私人银行培训课程省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

私人银行行銷技巧私人银行行銷技巧第1页 何謂財富管理何謂財富管理私人銀行負負債債管管理理業業務務財財富富管管理理業業務務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理第2页 為什麼需要財富管理為什麼需要財富管理 客戶正在轉變客戶正在轉變1.高資產客戶群增加2.傳統富裕人口漸 老化3.新富年輕族群需求 不一样1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資機會3.不佳建議及績效，收費又高1.可選擇產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃責任在個人身上 ，無法仰賴企业或政府第3页 許多金融機構都在爭取財富管理客戶許多金融機構都在爭取財富管理客戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestment banksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理財自行理財委託者委託者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕財富管理市場規模(15 trillion 歐洲在將有15兆歐元資產需要管理-Datamonitor)尋求咨詢尋求咨詢第4页 普通普通Sales與客戶關係與客戶關係客戶客戶SalesSalesSales投資企业投資企业保險企业保險企业銀行銀行第5页 理財專員與客戶關係理財專員與客戶關係客戶客戶投資企业投資企业保險企业保險企业銀行銀行理財專員理財專員第6页 資產管理銀行管理世代規劃 將將財富管理財富管理三項準則融為一體三項準則融為一體 針對客戶需要創新方案 最正确投資報酬 一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財型商品行銷策略第7页 理財三環理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保險(退休、醫療)第8页 理財規劃環境理財規劃環境第9页 被動業務行銷積極業務行銷服務及知識深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃環境理財規劃環境第10页 理財時代來臨創造財富管理新思維理財規劃環境理財規劃環境第11页 普通客戶個人理財戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking貴賓理財服務Private Banking私人銀行服務Personal Banking個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額服務區隔服務再區隔服務再區隔第12页 Mission區隔區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自動化服務3.定时定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品/保險銷售業務6.協助客戶升級1.貴賓客戶開發2.單筆申購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券/衍生性金融商品業務5.協助客戶升級1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務seamless service3.提供量身定作財務規劃第13页 Paths of Communication銀銀 行行訊息訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷Target Customers集團跨售第14页 台灣投資文化投資行為模式投資行為模式:兩極化兩極化 積極型積極型:股票及房地產股票及房地產 保守型保守型:銀行存款銀行存款 投資理財市場逐漸被重視投資理財市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展銀行積極參與發展-非利息金融商品非利息金融商品 過多銀行存款過多銀行存款 低存款利率低存款利率理財規劃環境理財規劃環境第15页 創新金融商品創新金融商品 席捲理財市場席捲理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券保本基金、連動債券權證權證期貨期貨股票、產業型基金股票、產業型基金單一國家基金單一國家基金全球型基金、區域型基金全球型基金、區域型基金平衡式基金、平衡式基金、投資型保單投資型保單10%指數股票型基金指數股票型基金（ETFs）組合型基金組合型基金避險基金避險基金Savings PlanELN第16页 客戶對諮詢需求因產品而異客戶對諮詢需求因產品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易第17页 養老/退休Life Cycle Management儿女教育儿女創業財產移轉及贈與安家03055第三代教育創業&安家退休代代富計劃代代富計劃代代富計劃代代富計劃第二代0305570教育創業&安家退休 贈與/遺產/醫療創業&安家退休0305570第一代贈與/遺產/醫療理財規劃目标理財規劃目标第18页 養老/退休Life Cycle Management儿女教育儿女創業財產移轉及贈與安家理財規劃工具理財規劃工具財富管理財富管理財富管理財富管理中期投資中期投資Deposit退休/贈與/遺產/醫療安家長期投資長期投資短期投資短期投資創業&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructured Products年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券第19页 股票及債券組合與風險及報酬之間關係股票及債券組合與風險及報酬之間關係25%股票 75%債券100%債券50%股票 50%債券60%股票 40%債券80%股票 20%債券100%股票風險報酬作有效率現金分配作有效率現金分配報酬率ABB點非效率前緣 第20页 不一样投資組合不一样投資組合 風險與報酬變風險與報酬變化化風險:8.4%報酬:9.2%風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低第21页 客戶需求是什麼客戶需求是什麼單身單身單身單身家庭家庭家庭家庭退休退休退休退休我們瞭解客戶所處生命週期嗎我們瞭解客戶所處生命週期嗎?置產置產畢業畢業結婚結婚退休退休儿女誕生儿女誕生 經濟壓力經濟壓力 可支配所得可支配所得收收入入/經經濟濟壓壓力力第22页 配合生命週期提供理財服務配合生命週期提供理財服務Lifetime產產品品/服服務務存款定时定額基金儲蓄型保險20歲以前就業成家置產退休求學信用卡信貸車貸房貸定时壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶第23页 財務需求為導向建立客戶關係財務需求為導向建立客戶關係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短財務需求分析存/放款投資性產品保險產品信用卡從導向到導向客戶關係退休需求子女教育 休閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品財務需求/目標第24页 銀行理專面對過去和未來銀行理專面對過去和未來金融商品較少金融商品較少售後服務較少售後服務較少行銷活動較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶金融帳戶分散客戶理財需求較不普及客戶理財需求較不普及產品多元且創新產品多元且創新強調互動客戶關係強調互動客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶整合帳戶,交叉銷售交叉銷售客戶理財需求提升客戶理財需求提升金融知識專業度要求較低金融知識專業度要求較低證照要求強調專業證照要求強調專業薪資以固定薪水為主薪資以固定薪水為主績效決定獎金績效決定獎金第25页 銷售目標設定 目標設定原則明確可達成合理公開成長目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標第26页 電話行銷公式電話行銷公式電話通數電話通數 接觸率接觸率 接觸人數接觸人數(1,200通通)(40%)(480人人)接觸人數接觸人數 成交率成交率 成交件數成交件數(480人人)(5%)(24件件)成交件數成交件數 平均單價平均單價 業績業績(24件件)(20,000)(480,000)銷售目標設定 第27页 業績提升自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳原因提昇方法業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對商品銷售給客戶製作產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區域拜訪提升時間效率學會取捨與放棄提升成交金額學習成交技巧運用假設同意第28页 客戶資料檔案管理客戶資料檔案管理姓名姓名 暱稱暱稱主要及次要地址、主要及次要地址、電話、電話、傳真傳真(居家、辦公室居家、辦公室)主要決策者主要決策者時間表時間表 拜訪最正确時間拜訪最正确時間客戶背景資料客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業收入水準、年齡、興趣、職業)溝通風格溝通風格 決策模式決策模式曾經購買產品曾經購買產品 對我們銀行產品知識對我們銀行產品知識特殊偏好特殊偏好 其它往來銀行其它往來銀行第29页 客戶資料檔案管理客戶資料檔案管理家庭家庭 居家地址居家地址 電話電話適當拜訪或電話聯絡時間適當拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫生日、籍貫 e-Mail婚姻狀況婚姻狀況 結婚週年紀念日結婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況小孩姓名、生日、興趣、教育狀況癖好、興趣與生活型態：癖好、興趣與生活型態：參加俱樂部、休閒活動、假期活動、運動參加俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談論主題不該談論主題第30页 銷售人員自我定位 應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清楚幽默感同理心第31页 銷售人員自我定位 需培養能力對銀行產品信心傾聽能力處理反對意見能力與各行各業人溝通能力專業知識組織能力第32页 銷售人員自我定位 找出動機-將你行動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我目标何在?我客戶在哪裡?認清你所饰演角色第33页 商品特征與客戶之利益 開場白誇大宣傳克服反對意見結束推銷365種方式開場白與需要分析後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式第34页 商品特征與客戶之利益 銷售行為已經改變利益(Benefits):產品優點怎样滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼第35页 成功理財人員成功理財人員怎样當個怎样當個-有條不紊理財專員有條不紊理財專員筆和便條紙筆和便條紙顧客資料顧客資料競爭者資料競爭者資料空間系統化空間系統化產品資料產品資料/DM相關表格相關表格/文文件件第36页 從現在開始著手從現在開始著手成功理財人員成功理財人員擬定銷售計劃表擬定銷售計劃表時間管理系統化時間管理系統化訂定月工作目標訂定月工作目標列出目標客戶列出目標客戶將客戶資料系統化將客戶資料系統化第37页 銷售行為已經改變銷售行為已經改變成功理財人員成功理財人員利益利益(Benefits):產品優點怎样滿足客戶需求產品優點怎样滿足客戶需求優點優點(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):產品主要特色產品主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶我們問客戶他們需要什麼他們需要什麼第38页 留住我們顧客留住我們顧客成功理財人員成功理財人員資訊專刊資訊專刊真誠關懷客戶真誠關懷客戶承諾事要儘快做好承諾事要儘快做好卡片卡片/信件信件小禮物小禮物第39页 當你情緒低落時當你情緒低落時成功理財人員成功理財人員保持健康保持健康回顧目標回顧目標檢視周遭檢視周遭採取正面行動採取正面行動天天找些樂子天天找些樂子閱讀正面文章閱讀正面文章第40页 知識是信心源頭知識是信心源頭成功理財人員成功理財人員認識競爭對手產品認識競爭對手產品認識你銀行產品認識你銀行產品認識自己認識自己製作剪貼簿製作剪貼簿永不放棄永不放棄第41页 理專怎样進行客戶管理理專怎样進行客戶管理360客戶關係管理為顧客創造有價值完美消費體驗提醒提醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顧客顧客第42页 開始理專有效率一天開始理專有效率一天分分享享顧客服顧客服務務投資規劃理財商品申購商機管理商機管理搜尋目標客戶行銷活動通知關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業務活動資料整理訪談紀錄更新訪談紀錄更新客戶理財量身定做及製作個人建議書資產配置教育基金退休計劃保險規劃理專個人行銷管理理專個人行銷管理客戶名單分類Fax/eMail 客戶要求特殊事項備註教教育育訓訓練練業業績績檢檢討討財經新聞研究報告促銷商品討論區工作清單工作清單8:159:008:3015:30第43页 客戶管理客戶管理n潛在客戶管理n客戶人際網及轉介關係管理n家族客戶管理n客戶分群設定管理n客戶Profile建立n特殊勿干擾設定n客戶特殊紀錄第44页 行銷管理行銷管理n業務開發 40%新客戶開發 60%深耕现有客戶 擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄第45页 作業管理作業管理客戶各項往來到期通知行事曆檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回饋第46页 財富管理財富管理分析與紀錄客戶屬性協助客戶設定目標建立投資組合停利停損設定追蹤投資組合績效定时調整投資組合第47页 知識管理知識管理n經驗分享n經常閱讀各類資訊n建立學習對象n設定證照取得時間表第48页 理專每日功課理專每日功課n股市及債市熱門話題 n昨日台股指數表現及未來走勢研判n美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因n匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化n利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判第49页 理財專員理財專員 TO 理財顧問必要課題理財顧問必要課題基礎金融知識市場實務分析金融商品業務技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經濟數據解讀金融市場研究入門新金融產品知識國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員困擾金融商品投資者困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業MGM銷售策略客戶經營個人品牌管理業務主管A/O績效管理策略 績效管理策略擬定領導與管理風格建立主持成功業務會議承上啟下哲學 理財主管培訓第50页 理財專員饰演角色理財專員饰演角色服務者專業知識者教育者傾聽者好朋友第51页 理財專員饰演角色理財專員饰演角色n五不不要把自己當神不要把客戶投資失利責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起第52页 理財專員饰演角色理財專員饰演角色n十要要承諾你服務品質要重視禮儀懂應對進退要尊重客戶職業及隱私要談客戶有興趣話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩心要適時表現專業要邀請客戶一起學習要與客戶一起規劃未來要請客戶介紹客戶第53页 掌握行銷关键掌握行銷关键基本原則基本原則1.培養銷售必勝業務心態培養銷售必勝業務心態2.積極面對挫折積極面對挫折3.備有提振士氣好腳本備有提振士氣好腳本4.採取能永保領先商情系統採取能永保領先商情系統5.開發計劃強而有力獨特銷售主張開發計劃強而有力獨特銷售主張6.善用銷售前暖身機會善用銷售前暖身機會7.借用媒體之力銷售產品和服務借用媒體之力銷售產品和服務8.運用研討會創造銷售機會運用研討會創造銷售機會9.學習怎样面對難纏對象學習怎样面對難纏對象10.投資投資-顧客關係行銷顧客關係行銷第54页