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新人留存12步之
主管面谈教导手册

（内部培训资料，仅供培训使用）

前 言

为切实提升新人留存，助推企业人力发展，分企业将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人工作意愿和展业技能，提升新人转正留存，实现北分人力健康发展。
新人留存12步是指新人从参与创说会到三个月转正期间经历12个步骤，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各步骤围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个关键进行设计，是一套由分企业、营业区、营业部、主管共同参与高效新人培训体系。
主管在新人留存12步中，起到至关关键作用。分企业尤其制作《主管面谈教导手册》，帮助主管熟练掌握面谈、教导、通关技能。本手册包含三方面内容：
一、三级面谈步骤及话术
三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈步骤及话术。
二、新人留存12步培训课程表
主管要清楚了解五个课程表，知道新人培训相关内容。
1、入司前职代培训课程表
2、岗前培训课程表
3、第30天营业部衔训课程表
4、第二个月营业区衔训课程表
5、主管教导九个单元课程表
三、通关话术
新人留存12步包含七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺步骤中，不停经过通关来强化技能。主管需要熟练掌握通关话术。
1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险
2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术
3、一个行之有效陌拜、缘故主顾开拓话术
4、一个切入保险需求分析话术
5、产说会邀约及促成话术
6、鑫盛提议书说明话术
7、智胜提议书说明话术
8、保额销售话术
请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。

第一部分：三级面谈步骤及话术
主管面谈步骤及话术
一、步骤概述：
新人参与创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈关键思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发爱好、坚定从业信心。主管可依据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必需谈到关键点。面谈后，主管要在《新人入司指导手册》上签写三条评语，要求新人填写《计划100》，具体向新人介绍职代岗培训安排。提议主管面谈时间不少于20分钟。
二、面谈提要（结合家族式增员话术，主管需要熟练掌握面谈提要）：
（一）初步激发面谈
1、环境平台：运使用方法拉利跑车话术，切入保险事业。
2、观念沟通（洗脑10分钟）：
（1）请问你认同保险吗？
（2）请问你选择做业务还是做行政呢？哪一个更稳定呢？
（3）假如五年内能够赚到300万，你是选择轻松赚到还是辛劳赚到呢？假如轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？
3、保险业六个优势（利用手掌图讲述保险业六个优势，保险人生掌握手掌中）
4、初步激发面谈感性总结。
（二）深度面谈（利用换位思索方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么）
新人害怕五件事:
1、我将做什么
2、我怎么学
3、我回报是什么
4、怎样评定我成功潜力，我对自己没信心
5、家人反对怎么办
（三）承诺面谈
未来确保你成功，我承诺一定为你做好四件事情，不过你作为新人也一定要承诺做好你事情。
（四）培训介绍
（参考《新人入司指导手册》）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间，及提醒学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费步骤。
（五）结束和及在《新人入司指导手册》上，签写主管三条评语

三、面谈话术
（一）初步激发面谈
1、环境平台，切入保险事业。
主管：你会开车吗？你听过有一个法拉利车队赛车手名叫舒巴赫吗？假现在天让你和车王舒马赫赛车话，你认为轻易赢她吗？我告诉你一个方法肯定赢她，你相信吗？
主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给她一部拖拉机。所以有时候你会发觉有时候一个车子性能比一个人技能还要关键，一个人所处环境比一个人能力还要关键。你会看到身边有部分人看起来不聪慧，学历也不高，也没有你优异，不过为何这些人成就比你高。那是因为当她身边有法拉利跑车经过时候，她抓住了！可能今天我要告诉你保险事业，就是你生命中一部法拉利跑车，这个平台帮助大家走向成功。
人一辈子成功机会不多，有三个机会不等人：第一个是孝顺机会不会等人，第二个是爱情机会不等人，第三个是事业成功机会不等人。
2、观念沟通（洗脑10分钟）：
（1）请问你认同保险吗？请问你早上出门时候锁门了吗？为何要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？
新人：以防万一。
主管：很好。保险就是以防万一，为没有发生事情做准备。请问你家有小区大门和保安吗？为何有小区大门和保安，你家还要装铁门？社保就像小区大门和保安一样，人人全部有，不过远远不够。自家铁门就象个性化商业保险，每个家庭全部有不一样需求。
主管：假如明天社保局发表一个广告说，来排队前1000个人，买社保不用花钱，你想来排队吗？也就是说你不是不认同保险，只是不想花钱而已。假如保险不要钱话，请问你想要吗？那你认为保险有什么好处呢？你为何想要啊？其实每个人打心里全部是认同保险。
（2）假现在天你要选择下一份工作话，请问是选择行政还是业务呢？
新人：选择行政，行政稳定。
主管：你认为行政哪部分是稳定呢？行政工作通常包含打电脑、接电话、
招待客人，这些工作是你我全部会吧。所以行政工作被替换性比较高，你同意吗？而且十二个月行政和八年行政，她们会做工作是一样。所以，行政年资越久工资越高，使用价值就越低。这就是为何通常企业里面年轻行政人员比较多原因。现在你还认为行政工作哪个部分是稳定呢？
主管：有些人说，业务工作不稳定，收入不稳定。其实应该要说是，努力不稳定收入不稳定。
假如一个业务人员很努力话，她收入就会越来越稳定。
（3）假如5年之内能够赚到300万，你选择轻松赚还是辛劳赚到？
主管：假如轻松就能够赚到300万，5年下来你将得到什么呢？你得到将是怎样
花掉300万方法。假如选择辛劳赚到300万，5年下来你得到将是，在最辛劳环境下，你仍然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你能力仍然存在。今天你能够去选择从事5年行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？今天你也能够选择一个有挑战业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累大量人脉、能力和财富。
3、保险业六个优势
主管：今天我要给你介绍保险事业，就是这么一个有挑战性业务工作。比起其
她传统销售行业，保险事业拥有以下6个优势（把左手手掌画在一张白纸上，在拇指地方写上销售渠道，食指写上用户积累，中指写上团体发展，无名指写上培训，小拇指写上远景，在手掌中间写上保险意义）。
（1）销售渠道。一个人一辈子最少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，用户需求量会决定你业务量。
（2）用户积累。销售一栋房子和卖一张保单所花费力气是一样，但回报却远远不一样。销售一栋房子佣金大约是千分之2，佣金只领取一次，而且用户反复购置机率很低。销售一张保单所得佣金大约2到3成，能够领取多年，用户反复购置和转介绍几率很高。销售保单越多，续佣就越高，它就像底薪和退休金一样，保障我未来生活。选择销售事业一定要选择积累高行业。
（3）团体发展。当你在保险企业晋升为主管后，你就能够开始计划在保险行业第二笔收入——发展团体。假如有一天你好友想跟着你一起做保险，当她开始产生业绩时候，保险企业会给主管津贴补助到你，团体发展越大，管理津贴就越高。在正规销售行业里面保险业是唯一能够发展团体事业。
（4）培训。你有没有听过那一个行业终生全部在培训你？保险业就是。以汽车销售为例，一辆汽车要提升销售量只要做到三件事：第一 车子做好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。和汽车销售人员并没有绝对关系。通常传统销售行业全部把她注意力放在产品身上而非培养人才身上。保险行业恰好相反，保险看不到摸不到，用户必需先接收你这个人才决定听你讲保险，所以保险企业花了90%精力来培养人才，提升你沟通能力，让用户更喜爱你。可能你并非一辈子全部在保险企业，但接收了这些培训，你认为受益最大是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超出于收入价值。有句话说：
“一个人能够不成功但一定要成长”你同意吗？
（5）远景（十点谈六点）
1）人口老龄化2）社保严重不足3）家庭结构变更4）保险企业（行业）开放5）投保观念前瞻。现在人投保观念比过去好多6）经济膨胀。经济形势越来越好，老百姓越来越有钱，保险风险意识也越来越高7）业务人员素质提升8）理财观念落实9）雇用意识抬头。越来越多老板开始为职员买保险10）流行疾病增加。
主管：中国保险业是上世纪80年代恢复， 到30年间经历了连续高速发展，越来越多保险企业成立，越来越多外资保险企业来到中国掘金。截至底全国拥有191家各类保险企业。
主管：保险是个快速发展行业，截至底中国市场总保费收入达成了11137.2亿元，是1980年4.6亿2400多倍，20多年来增加速度在30％以上，这么速度你说是不是很快呢。
主管：不过，中国国情是人多，底子薄。现在人均保费只有700元人民币，而国际保险市场人均保费4500元人民币，我们人均保单不足1件，国外发达国家人均保单拥有量是6件。中国有13亿人口，您说这个市场大不大？
主管：保险是国家大力支持行业，保险业是“十一五”期间国家关键支持产业。国务院在就出台了《国务院相关保险改革发展若干意见》，明确指出保险业已经成为一个关键行业。保险能够稳定人民对未来预期，关系到经济全局。胡锦涛主席讲话中说过：“保险业是金融体系关键组成部分，政府要把商业保险托起来”。
主管：因为前景宽广、快速发展，这个行业也带来丰厚回报，保险从业人员收入普遍较高，来自国家统计局和保监会数据，城镇居民人均收入1.91万元，而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险营销员平均收入4万元。
（6）保险意义
保险意义：世界全部商品全部是锦上添花，当你有钱时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭。当你发生风险时候，最需要帮助时候唯一愿意拉你一把就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照料一个家庭。
从事保险十个理由：1）能盈利，快速致富2）积累大量人脉3）含有社会正义感4）含有高挑战性，快速成长5）含有事业满足感，自己当老板6）高度自由7）有荣誉感8）有能力及早退休9）生活品质在提升10）永续经营。
4、初步激发面谈感性总结
结尾1：保险是一个独特商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有一个高速度成长，你是否愿意在这个成长过程当中占有一席之地，全看你今天选择，一念之差改变一生。
结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，她说过一句很经典话：一个人在二十到五十岁时候，必需为盈利而工作，这么五十岁以后她才有资格为爱好而工作；假如颠倒过来，一个人在二十到五十岁时候只想为爱好而工作，这么五十岁以后她就必需为盈利而工作，辛劳要付出代价，害怕辛劳就要付出更大代价。现在你人生中这部法拉利跑车已经在你面前，你一定要抓住它。站对舞台，绽放光彩。
（二）深度面谈
主管：我也是从新人做起，你现在心情我完全了解。我知道你在担心什么。第一个，我来保险企业做什么。第二个，我怎样学习销售。第三个，我回报是什么。第四个，你怎么认为我能够做保险呢。第五个，假如我家人不一样意我做保险怎么办。
主管：你进来以后，企业培训班会教你背部分保险金句。企业里优异同事每一天全部会把背来话术拿去和三个人讲。你不用担心，销售话术以后我全部会教你，企业培训班也会教你。你能够把我交给你话术和给周围人聊天，假如背书就能够盈利话，你一定会背。你认为是我们厉害还是用户厉害，用户肯定不会天天在家和老公演练拒绝处理，不过我们天天全部在演练销售话术。呵呵，肯定我们比较厉害。
主管：企业大家全部和你一样，甚至大家全部比你年纪大。你有没有正直诚信特质？你有没有成就动力？保险企业需要就是你这么人。销售行业是大数法则，假如你今天需要2倍收入，你就造访2倍以上用户就能够了。
主管：我相信你今天回去以后肯定会和家人讲。通常全部是这么，家人刚开始全部持反对意见，不一样意你干保险。我想问你，你家人对保险了解吗？一个人对不了解事情，第一反应一定是拒绝。我来讲一个小说：有一个国王带着军队要过河时候，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深？人能够过吗？会不会淹死？小孩就说当然能够过，怎么会淹死呢。国王很快乐，让六个人先过去，这六个人到河里很快就被淹死了。国王很生气对小孩说，你不是说水很浅不会淹死人吗，我人全部淹死了。小孩很不屑看了国王一眼，你看河里鸭子全部浮在上面，脚很短全部没有淹死。你们脚那么长，怎么会不如鸭子被淹死呢。
其实国王不应该听小孩意见，因为小孩不了解游泳和淹死概念。国王应该先找一个会游泳人过去看看再下结论。所以我给你一个提议，今天回去和你老公讲时候，假如她反对，能够让她给我打电话我来和她讲。或请你老公到保险企业来，让她了解保险企业是一个很正规地方，平安是一家很棒企业。
主管：接下来，我介绍一下平安这家企业。
首先，平安保险是一家在香港、上海上市企业。中国平安保险（集团）股份于1988年5月27日诞生在深圳。是新中国历史上第一家股份制保险企业，也是中国第一家以保险为关键业务金融服务集团。平安于6月在香港联交所上市，3月在上海证交所上市。现在中国平安业务范围涵盖保险、银行、投资，成为了一家综合性金融服务集团，拥有约45.3万寿险营销员和12万余名职员，在全国约4400家营业机构，超出6000万用户，覆盖全国近1000个城市。
第二，平安保险是一家世界500强企业。中国平安前后入选《财富》、《福布斯》杂志世界500强企业，均位居入选中国非国有企业第一名，并荣获《福布斯》中国非国有企业“中国顶尖企业榜”。
第三，平安保险是一家综合金融服务集团。平安保险集团业务范围覆盖了全方位金融领域。平安已形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体紧密、高效、多元金融服务集团。
第四，平安员工定位是用户经理。凭借平安保险集团综合金融优势，平安销售人员已经不在是单纯保险代理人，已经从产品推销员发展为用户经理，在保险产品基础上，还能够销售证券产品、银行产品等平安集团系列金融产品。
第五，平安保险拥有庞大资产规模。截至6月30日，中国平安集团总资产达人民币26, 449.99亿元。在中国版图上分支机构遍布除台湾之外全部地域。
第六，平安取得亚洲最好管理保险企业奖。国际著名财经杂志《欧洲货币》评选中国平安再次荣获亚洲最好管理保险企业奖；同时平安保险还前后取得最具社会责任感企业奖；中国最好企业公民奖、中国品牌价值冠军奖、还在保监会进行“寿险用户满意度调查”中多项指标拔得头筹。。。。。。
您认为平安取得这些成就，是不是很出色?
（三）承诺面谈
主管：你来保险企业后，我一定会为你做很多事情，不过你也要做部分事情，来确保你未来成功。第一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会帮助你制订造访计划；第三个，我一定陪同你展业和一正确一教导；第四个，帮助你顺利签下第一张保单。我一定会是你永远楷模，在你困难时候我一定会出现。当然作为新人你也有你责任：第一个，填写《计划100》，准用户名单；第二个，确保良好出勤率；第三个，你一定要坚持天天三访；第四个，填写工作日志；第五个，接收我训练和教导；第六个，目标设定。你要永远怀着感恩心来报答社会。
主管：我们一起学习《计划100》准用户名单填写方法。我们每个人日常生活中全部会接触到很多人，可能这些人未来全部会对你工作发展有所帮助。你要尽可能把身边全部能想到名单全部写进去，经过填写《计划100名单》能够帮助你对身边好友进行一次分类。每个人经历不一样，所包含交际圈也不一样，接触到人也多种多样，依据你填写《计划100名单》，我们能够帮助你找到一个适合自己目标市场定位。期望你能准备30个准用户名单，在上岗后第一个10天，天天三个有效造访，和她人确实谈到保险或让她人知道你名字。
（四）培训介绍
主管：俗话说隔行如隔山，平安能够为新人提供最系统、最专业培训。保险业内有一句话叫做，最好培训在平安，这是大家给平安培训口碑。平安在培训上，还做了业内无人可及一件事，就是兴建了平安大学，这是企业身份建立保险员工培训最高学府。
主管：伴随员工在企业成长，培训一直相伴左右。企业前期会安排新人参与职前培训、代理人考试教导和岗前培训。上岗后会有新人留存12步培训，帮助新人快速转正并取得大量用户资源。转正以后企业还会安排新人参与一系列专业培训。所以有些人说跟上平安，就是成功。
主管：（向新人展示职代岗学员手册）俗话说，磨刀不误砍柴工，培训更是如此，小投入能带来巨大收获。请你翻看《新人入司指导手册》培训介绍，你应该参与最近XX时间在XX地点举行职代培训班，顺利经过代理人资格考试后，你还要参与岗前培训。企业要求收取50元培训费及60元代理人考试报名费。
主管：为了确保良好培训效果，培训班对参训出勤有较严格要求，假如您真期望在这个行业有所成就，这些投入是很值得，期望您有所了解。
（五）结束语及在《新人入司指导手册》上签写主管面谈评语
主管：我们会伸出热情双手，真挚欢迎你加盟。这是一次很好机会，勇于尝试，就给自己多了一次事业成功和表现本身价值机会！接下来，我们营业部经理***先生还将和您有一个简短面谈，她需要了解一下你个人简历及从业潜质。好了，没有问题话，我们就谈到这里。

营业部经理面谈操作手册

一、步骤概述：
新人参与创说会、LASS测试后，主管、部经理要对新人进行一对一面谈。部经理面谈关键思想是筛选面谈，了解新人个人情况，判定新人从业潜质，提议淘汰率不低于5%。面谈后，部经理依据新人填写《计划100》，在《新人入司指导手册》上签写“新人目标市场指导提议”。部经理面谈时间5—10分钟。
二、面谈提要
（一）新人自我介绍，观察新人表示沟通能力
（二）营业部考勤要求，了解新人是否能够确保出勤
（三）营业部日常展业要求，了解新人是否有良好潜质
（四）教导《计划100》，签写“新人目标市场指导提议”
三、面谈话术：
（一）相互自我介绍
问好，营业部经理自我介绍。
新人自我介绍，具体介绍工作简历、家庭情况和性格特点。
营业部经理：你主管已经向你具体介绍了保险销售工作性质，请你给自己一个评判：是否适合这个工作？是否能干好这个工作？为何？（给新人合适激励）。
(二)营业部考勤要求
营业部经理：企业要求职员全职员作，天天8：30按时参与营业部早会。天天早会全部有丰富讲课内容。晨会对每位职员，尤其是对新人有很大帮助。企业和营业部要求职员天天按时出勤参与早会，指纹打卡考勤，企业有明确考勤制度。
参与晨会，首先让我们天天学习新知识，紧跟企业业务节奏；首先自我约束自我管理，天天坚持外出展业和市场开拓。天道酬勤，用户资源是员工最大财富，用户量积累多了，财富和成功自然滚滚而来。所以没有用户造访时候，需要花费更多精力和时间进行准主顾开拓。
我这么说，您是否明白和了解，为何我们营业部要求严格考勤管理。您是否能够确保上岗后，按时参与营业部晨会呢？
(三)营业部日常展业要求
天天坚持用户开发、主顾开拓，填写整理《计划100》。源源不停用户名单是保险销售永续经营真理，你上岗后，能够经过缘故、转介绍、陌生造访、售后服务等方法取得用户名单。保险销售真谛就是简单、反复、坚持。意气风发不在一时，连续奋斗才是英雄。对自己做好这份工作有信心吗？

（四）教导《计划100》，签写“新人目标市场指导提议”
营业部经理：相信你主管已经要求你填写《计划100》。我们每个人日常生活中全部会接触到很多人，可能这些人未来全部会对你工作发展有所帮助。你要尽可能把身边全部能想到名单全部写进去，经过填写《计划100名单》能够帮助你对身边好友进行一次分类，我们也初步考察一下您以往人脉关系和从业潜质。每个人经历不一样，所包含交际圈也不一样，接触到人也多种多样，依据你填写《计划100》，我们能够帮助你找到一个适合自己目标市场定位。
营业部经理在《新人入司指导手册》签写“新人目标市场 定位”。
（五）答疑及结束语
营业部经理：好，今天我们就简单谈到这儿。您还有什么疑问吗？
您入司前还要参与职前、代理人、岗前培训班，会更具体地介绍我和***今天和您面谈内容，对您帮助很大。企业要求新人要全勤参与培训班，我们营业区组训老师会给你一个具体介绍。
您上岗后还会参与企业组织一系列培训，帮助你强化销售技巧和学习保险产品。平安培训在业内享受很高美誉。即使你最终没有加盟平安，没有从事保险行业，相信你也不会后悔参与平安专业培训。很多新人全部说平安培训对她启发很大，隔行如隔山，这个培训让你有机会了解你原来未知领域，而且你不会有任何损失，为何不去把握一下呢，预祝您培训愉快。

营业区面谈操作手册

一、步骤概述：
营业区面谈关键思想是确定面谈，内容包含：确定是否已进行主任面谈和部经理面谈；介绍职代岗培训课程、参训时间、参训地点及纪律要求；介绍缴费及代理人考试报名步骤；介绍《培训统计卡》怎样填写。提议面谈时间5分钟。
二、面谈提要：
1、确定是否已进行主任面谈和部经理面谈
2、介绍职代岗课程、参训时间、参训地点及纪律要求
3、介绍缴费及代理人考试报名步骤
4、介绍《新人入司指导手册》及《培训统计卡》
三、面谈话术：
1、确定是否已进行主任面谈和部经理面谈
营业区：你好，欢迎加盟平安。请问你主管和部经理叫什么名字？是否已和你面谈？你怎样认同保险？是否认同保险销售这份分作？
检验《新人入司指导手册》中面谈统计。
检验《计划100准用户名单》。
2、介绍职代岗课程、参训时间、参训地点及纪律要求
（1）介绍职代岗参训条件
营业区：企业要求新人依次全勤参与职代岗前培训班，并取得代理人资格证
书，才能办理入司手续。假如您已经有代理人资格证书，那么只需要参与参与职前培训和岗前培训并合格，就能够办理上岗手续了。
营业区：首先，提醒你注意职前培训参训条件：已测LASS并合格、已面谈、已缴纳培训费、已报名代理人资格考试和签写《全勤参训承诺书》，持填写完整《新人入司指导手册》参与职代培训。其次，还要提醒你培训合格关键条件就是全勤参训，假如培训班考勤不合格，班主任会把你计为培训不合格，你还需要重新缴费和重新参训。
（2）介绍职代岗培训内容
营业区：依次参与职代岗培训班，对您上岗帮助很大。两天职前培训关键介绍《寿险意义和功用》，为期5天代理人培训关键帮助您顺利经过代理人资格考试，3天岗前培训关键介绍两款企业主打寿险产品和介绍简单销售技巧。职代岗培训累计10天，你能够参考《职代岗培训课程表》。培训班由企业培训部组织，班主任由内勤担任，负责考勤和班务管理，最关键是培训班邀请了企业优异外勤导师讲课，传承销售经验和实战技巧，相信您一定受益很多。
（3）介绍培训时间和地点
营业区：（参考《新人入司指导手册》）请你于**月**日（每七天一或每七天四）参与职代培训班。企业有三个培训中心，请能够选择对您来说，交通方便培训中心参训。您只需持填写完整《新人入司指导手册》按时参训就能够了。提醒您一定8：30 按时参训，班主任会有一个开训仪式，具体介绍培训班要求，您一定不要错过。培训期间注意遵守培训纪律，你代表了我们营业区新人形象。
3、介绍缴费及代理人考试报名步骤
（1）介绍110元培训费和代理人考试报名费
营业区：企业要求参与职代岗培训要交纳50元培训费。另外，国家保险行
业协会要求代理人必需持《代理人资格证》才能从业。所以，你还需要在北京保险行业协会报名代理人考试。代理人考试报名资料有：60元考试报名费，三张一寸照片、身份证复印件、学历证复印件。累计110元培训费和代理人考试报名费，请你交给营业区柜面财务人员。
（2）介绍签写《全勤参训承诺书》
营业区：为了你能够一次顺利经过代理人资格考试，企业培训部专门组织代理人考试培训班。假如你能够确保全勤参与为期5天代理人培训班，就请你准备好这些报名资料，由企业内勤整理收齐后，把60元报名费和报名资料交至行业协会，由企业组织帮助大家报名考试；假如你不参与代理人培训班，请你自行到行业协会报名。请你在《新人入司指导手册》上签写《全勤参训承诺书》。
4、介绍《新人入司指导手册》及培训统计卡
营业区：请你把《新人入司指导手册》给我，和你确定一下相关信息。（拿到《新人入司指导手册》，翻至培训统计卡并具体介绍）你填写好这几项内容后，就能够参与企业组织职代岗培训班了。
1、请填写好相关个人信息，姓名、身份证号、营业部、推荐人姓名。
2、确定LASS测试是否合格，企业人事管理员会帮助您填写LASS成绩。
3、你营业部经理和主管是否已和你面谈。
4、我向你介绍缴费及代理人报名步骤后，你还需要到营业区柜面缴纳培训费和代理人考试报名费，相关内勤会帮你填写完整。
5、请你保管好《新人入司指导手册》，培训班主任会检验这几项是否填写完整，假如填写不完整，班主任会拒绝你参训。培训合格后，班主任也会给你填写合格证实。最终，你要凭借培训统计卡合格证实办理上岗手续。
5、答疑及结束语
营业区：好，你还有什么疑问吗？我还有哪些能够帮到你。预祝你培训愉快。
第二部分：新人培训课程表
职代培训课程表
日期
时间
课程内容
第
一
天
早晨
8：30-9：10
开训、纪律宣导
9：10-11：00
走进平安
11：00-12：00
俯瞰中国保险市场
13：30—15：30
寿险意义和功用
15：30—16：30
职前应知应会：一分钟讲平安、五句话讲保险
第
二
天
早晨
8：30-9：00
晨会：《司歌司训》、《大道平安》、作业分享
9：00-11：00
销售循环圆舞曲
11：00-12：00
寻求准主顾
下午
13：30-16：30
职前一分钟讲平安、五句话讲保险话术通关
16：30-17：00
智取通行证、表彰通关优异学员
第三天
早晨
8：30-9：00
晨会：代理人培训纪律宣导
9：00-12：00
第一章至第三章
13：30-16：30
第四、五章
第四天
早晨
8：30-9：00
晨会：有奖竞答
9：00-12：00
第六章
13：30-16：30
第八、九章及三法两规
第五天
早晨
8：30-9：00
晨会：第六八九章及三法两规模拟小考
9：00-12：00
第七章
下午
13：30-14：30
第七章
14：30-16：30
保险法
第六天
早晨
8：30-9：00
晨会：第七章模拟小考
9：00-12：00
第一次模拟考试、试卷解析、公布分数
下午
13：30-17：00
全书串讲
第七天
早晨
8：30-12：00
第二次模拟考试、试卷解析、公布分数
下午
13：30-17：00
第三次、第四次模拟考试、考试注意事项
17：00-17：30
结训、发放准考证
岗前培训课程表

日期
时间
课程内容
第
一
天
早晨
8：30－9：00
开训、纪律宣导
9：00－10：00
产品知识入门
10：00－11：00
分红产品基础知识
11：00—12：00
鑫盛产品基础知识
下午
13：30－14：30
专业化推销步骤
14：30－16：30
鑫盛快捷入门——销售面谈
第
二
天
早晨
8：30—9：00
早会：鑫盛销售面谈话术演练
9：00－10：30
鑫盛快捷入门——成交面谈
10：30－12：00
鑫盛快捷入门——转介绍
下午
13：30－16：30
智胜人生产品基础知识
第
三
天
早晨
8：30－9：00
早会：智胜人生产品基础知识有奖竞猜
9：00－10：00
智胜快捷入门——销售面谈
10：00－11：20
智胜快捷入门——成交面谈
11：20－12：00
恪尽职业操守
下午
13：30－14：30
智胜人生产品考试
14：30－16：00
岗前应知应会通关演练：
1、鑫盛草帽图T型图销售面谈话术
2、一个行之有效陌拜、缘故主顾开拓话术
16：00－17：00
目标和行动 、宣誓结训、表彰优异学员

营业部衔接训练课程表
时间
课程
第一天
早晨
10分钟
开训
20分钟
怎样成为寿险业专业人士
30分钟
到哪里去找用户
30分钟
主顾开拓工具使用(送报纸、谈保险)
30分钟
送报纸谈保险通关
第二天
早晨
30分钟
怎样轻松切入保险
45分钟
认识产说会(小交会)
45
保险切入及产说会邀约促成话术通关
第三天
早晨
60分钟
产品讲解
60分钟
产品演练

尤其说明：此课表为推荐课程表。假如营业部有自行研发课程内容，请自行打印张贴在此处。

营业区衔训课程表

早会（30分钟）
课程（90分钟）
训练（60分钟）
第一天

保险意义和功用之理财
保险意义和功用通关
第二天
天天早会均包含以下步骤：
附加医疗险、意外险产品介绍
新人推介会宣导
1、课程回顾
第三天
2、开单进度追踪
专业化销售步骤之转介绍和约访
紧急联络卡使用通关
第四天
3、怎样介绍平安
选修产品1
产品提议书讲解通关1
第五天
4、寿险意义和功用小说分享
选修产品2
产品提议书讲解通关2
第六天
5、当日课程及讲师推荐
专业化销售步骤之促成
促成话术通关
第七天

专业化销售步骤之异议处理
常见异议处理通关1
第八天

递送保单
递送保单通关
第九天

迈出综合金融服务第一步
常见异议处理通关2
第十天

风险控制和投保规则
后援规则Q&A

契约知识
第十一天

社保训练
社保通关
第十二天

E化行销金领
结训仪式
尤其说明：此课表为推荐课程表。假如营业区有自行研发课程内容，请自行打印张贴在此处。
主管教导九单元课程表
步骤
内容
完成时间
第一步
（第0个月）
我过去十二个月收支需求及将开支需求转化为销售活动目标
拜师会及通关
检验计划100、制订造访计划及填写工作日志
利用T形图等方法激发用户需求
第二步
（第2个月）
陪同造访前预演（含异议处理）
区衔训、夕会、通关
陪同造访及反馈
第三步
（第2个月）
用户需求分析及金领提议书制作
区衔训、夕会、通关

结合金领提议书进行产品说明
电话约访
递送保单及转介绍

第三部分：通关话术

职前培训—一分钟讲平安、五句话讲保险

一分钟说平安话术通关
中国平安1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体综合金融服务集团。强大综合金融服务能够做到一个用户、一个账户、多个金融服务。截至6月30日，集团总资产达人民币2.64万亿元。平安连续第三年公布领先同业标准服务承诺：寿险承诺对资料齐全标准案件3天内赔付；车险确保1天赔付。中国平安在《福布斯》“全球上市企业强”中名列第100位；美国《财富》杂志“全球领先企业500强” 名列第242位；连续十年获评“中国最受尊敬企业”。
五句话讲保险话术通关
第一句话——家庭保障
你是一家之主，在你照料下，你家人生活很好。但一个人不管多有本事，有两件事无法预料。第一个叫意外。我们天天全部要出门，我们出门时候自己很小心，不过她人不一定很小心。第二个叫重疾。人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修。假如你不愿意提前为你家人做好准备，那你最爱家人就有可能变成第一受害人。保险首要功效就是把风险转移给保险企业，帮助你给你家人提供最安全家庭保障。
第二句话——教育基金
现在孩子个个全部聪慧，未来竞争肯定很猛烈，我们做父母全部想给孩子存笔钱。给孩子存这笔钱假如放在银行，它最大优点是安全方便，还有部分利息。假如放在保险企业，它最大优点是强制储蓄、专款专用、只存不取。其实你今天真心想为孩子存笔钱，银行利息不是最关键，只存不取才是最关键。每个月500元十二个月6000元，又不是你全部资产，而只是一点点而已。
第三句话——养老金
你算过未来需要准备多少养老钱吗？假如我们60岁退休，活到平均寿命80岁话，每个月3000元基础生活费，养老钱就是每个月3000元X12个月X20年，总共72万元。
未来养老不计划不行。
第四句话——理财法则4321
我刚学了一个家庭理财法则4321，它作用是一个家庭领到工资以后怎样去分配，能够让这个家庭更有钱。4321意思是说，月收入40%应该拿去做投资，比如股票基金；30%收入拿来消费衣食住行；10%收入你要银行存款，这笔钱叫做应急现金。还有一个20%它作用是：当有突发情况时，保护其它40%+30%+10%资产不会受到任何影响。这个最好工具就是保险，保险应该占到你收入20%。
第五句话——保险真谛
买不买没相关系，你看我说得有没有道理。请问你认同保险吗？（不认同）请问你早上出门时候锁门了吗？（锁门了）为何要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？（不是，以防万一）很好！保险就是以防万一，为没有发生事情提前做准备。
全世界全部商品全部是锦上添花，当你有钱时候才能享受它 。唯有保险雪中送炭，当你发生风险最需要帮助时候，愿意拉你一把就是保险。没有保险，就象天天在和命运之神赌博。假如你赢了，赢是省却少许保费；假如输了呢 ，输却是孩子教育、家庭未来、甚至生命尊严。

岗前培训—鑫盛草帽图T型图销售面谈话术
鑫盛产品销售面谈话术
步骤一、建立轻松良好关系
老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！
步骤二、道明来意
我最近加入中国平安了，还了解到一个大家全部认为不错理财经验，我今天关键是想和你分享一下这个经验，就是“怎样用300元处理10万元应急钱问题” 。
步骤三、观念导入
老陈，这是我们生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线一直伴伴随我们，就是支出线，因为我们一生全部需要消费，你也认同吧？不过我们能盈利时间却是有限，大约就是25岁到60岁期间。这是我们收入线，这个阶段我们需要准备一生要花钱，包含：生活费用、买房买车费用、生育和抚养孩子费用、孩子长大后创业和成家费用、自己养老费用，应急所需费用。可是有两种情况下，我们会中止收入。一旦我们发生意外或疾病，支出不仅不会降低，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行计划。老陈，你认同这个说法么？
步骤四、激发需求草帽图（人生计划图）
0岁
终生
25岁
60岁
收入线
支出线
意外
疾病
①生活费用
②买房买车
③生育抚养
④创业成家
⑤养老准备
⑥应急准备

老陈，你平时全部有哪些财务计划呢？（把钱放在银行和股票上了）
老陈，看来你还是很有理财头脑。假如有一个保守投资，每个月300元，大约每十二个月3600元，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守投资账户有多少钱吗？
我给你算过，大约11万，假如对通常人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万