.1.3 协议范本由拓展部于项目正式招商前30 天审批定稿，由广告企业于前10 天印制完成。协议及补充协议须报合约部立案。3.1.4 协议范本修改由拓展部聚集各专业部门协议评审意见，出具书面协议修改汇报，经分管招商领导审核，由董事长审批后，对协议补充协议范本修改报合约部立案。3.1.5 汇签后协议范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示，供用户参阅，招商人员在用户认购时必需提醒用户阅读协议范本。3.2. 正式协议签署程序3.2.1 用户认购（大定）5 日内，招商人员电话通知用户约定签约时间、地点并通知其办理时须携带资料、费用等。32.2.2 用户凭商铺意向协议、定金发票到现场签约，由拓展部签约专员负责和其签署商铺租赁协议、补充协议及相关物业文件。3.2.3 用户如对协议范本内容有异议，由招商人员、招商经理和用户进行沟通、解释，必需时还能够请法务专员进行解释。对用户提出特殊要求，标准上不作更改，谈判后需更改时由招商部填制补充协议上报拓展部经理，经招商分管领导、法律专员审核后、由董事长指示，签约人员凭此和用户签署补充协议。3.2.4 对补充协议协议由招商部分管领导和拓展部做最终核实。3.2.5 租赁优惠后价格必需在租赁底价（参考各时间段租赁政策）之上，具体操作按企业要求折扣权限进行审批。3.2.6 享受权限外特殊折扣用户（关系用户、大用户等）由招商部提交商铺租赁折扣审第29/42页批表经董事长最终审批同意后，转至拓展部至财务部立案。3.2.7 签署协议须携带资料及费用以下：1) 有效身份证实，包含：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证、政府部门要求其它凭证等。2) 认购书原件。3) 已交付房款凭证原件。4）企业类用户提交企业法人身份证证实，企业营业执照复印件或代理委托书3.2.7 协议必需为业主本人签署，委托她人办理，受托人须出具经公证有效授权委托书。不满18 周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。3.3. 协议签署注意事项3.3.1 如用户提出变更时，由招商经理受理后按【招商变更作业指导】实施。3.3.2 签约专员请用户确定认购书上姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。3.3.3 招商人员依据商铺租赁金额收据，查对应付商铺租金，面积等。如用户需改变付款方法，则请用户先在招商现场完善手续后，再进行协议签署手续。3.3.4 招商人员查对认购书和租赁协议中房号、面积、租金、已付款，若面积需要变动，请用户在现场办理手续后再签约。32.3.5对特殊固定总价、谈判成交用户，招商人员及签约专员应依据按套计价方法签约。3.3.6对特殊因面积暂不能确定谈判成交用户，招商人员及签约人员应依据企业内部标准进行租赁调控。3.4. 完善协议签约后续工作3.4.1 协议内容复核：为确保租赁协议正确性，必需由财务部指定专员对协议各项内容进行仔细复核，将主观原因造成失误降到最低。3.4.2 协议盖章：用户签好租赁协议须由合约部专员加盖企业协议专用章、法定代表人章，立案登记后分发归档。3.4.3 签约后协议相关资料及成交信息必需立即、详尽地录入相关统计表及明源用户管理系统。3.4.4 完成买卖协议签署后，由拓展部专员负责办理后续手续，并填写用户资料交接表。3.4.5 已签署租赁协议后发生变更事宜，以书面协议方法处理，按【租赁变更作业指导】要求实施。第30/42页附表附表20商铺租赁协议 附表21用户签约通知单 附表22租赁优惠审批表 附表23协议审批单 附表24用户基础信息表九、外出招商步骤1、步骤概况第31/42页2、步骤图第32/42页3、外访用户说辞3.1开场白：你好，我是*项目标招商人员，这是我名片，这是我们宣传资料，你能够了解一下。（停顿5秒钟）3.2进入专题：老板您还没有听说过我们项目吧？耽搁您几分钟给你介绍一下我们项目，（对照DM）【*】项目是*第一个大规模、全景观、全业态城市综合体，因为我们项目包含了美食、休闲、娱乐、购物、文化、观光、高级酒店等。 3.3介绍项目优势3.4问询老板意向并留下联络方法（如不是老板，则要出老板电话或店里电话待下次回访） 4、外出准备4.1外出招商准备：项目资料，招商手册，计算器，文件夹等 4.2提前给用户联络好时间，地点，最好不要贸然到访 4.3整体形象专业，衣着整齐洁净，彰显企业形象 5. 谈判中5.1谈判时，注意用户语速，态度和表示方法，立即把握用户基础信息和意向 5.2 注意倾听用户意向，立即统计，以表现对用户尊重 6、谈判结束6.1 立即留用户联络方法 ，填写用户联络单 6.2 和用户约好下次见面时间或联络时间方法 附表19用户联络单第33/42页十、招商电话说辞1、主动联络用户步骤话术模板招商专员：您好！请问是*企业吗? 用户：是，请问你哪位？招商专员：我是*集团招商部*，请帮我转发展部（拓展部、开发部、成本部、市场部等）用户：好 ，稍等招商专员：您好，请问是*企业发展部吗？ 用户：是，您哪位？招商专员：我是*房地产开发有限招商部*，我了解到贵企业关键是从事*，认为贵企业实力和品牌全部挺强，期望能够和贵企业合作。 用户：我们是什么样子合作方法呢?招商专员：现在我们企业在*市最好地段-*和*路交汇处要建一个40多万城市综合体项目，项目包含各个业态，现在百货（超市）部分正在寻求合作伙伴。现在我们项目现在处于筹备阶段，现正在寻求主力商家，我们能依据你们物业需求来设计我们物业，请问企业有没有这个意向。用户：好招商专员：这么，我把我们企业项目资料和图纸发给您，您看一下，能够把邮箱和联络方法给我吗？用户：能够，您发过来我们先看一下。第34/42页（互留邮箱及联络方法）招商专员：好，那我先给您发资料，保持联络，*先生 用户：好，保持联络。 招商专员：好，祝*。2、接听步骤话术模板招商专员：您好“*项目招商部/中心 用户：请问是有商业项目在招商吗？招商专员：是，我们项目在*和*路交叉口西南角位置，是*历城区关键商圈位置，是城市综合体项目，商业体量有18万平方左右，请问您做什么业态？用户：我们企业关键做* 招商专员：那您大约需要多大面积？ 用户：*面积招商专员：好，您方便留个联络方法吗？我将我们项目标资料和图纸发给您您看一下具体情况，选一下意向位置和面积？ 用户：好，联络方法*，邮箱*招商专员：这么，稍后我将项目资料给您发过去，你注意接收，谢谢您来电用户：好，再见招商专员：再见，祝*第35/42页3、电话回访步骤回访目标：深入了解用户租赁意向，深入推进用户对项目标认知度，保持联络，力促协议签定机会。话术模板招商专员：您好，请问是*？用户：是，您哪位？招商专员：我是*项目招商部专员*用户：您好招商专员：上次您来过我们项目了解情况，我已经把资料发到您邮箱，请问贵企业意向怎样？用户：资料已经看过了，对项目已经了解了招商专员：假如你有意向，我们能够见面商谈一下项目标情况，有什么不清楚情况，我给您具体讲一下用户：好，那什么时间方便？招商专员：*，这个时间您方便吗?用户:没问题招商专员：好，到时见面谈用户：好 ，再见招商专员:再见4、注意事项1、语气要有激情，内容要有新意（能够依据不一样时期工程进度、宣传推广进度、项目招商进度等等和用户进行沟通交流，传达相关信息）。第36/42页2、应立即通报项目情况，让用户掌握信息。3、首次电话访问要专业、客气，不要用口语，地方性语言4、回复用户问题要简略，可采取先回复其中2-3个问题后，最终要反客为主，掌握谈话主动权。5、事先想好谈话内容，再打电话，并参考以前谈话内容，尽可能避免反复话题，浪费时间。6、中午最好不要打电话，以免影响用户休息。7、检验自己有没有没向用户介绍到地方。8、回访密度不宜太高，以免引发用户反感。9、感到有把握时，可提醒用户带钱来招商部签约。10、结束语：“欢迎您来*项目来实地进行参观考察”，“再见”11、如遇难缠用户时，应婉转地告诉用户“如你需要更具体资料话，您看您什么时候明后天这两天哪个时间段方便，我能够带我们具体资料来给你解答，或您有时间最好来我们现场，这么会更直观！”第37/42页十一、招商宣传步骤1、步骤概况2、招商宣传手段2.1、利用传媒宣传方法有:A制作、发表当地域宣传介绍广告、文章广告宣传形式是多样，如聘用专业形象设计企业或广告企业对当地域进行包装，制作出形式新奇、突出当地特色和优势广告，在有一定影响报纸、杂志上发表，或是在收听率和收视率高广播和电视频道里播出；也能够制作成醒目标广告牌竖立在公共场所；还能够常常邀请著名记者到当地域进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光，以引发大家关注。B制造新闻报道事件制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传约有效形式之一。能够定时举行新闻公布会，举行引进项目标签约仪式、建设动工仪式、投产庆典、新产品介绍会、当地域周年庆典和有当地特色社会、文化、体育活动、节目等等，邀请传媒参与、采访、报道。制造新闻报第38/42页道事件应该成为一件常常性、常抓不懈工作，也是保持当地域含有一定传媒曝光率关键。一个地域每十二个月总会有部分上述活动，这是利用传媒宣传当地域大好时机，所以一定要抓住机遇邀请传媒参与。只有常常见诸于各新闻媒介，一个地域著名度才能逐步提升，其形象才会逐步深入人心。3和传媒保持定时、良好工作交流除举行各类活动邀请传媒参与以外，平时常常性地和传媒保持联络，相互交流信息，交换思想，以利于以后工作深入开展。利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，和中外工商界中、高层管理人员爱看报刊或电视频道，使之有放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定传媒宣传曝光率和周期率。那种三年不鸣，一鸣惊人以后又长久缄默不鸣情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘。第39/42页十二、培训步骤1、步骤概况第40/42页2第41/42页3. 培训程序3.1培训内容整理及安排3.2培训内容确实定：依据领导对现阶段招商工作有针对性选择培训内容3.3参与培训人员：招商部全体职员3.4参与培训时间：每七天六下午，及平时灵活安排培训时间4.培训前准备工作4.1讲师准备培训所需教材或视频资料4.2行政部准备培训室及投影仪等培训工具4.3检验各项培训设备是否有效可用5.培训中所需要注意地方5.1遵守培训课堂纪律，认真学习，尊重培训老师5.2针对培训内容有选择性统计关键5.3小节培训完成后，参与人员发表自己对培训内容见解和见解5.4培训间隙可合适做小游戏或活动以增强培训趣味性6.培训后工作关键点6.1培训后利用下班时间自己梳理培训内容，消化培训内容6.2例会时针对自己对培训所感发表见解6.3定时针对培训内容进行考评以验证培训效果附表18：培训计划表