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采购谈判终极手册
编制时间：一九九九年八月十八号

培 训 课 程 ：谈 判

––––––使用正确策略和方法，轻松、巧妙实现我们目标
目标：

1、 进行事前计划
2、 利用有效方法
3、 坚定成功信心
训练课程结束后，你将有能力做到：

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––––助理、组长以上人员

相关人员

–处长、主管

–投影胶片 –小组讨论 –互动式

训练者

训练方法

时间

–15小时

谈 判 定 义

● 这是满福来和供给商之间交易。供给商期望按平价出售全部产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率商品

● 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖谈判高手，这既是此次培训目标所在。

● 经过谈判之获益来强化我们价格形象及/或绩效。

原 则

● 谈判分为两个专题：

准备： 谈判：
花费80%时间 花费20%时间

● 供给商分为三类
全国性供给商
区域性供给商
地方性供给商
如 何 准 备 会 面

● 搜集信息
1、 市场调查
2、 市场报价
3、 问询团体组员是否有尚待同供给商处理问题（内部资讯搜集、实际工作中错误）
4、 从其它店、其它分企业那里得到供给商信息
● 设定目标：
1、 没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量双重目标
● 范列：
理想目标：你所能争取到最好
合理目标：通常如你预期
必需时采购助理和采购主管一起谈

● 别让对方岔开话题
*切记自己目标
● 提问
*搜集那些能够左右供给商决议信息
● 范列
供给商可能透露部分事后不易取得信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––相关供给商及满福来竞争者
––市场信息(比重、成长、市场拥有率、新市场
● 自信是你最大资产
● 有礼貌
● 要按时 – 不然一开始你便处于下风
● 相互介绍
*确定你会见人有决议权
*非合适人–>立即结束会谈
● 表现出足够尊敬
● 陈说会谈目标
*端架陈列费 *促销费 *争议
● 告诉供给商，和满福来合作是互利
● 强调同满福来合作后供给商能够得到益处，同时尽可能夸大其收益

自 信

若无法接收供给商提议

● 保持缄默

● 问询供给商原由

● 试着反驳这些理由

● 向其表明她所提供条件无法实现共同目标

● 以后说出你理想目标

合 作 关 系

● 谈判是种交换，其中您应有一定付出（营业额、市场拥有率），而供给商提供您好进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。
● 切记，供给商供货，没有供给商就没有货物
● 有四种不一样谈判结果
–供给商认为你在耍她们 输家/赢家
–所以，下次她会试着赢回来 赢家/输家
–以后，双方全部不再努力改善关系，对相互全部有不好 输家/输家
–双方全部认为达成一笔好交易 赢家/赢家
● 尽可能争取更多东西，但同时也让供给商明白她也达成了一笔不错交易
● 切记双赢观念

● 范列：

某个单品包装变了，你寻求将全部旧库存退还给供给商可能性。不管怎样，供给商拒绝你要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。假如赞助金额够大可供你作诱人折扣，你能够考虑接收并由此来增加营业额。

增 加 要 求

● 要求，得到越到。

● 比如：
*对供给商而言，要求针对三个不一样要求达成3%+2%+5%折扣要比对同一个要求达成10%折扣要轻易接收。

● 对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供给商明白你意思。若有任何疑问，立即问询，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多解释，解释越多，理由越微弱
供给商会“哭穷诉苦”+指责、埋怨我们工作

● 为何？
*想要得到有利条件以赔偿不便之处
*试图想使我们感到内疚

● 应付方法：
*她们对我们指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻求机会方便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己利益

供 应 商 保 持 沉 默

● 为何？
*使你不安
*促进你不停地说话
*取得有用信息

● 应付方法：
*提出问题
如：“你缄默是否意味着我们还有什么问题没有处理？”

供给商常常会吹毛求疵

● 为何？
*想让你同意做出重大让步，在一些方面达成共识总比一点也没有好

● 应付方法
*提议集中在关键问题上，细节问题能够以后再谈

供给商会拖延、控制谈判时间

● 信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出确保之前，我得和我老板谈谈。“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们提议。“

● 应付方法
*事先周密计划
*坚守你们目标

供给商会以最终通牒形式给压力

● 信号：
*“要么接收，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
● 为何？
*试探你们反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
● 应付方法
*不要做任何反应，你对手此刻正亲密注视着你
*寻求一个机会，转移到另一个新问题上
*假如对方是认真，则考虑放弃
供给商使用红脸/白脸策略

● 为何？
*扰乱你心绪
*使你同意红脸人见解

● 应付方法
*依据你目标衡量一下红脸人要求
*努力转变白脸人态度，少去注意红脸人

供给商以“我职权有限“为借口

● 为何？
*使你完全地投入，而对方能够随时以次来否决

● 应付方法
*提议你去和有实权人面谈
表明双方责任不平等谈判是毫无意义
*继续谈判，假设假如你们达成“标准“上协议，每个人全部会接收

供 应 商 态 度 坚 决

● 为何
*她们想寻求输–赢局面

● 应付方法
*分析一下所面临威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，她们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开

当 供 应 商 做 出 让 步 时

反问自己：

● 对我们是否有什么真正价值？

● 这是否是她们所用一个手段，以避免做出对我方真正有利让步？

可 交 换 条 件
除价格外，可商议问题
● 能够怎样改变产品？
● 针对不一样用途，功效有所不一样吗？
● 付款方法
● 数量
● 质量–意味着什么？对于谁？
对于不一样质量水平增加价格差距
● 能够加上或去掉什么
● 运输安排
● 维修、服务、售后服务
● 确保或担保

谈 判 主 题

1、 交易条件

2、 促销谈判/端架陈列费

3、 新产品谈判

4、 其它

新 商 品 洽 谈
1、 我们何时必需采购新商品
● 配套商品（地域性、区域性、全国性）
● 季节性商品
● 替换销售量小商品
2、 确定一系列单品
● 依据全国性商品组织来采购商品
● 依据市场动一直采购商品
● 选择高回转率商品
*对满福来而言 *愈加便于管理
*实施补货方便 *避免缺货
*提升回转率 *增加利润
*便于计数/下定单

结 论

何谓成功谈判
● 完善准备
● 妥善标准、策略（双赢）
● 良好态度
● 绩效总结

吸引用户
快速扩大市场拥有率
以最优惠价格进行竞争

遵照我们协议，由此来为
合作伙伴树立典范