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深圳市青岛啤酒华南营销4月目 录第一章 概念标准- 1 -第一节 产品- 1 -第二节 价格- 1 -第三节 渠道- 2 -第四节 促销- 7 -第五节 定格管理- 10 -第二章 行为管理标准- 14 -第一节 销售行为：- 14 -第二节 市场行为- 28 -第三章 语言标准- 31 -第一节 首次造访新用户规范用语- 31 -第二节 订单推荐规范用语- 31 -第三节 专场/锁定谈判利润引导语言- 32 -第四节 针对产品或服务相关异议处理规范用语（仅供参考）- 32 -第五节 异议处理规范用语- 34 -第四章 时间管理标准- 37 -第一节 日常工作时间标准- 37 -第二节 请假制度- 37 -第五章 制度和步骤- 39 -第一节 定格业代工作步骤- 39 -第二节 促销品领用步骤：- 40 -第三节 户外广告/个性化部署管理程序- 42 -第四节 促销活动管理步骤（暂定）- 45 -第五节 有奖物资回收管理步骤（暂定）- 46 -第六节 协议签署步骤（暂定）- 47 -第七节 销售追溯步骤- 47 -第八节 终端投入管理程序- 50 -第六章 培养你良好信念- 52 -第一章 概念标准第一节 产品1.1产品定义：啤酒是以麦芽为关键原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成，是一个含二氧化碳、起泡、低酒精度饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。1.2产品线在销售场所出售产品组合就叫做产品线。华南产品线包含以下多个系列：青岛原生系列、纯生系列、醇厚系列、欢动系列、青岛系列、山水系列、拉罐系列；产品特征优势利益纯生600ml包装漂亮、形象好价差大，用户赢利多厂生产档次高，消费有档次麦芽度8度可回收瓶盖保质期6个月醇厚600ml青岛啤酒主力产品价格适中，消费人数多厂生产中等消费，销售量大麦芽度11度保质期6个月关键点：大家喜爱是它特征，但购置却是它利益第二节 价格2.1价格定义价格就是商品价值货币表现。2.2价格链价格链是指“经销价分销价（二批）终端价零售价”组合，价格是影响消费者购置一个关键驱动要素，所以必需控制和管理零售价，即卖给消费者价格，假如不能达成标准，我们要经过销售工作改善到位。我们产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），以原生为例：产品名称分销（二批）价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮提议零售价（元/瓶）青岛原生84961012元青岛纯生青岛醇厚青岛山水啤酒醇厚罐第三节 渠道3.1定义渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务全部权或帮助转移其全部权全部企业和个人。它关键包含经销商，分销商， 和处于渠道起点和终点生产者和消费者。3.2类别3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货商户。3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域产品配送工作商户3.2.3街批：即批零兼营场所，街批价格在终端价和分销价之间，从分销商处提货，供货到终端。3.2.4终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触地方，是销售中最关键神经末梢，是消费者最终实现购置零售和消费场所。包含餐饮、夜场、士多、商超四种类型，每种类型又有细分。终端是业务代表开展工作关键对象，终端表现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥有市场。分类：消费方法分类l 即饮终端类别：A、酒店/酒楼；B、酒吧/茶楼；C、排档；D、夜市摊。俗称餐饮终端。餐饮终端类别：根据档次分类:分为A类餐饮终端、B类餐饮终端、C类餐饮终端。A、B、C分类标准为依据终端档次划分（啤酒类型），A类店是以销售高级啤酒为主； B类店是以销售中等啤酒为主；C类店是以销售低级啤酒为主；总体上区域AB类店占区域全部终端40%以上。l 非即饮终端类别商超和士多。商超，指开架自选，通常有电子收银POS机现代零售场所。啤酒品种丰富，售价相对实惠。商超渠道按规模分三类，A、大型卖场，如 沃尔玛、华联；B、中型商超，如利客隆、世际联华、华容等连锁店；C、小型商超。士多店，关键经营日常见具传统零售地点。啤酒品种有限，价格居中。士多渠道根据地点分两类，A、小区士多；B、街边士多。销售状态分类及其标准l 有效铺货终端：名称序号标准标准说明有效铺货终端1配送唯一性；此终端只有一个供货商，且由业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，和出现供货商之间相互压价抢店现象。2配送连续性；确保终端有供货商连续配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长久不关注，不配送。3正常产品摆放；产品在吧台、展架有散品摆放，消费者可视，有一定数量POP张贴，库存产品保持整齐整齐并方便终端相关人员拿取。4合理库存;供货商能依据终端容量，形成周期性配送，一次送货数量满足终端在配送周期内正常销售。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定供货价和零售价。6生动化部署四项达标货架（吧台）陈列、产品堆头陈列、冰柜陈列、POP粘贴每一项全部符合生动化实施标准l 活跃终端：名称序号标准标准说明活跃终端1能够取得终端经营者销售支持；终端经营者能够乐于销售我方产品，而且经过一定管理方法提升我方产品在终端销售。关键表现形式为：库存资源最大程度满足我方产品存放、加大我方产品一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接收竞品促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动主动推销我方产品、主动在终端进行我产品生动化部署。2能够抑制竞品正常销售经过瓦解竞品在终端促销活动并能够进行我方产品促销拉动，提升我方产品在终端销售拥有率。3有和终端关键人良好可沟通客情关系业代和终端经营者（或其它关键人）、服务员能够愉快沟通；和终端经营者（或其它关键人）做到无话不说，能够建立除工作关系以外正常好友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售信息，能够支持企业阶段性活动开展，能够支持在店内进行合理生动化部署。4完美生动化部署在终端进行生动化部署设计，能在终端营造良好产品销售气氛。关键表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台同档次产品只摆放我方系列产品、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴数量超出竞品且位置最好、依据终端实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台或店内显著位置有一定数量产品堆头、产品堆头整齐整齐、产品堆头位置优于竞品且最好可视、产品最优于终端相关人员拿取。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定供货价和零售价。6高质量配送供货商有合理库存、供货商有合理配送工具及人员配置、供货商能满足终端结款要求、供货商了解终端每日销量、对终端有一定配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端销售和生动化部署要求，特殊情况下确保对终端配送要求做出立即响应。7终端拥有率达成30以上青岛啤酒全部品项销量占终端全部啤酒销量30以上l 完美终端：名称序号标准标准说明完美终端1能够取得终端经营者强有力支持终端经营者很乐于销售我方产品。库存资源最大程度满足我方产品存放、一次性进货数量很大，按周期按时给供货商结款、不接收竞品促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员全力推销我方产品、尽一切可能在终端进行我产品生动化部署。2能够完全抑制竞品正常销售竞品无法进入场所从事任何销售和宣传活动3有和终端关键人很好能够沟通客情关系终端经营者很信任我方产品和人员。业代和终端内各类关键人、服务员能够很愉快沟通；和终端经营者（或其它关键人）做到无话不说，能够建立除工作关系以外正常好友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售信息，很支持企业阶段性活动开展，很支持在店内进行合理生动化部署。4有完美终端生动化部署在终端进行生动化部署设计，能在终端营造良好产品销售气氛。关键表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台同档次产品只摆放我方系列产品、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴数量超出竞品且位置最好、依据终端实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台或店内显著位置有一定数量产品堆头、产品堆头整齐整齐、产品堆头位置优于竞品且最好可视、产品最优于终端相关人员拿取。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定供货价和零售价。6有高质量配送供货商有合理库存、供货商有合理配送工具及人员配置、供货商能满足终端结款要求、供货商了解终端每日销量、对终端有一定配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端销售和生动化部署要求，特殊情况下确保对终端配送要求做出立即响应。7独家专卖，全部生动化部署，拥有率100%终端场所内销售啤酒完全是青岛啤酒产品，没有任何其它品牌啤酒销售及生动化部署。l 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现实状况、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制订4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持。l 关键终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决议，必需在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点通常见于计划洽谈和已经实施专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解竞品专场。定格业代对各自区域内关键终端进行蹲点，每七天最少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方法和表现。蹲点完成后，填写日工作统计上，最少包含：1）终端规模信息；2）总台数和客坐率，和竞品消费台数、拥有率比较；3）啤酒当日销量，和竞品销量、拥有率比较；4）假如有促销，我们和竞品促销相关信息；5）终端关键人反馈信息；6）假如是我方专场则同时开启专场维护并统计。l 协议终端：经过和终端关键人反复沟通和互动，发觉其显著需求点，挖掘其潜在需求点，依据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理等级指标提升技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或是经过启发和引导而提出，不是被动接收。） 种类：进场协议、专场协议、专卖协议。l 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放产品数量叫做终端存量，终端存量长久超出竞品有利于拥有率提升。终端存量增加能够经过业代日常每次造访时推荐“定单补货”实现，继而形成习惯和约定；l 终端开发：终端开发就是把新用户发展成青岛啤酒用户行动。新用户包含：n 有潜力销售，不过现在未销售青岛啤酒用户n 未达成“双品”进店（AB类终端“三品”进店）餐饮终端l 终端维护：经过终端运作能够维持、提升产品形象和销量工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量降低或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上摆放效果等，这些工作全部属终端维护之列。l 终端升级：从空白终端提升到完美终端过程，叫做终端升级，分为“有效铺货活跃终端完美终端”。l 终端掌控：经过建立、培训及管理业务团体，根据微观运行要求标准，完成对区域内终端升级过程，使我们在完美终端内拥有率达成第一。3.3渠道掌控l 渠道掌控是指经过销售推进，促进渠道组员（也包含终端）根据企业意愿在运行。l 掌控目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级；l 掌控手段是：渠道结构设计和优化、高强度终端造访；l 掌控步骤是：经过掌控终端形态掌控分销渠道，掌控终端步骤是先做餐饮、夜场等即饮场所，再做商超、街批流通等家饮终端；对于青岛啤酒而言，餐饮终端是生命线。3.4渠道设计3.4.1渠道结构：渠道设计依据市场进展而定，通常渠道结构为：经销商（大用户） 分销商） 终端在部分区域有放“街批”，即批零兼营场所，街批价格在终端价和分销价之间，由分销商供货。3.4.2渠道模式：l 经销商 直销1 + 分销 + 街批l 分销商 直销2 + 街批l 街批 直销3 + 零售l 终端 零售l 其中：直销1和直销2之间明确划分区域或门店；街批直销3是相对固定在一定范围内；3.4.3渠道分工：l 经销商负责物流、渠道建设和管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。l 分销商负责终端高质量配送、终端维护和服务。负担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最好客情标准去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必需做到赊销，这么才能锁定和终端关系，而且发明服务优势。l 区域（或办事处）负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、企业协调等营销事务。3.4.4最好客情供货商：定义：含有长久高质量配送，终端客情牢靠，自主结帐，能够赊销，售后服务能力餐饮终端酒水直接供货商标准：l 长久高质量配送（终端供货关系十二个月以上，能确保特殊情况下送货立即）l 终端客情牢靠 （终端愿和该供货商长久合作，终端对该供货商服务满意）l 自主结帐 （我方不参与供货商和终端帐务往来）l 能够赊销 （供货商有实力负担大堆头赊销进店，押帐等风险）l 售后服务 （负担相关售后服务，如一些生动化道具维护，质量事故初步处理等）第四节 促销4.1人员（销售人员）推销4.1.1销售概念销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒人（消费者），她们在哪买，在店里（终端），也就是说假如在越来越多终端内拥有率逐步提升，我们销售就会越来越好，这就是在终端拦截用户。销售就是终端拦截。至于在终端以外做消费者沟通工作，就是品牌传输和推广，意在让消费者有“感觉”（品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚用户）。销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌成功肯定是销售做好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。4.2生动化：4.2.1 定义：是指企业利用符合消费者需求合适产品，以合适价格和数量，在合适场所选择合适时机，选择含有发明力方法吸引消费者关注，刺激消费者购置欲望，最终促成消费购置，实现整体销售快速提升一系列过程。4.2.2常见形式l 堆头陈列l 堆头围柱或其它专用陈列架l 端架陈列l 货架陈列l 冰箱陈列l 冰柜陈列l 瓶箱陈列l 其它特殊陈列方法u 让青岛啤酒商标四处可见；u 将产品陈列于最好位置；u 要取得更多产品陈列排面；u 建立合理库存，做好产品优异先出工作。4.2.3基础要求及标准：生动化达标业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）部署”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必需达成生动化四项达标，我方专场、锁定终端必需达成全部生动化（即各项均占有部署位置80%以上）。四项生动化达标：l 宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）部署达标，标准为终端有POP或KT板张贴，而且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品部署是立体，能够个性化量身定做。基础要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。l 吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上青岛啤酒陈列；l 展示柜陈列达标，标准为青岛展示柜或冰柜70%陈列青岛啤酒且无竞品陈列；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系列最大化，不然视为冰冻不达标。l 堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上青岛啤酒。完美生动化标准：l 上述四项终端表现均不差于其它竞品。l 道具生动化n A类店X展架4个/层；B类店X展架2个/层。n AB类店有充足彩球、挂旗悬挂。n C类店有彩球、挂旗悬挂部署；POP张贴6张以上。l 产品生动化n 吧台：双品陈列面2倍领先于竞品。n 展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其它展柜陈列面和陈列数量2倍领先于竞品，且陈列于最好位置（上两层）。n 堆头：摆放位置最好、整齐、堆头外观有强烈视觉冲击效果，数量2倍于竞品。4.3公共关系l 客情：业务代表和终端关键人之间关系。l 终端关键人：通常意义“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决议人，通常是终端老板。l 终端关键人类别：1、关键意见领袖（老板）；2、促销关键人（分管副总、经理）；3、生动化关键人（酒水员、吧员）；4、订单补货关键人（仓库员、酒水员）5、直接销售关键人（领班、服务员）。l 终端关键人客情关系推进四种态度指标：1、无话可说2、只说官话3、有效谈话4、无话不说。4.4销售推广4.4.1 标准l 贴近终端标准：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽可能降低渠道促销；l 聚焦标准：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出；l 延续一致性标准：保持前后延续性，对未来有积累作用；l 简单可操作标准：操作要领简单明了、兑现性强；l 5W1H标准：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），how（怎样做）4.4.2 类别及方法 渠道促销：如订货会、达量返利、搭赠等l 订货会：经销商针对分销商和街批开展，在某一时间段内，订货达成一定数量给奖励或抽奖等渠道促销手段，关键目标是吸引分销商和街批订货、抢占分销商和街批库存和提升销量。l 达量返利：经销商针对分销商和街批开展，在某一时间段内，购置一个或多个产品达成一定数量，即可取得一定返利一个渠道促销手段，通常活动前和分销商和街批签署协议，活动时间较长，关键目标是固化二批长久连续提货。l 搭赠：经销商针对分销商和街批，或分销商和街批针对终端开展，在某一时间段内，购置某种产品达成一定数量搭配赠予一定数量另一个产品一个渠道促销手段，通常利用某种畅销产品搭配赠予某种高价位或新上市产品，关键目标是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠、暗扣等l 瓶盖奖：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖到分销、街批或员工处兑奖一个促销手段。关键目标是为吸引终端销售、吸引消费者消费。为提升渠道组员兑奖主动性和兑奖频率，通常给渠道组员一定兑奖手续费。l 兑瓶盖：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品促销手段。关键目标是提升终端老板和服务员等销售产品主动性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。l 包量：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展，和终端签署协议，在某一时间段内要求每个月目标量，终端完成要求品种月销量目标，提供对应奖励或支持给终端一个促销活动，奖励或支持形式通常有返利、赠酒、制作店牌、赠予冰柜和促销品等。l 暗扣：为了提升终端从业人员销售产品主动性，同其私下约定每销售一定数量产品给回扣。l 搭赠：分销商和街批针对终端开展，在某一时间段内，购置某种产品达成一定数量搭配赠予一定数量另一个产品一个渠道促销手段，通常利用某种畅销产品搭配赠予某种高价位或新上市产品，关键目标是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销方法：l 餐饮类终端常见促销方法：退费优待、抽奖促销、开盖有奖、多买多送、十元多支、送彩票、送餐饮券、特时特价、付费赠予。l 商超类终端常见促销方法：退费优待、抽奖促销、开盖有奖、多买多送、特价、赠品、积分优惠、限时抢购、付费赠予、堆头创新。l 夜场类终端促销常见促销方法：抽奖促销、特价、赠品、积分优惠、互动游戏。第五节 定格管理5.1 定格概念定格是指根据合理终端数量（餐饮终端数量通常在150家左右）把市场划分成为边界清楚、互不重合若干片区，每个片区即是定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小业务编制和经营单位。在区域指导和要求下，代表企业在定格内独立开展销售推进工作业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格路线终端。定格内有若干直销商，每个直销商和她在定格内直销终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小渠道管理单位。为了便于终端造访，在定格内根据终端就近和无遗漏造访标准，定义天天造访终端所在路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上终端数量不少于25家。终端就是经营场所，包含餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作关键对象，终端表现就是销售表现。5.2 定格业代价值定位价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动实施和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。5.2.1企业形象代表：代表企业企业形象，正确传输企业企业文化和品牌内涵。5.2.2信息员职责：l 搜集定格区域内相关市场信息，关键是竞品及企业产品销售动态，并立即反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计依据。l 搜集定格区域内全部终端信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息更新。终端信息包含：定格区域内终端数量、终端正确位置、依据企业统一标准划分类型、终端关键人信息、联络方法、终端现在经营状态、终端容量、企业产品现在销售状态等。文中所指终端，为即饮终端和非即饮终端统称。5.2.3 推销员职责：l 经过对终端连续有效有规律造访，向空白终端推销企业产品，并被终端乐于接收和销售，实现企业产品在终端连续销售。l 维护已开发终端产品销售，实现企业产品在终端管理升级（铺货-有效铺货-有效销售-活跃终端）。5.2.4 理货员职责：l 产品堆放：经过对终端连续有效有规律造访，对终端中企业产品进行合理堆放，产品堆放要做到位置显著、整齐整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。达成企业产品在终端生动化展示，达成最好视觉效果，增加消费者点击率和消费可能。l 库存盘点：盘点终端产品库存，并督导供货商立即供货，确保终端合理库存。l 客情维护：维护和终端相关人员客情关系，使相关人员支持企业产品生动化部署和销售。l 吧台陈列：整理吧台陈列，实现企业产品在吧台最优化展示。l 展示柜陈列：整理企业投放展示柜陈列，同时在其它展示柜内陈列企业产品。l 生动化道具使用：合理使用企业提供其它生动化道具，正确传输企业产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。比如：POP张贴、灯笼悬挂、挂旗悬挂、X展架摆放等。5.2.5 经销商管理职责：l 对定格区域内全部经销商（包含分销商、街批）进行管理，包含企业市场策略沟通、企业方针政策沟通、企业阶段性市场活动沟通等，并使经销商乐于接收并实施。l 对定格内经销商进销存进行管理，并向区域正确传达，经过盘点库存、核查出货单等方法进行。5.2.6 促销活动实施和监控：l 促销活动实施 u 实施企业制订统一战役活动。u 实施区域制订统一促销活动。u 实施依据定格区域内终端实际情况，高级业代自我设计终端个性化促销活动。l 促销活动监控依据区域统一要求促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，确保促销活动实施到位，实现促销活动目标。l 促销费用兑付 对实施到位促销活动，依据协议要求日期立即给终端兑付，并立即汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。l 价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合企业统一价格体系要求。5.2.7 定格区域经理人职责l 分析定格区域内各终端现实状况，制订合理终端造访计划、终端开发计划、终端升级计划。l 分析定格区域内渠道现实状况，依据区域市场发展阶段性渠道管理理念，设计定格区域内渠道结构。在和区域经理达成一致前提下，对定格区域内渠道结构进行调整，能够调整供货商等级；发展新供货商；取消不符合企业发展要求供货商资格；奖励和企业配合良好供货商；处罚违反企业市场管理要求供货商，以愈加好适应定格区域内终端开发、维护、及推进。l 参与区域制订多种市场促销活动，并对促销活动实施效果进行分析、评定。l 负责定格区域全部相关业务，和因工作需要区域临时指派其它工作。5.2.8 人员现场训练职责：负责新招聘职员现场训练。经过现场示范、工作跟进、目标要求等演练方法，训练其终端造访技术，终端突破战术，和终端关键人及经销商沟通技巧，以此使新同事立即掌握企业市场方针政策、管理理念，明确高级业代工作职责，养成良好职业行为习惯。5.3 定格路线卡及设定l 终端造访路线卡制订要求：经过对定格区域全部路线进行合理计划，设计出不超出6条合理造访路线，根据对一条路线两侧全部终端交叉造访、平行推进标准，对路线内全部销售啤酒终端进行盘点，并填入终端造访路线卡，业代留一份，区域留一份存档，而且保持时时更新。l 对于路线上出现直营终端或由其它定格供货商供货终端，必需列入业代终端造访路线卡。l 终端造访路线卡中须对协议店进行标注。第二章 行为管理标准第一节 销售行为1 报表填写行为1.1周工作计划表：业务代表每七天工作计划安排，关键描述业务代表每七天工作行程及要达成工作目标，是下周工作指导方向。1.1.1意义l 周工作计划造访路线和终端推进计划是下周天天工作计划根本依据。1.1.2规范标准l 书写工整，内容完整。l 造访路线计划制订科学合理，达成：一、造访路线具体具体；二、计划造访路线覆盖整个定格（确保定格终端不得超出6天造访周期）。l 工作内容描述具体具体，空白店开发计划涵盖当日计划造访路线上全部空白店，有效铺货推进、有效销售推进、活跃终端推进、个性化（协议）推进、终端关键人客情推进、协议店维护等项目切实依据当日造访路线上终端实际情况进行推进，计划数量科学合理，同时具体到目标用户。l 同时对本周计划完成目标进行汇总，和描述定格区域本周有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率达成目标。1.2日工作统计表：区域业务代表、市场管理员需每日即时填写报表，关键统计业务代表、市场管理员抵达和离开所造访用户时间及造访过程内容，此统计中内容应能够支撑对此用户造访所耗用时间，以实现人员行为管理、时间管理可控性。1.2.1要求l 天天工作推进全部是以周计划为指导方向，每日工作计划和周工作计划一致。1.2.2填写标准l 在进入市场，开始造访第一家终端之前，首先将日期、业务代表姓名、定格编号、本日计划造访路线填写完整。l 在对每一个终端造访过程结束以后进行即时填写，沟经过程中不许可填写报表。l 终端名称为终端第一可识别店招名称，且完整。l 终端地址能够对此终端进行正确定位，比如：XX路（终端所在路线）交XX路东100米南侧。l 用户联络电话要求填写，假如没有联络电话则注之“无”。l 造访对象为围绕终端造访目标所进行直接沟通第一对象，即造访谁写谁。如姓+职务（老板、经理、采购、吧台、保管等）。l 造访时间即进店和出店时间，进店前确定进店时间，出店后确定出店时间，表现造访时间段，正确到几点几分。l 造访过程统计能够支撑对此用户造访所耗用时间，能正确描述终端信息及具体推进工作事项；字体清楚（标准是随机找三个同事大声朗诵，假如不能流利读出来视为不清楚，不清楚处罚方法是晚上誊录20遍）、填写完整；报表内容不得超出空格，一行填写完成后，另起一行从具体地址栏开始填写。关键内容包含终端推进计划、终端现实状况、造访过程中所做工作、生动化部署、促销品使用情况和下一步推进计划，描述不得少于三行。l 类型分为（A、B、C），A、B、C分类标准为依据终端档次划分，A类店是以销售高级啤酒为主； B类店是以销售中等啤酒为主；C类店是以销售低级啤酒为主；总体上区域AB类店占区域全部终端40%以上。l 终端造访目标,分为终端开拓目标生动化目标个性化协议签定目标终端客情推进目标等.l “造访结果”栏应对应“造访目标”栏填写清楚达成事项及未达成事项；l 中午休息时间必需在定格区域内。l 经销商造访安排在天天终端造访之前或以后，提议安排在天天终端造访结束后造访，严禁在其它时间造访，并在日报表中表现。1.3业务代表日工作推进表：区域业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成汇总，反应业务代表每日工作计划实施及推进情况，是对区域团体组员细化、量化考评关键依据。1.3.1要求l 日工作推进表是对业代每日工作推进汇总，其计划造访路线和完成数量和目标用户和周计划计划造访路线、计划完成目标及明细保持一致，实际完成目标则是对当日推进工作总结，而且和计划相比较，反应出业代每日工作推进和完成情况。1.3.2填写标准l 造访时间段：造访时间段符合区域管理要求，且和每日工作报表时间相符，确保造访时间段在当日工作路线上，午休时间在定格区域内，如无内容则注之“/”。l 造访路线安排：当日造访路线和周工作计划路线相符；造访过程中对造访路线采取地毯式推进，路线两侧全部能够销售瓶装酒终端，同时进行无遗漏造访，平行推进。l 因突发事件或因工作需要改变工作路线，需向经理（市场管理员）进行计划变更申请，报内勤处登记。经同意后能够改变而且在次日晨会上陈说。l 造访用户数量：要求有效造访用户不包含所造访经销商，要求天天有效造访终端数量为25家以上，且确保对定格全部终端一周最少造访一次。l 目标终端名称要求填写完整规范。l “数量”未计划或未完成则填写“0”，“昨日计划完成目标”中则填写“未计划”，“昨日实际完成目标”中假如未推进则填写“未推进”，假如未达成则填写“未达成”。l 计划完成目标数量和目标用户和实际完成目标数量和目标用户要求一致，不然在晨会上陈说合理而正当原由或将其作为案例在晨会上共同探讨。l “开发空白店描述” ：空白店计划目标为当日造访路线上全部空白店，成功开发空白店是以产品送到终端，而且达成有效铺货为标准。纯生开发目标店以销售纸箱精装酒终端为目标。青岛开发目标店以全部销售啤酒终端为目标。l “终端生动化部署达成描述”以最好视觉冲击力为标准，对终端进行立体化生动化部署，要求在终端显著位置张贴POP 4张以上，POP张贴要求有规则，高度在1.4m-1.7m之间；吧台集中摆放，陈列面大于竞品；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列产品，其它展示柜陈列青岛啤酒系列最大化；店内产品理放最大化，灯笼悬挂保持完整（产品标牌保持完整）。l “终端有效铺货达成及具体有效推进方法描述”要求计划目标用户必需是现在还未达成有效铺货标准终端，实际达成目标用户必需达成企业4条标准，而且在晨会上具体描述该终端具体达成哪条；实际推进目标用户必需是达成企业有效铺货标准4条中1条或几条，在晨会上具体描述。l “终端有效销售达成及具体有效推进方法描述”要求计划目标用户必需是现在还未达成有效销售标准终端，实际达成目标用户必需达成企业5条标准，而且在晨会上具体描述该终端具体达成哪条；实际推进目标用户必需是达成企业有效销售标准5条中1条或几条，在晨会上具体描述。l “活跃终端达成及具体有效推进方法描述” 要求计划AB类目标用户必需是现在还未达成活跃终端标准终端，实际达成目标用户必需达成企业5条活跃终端标准，而且依据活跃终端5条标准在晨会上具体描述；实际推进目标用户必需是达成企业活跃终端标准5条中1条或几条，在晨会上具体描述。l “个性化（协议）达成及具体有效推进方法描述”即经过和终端关键人反复沟通和互动，发觉其显著需求点，挖掘其潜在需求点，依据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理等级指标提升技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化推进；以口头协议形式约定叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或是经过启发和引导而提出，不是被动接收。） l “终端关键人客情推进具体有效方法描述” 是针对沟通状态达成。要求关键人必需是终端老板、经理、吧台和采购等，终端关键人客情推进是指经过和终端关键意见领袖沟通和互动，实现终端管理等级指标提升，或为以后工作推进奠定基础。其前提是判定出关键人，然后针对关键人进行个性化公关（关键是针对AB类店关键意见领袖），要求在晨会上具体描述。关键人客情升级标准界定为：A无话可说B只说官话C正常沟通D无话不说。l “相关经销商了解并乐于实施企业方针、政策有效沟通描述”要求天天最少要和一家经销商就企业某一方针、政策达成有效沟通，具体政策关键有产品专营、赊销、增大库存、协议店投入、产品或促销品立即配送和终端维护等。l “协议店维护及实施不到位具体有效方法描述”关键是指为愈加好保障协议店实施到位而开展有效推进工作描述。对协议实施不到位，分析其实施不到位原因，并对此而展开有效工作，在晨会上要求具体陈说。l “有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率描述” 要求每日更新，每七天最少重新统计一次，重新统计后要求具体而具体陈说改变情况，百分数填写规范。有效铺货率、有效销售率是达成对应标准终端数量和全部定格终端数量比值。活跃终端比率是达成标准AB类终端数量和定格内全部AB类终端数量比值。l “经销商实务管理”要求天天最少要对2家经销商进销存数据进行统计和汇报。l “今日工作计划”要求计划数量合理，目标用户明确，而且和周计划相对应。1.4周工作总结：业务代表每七天工作总结，对应于周工作计划完成情况，是对上周工作总结。总结经验，吸收教训，具体而有效分析上周工作，为下周工作计划提供前提和铺垫。1.4.1要求l 周工作总结是对应于本周工作计划和日工作推进表，本周计划完成目标对应和本周工作计划完成目标及明细，本周实际完成目标则是本周日工作推进表汇总。1.4.2标准l 计划制订合理，本周计划完成目标是以本周周计划完成目标为依据，本周实际完成目标即本周周一到周六天天实际完成工作指标总和。l “供货商销量完成偏差分析”要求对定格区域内全部经销商分别进行周计划销量完成偏差分析。l “供货商实务管理分析”要求：（1）供货商库存是否合理进行分析。（2）结合供货商销售台帐做具体产品流向和销售价格实施情况分析。（3）具体描述供货商合作态度、行为改变和资源配置倾向。l “定格区域市场管理指标推进及达成结果分析”对当周定格区域内完美生动化达成比率、有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率进行具体