内部控制手册-市场管理.doc

市场管理

1.1 概述
规定了XX市XX股份有限公司及其下属公司有关市场管理的具体要求，主要包括市场调查管理、市场目标与细分市场的确定、市场信息日常统计分析与应用，市场活动的前期调研、计划预算编制、审批、实施、评价和监督。
1.2 适用范围
适用于XX市XX股份有限公司及其下属公司。
1.3 相关制度
暂缺，建议补充相关制度。
1.4 职责分工
n 市场部：负责收集市场信息并编写研究报告，分析竞争对手信息并编制营销策略，进行市场需求调查，对市场进行细分并确定目标市场，制定营销战略,策划实施与评估市场活动。
n 总经理/分管领导：负责营销战略及规划的审批。

1.5 流程图

10
1.6 控制矩阵
风险编号
风险描述
控制措施编号
控制类型
控制措施
应用系统控制
控制频率（随时/日/周/月/季/年）
控制实施证据
对应制度/管理办法
应用系统控制所属模块
系统控制措施
9.1-R1
销售管理部编制了年度销售计划但未分解到月销售计划中，可能导致销售计划落实困难，各月份销售任务和指标完成情况不明确，影响整体销售计划的实施效果
9.1-C1
预防性
销售管理部在年末应根据历史销售情况以及市场信息等相关资料编制下一年度的公司销售计划，同时应将年度销售计划分解到月销售计划，增加实施计划的可操作性

年
年度销售计划

9.1-PR1
未进行前期市场信息调查活动，可能导致对市场需求情况不了解，影响公司营销战略选择
9.1-C7
预防性
市场部应当根据市场营销计划，定期进行产品市场信息调查，市场调查方式可以是问卷调查，电话访谈，网络调查，当面访谈等形式，以搜集到市场需求

月
市场调查研究报告

9.1-PR2
收集汇总的市场信息未经整合并及时传递到研发、生产等相关部门，可能导致信息资料传递不及时，影响公司产品的开发及生产
9.1-C8
预防性
市场部市场信息搜集人员应当将收集到的信息编制成报告并按照规定时间提交给部门负责人及分管领导审核确认。具体报告可以分为月报、季报或年度市场报告、供应链市场报告及相关专题报告等

月
市场调查研究报告

9.1-PR3
没有根据客户需求推进新产品开发，可能导致产品无法满足客户需求，影响产品市场销量
9.1-C9
预防性
在进行市场调研后，市场部应当将信息提供给研发部门，协助研发部进行相关新产品开发，研发部门应当根据市场信息、客户需求变化及技术更新情况，制定相应产品开发计划

月
产品开发计划

9.1-PR4
未根据目标市场制定营销战略，可能导致公司产品市场占有率下降，影响公司销售目标完成
9.1-C10A
预防性
市场部应当组织各相关部门开会讨论，针对潜在竞争对手的最新动态，制定公司相应的应对措施

年
相关会议纪要

9.1-C10B
预防性
市场竞争策略分析应当形成相应市场营销计划，经部门负责人、分管领导及总经理审核确认并实施

年
市场营销计划

9.1-PR5
未根据竞争对手情况制定相应的营销策略，可能导致公司市场竞争力不足，影响产品市场份额
9.1-C11
预防性
市场部应当对市场进行细分。在进行市场细分时，应当先制定细分标准，细分标准的确定应当科学合理。市场细分时，应当按照统一的细分标准，对市场进行细分

年
市场细分情况

9.1-PR6
未进行市场细分，可能导致公司市场定位不准确，影响公司营销策略的实施效果
9.1-C12
预防性
市场部应当分析外部环境和自身优劣势，运用科学合理的工具，在各细分市场中选择目标市场，以制定有针对性的市场营销战略

年
市场营销策略

9.1-PR7
未根据细分市场确定公司的目标客户，导致公司无法针对目标客户制定相应的营销计划，影响公司营销策略的实施
9.1-C13
预防性
市场部应当对每一个目标市场，运用科学合理的模型制定市场营销战略。市场营销战略应当包括公司的价格战略、产品战略、促销战略和市场渠道战略等

年
市场营销策略

9.1-PR8
公司没有对营销计划进行分解，可能影响营销计划的实施效率及公司销售目标的完成
9.1-C14
预防性
各相关部门应当根据营销战略编制具体的战略实施计划，包括新产品开发计划、市场促销活动计划、渠道建设计划等。市场部将编制好的计划进行汇总并且报市场部负责人及分管领导审批

年
市场营销计划

9.1-PR9
未对市场营销计划的执行情况进行分析并总结，可能导致无法有效地完成公司营销战略目标，影响营销策略的实施及调整
9.1-C15
预防性
市场部经理应当定期对市场营销计划的完成情况进行分析，并将计划完成情况纳入相关业务人员绩效考核中去，对于未完成预期计划的业务人员需要督促其寻找问题原因并及时调整营销计划

年
市场营销计划执行情况表

9.1-PR10
公司市场开发活动没有编制预算和计划，可能导致市场开发活动策划制定不合理，影响产品推广或造成公司资源浪费
9.1-C16
预防性
在开展营销活动时，市场部应当制定详细的活动计划与活动预算，报部门负责人及分管领导审批后，方可实施活动

年
市场营销活动计划

9.1-PR11
市场开发及产品推广活动未按照营销计划执行，可能导致相关市场开发活动偏离营销计划和目的，影响市场开发成果
9.1-C17
预防性
市场部实施市场活动时应当严格按照计划和预算实施，如果计划需要改变，则应当报部门负责人及分管领导审批确认后才能进行调整。对于预算外的费用发生，应当由分管领导批准后方可支出

年
营销计划调整表；
超额预算审批单

9.1-PR12
对于市场开发活动实施成果未进行评价，可能导致市场活动无法达到预期效果，影响后续营销策略的制定及实施
9.1-C18
预防性
在市场活动完成后，应当由组织策划人、部门负责人及分管领导对市场活动举办效果进行评价，由市场部相关人员编制营销策划活动总结。对活动的评价应当考虑到活动方案的完成情况、活动预算的完成情况、客户的信息反馈等方面

年
营销策划活动总结