商务人员手册模板.doc

一、前 言本商务人员手册是基于珍才正风二十五味驴血丸“平台+嵌入”市场管理模式编写，意在指导企业外派协销人员明确企业营销战略，结合当地代理商资源，有标准、有针对性地操作市场，经过珍才正风二十五味驴血丸产品既要赢得市场份额，帮助代理商发明利润，又要为企业创建品牌，为企业系列产品推广建立基础。二、格拉丹东药业企业介绍青海省格拉丹东药业前身是 青海省格尔木市制药厂，1995年经青海省医药管理局关键立项，青海省格尔木市人民政府同意成立青海省格尔木市唯一一家集种植、科研、生产、销售四位一体高新技术企业。改制为股份制企业，博采藏医药学、古印度医学和阿拉伯医学之长，和国外医药研发机构紧密合作，引进优异国际一流生物医药技术成功实现了向生物科技领域进军投资战略。青海省格拉丹东药业企业投资8000万人民币建成符合国际GMP标准现代化设备和管理生产基地配置了二氧化碳超临界萃取、真空喷雾干燥、微波无菌干燥、超滤技术微分化技术等高科技生产技术。另外，为了增加药品有效成份提取，配置了速流萃取和微波辐射诱导萃取等技术，并尤其配置了对难溶药品固体分散技术和B-环糊精包含技术。新技术在藏药生产中应用，打破了传统藏药膏、散丸等剂型单一和原粉入药而不利于药品有效成份溶解和吸收落后局面。大大提升了药品生物利用度，开创了现代藏药新典范。，格拉丹东药业企业成立营销中心，负责将“珍才正风二十五味驴血丸”推向全国市场，集团本着“强势产品、强势营销、强势支持”宗旨，将国际优异营销理念和中国代理商实际情况相结合，提倡“平台+嵌入”营销操作模式，用“产品营销、知识营销、服务营销、资料库营销”战术，在一至两年以内将珍才正风二十五味驴血丸打造成中国风湿类产品第一品牌。三 组织结构图格拉丹东药业企业代理商协销销售终端宣传推广形象终端商务人员在企业中地位：1、直属企业营销中心管理，在企业起着关键作用；2、直接向总经理或营销总监汇报工作；3、是企业产品流向市场前质量终端控制人员；4、在营销策划上接收企业企划部指导；5、考评管理工作接收企业营销中心督导。四 权利和责任1、代表格拉丹东药业企业利益，服从格拉丹东药业企业领导，参与当地代理商制订市场战略决议，关键对营销决议发表意见和提议，并提供相关市场信息；2、帮助代理商依据其总体经营计划，制订具体市场操作方案，并立即将市场操作方案报企业审批；3、帮助实施已同意广告及促销计划，按设计方案在相关媒体公布或在某地实施促销；4、负责监督代理商方案实施情况，立即向企业汇报代理商市场推广进度。5、做好外部公关工作，和当地新闻单位、广告媒体、广告企业、广告管理部门保持良好关系，以确保广告计划实施，并充足利用多种手段树立企业形象，推广企业产品；6、对公布广告、开展公关活动及多种促销工作，进行追踪评定，并提出修正意见；7、立即向企业和代理商反馈市场信息、产品信息，并实施对市场信息规范管理。五 具体工作（一）辅助代理商销售业务管理1、编制销售计划（1）销售计划内容销售计划是企业营销战略管理最终表现。好销售计划能够使企业目标有条不紊顺利实现。若销售计划只是出售商品数量或销售金额计划是不够充足，销售计划一定要成为能够实现企业经营方针、经营目标和符合发展计划、利益计划、损失计划、资产计划整个内容才行。A销售计划内容年度方针年度目标利益计划月度方针月度目标利益计划销售额计划销售费用计划销售宣传计划销售促进计划教育训练计划回款计划销售利益计划销售利益计划B市场营销计划制订工作内容目 1、计划概要对拟议计划给扼要综述，便于管理机构快速浏览2、现在营销情况提供相关市场、产品、竞争、分销和宏观环境相关背景资料3、机会和问题分析确定关键机会、威胁、优势、劣势和产品面临问题4、目标确定计划在销售量、市场份额和利润等领域所完成目标5、市场营销战略提供将用于实现计划目标关键营销手段6、行动方案问题：将要做什么？谁去做？什么时候去做？费用多少？7、估计盈亏报表估计计划中预期财务开支8、控制指明怎样监测计划C市场营销计划和销售计划编制标准l 年度销售计划由企业和代理商联合制订；l 市场营销计划以年度为单位，月度分解。由代理商制订；l 计划控制阶段，企业全部必需按要求出具书面汇报。2、销售预算（1）销售预算概述销售预算是反应企业活动中费用方面问题。它把费用和销售目标实现联络起来。销售预算是一个财务计划，它包含完成销售计划每一个目标所需要费用，以确保企业销售利润实现。销售预算是在销售估计完成以后才进行，销售目标被分解为多个层次子目标，一旦这些子目标确定后，其对应销售费用也被确定下来。销售预算和销售估计实施确保了估计期间利润实现。（2）销售预算过程销售预算基础过程以下图：企业销售估计代理商销售估计销售预算按推广费用按销售渠道按产品成本（3）销售预算编制A编制销售预算步骤本企业在前期采取自上而下方法制订销售预算。自上而下制订销售预算时，要考虑到企业战略及目标，在进行了销售估计以后，对企业能够利用费用有了一个大约了解，然后依据要实现目标和要进行活动，选择一个或多个决定销售预算水平方法草拟估计。 应该看到，销售预算也是为实现企业战略目标而设置，而企业战略目标是会依据环境改变而调整，所以，销售预算也不是一成不变，应伴随市场情况改变而改变，抓住市场机遇，使销售预算不仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战武器。B预算中能够固定费用销售人员费用预算是销售预算关键组成部分，它通常包含以下几项：(1)销售人员薪金：销售人员工资佣金、津贴等一笔庞大开支，另外部分激励活动及福利也是销售人员费用一部分。(2)差旅费：销售工作往往需出差。有些企业给销售人员部分出差补助，有些作为固定费用。差旅费水平通常全部不宜设很高。(3)公关费：公关费是促进良好人际关系必不可缺乏，所以，公关费用应给合适安排。(4)销售资料：销售资料包含产品手册、目录、价格表和其它印刷品，另外还包含样品、设备、培训资料等促销物品。(5)管理费用：各项管理费用有时还包含一部分销售经理薪金。(6)培训费用：包含各层次培训，和内部培训和外部学习。(7)行政后勤服务：如处理订单、统计等。（4）销售费用控制销售经理及销售人员应每个月对自己负责费用进行监督，填写费用报表和进行偏差分析，立即发觉问题，采取方法。如销售人员费用过高时，可调整访问路线，降低住宿标准等方法。 节省销售费用最有效方法是提升工作有效性及针对性。分析市场，寻求最有期望市场区域及用户，有针对性地造访。另外，采取新营销方法，如电话营销等，来降低费用。同时了解用户习惯，如用户什么时间开销售会议，什么时间和之交往成交机会大等。避免访问时间和用户接待时间不协调，使访问无效。这些节省费用有效方法，本企业企业将灌输到每一个销售人员头脑中。 销售预算制订，有利于提升销售人员利润意识，便于成本发生可控性增强，有利于企业利润目标实现。（二）辅助代理商进行销售、形象终端建设通常来说，和我们企业合作代理商全部拥有自己较稳定、成熟渠道资源，辅助代理商精耕细作，根据企业统一要求进行终端建设，不仅能够提升珍才正风二十五味驴血丸在当地市场竞争力，更能为企业系列产品导入建立良好市场基础。所以，一定要督促代理商加强终端生动化和深入化建设。渠道不仅是产品流动过程，对于消费者来说，更是认识产品和购置产品关键地方。制约渠道形态不仅有商品流通企业发展进程，更有来自消费者方面制约。这和目标消费者偏好时间和购物场全部相当亲密关系。依据渠道形态和渠道意义，可将渠道划分为“销售渠道”和“宣传渠道”。同时，对于消费者来说“渠道”含义基础上和“终端”同义，我们将关键叙述终端建设和维护。相关终端建设我们提出“宣传”、“销售”两种形式；“硬件”、“客情”两个方面；“产品陈列”、“店头宣传”、“商圈宣传”三个层次。1、宣传渠道“宣传渠道”作为辅助性渠道，关键任务是向潜在目标消费者传输产品信息。关键指一些目标消费者常常出没地方比如：电影院、公园、书店等地方，关键经过灯箱、海报、手册等形式。另外地处繁荣路段药店门头、专柜也是必需争取到好位置。2、销售渠道“销售渠道”作为关键渠道，关键任务是传达产品信息和促进销售。这类渠道选择标准除了目标消费者常常购物条件外还要含有下列条件：（1）档次较高；（2）风湿类产品较集中；（3）客流量较高。3、硬件：硬件分可为三个层次，即“产品陈列”、“店头宣传”和“商圈宣传”。（1）产品陈列是基础功。对于已经上货药店，产品陈列一定要注意以下几点：A 摆放位置要显眼；B 产品陈列面尽可能大；C 如有可能，做堆头；D 产品手册（桌卡、单页、折页、海报、报纸等）要必备；E 终端常跑常补。（2）店头宣传找关键。门头、灯箱、大立牌（易拉宝），能上就要上。（3）商圈宣传有技巧。店旁灯箱好位置，小区板报钱少办大事，条幅跟着节日走，公益商业对半开，皆大欢喜销量好。4、客情关系药店店长个人、家庭情况早知道，逢节电话、礼品表心意；专柜店员更关键，闲聊、请客、小礼品，随机安排收效快。（三）辅助代理商进行市场推广工作首先要服从企业制订推广策略，以促销打开产品销路，以活动促进市场增加，以讲座提升产品形象，以广告扩大市场销量。珍才正风二十五味驴血丸SP管理手册一 SP人员管理（一）招聘促销人员基础要求1、敬业精神要求（1）对企业全部财产用心珍惜。（2）正确利用全部格拉丹东药业企业资产（品牌著名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌满意度、品牌联想、用户信息、商业秘密等）。 （3）有热情、有耐心地对待商场或药店每一位用户并尽心尽力地令她满意。（4）遵守商场或药店规范和制度，服从领导；录用、辞职、请假等要遵照严格统一制度。 2、学识素养要求 （1）知道营销和品牌基础知识，能够了解操作规范和制度要求； （2）知道用户购置心理和用户服务基础技巧，有相关经验最好； （3）好学上进。 3、对品牌文化认同要求 （1）对格拉丹东药业企业品牌文化有着高度认知和认同。 （2）简单培训后能够向用户清楚地传达珍才正风二十五味驴血丸作用机理。4、生理条件要求 要求：女性，年纪35岁以下，身高160cm以上，体重45kg以上，学历中专以上，声音清亮、悦耳，形象、气质佳。（二）工作要求1、礼仪规范要求 （1）服装、衣饰：正确穿着统一促销服，并保持整齐卫生；合适修饰仪表，做到大方、得体。（2）容貌：化淡妆，切忌不要浓妆艳抹；尽可能少戴首饰；保持脸部清洁，手部清洁。（3）语言：问候时，声音甜美，充满活力；介绍时，开朗热情，乐于沟通；辞谢时，态度诚恳，感谢消费。（4）体姿 站姿：注意整体仪容，不松垮，不僵硬。走姿：自然沉稳，不扭捏作态。（5）推销：切忌不要拉抢用户，尊重消费者选择；切忌不要排斥，打击其它品牌；认真听取消费者意见。（6）保密：不向她人泄漏企业政策及相关制度；不向她人泄漏企业多种表格及相关资料；不准透露企业整体营销方案及对应推广活动方案。（7）佩戴：佩戴统一工作证和其它要求徽章，不佩戴怪异饰物。 2、语言及仪容基础要求及技巧（1）含有良好倾听习惯。 （2）含有优异沟通能力。 （3）时刻保持礼貌、热情和友好神态，保持清亮、悦耳、中速语气，绝对不许可和用户及其它店员争吵。 （4）保持对用户爱好，适时地给用户赞美，取得用户好感。 （5）保持对珍才正风二十五味驴血丸信心，不亢不卑地维护品牌形象和个人尊严。 （6）绝对避免带有消极、讽刺、贬损、恶意中伤等意味不雅语言和仪容神态。3、品牌知识要求及销售技巧（1）知道基础品牌知识和营销知识。 （2）知道产品优势、产品组合、服用措施及效果、产品摆放位置等知识，并能经过富有魅力语言感染用户。 （3）知道初步用户心理知识，含有不停提升沟通能力。 （4）能够经过学习，不停提升，达成观察用户言行就能了解用户性格和喜好，进而采取对应有效战术。 （5）能够经过学习，不停提升，达成优异促销员水准，立即排除用户疑虑、促进最终交易达成。4、人际要求（1）能良好处理和卖场其它促销员关系。（2）能良好处理和卖场工作管理人员关系。（3）能和用户建立良好关系。5、日常营业工作规程要求（1）时刻保持良好精神状态；（2）注意保持珍才正风二十五味驴血丸陈列区内清洁卫生。（3）绝对避免一切有损珍才正风二十五味驴血丸品牌形象和商场、药店形象言行和举动。6、意见处理系统及操作规范 （1）树立珍才正风二十五味驴血丸促销人员对待用户意见及批评正确意识和态度。 （2）如实登记用户意见及填写对应表格，遵守对应规章制度，落实意见处理系统。（3）要十分礼貌地倾听用户每一句话，尤其是在有意见用户说话时；要适时使用“嗯！” “好！”“你是说是吧！”“对，对！”等词句对用户表示尊重。（4）要仔细观察用户一言一行，了解用户性格和偏好，找到愈加好沟通用户路径和方法。 （5）对于选购产品用户，要适时地提供珍才正风二十五味驴血丸“产品说明书”和其它“促销活动说明”等相关材料，根据料客喜好向用户介绍珍才正风二十五味驴血丸对应情况，尽力取得用户认同。 （6）认真负责地回复用户每一个问题，自己不能处理或下结论要立即统计，并给用户一个较为灵活回复时间。 （7）巧妙排除用户全部顾虑，极力地促进用户最终购置决定。二 人员销售过程（一）用户购置过程认识需要搜索信息选择评价决定购置买后感受（二）售货人员销售过程靠近、接待用户了解需要介绍产品发明销售建立未来销售1、上岗前自我心理暗示促销人员从用户说“不”开始，不管经过多少次拒绝，全部要保持主动愉快工作心态，推销诀窍是主动主动，全过程注意控制本身情绪，保持平静理性状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等。不做超出自己职权许诺，不夸大其词。沟通不了时可临时搁下，稍后再谈。欲擒故纵，在用户以对某品牌有了好感时，能够先介绍其它品牌，经过利弊引导消费珍才正风二十五味驴血丸。微笑服务，微笑服务能够润滑和用户关系，微笑来自真诚，能够感染用户！2、靠近用户（1）用户心理原因A感到有爱好表示关心B引发注意摸一摸、看一看C产生联想珍才正风二十五味驴血丸是做什么用D产生购置欲望想买E比较比较价格、功效、包装等F决定购置G购置H使用感受3、靠近时机多个阶段第一阶段：用户喜爱某一商品是展示商品最好时机（靠近用户要从第三阶段结束开始）第二阶段：用户独自了解商品时售货员不能打搅，并要随时留心观察其表情。第三阶段：用户眼光从商品上离开，似乎在寻求什么时候。（是靠近好时机）第四阶段：充足沟通阶段，这对有目标购物用户是靠近开始阶段。4、靠近语言（1）“你好！”表示对用户欢迎，有启下作用，有利于深入沟通。（2）“你想买哪一类（品牌、功效、包装）产品。（3）“您了解过风湿、类风湿产品吗？”（4）“这是”“这种产品关键针对有很好作用，是第三代类风湿产品”注意：l 第一句话用“您想买什么？”往往会受到这么回复“不买什么，看一下不行吗？”这么很不利于沟通。接待语言要随机使用，目标是和用户建立起沟通，语言要有亲切感、信任感！l 营业繁忙时，在招呼第一个用户同时，要问询第二个用户，间隙要招呼第三个用户或第四个用户，或请用户稍后，尽可能降低给用户冷落感。5、了解、确定用户需要（1）首先要求促销员针对用户年纪、性别、职业等特点来灵活地决定问话内容。这种主动性问话，能消除用户疑虑，同时也能快速地了解用户来意，为下一步服务提供依据。促销员要依据用户在柜台前动作和姿态来灵活地掌握问话方法和内容。（2）当用户在用手拿产品时，促销员便可主动问询：是给您自己用吗?等。搞清来意同时，促销员还要用准备性服务动作来适应用户动作和姿态，便于掌握服务主动权。注意：l 要以互动形式来介绍、用户永远是主角，激励和引导用户说话，有利于了解、确定用户需要。6、介绍产品（1）介绍商品给用户提供利益，满足用户需求。（2）可用对比方法介绍珍才正风二十五味驴血丸，利用优势和产品差异推广珍才正风二十五味驴血丸。7、处理问题（1）用户问题类型不喜爱立即决定购置；价格不适宜；外观不适宜；不喜爱某商店；不喜爱某售货员。（2）处理措施正面处理 间接否定 迂回说服 利用说服（用用户见解来说服购置）清楚介绍8、结束销售结束销售时机（用户决定购置时）用户结束对珍才正风二十五味驴血丸再考虑“还有别赠品吗？”用户打开钱包时“珍才正风二十五味驴血丸还有其它优惠吗？”用户点头示意赞同时“好，就拿这吧。”用户表示喜爱时“珍才正风二十五味驴血丸真很廉价！”9、促进成交方法直接促进“能够给您开票吗？”假定成交促进“能够把商品包装吗？”“是要半个疗程还是一个疗程？”（不提供买和不买选择）总结促进“我用过，还不错！” “包装也很漂亮！“ “是！” “价格也符合您要求范围 。” “还能接收！” “直接包装还是就这么带走？”10、提议推销购置珍才正风二十五味驴血丸后并不意味这销售结束，能够提议用户相关服用方法和用量：“连续服用30天效果会更持久显著” ，“珍才正风二十五味驴血丸保质期是2年。11、建立售后关系保持友好亲善确保用户满意“服用期间有什么问题能够找我。”保持联络售后记录表。处理用户埋怨，建立长久销售购置关系。三、语言技巧 语言艺术要求促销员在接待用户时要注意讲究文明用语和说话技巧。文明用语和说话技巧是不一样：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在怎样灵活委婉地使用词语。只有二者有机地结合起来，才能引发用户爱好，听起来更自然、更舒适。（一）问询技巧 1、主动问询表示热情。（1）用户走近堆头或产品陈列时，促销员应首先和用户打招呼，这是礼貌待客具体表现，应大力提倡。 （2）当用户注视促销产品时，不要盲目标打断其观看，能够合适引导“这是.”“这种产品关键针对有很好作用”2、分清对象、随机应变。首先要求促销员针对用户年纪、性别、职业等特点来灵活地决定问话内容。这种主动性问话，能消除用户疑虑，同时也能快速地了解用户来意，为下一步服务提供依据。促销员要依据用户在柜台前动作和姿态来灵活地掌握问话方法和内容。 语言如：当用户在用手拿风湿产品时，促销员便可主动问询：您想是给自己服用还是送人?等。搞清来意同时，促销员还要用准备性服务动作来适应用户动作和姿态，便于掌握服务主动权。促销员向用户问话不能死盯住“阿姨，您需要什么？”不放。3、把握时机、问得合适。（朦胧法打招呼） 主动问话避免引发用户反感。当用户在货架或堆头前停留时；当用户在我们陈列5平方米内漫步并注视风湿类产品或寻求风湿类产品时；当用户手摸风湿类产品或和其它用户商议议论风湿类产品时，全部是促销员向用户问询好时机。语言如：阿姨、先生，有什么能够帮到您？ (用合适地称呼说第一句话) 语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切。4、把握关键、讲究方法、问得合情。先要讲究逻辑次序，便于对方了解回复。从对方最轻易了解表面小问题开始，逐步由小到大，由易到难逐步深入问题关键，引发对方购置欲望。其次要保持灵活态度，注意对方谈话一切细节，找准对方最需要得到东西，以对应满足对方需求。知道正问、反问、侧问、设问、追问多种说话技巧。保持亲切自然说话语气。5、巧妙使用转化语。巧妙地使用转化语，变被动为主动。语言如：如促销员正在整理产品，没注意货架或堆头前来了用户，这时用户冲促销员喊：小姐，能够过来一下吗 促销员应立即放下手上工作走过来，边走边问：“您用还是她人用？”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话。（二）回复技巧（针对用户提出疑问）其关键目标是说服用户买珍才正风二十五味驴血丸，却又不能露出“说服”痕迹，这就要求促销员用语言技巧提升用户对珍才正风二十五味驴血丸爱好，化解其疑虑，使用户最终购置。1、掌握好迂回技巧。对用户提出疑问，有时不便直接回复，尤其是用户对购置产生异议时，更不宜针锋相对。此时采取迂回曲折方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍效果。2、用变换句式技巧。当用户选择珍才正风二十五味驴血丸认为价格太高时，促销员对这一问题有两种回复方法：一个是即使价格稍高了一点，但作用是最快速。另一个是即使作用是最快速，但价格太高了。这两句话即使只是前后次序颠倒了一下，但给人印象却完全不一样。前一个说法会使用户感到作用是最快速，即使价格高也值得买。以后一说法，则会使用户感到作用是最快速并不是关键，买了不合算，所以会大大减弱购置欲望。可归纳成：缺点优点优点，优点缺点缺点。问题一：“珍才正风二十五味驴血丸价格太贵了”回复：分讲解明法 如：“珍才正风二十五味驴血丸天天几元钱，7天见效，半个月有显著改善。”问题二：“下次再说”回复：利用当初促销活动如赠品或优惠进行吸引。3、依据用户表情回复用户问询。当用户提出促销员无法答应要求时，比如用户要求退换珍才正风二十五味驴血丸时，这时促销员一边观察用户反应，一边回复用户问询，从而了解用户对商品态度，方便确定自己回复方法标准是：即不强拉用户，不虚夸产品，不中伤其它品牌。4、可用对比方法。介绍珍才正风二十五味驴血丸，利用优势和产品差异推广珍才正风二十五味驴血丸。四 促销技巧（一）沟通对象为通常消费者。接 触注 意 力陈 述成 交兴趣渴望行动（二）促销基础法则-AIDA法，即取得消费者注意和激发消费者有爱好。A代表ATTENITION（注意），I代表INTEREST（爱好），D代表ACTION（行动），这是终端促销员必备销售准则（见附图）。（三）实战技巧1、和消费者接触技巧（1）称呼：通常采取尊称“您”，为了增强亲和力也可依其年纪、身份、地位不一样给予大众化称谓如“先生、小姐、太太、老板、大爷”等。（2）精神面貌：以饱满热情、自信、乐趣和真诚来对话。注意：-要简明。切中要害，不要漫无边际。-不要反复，讲清了应就要继续下去，反复会浪费消费者时间。-富于发明性，寻求或制造亲和力事件或小说，引导消费者购置欲望。实例：-介绍型：“先生，您是否对风湿产品感爱好，那么我能够跟你探讨一下类风湿危害性性。”2、对消费者陈说技巧：（1）在初步接触基础上划分用户个性类型，判定购置动机，有针对地进行陈说。（2）利用合适诱因，引发爱好，制造渴望。比如：利用产品科技含量和品牌形象：“我们产品是第三代风湿产品，是纯正藏药制剂，吸收利用度高，是现在唯一能诊疗骨关节变形产品”利用消费者时尚感和舒适感：“珍才正风二十五味驴血丸是天然藏药制剂，选择我们产品是明智”叙述药效比，解除价格堡垒：强调服务，确保产品安全性：“我们产品100%安全，“0”毒副作用，是教授认可类风湿品，您看-”3、发明完成购置行为技巧：（1）产品推荐完成以后一定得有刺激消费者完成购置语句。比如：-直荐式：“不要犹豫，买两盒试试”-探询式：“我想您家人一定需要您爱心”-激励式：“您能够试用一下我们产品，它可能是您正需要”。（2）在完成购置行为过程中，切忌对同类产品过分贬低，相互打击是一个急功近利做法，消极推销现有损自己品牌形象还会造成整个市场萎缩。五 送别语言技巧（一）促销员对立即离开商场或药店用户说上一两句颇有礼貌送别话语，绝不仅仅是一个单纯礼貌性表示，而是有着丰富内在含义。1、关心性送别技巧。这种送别技巧用于特殊用户和粗心用户。 语言如：阿姨，请拿好，路上慢慢走！（这种送别语从词语选择、语气利用上就很符合老年用户心理要求。）先生，请把钱装好，把东西拿好，再见！这么用户会认为促销员提醒太立即了，从而产生感激之情。假如用户是位残疾人，促销员送别语，应该象对待正常见户一样，语气少用拖音，以避免用户误解。 2、叮嘱性送别语。这种送别语多用于和父母同行儿童。假如儿童用户要离开了，促销员送别语是：“儿童，把东西拿好，路上要看着点车啊！”这种叮嘱性送别语，能提醒儿童用户在回家路上注意交通安全和财物安全，更关键是取得小孩父母好感。（二）语言技巧很多，促销员针对不一样市场情况加以利用，不仅是礼貌待客表示，更关键是给用户送去了购物后愉快，为珍才正风二十五味驴血丸培养固定、忠诚消费群做铺垫。促销员应在平时工作，生活中留心观察，不停总结出适合自己最好表示方法。六 促销话术（一）通用话术篇珍才正风二十五味驴血丸是多靶向复合性产品，药品成份直接作用于人体分泌系统、神经系统、免疫系统等靶位点，其效快速，且不宜复发。珍才正风二十五味驴血丸纯天然制剂，没有任何毒副作用。珍才正风二十五味驴血丸是现代尖端生物科技和天然藏医药学有机结合产物。珍才正风二十五味驴血丸见效快，营养全。珍才正风二十五味驴血丸天然成份，多个有效成份协同作战，相辅相成、标本兼治。珍才正风二十五味驴血丸服用方便，服用后见效快。珍才正风二十五味驴血丸对因类风湿引发骨关节疼痛、骨关节变形有良好抑制和诊疗作用。珍才正风二十五味驴血丸采取纯正藏药材，多种味药剂量达成“黄金分割”状态，有效抑制了单个成份毒副作用，品质很安全，绝对值得你信赖。珍才正风二十五味驴血丸适于各个年纪阶段人群使用。（二）格拉丹东药业企业青海省格拉丹东药业是由青海省格尔木市政府控股一家以种植、研发、生产、营销为一体藏医药高新技术企业。自有种植基地3800亩，全部药材均生长在海拔4200米以上高寒地带，有效确保了全部原料天然纯正。格拉丹东藏药研究中心是由著名藏药教授格桑次仁教授牵头，58名高素质高水平教授组成，其中博士后2名，硕士15名，并同欧洲风湿协会，协和医药研究中心等著名研究机构建立了远期合作关系。格拉丹东药业将以强大研发机构基础，以一批专业化有较强驾驭市场能力营销队伍在1-2年内将珍才正风二十五味驴血丸打造为类风湿产品第一品牌。（三）售后服务篇当用户买完珍才正风二十五味驴血丸要走时，要说：不好意思，请稍等，企业要求我必需向您具体说明产品使用方法。珍才正风二十五味驴血丸为纯天然制剂，取自大自然精华，生产工艺为高新生物科技过程，且无任何化学添加成份、激素等，无任何副作用。请您在天天吃2-3次，一次三粒，早晚服用，饭前饭后均可，以饭前半小时服用最好。注意事项：产品本身而言，为纯天然制剂，不含任何激素、生物制剂，对人体包含儿童无任何不良影响。珍才正风二十五味驴血丸适宜各年纪阶段人群，保质期是二年。谢谢您对珍才正风二十五味驴血丸信赖，祝您健康！再见！（四）促销规则促销时候，所面正确消费者全部不一样，每一个来到珍才正风二十五味驴血丸面前用户全部可能成为我们忠实消费者，所以在推销过程中，重在和用户能很好沟通，并能让消费者接收你观念和认同珍才正风二十五味驴血丸，最终达成让消费去购置，交谈过程中要判定消费者类型，针对不一样消费者使用不一样方法。1、面正确20-35消费群此年纪段人选择药品，通常会给自己或送人，在选购商品时，最关键是所选商品是否真能带来真正健康。沟通程序：（1）简单礼貌语言拢络距离。（2）直接切入专题介绍珍才正风二十五味驴血丸和健康关系 。 （3）介绍时融入珍才正风二十五味驴血丸多种功效 。（4）关键突出珍才正风二十五味驴血丸特点。（5）介绍珍才正风二十五味驴血丸研究背景。（6）同类药品比较性能、品牌效应。（7）服用方法，售后服务。2、面对3045人像这种年纪消费者，通常比较理性，所以在和该消费者进入沟通状态下应多包含类风湿病理药理，在深入接触后，专题切入危害性上，当然最关键一点是了解产品怎样能达成诊疗目标：