XX公司业务员目标管理和薪酬发放办法.doc

XX公司业务员目标管理和薪酬发放办法(自2013年1月1日起执行)一、基本原则1. 个人与公司利益共享、同步发展2. 建立科学的价值评价和分配体制3. 多劳多得,水涨船高，高额提成与销售额的增长挂钩4. 为一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台二、 目标体系1、销售业绩: 占80%.业务员个人全年责任目标为60万元销售额。（2013年1月1日至20113年12月31日止。）个人每月销售目标为平均5万元。个人每月新开发的A类客户要达到6个以上。必须经公司相关人员严格审核确认. 帐款回收100%。销售额是指合同上签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票时的税金费用2、工作纪律及管理配合度：占20%.出勤,工作日志、报表、业务行程回报等工作细节的执行情况。是否遵守本公司规章制度。对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。其他。准客户分三个类型： A类即成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。参考标准: 有明确需求; 有报价和计划书;已经了解主要竞争对手的进入情况,如:报价,客户的排序等 找到了客户拍板人或老板,且其意思表述非常紧迫,马上要做的 客户的生意和信用良好,经济支付方面绝对没问题 B类即有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。参考标准: 有明确需求; 有报价和计划书;已经了解主要竞争对手的进入情况,如:报价,客户的排序等 找到了关键人,客户意思表述非常清晰,在最近几个月要做的 客户考虑目前时机还不成熟,正在考虑之中 C类即潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。参考标准: 有需求,但尚未决定; 尚未做报价和计划书; 客户意思表述非常清晰,没有那么急要做的,可能暂时没有钱,可能暂时无计划,只是了解一下.三、公司业务员考核和奖惩具体办法考核办法：按百分制考核销售业绩：占80%即80分.当月销售额达成率100%及以上80分 90% 70分 80% 60分 70% 50分 60% 40分50% 30分40% 20分30% 10分20% 5分10% 1分按此类推至未签单计0分 纪律及管理配合度：占20%即20分每月A类客户要达到6个以上。共12分,每个A类客户2分.出勤,工作日志、报表、业务行程回报等工作细节的执行情况。共4分,每项1分.是否遵守本公司规章制度。共4分帐款回收绩效。共3分开拓新客户数量。共3分对公司及经理交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。共3分其他。共3分 考核：每月优秀员工奖1-2名：奖金300-600元。优秀员工评比由业务经理根据上述考核办法按下表进行统计,打分并提名,每月2号之前交行政经理审核确认,报总经理批准发放.附:业务人员每月评优考核表 2013 月份业务员姓名销售业绩A级客户完成量出勤、报表、业务行程汇报率纪律及管理配合度帐款回收绩效开拓新客户数量新信息收集量其他综合评分甲评分乙评分丙评分丁评分戊评分小计(一),鉴于A级客户的开发是业务工作的重中之重,故对于A级客户数量在上述考核打分的基础上,还需实行以下奖罚规定：、每月A级客户超出6个,每超出1个,奖100元;、每月A级客户少于6个,每少1个,罚款50元;、A级客户的认定:按照准客户分类标准由业务和行政经理严格审查,共同确认,在每月工资发放时兑现.,对A级客户确认有异议的,交总经理最终裁定.(二),业务员必须严肃认真地填写各类业务报表(主要是营销日志、周末业务报表、A类客户名单及跟踪报表)并按规定上交考核。营销日志必须在次日早上8：45之前上交至业务经理处,业务经理审核后需在当天9:20之前交公司行政部门作绩效考评。每周六的下午14：30周末例会前将客户追踪记录表和周业务报表及A级客户名单交公司行政经理处考评，若周六或周日有拜访客户未能赶回公司，可周一8：30前交回,业务员如迟交一次报表罚款10元,少交一次罚款20元,，少交三次以上罚款30元,发现虚假报表罚款50元。罚款统一由行政部现场执行,纳入公司设立的乐捐款中.如当天不交罚款者,罚款100元,在工资中扣除.(三),业务行踪管理:业务员拜访客户之前,必须在公司业务员行程看板上写明访厂的具体名称和地址,行政部门通过固定电话突击抽查。业务员如缺一次看板记录罚款10元,发现虚假汇报者每次罚款50元。罚款统一由行政部现场执行,纳入公司设立的乐捐款中.业务员应时刻保持手机畅通,以便与公司和客户时刻保持联系.由业务经理统一安排的地毯式访厂和集中按工业区分头陌生拜访由业务经理统一进行行踪管理,不必单个向行政部门回报行程,可由业务经理向行政考核人员说明.(四),其他有关业务员违反公司规定的处罚办法挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人和本人追踪。向客户或其他同行公司串通勾结者，出卖公司信息或资料,或把公司信息卖给别人,一经查证属实，扣发其所有未领取的工资和提成,追究其给公司带来的损害赔偿责任,并一律解雇。做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，给予直属主管罚款100元。凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并罚款100元。若是主管协同部属者，该主管解职。 挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，情节严重者解雇。 公司开会培训,举办各种活动,员工迟到每次罚款10元,主管和经理每次罚款30元,领导每次罚款50元。四、薪酬体系（甲员工每月薪资结算表）薪资级别业务员本月（当月1-31日）签单金额底薪住房补贴(不在公司住宿可享受补贴)电话补贴个人销售业绩提成差旅费包干小计1保障薪资未签单90020010002001400元20销售额1万10002001002%3001600元3.责任薪资1万销售额5万12002002002.25%3001900元4 5万销售额10万15002002002. 5%4002300元510万销售额30万20002003003 %5003000元630万销售额50万37002003003.75%6004800元750万销售额70万45002003004.5%8005800元870万以上55002003005.5%10007000元, 销售额按每月1-31号签订的单统计计算，如果所签合同没有实际执行，将按实际执行的销售额重新计算，多退少补。每月薪酬底薪和差旅费的核算,按照每一单实际收回客户第一笔款的时间作为依据计底薪和差旅费,而不是按照签单的时间计算底薪和差旅费.如实际收回的销售额不抵已开支的,业务员不再享受提成.,业务员签订的合约,必须首先考虑公司和团队的利益.要求签单的利润一般要保持在公司规定的最低要求以上,才能享受上述表格中的相应业务提成,公司规定业务员最低签单标准如下:水帘空调工程最低签单格标准：15厚湿帘,每1000厂房面积为45000元， 10厚湿帘,每1000厂房面积为40000元。创新型冷风机终端客户最低签单价格标准:移动式和壁挂式RB-50型5580元, RB-40型4980元, RB-30型4385元;窗户式: RB-50型5080元, RB-40型4480元, RB-30型3885元创新型冷风机批发客户最低签单价格标准:移动式和壁挂式RB-50型4980元, RB-40型4380元, RB-30型3880元;窗户式: RB-50型4480元, RB-40型3980元, RB-30型3480元热泵热水工程机组最低签单标准：省内每1吨水为5000元， 5000元/1吨水省外每1吨水为7000元，7000元/1吨水家用热泵最低签单标准:型号水箱容量（L）额定功率（W）产生热值（W）出水温度（）产水量（L/h）最低销售价（元）家用型RS-1F/100150780279060604000RS-1F/150150780279060604580RS-1.5F/1501501000379060805238RS-1.5F/2002001000379060806000RS-2F/20020018206790601356980RS-2F/26026018206790601357488RS-2F/32032018206790601358738RS-2F/500500182067906013511778签单金额根据客户具体情况灵活把握.，合同款100回收后，3天内发放提成。 ,业务员连续3个月未签单，将按未位淘汰制自动辞职。,如公司提供潜在客户信息,指定业务员跟踪、正式签约并执行合同、帐款100%回收的单,业务员提成按照员工薪酬每月结算凭证中相对应的提成比例的50%发放,此种单只发放提成,不计入业务员完成的销售额绩效累计之内.为规范公司财务管理，需要支付客户方回扣时，需提供客户方卡号或帐号，由公司财务部统一安排支付，业务员不得直接以现金方式支付给客户。需要请客户吃饭或消费,必须请示业务经理,由业务经理直接与总经理协商同意后,方可报销.否则,不予报销.每月差旅费可预支,每月控制在500元内,但需要在1个月内结清,或者在发放工资时扣除.差旅费预支必须经业务经理签字同意.,出差去外省,按公司员工手册的规定办理.，业务员应负责及时把帐款100回收，业务员不得私自去客户处收取账款，收款时必须有公司财务陪同或经公司总经理授权后方能去客户处收取现金，否则将追究其法律责任。个人绩效奖：全年累计个人销售额超出以下金额，按以下比例发放绩效奖金，账款100回收后，年满发放。（奖金核算方式：签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票税金，减去业务员的提成等费用，大于50万元以上，给予结算）。50万个人绩效100万，合同款100回收后，将会得到1的绩效奖金。100万个人绩效200万，合同款100回收后，将会得到1.5%的绩效奖金。个人绩效大于200万以上，合同款100回收后，将会得到2%的绩效奖金。附:公司内其它人员(除业务部以外)(包括行政,内勤,工程部等所有人员)销售提成结算表（机密资料，不得外传） 级别签单金额销售业绩提成10销售额1万2%21万销售额5万2.25%35万销售额10万2. 5%410万销售额30万3 %530万销售额70万3.75%670万以上4.5%附:公司以外其它人员兼职业务提成结算规定级别签单金额销售业绩提成单独跟定的单需要公司协助签的单10万销售额10万5%3%210万销售额30万7%5%330万销售额70万10% 7%470万以上13% 9% 以上作为成本控制原则,个别情况,由总经理决定可将比例控制在15%. 销售额业绩提成方式：指合同签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票时的税金后的费用。 提成结算按合同款100回收后，3天内发放。个别情况,可考虑与合同付款方式同步支付。 单独跟定的单-指从信息提供,到跟踪直到签订合同,都是业务员一手搞定. 需要公司协助签的单-指提供信息,跟踪和签订合同都是公司协助后搞定.业务员岗位职责 岗位：业务部业务员 责任人： 主要职责、职务说明主要工作目标工作表现业务员：1、 搜集资讯，寻找潜在客户，时刻把搜集信息当作第一件大事来抓，捕捉敏捷商机；2、 严格执行公司制定的科学、标准化的营销程序,建立自己强大的营销能力。 “没有记录就没有发生”,根据公司目标,制定本人业务行动计划, 每天认真填写“日清单”（即营销日记）。每天的工作要通过营销日记留下记录,不断反省自己，总结经验教训。 每天行程必须写在公司看板上； 各种报表；按时如实填写上交，营销日志和次日业务计划必须在次日早上8：45之前上交至业务经理处,经理审核后交公司行政部门考评。每周六的下午14：30周末例会前将客户追踪记录表和周业务报表及A级客户名单交公司行政经理处考评，若周六或周日有拜访客户未能赶回公司，可周一8：30前交回; 当天、第二天、第三天的行程要让业务经理或行政内勤清楚3、拜访有需求意愿客户，必须按与客户约定的时间准时到达客户处；充分了解客户需求,按规定将客户分类并填好报表. 拜访客户前，带齐资料（公司简介10本、营业执照复印件、过往工程业绩和名单等资料）； 努力提高自身专业素质，提高业务推广技巧，以积极、 热情、专业、务实的精神，争取客户的认可；采取各种方式和技巧跟踪客户，直到成交；4、适当时候，请求工程师至客户处进行测量、勘察和说明，以进一步说服客户接受本公司的产品和服务；根据洽谈的具体情况，按公司标准计划书拟定计划方案和合理报价，提报客户参考；计划书和合约书以及现场勘测后设计的草图和草案,必须书写详细清楚,提前一天交给行政文员打印,经公司相关人员签字盖章后送达客户；计划书和报价自访厂时算起,必须在2天内送到.4、以公司标准合约书，根据与客户达成的各种协议，与客户签订合同，并负责回收帐款；5、合同签订后，填写签约记录表，并负责陪工程部该项目负责人第一次至厂交接， 6、客户安装过程中，应定期回访客户，调查了解施工进行状况，如有异常反映或投诉，应即时向相关部门反映，并作出处理决定；7、做好公司信息和秘密的保密工作。1、全年完成销售额60万；每月完成销售额5万以上;2、每月完成A类客户6个以上;3、报表的执行力度:营销日志和次日业务计划表,每日报表上交率100%.客户追踪记录表(周报表)周业务报表(周报表)A级客户名单(周报表)A级客户准确率90%以上。周报表上交率100%。每月业绩报表1张。每年工作计划和工作总结各1份。4、计划书无错漏，检查无误后再送达；5、客户要求修改合约并打印的，外勤应仔细核对合约，无错漏及异议后，方可签约。付款方式与标准合约442或541或433有出入时，必须请示公司领导批准后，方可签约。涉及到价格变动，必须请示总经理同意后，方可签约。外勤擅改合约，或合约有明显错漏引起诉讼纠纷，款项不能回收的，签约人应负全部责任；6、应约到达客户，准时率100；7、帐款回收100；8、业务员丢单，必须填写丢单原因分析报告；9、业务员不得向任何人转让泄露本公司内部信息和客户资料等商业情报，不得出现卖单及收受客户红包等现象。经发现并查实发生以上损害公司利益行为的，将扣除全部工资和提成，并作除名处理。1. 遵守法律法规及公司规章制度，按时上班；2. 工作严格认真，主动高效；3. 良好的服务态度；4. 利用团队力量，创最佳业绩；5. 学识与总结能力。以上岗位职责与工作目标我已阅读，同意担当应尽的责任和全力完成上述目标。责任人签字：2013 年 月 日保密协议甲方（商业秘密拥有方）：乙方（员工）： 身份证号：一、 总则鉴于乙方在甲方任职，双方就乙方在甲方任职期间及离职以后保守甲方商业秘密的有关事项，制定下列条款共同遵守，在乙方入职时达成签署以下商业保密协议。二、 细则第一条：双方确认，本协议提及的商业秘密，包括但不限于：客户名单、公司内部通讯录、广告行销计划、采购资料、人事行政资料、人事档案、企业战略计划、公司发展计划、定价政策和价格、财务资料、进货渠道、营业激励政策、技术方案、服务咨询、工程设计、电路设计、制造方法、配方、工艺流程、技术指标、计算机软件、数据库、公司内部网络资源共享、产品或市场研究开发记录、技术报告、检测报告、实验数据、试验结果、图纸、样品、样机、模型、模具、操作手册=技术文档、相关的商务函电等甲方有密级的资料（详见员工手册）。第二条：乙方在甲方任职期间l 乙方在甲方工作期间产生的科研成果、知识产权等均属于甲方所有。l 甲方可充分自由地利用这些科研成果、知识产权等进行生产、经营或者向第三方转让。l 乙方应提供一切必要的信息和采取一切必要的行动，协助甲方取得和行使有关的科研成果、知识产权等。l 乙方须遵守甲方规定的保密规章、制度、文件等，履行保密职责。l 除了改选职务的需要之外，乙方承诺未经甲方同意不得以泄露或告知或公布网络（化）或出版或传授或转让甲方有密级的资料。l 保护客户、合作伙伴等单位的信息。l 乙方不得擅自使用任何属于他人的技术秘密或商业秘密信息，亦不得擅自实施可能侵犯他人知识产权的行为。若乙方违反上述承诺而导致甲方遭受损失的，乙方应承担因此造成的一切责任。l 除非经甲方事先同意，乙方不在与甲方生产、经营同类产品或提供同类服务的其他企业或事业单位或社会团体内担任任何职务，包括股东、合伙人、董事、监事、经理、职员、代理人、顾问等。第三条、乙方承诺，乙方因职务上的需要所持有或保管的一切记录着甲方秘密信息的文件、资料、图表、笔记、报告、信件、传真、磁盘或U盘、仪器等均归甲方所有，而无论这些秘密信息有无商业上的价值，乙方应当离职时或者于甲方提出要求时，返还全部属于甲方的所有财物。三、 说明 本协议自双方签字或盖章完成之日起生效。甲方（盖章） 乙方（盖章）代表（签字） 代表（签字）签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日兼职业务员的酬劳.初步思路：.积极调动业务员发展兼职业务员的积极性，扩大销售队伍，发挥业务员的积极主动性。1.由业务员发展的兼职业务员所创造的销售绩效，列入个人绩效（因考虑到绩效奖），为了业务持续发展，提高个人绩效奖提成比列.兼职业务员的酬劳由业务员自行分配。个人绩效奖：全年累计个人销售额超出以下金额，按以下比例发放绩效奖金，账款100回收后，年满发放。（奖金核算方式：签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票税金减去业务员的提成等费用，大于50万元以上，给予结算）。50万个人绩效100万，合同款100回收后，将会得到1.5的绩效奖金。100万个人绩效200万，合同款100回收后，将会得到2%的绩效奖金。个人绩效大于200万以上，合同款100回收后，将会得到2.5%的绩效奖金。2.如不是业务员发展的兼职业务员，提成比例就按照以下比例核算。级别签单金额销售业绩提成10万销售额10万4%210万销售额30万5%330万销售额70万7%470万以上9% 以上作为成本控制原则,个别情况,由总经理决定可将比例控制在10%. 销售额是指合同上签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票时的税金减去客户的招待费后的费用 原则上,提成结算按合同款100回收后，3天内发放。个别情况,可考虑与合同付款方式同步支付.