苏宁电器网络营销策划.doc

一、 前言全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.（一）本案策划目的互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，苏宁公司虽已有自己的门户网站，但企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要新设计、新的营销方案。（二）整体计划解决企业营销中售后服务、产品供给及销售量等问题，通过学习和了解其它相关产业的成功案例及运营模式，取其精华去其糟粕，根据当前市场情况及市场需求做出实质性的改变。二、 市场环境分析整体市场暗流涌动虽然不如大家电“出镜率”高，但近些年，小家电产品类型的不断丰富、产业规模的不断扩大、内外销保持快速增长、众多企业纷纷投资“试水”每一条都昭示着中国小家电产业正在蓬勃发展。赛迪顾问公司提供的数据显示，自 2002年以来，中国小家电产业的产量一直保持着 10%以上的增长 (见表 1)，2006年产量达到 127497万台。目前，中国小家电产量位居世界第一； 2006年更是完成出口 92511万台，全球 80%以上的小家电产品出自中国。而国内小家电生产企业则主要集中在广东、江浙一带，特别是广东，在地方政府政策扶持、优越的地理位置、配件厂云集等有利条件下，全国 63.4%的小家电制造企业选择在广东扎根，此外，落户江苏、浙江、福建聚集的小家电生产企业数量也分别占去了行业总规模的 6.6%、14.1%和 8.4%。2006年，小家电市场出现了售价几千元的电压力锅、上万元的吸油烟机、几千元的剃须刀，从市场反馈的情况来看，这些高端小家电产品不乏问津者。这从一个方面证明了消费市场需求正在分化，小家电产品已经从满足功能需求，分化为低端功能普及型和高端奢侈消费型，一些厂家根据这种现象正在尝试把一种生活态度和情调附加于高端产品，针对特定人群的喜好研发、宣传产品。据赛迪顾问预测， 2007年，小家电市场仍具有较大的发展空间和潜力 (见表 2)。目前，多数小家电产品的普及率都很低，基本在 10%左右，有的甚至更低，这说明市场需求的潜力还很大，而随着人们生活水平的不断提高、消费观念的转变，需求空间有可能在近两年得到集中释放。特别是农村居民收入水平快速提高，许多农村家庭的收入已达到家用电器普及化要求的收入水平，这也为一些小家电产品提供了进一步扩大销售的空间。细分市场上各品牌大显身手小家电产业的产品类别繁杂，按照用途被分为厨房小家电 (微波炉、电水壶、电咖啡壶、食品加工机、油炸锅、电饭煲、面包机、电磁炉、电烤箱等 )、家居小家电 (电熨斗、吸尘器、电风扇等 )、个人护理小家电 (电吹风、剃须刀等 )。赛迪顾问提供的数据显示， 2006年，厨房小家电产品占据整体市场份额的 81。2%(见图 1)，这一方面是由于被划分为厨房小家电统计范围的产品品类较多，另一方面，微波炉、电饭煲等产品已经成为现代家庭日常生活必不可少的厨房电器，其市场销售一直十分红火。2006年，小家电知名品牌继续扩大着行业领先优势，横向进行品牌比较可以看出(见图 2)，飞利浦、松下在家居和个人护理小家电产品方面的竞争优势明显，美的、格兰仕、海尔、苏泊尔则在厨房小家电领域具备一定的竞争优势。值得一提的是，亚都、奥普、九阳都是以单一产品打响品牌知名度，分别在空气净化加湿器、浴霸、豆浆机产品细分市场上占据绝对领先位置，而在一些市场规模较大的小家电产品上，品牌集中度已家电的功能特点有了更多的认识，正在逐步地接受厨房小家电。厨房小家电产品以其节能、实用、健康的形象进入消费者的家庭，逐渐取得消费者的认可，同传统的烹调方式比，厨房小家电使用安全、便捷、便于清洁、效率高，具有明显的功能优势。近年来中国厨房小家电市场销量每年以超过 10%的速度上升。赛迪顾问数据显示， 2006年，中国厨房小家电市场总体规模达 692.4亿元，与 2005年的 604.5亿元相比，增长了 14.59%(见图 3)。其中，作为厨卫电器的主力军，燃气灶、吸油烟机、电饭煲的市场销售额分别达到 115.0亿元、80.4亿元及 39.2亿元(见表 3)。 厨房小家电市场需求量增加，发展迅速，与此同时，消费者也对产品本身提出了种类多元化、设计精品化、功能实用化等更高要求。在激烈的市场竞争环境下，为了赢得更多的市场份额，企业在降低产品价格的同时，也在丰富着自己的产品线。随着产业集群化和资本的渗透，厨房小家电行业将会呈现强者更强，弱者更弱直至淘汰的趋势。 2006年，厨卫电器市场经过几年的培育，已经逐步形成了良性的市场主体，品牌集中度得到了进一步提高。据赛迪顾问统计数据，电饭煲产品市场上主要活跃的品牌有美的、苏泊尔、格兰仕、三角、半球等，其中美的占据了 46.6%的市场份额，在电饭煲市场掌握着绝对发言权。吸油烟机市场则主要是帅康、老板、方太、华帝等品牌，这五个品牌共占去市场总份额的 43.8%。燃气灶市场上的前五位品牌是华帝、帅康、美的、老板和方太，分别占去了 13.2%、8.0%、6.3%、3.8%和 3.1%的市场份额。家居小家电成为新热点家居小家电产品主要包括电风扇、电暖器 (暖风机)、电熨斗等传统产品，也包括近年来快速兴起的吸尘器、空气加湿器、空气净化器等新兴产品。在一轮轮购房热潮的推捧中，曾经长期被视为边缘化产品的家居小家电市场在 2006年被激活，成为城市消费者的新宠，拥有家居小家电的数量已成为衡量生活质量的又一个新指标。 2006年，中国家居小家电市场全年销售额已达到 126.3亿元，占据小家电市场份额的 14.8%，比 2005年增长 12.6%(见表 4)。不少大家电厂商也纷纷进入这一领域，凭借原有的品牌、渠道、技术优势，迅速“兴风作浪”，促成了家居小家电市场目前的竞争格局。此外，家居小家电几家领军生产企业在不断扩大产业规模的同时，十分注重对海外市场的开发，凭借种类齐全、价格低廉、市场操作相对规范等优势打人海外市场，成为小家电产品出口的拳头产品。赛迪顾问预测，未来五年中国家居小家电市场将持续放量增长，增长速度持续保持在 7%左右，预计在 2011年市场规模达到 181亿元。个人护理小家电蕴含诱人利润空间如果与冰箱、洗衣机、空调等大家电做比较，电动剃须刀和电吹风等小件产品同样可以卖到千元以上，可想其利润空间会有多大。据分析，消费者之所以肯为小产品付出大费用，主要是希望日后通过使用产品获得享受，因此，个人护理小家电比其他小家电产品更为强调外观设计、科技含量、材料选择、实用性、舒适性的全面品质。而高利润率更容易吸引实力强大的企业参与竞争，又从侧面激励了个人护理小家电产品领域的不断升级。 2006年，中国的个人护理小家电市场成为众多家电厂商新的利润增长点，多种产品市场处于导入期，发展前景广阔。赛迪顾问数据显示， 2005年，中国个人护理小家电市场已达到约 4800多万台的市场规模， 2006年继续保持了高速增长，总量达到 5500万台左右，增长率达到 14.5%。销售额也由 2005年的 31.2亿元增加到 34.4亿元，增长率为 10%(见图 4)。三、 企业分析1. 公司简介苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。 2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。2. 公司前景在国内市场领先的基础上，2009年，为了积累国际化经营的经验，并吸收海外电器连锁行业优秀的经营管理理念，苏宁电器收购了日本LAOX公司。同年12月，苏宁电器收购香港镭射电器，进入香港市场，并将以香港为海外发展的桥头堡，探索国际化经营的道路。本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器形成了“租、建、购、并”四位一体、立体化开发的格局，保持稳健、快速的发展态势，建立了覆盖直辖市省会城市副省级城市地级城市发达县级城市乡镇六级市场的连锁网络。为构建稳定、优质的旗舰店经营平台，苏宁电器以店面标准化为基础，通过自建开发、委托开发等方式，在南京、北京、上海、天津、重庆、成都、长春、青岛等数十个一、二级市场核心商圈全力推进自建旗舰店开发。预计到2020年，连锁店网络规模将突破3500家，销售规模突破3500亿元。3. 产品分析本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，许可经营项目：音像制品直营连锁经营，普通货运，预包装食品、散装食品销售。以下限指定的分支机构经营：电子出版物、国内版图书、报刊零售；第二类增值电信业务中的信息服务业务（不含固定网电话声讯服务、移动网和固定网信息服务）； 一般经营项目：家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修，废旧物资回收与销售，非学历技能培训，乐器销售。4.竞争分析就电器这一行业，竞争者还是多的，因此我们不能粗心大意，一旦放松警惕别人就会趁虚而入，我们先看一下一个竞争者的资料：国美电器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上市的综合企业公司。公司在百慕大注册，创始人为黄光裕。现任董事会主席为张大中。 国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡康的权威数据显示， 2010年国美集团空调销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。另外，国美集团率先在行业通过与上游厂家深度合作及大单采购、淡季打款等措施，国美集团终端空调零售价格在2011年继续保持低于其他渠道的竞争优势，并力争在2011年空调旺季来临之际，抑制空调价格上涨苗头，维持空调低价位水平。 国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。强势领导1黄光裕是一个极其强势的领导人。在上世纪80年代这样一个特殊的社会环境中，企业要想获得成功，必须要有一个极其强势的领导人，在他的领导下，企业内部几乎没有民主可言。黄光裕就是这样一个了不起的领导人，他头脑清醒，善于捕捉市场机会，独断专行，企业中的任何人都不得反对他。 宏图大业2选择电器行业作为国美的宏图大业。位于前门珠市口的“国美电器店”的前身是“国美服装店”，但是服装生意并没有预期那样红火。黄光裕自言不太懂服装，因为服装有款式、面料、质地、规格、季节等各种差异，变化很多，潮流更新快，更重要的是，他认识到自己根本没有兴趣去学这些知识。他的兴趣是在观察，为什么他的邻居的家电生意比他好，他在学习人家是如何做电器生意的。黄光裕善于剖析自己，认真分析自己的优劣势，扬长避短，最后选择最能发挥自己长处的电器行业作为国美的宏图大业。 竞争策略3在上世纪80年代末就采取了差别化竞争策略。在凭票供应的卖方市场，绝大多数国有商家采用“抬高售价、大量批发，以图厚利”的经营方式，但是，黄光裕却反其道而行之，决定走“坚持零售，薄利多销”的发展之路。黄光裕拥有原始生意人的精明，再加上他的审时度势，居然在那个时代就采取了差别化的竞争策略，使得国美走上了快速的发展道路。 经济理念4在计划经济时代就拥有了市场经济的理念。当国营商店对于广告的认识还停留在“卖不动的商品才需要广告”的经营理念时，黄光裕第一个想到利用北京晚报中缝打起“买电器，到国美”的标语，每周刊登电器的零售价格。为了避免“消费者看了广告也不知到何处买产品”的情况发生，黄光裕说服那些用美金做产品形象广告的外国厂家与国美合作打广告，既让厂家广告开支得以减少，又让消费者“看得到买得到”；进而黄光裕又向厂家要求，赠予国美一些样品作展示，并开设相应的产品专柜，使顾客能看、能摸，现场就能买到。 品牌意识520世纪90年代初就有了强烈的品牌意识。1993年，黄光裕将北京的几家门店“国豪”、“亚华”、“恒基”等，统一为“国美”，拥有了自己的品牌。此举为国美今后的扩张奠定了基础，黄光裕可谓是国内企业家中最早有“品牌意识”者之一。成功之道 在策划造就的奇迹中，最经典的案例莫过于国美。国美能够做到今天这种地步，很大程度上受益于其独特策划方式下的 “国美三招”： 第一招是“动摇军心”。国美在新店开张前14个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事和广告，招聘启事允以高薪厚禄动荡当地家电渠道人员军心，广告则承诺消费者“天天低价”。 创始人黄光裕第二招是“开业震慑”。国美在开业前均要精心策划推出“特价机”：如市面上29寸平面彩电还是3000元上下时，国美能推出699元的特价机，极端的时候甚至推出过一元的“特价机”，造成开业人山人海，场面火爆。一旦成为当地新闻后，国美再组织媒体通篇报道，围绕这种势头层层击破消费者心理防线，“震慑” 对手。 第三招则是“高举高打”，以领导者的姿态制造“事件营销”，控制供应商。比如2000年7、8月份国美成功阻击彩电价格联盟，2001年4月举办“国美空调流行趋势发布会”，2002年7月举办“中国手机高峰论坛”，最近又在宣称“优惠券”是商家欺骗消费者的手段，国美将直接降价而不是用“优惠券”让利于消费者。所有这些目的都在强调一点：国美代表着主流，要想做一个家电制造商，就必须与国美合作，从而使价格战首先在制造商之间展开。由此看来苏宁与国美的共同点是：都是家电全国连锁企业，都是上市公司，模式相同，店面布置雷同，宣传方式和与厂家谈判方式、进场方式没有差异；不同点是：国美是集团公司，全国1300家店，苏宁全国800家店面。组织架构不同，店长及部门经理设置有差异。配送方式不同，国美在当地有配送库，苏宁是点对点配送，在当地没有库房。苏宁的员工待遇比国美要好些。国美的店长权限没有苏宁的店长权限大，国美是地区级统一活动，苏宁是当地单店自己策划为主。四.消费者分析冰箱、电视、洗衣机在60年代人们想都不敢想的电器，现在已经进入千家万户。然而，消费者对现在的家电行业是否满意，消费者在消费家电时合法权益是否受到侵害，本次家电行业的满意度调查，被调查人群总数100人，覆盖产品品类包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、油烟机、灶具、热水器等7类产品前十大销售品牌。调查结果显示：40%的消费者对家电行业总体满意，43%表示一般，17%的消费者表示不满意。在购买和使用家电过程中的不愉快经历，维修地点难找占70%，维修价格高占32%，没有三包，售后服务质量差占27%。70%的人表示在购买商品和接受服务过程中，合法权益如果受到了损害，愿意找消费者组织投诉，24%的人表示向经营者要求和解，只有7%的人认为遇到这样的事情，不愿找麻烦。80%的人调查人群表示，随着社会的进步，家电行业各方面都在不断发展和更新。A.家电售后问题多在购买和使用家电过程中，你有哪些不愉快的经历？在接受调查的100名消费者中，70%的人表示维修价格过高，32%的调查者表示维修地点难找，27%的调查者认为现在的小家电有的没有三包，而且售后服务差。数据分析：在家电的售后服务中，维修地点难找，维修价格高成为广大消费者最头痛的问题。调查显示，在家电购买和使用过程中，70%的消费者选择了维修价格高，32%的消费者选择了维修地点难找。目前过保后家电维修费用名目繁多，以平板电视机为例，其中包括上门费、开机费、检测费、维修费等，若所维修的电视机需更换零件，则还需另外收取材料费。最典型的问题就是，一个价值几元到几十元不等的电容坏了，如需要厂家上门维修，则需另外收取20-50元不等的上门费，150-300元不等的维修费。虽然家用电器维修服务明码标价规定已经实施3年多了，规定维修价格必须公示，但实际上消费者并不清楚个中细节，更何况维修方通常会巧立名目来漫天要价。专家点评：为何消费者明知家电维修陷阱多却难以防范？成都市家电维修行业协会副秘书长李刚认为，这是信息不对称造成的。他认为，信息不对称表现在故障判定和报价两方面。“目前家电行业的利润相当薄，售后维修是厂家获利的一大渠道。同时，大多数厂商通过特约授权等形式将维修服务外包，这也使得厂家以及商家很难对这些维修门店进行点对点的直接管控。”李刚表示，目前对家电维修的监管主要通过行业协会，而对行业协会而言，目前也只能对协会会员进行监督。对于非协会会员，即便是乱收费，协会也只能诉诸工商执法部门。李刚还提到，我国家电维修服务是以“三包”时间作为界限的，“三包”期内免费维修，保修期一过家电出现故障，不仅会收取维修费材料费，还会收取上门费，“这是保修期一过家电故障频现以及家电维修收费混乱的一个重要原因。”B.消费者更注重精神权益调查显示，在购买商品和接受服务过程中，合法权益如果受到侵害，最主要的表现，61%的调查者选择了精神权益被损害，20%的调查者选择上当受骗，9%的认为是受到较大的经济损失，10%的选择人身伤害。数据分析：随着社会的发展和人们自我保护意识的增强，人们的自我保护逐渐从单纯的物质提升到了精神层面。“钱并不是最重要的，我们在消费过程中，不仅有金钱的付出，也有精神上的付出。”调查中，许多市民表示，单独提出人格尊严维权，是对消费者的尊重，也体现了更加人性化的关怀。去年第三季度四川省消委会消费投诉情况分析报告显示，在所有类别的消费投诉中，涉及消费者人格尊严的投诉共163件，与去年同期相比，猛涨了858.82%。2009年第三季度涉及消费者人格尊严的投诉仅17件，一年之内，这个数据猛涨。以前消费投诉中只有消费歧视一说，但现在消费者明确提出人格尊严受损，反映出消费者维权意识增强。专家点评：以前的维权，大多数就是一些质量上的问题，即使有言语上的纠纷，也很难想到维权上来。“以往维权案例中，大多就商品质量、商品价格、售后服务等相关问题进行维权，而在消费过程中的言语纠纷，则往往被疏忽。人格尊严维权分类单独提出来，让市民维权有了更多的保障。”四川省消委投诉部主任李晓斌表示，提出人格尊严维权，可以在消费者自身权益受到侵害后，得到更多的保护。人格尊严投诉出现大幅攀升之势，与消费者的消费维权意识提高和消费观念的变化有关。现在消费者与经营服务者发生纠纷，消费者首先看重的是经营服务者道歉，其次才是经济赔偿。李晓斌指出，消费者如果在超市被强检甚至搜身，或者商家在与消费者产生纠纷时使用侮辱性语言等，均可依照消费者权益保护法有关规定，通过投诉来解决问题。如果受到对方恶意或是有预谋的言语或行为的攻击，消费者还可以向法院提起诉讼，维护自己的权利。C.家电消费更新速度最快调查显示，40%的消费者对家电行业总体满意，76%的消费者认为家电行业在各方面都在不断发展，家电产品升级换代快，24%的消费者认为家电行业的发展原地不动。数据分析：产业不断升级，家电产品换代快，消费者在选择产品的主动性和专业性方面已经有了很大的提高，76%的消费者感知到了这一点。我们发现，不同的时期，消费者在选购产品、享受服务时都会有不满。最开始消费者是因为买不到东西不满意，后来是因为产品质量差不满意，现在发展为买不到符合自己个性化需求的产品、享受不到更加周到的服务而不满意，这说明我们的产业在不断进步，同时消费者也在不断成熟。专家点评：李刚指出，企业要想提升品牌及产品的消费者满意度，就需要把工作做深、做细，需要承受的压力较大。比如以前消费者选购产品更多的以自身利益为主线，选购节能产品时，会仔细地算账，如果认为其省电不省钱就会拒绝购买。但是现在，消费者在消费过程中还会兼顾公众利益，如果企业的产品能够做到又省电又省钱，让消费者在顾及自身利益的同时能够兼顾到社会的利益，增加其自豪感，就会提升消费者对其品牌及产品的满意度。四川省消委会秘书长刘亚兵表示，消费者满意度是一个整体的构成，包括消费者的购买过程、使用过程、服务过程，因此，提升产业的整体满意度，需要制造商、销售商及服务商共同努力。同时，他提出，在高端产品市场不断扩张的情况下，企业应做到高端产品和高端服务的结合，让高端用户不仅能购买到高端的产品，更能享受到高端的服务，提升高端消费者的荣誉感，从而促进行业升级。中国的家电消费市场是消费更新速度最快的市场，因此消费者满意度的高低，关系到整个中国家电行业继续做深，做透。这也是企业的责任和义务。来自消费质量报告五苏宁SWOT分析优势：经营范围广，“品牌、价格、服务”一步到位，客服及物流涵盖面大，且苏宁资金雄厚并有着一批批高素质的员工、高效率的团队，其在业内享有较高的知名度，有着特色价格模式“明码标价”。产品质量严格把关，所以质量有保证，更有一线明星黄晓明、新星王珞丹代言。劣势：1.网上购物中消费者抱怨库存量不足及售后服务不满意2.电器形式单一，创意不够，不太能吸引消费者眼球。3.企业B to C 网购平台经验不足。4.对顾客的关注不够。机会：国家的家电下乡支持政策给广大厂家提供销售机会，且家电利润空间大，苏宁电器在行业中有一定的知名度，有了一定的好口碑，对品牌塑造大有裨益。威胁：电器一向是风起云涌，群雄争霸，竞争激烈。高档、中档、低档系列五花八门。消费者面临的问题资金被套，货币贬值，对资金流动造成了困难，今年来网购对苏宁实体店也造成一定的冲击。六.网络营销方案（一）营销目标和战略重点根据以上的分析，我们可以看出企业虽然有一定的知名度，但是其销售及产品设计方面还不够完善，有些细节没有注意到，根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的根本目的解决企业营销中售后服务、产品供给及销售量等问题，把企业宣传出去！而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。（二）产品和价格策略首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制。苏宁所奉行的策略是“天天低价”，与沃尔玛的策略基本一致，只不过专著于家电产品而已。在商品经济时代，对于那些价格敏感型的温饱型消费者和小康初级阶段消费者来说，能用最低的价格得到同样的产品是客户最期望的。当小康阶层成为主流消费群体的时候，人们的关注点才会从产品价格转变到产品价值。苏宁以“明码标价”策略得到较好反应，家电下乡不仅促进农村消费也带动了农村往更高的物质生活靠拢。（三）渠道和促销策略1、门户网站的建立公司面向交易资讯网站时，力求将本公司企业良好形象、丰富的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，本公司必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。1.1网站信息资源分析（1）公众信息公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；（2）会员信息业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、贵金属报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。1.2设计原则整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。图文设计标准：以56Kbps这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。1.3网站的内容策划该网站主要由六个部分组成，分别是：公司概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。其内容规划结构图如下：注意：以上这个首页拓扑图是权限较高的网站管理者登陆系统所能看见的页面组织结构，权限不同的会员登陆系统后，所能查阅的内容有相应的变化。各栏目所涵盖的具体内容如下:公司概况公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化（企业战略、经营理念、荣誉表彰）、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训（招聘信息、培训、人力资源信箱） 资讯中心综合财经、金属市场、时政新闻、网站通告、即时报价/K线图、行业专题、行情分析、专业评论业务介绍贵金属交易须知、标准交易合同、资费标准、相关工具及常识、方案推荐、资费标准、查询热线、投诉热线。客服中心用户注册及权限赋予/回音栏（咨询与解答）/投诉与建议/总经理邮箱/联系我们网上营业厅会员可通过网站营业厅登陆系统，查询个人帐目，包括资金管理、合约查询等在线办公知识（文档、规章）管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等2、网站推广方案2.1传统营销相结合（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。（2）使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。（3）供免费服务人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。（4）发布新闻新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件（比如宣传你提供的免费服务），并将新闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务，比如XpressPress或者免费的PRWeb，新闻中添加上网址会增加链接广泛度。2.2E-mail策略（1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。（4）租用目标客户邮件列表这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。2.3广告策略付费广告能更加迅速地推广你的网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按点击数付费；按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。（1）Email新闻邮件中购买短小文本广告选择目标定位适合自己的邮件列表，在发送给该系列用户的功能邮件（每月通讯、电子杂志）中发布的简短的文字广告。较之其他的网络广告，这往往是非常有效又成本不高的广告方式。（2）实施会员制营销联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。实施会员制度营销应该注意以下几个方面：给会员佣金提成的比例；开发适合自己的联盟程序；推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。（3）搜索引擎竞价排名竞价排名根据广告实际点击量付费，而且目标定位准确，是一种成本低效果好的方式。（4）将商品提交到比较购物网站和拍卖网比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付一定的佣金。2.4链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从Google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。（1）将网站提交到主要的检索目录确保你的网站登录到免费的OpenDirectoryProject（）这是由人工进行登录审查的网站。该分级目录为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。Google很看重你的网站是否再这类重要的网站有连接。Yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登陆。这也是用人工完成登录审核，因此登录时要非常仔细的地按网站提示步骤进行。提示：描述网站字数的最好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使得网站审核人员删除一些句段。目前商业网站登录yahoo！每年要交￥299，最好让他们在7个工作日内就将你的网站登录上去。其它可以考虑登录的检索目录有A和B。时代营销注：国内有很多网站导航站点，例如，等，也能带来非常的流量。即使网络营销的预算不多，但主要的搜索引擎如新浪、搜狐等也是很有必要登记的。（2）将网站登录到行业站点和专业目录中有一些检索目录定位于某个行业中，如教育和金融业。如果你属于某个贸易协会，该协会集中了诸多会员站点，你可向该协会网站申请你的站点，哪怕付费也是应该的，因为这会为你带来许多目标访问者。（3）请求互换链接寻找一些与你网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。最理想的链接对象是那些与你网站流量相当的网站。流量太大的网站管理员由于要应付太多要求互换链接的请求，容易将你忽略。小一些的网站也可以考虑。互换链接页面要放在网站比较偏僻的地方，以免将你的网站访问者引入他人的站点。找到可以互换链接网站之后，发一封个性化的Email给对方的网站管理员，如果对方没有回复，再打电话试试。（4）发表免费文章，附带站点签名免费为其他站点的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网站。这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网站一次性获得几百个链接。2.5混合策略（1）在邮件列表和新闻组中进行促销许多在某一专业领域中有着共同兴趣的人在网上进行讨论和交流，形成许多不同领域的新闻组。找到自己领域的新闻组（这是确定目标定位），不要