拓敏传真产品销售手册.doc

拓敏信息技术有限公司销售手册北京拓敏信息技术有限公司二零零八年八月十日目 录第一章 产品介绍3第二章 市场分析4第三章 客户分析5第四章 产品的FAB8第五章 客户常见问题的技巧应答11第六章 推销妙语12第七章 销售人员应必需具备的素质17第八章 如何才能做好销售19第九章 如何才能把握住机会19第一章 产品介绍1、 公司简介北京拓敏信息技术有限公司于1996年成立，公司99年就开始进行对传真产品的研发工作，因为我们在同行业起步比较早，我们总结了大量的用户需求，积累了丰富的经验。所以我公司的TraFax Server传真服务器系统已经相当的成熟和稳定，并且我们的传真服务器系统经过大量用户的实际应用检验，并取得了用户的好评、肯定和信任。与传统传真机相比TraFax Server传真服务器实现了真正的无纸化办公，并于2003年荣获信息产业部给予的高新技术转换成果项目，公司被北京科委授予高新技术企业等多项荣誉。TraFax Server传真服务器集多项独家专利技术和软件版权于一体，让办公通信最省钱、最高效、最环保！2、 产品介绍建立在TraFax Server传真服务器上的传真经济、高效。用户可以直接在自己的电脑桌面上收发传真，就像收发Email或打印文件一样简单。 再也不必排队等候打印机、复印机或传真机的工作，因为您可以通过网络将您所需要发送传真的文件直接传送到TraFax Server，由TraFax Server发送出去。再没有人会担心传真是否已发送成功，您可以放心去做其它更有意义的工作。 传真到达后不需要经过人工分发，由TraFax Server按预定的方式自动分发到您的传真信箱和Email信箱中，减少多余的环节，缩短信息传递时间，使传真尽快得到处理，同时增强了传真的保密性，而且便于保存与查询。 电子文档直接传真，可节省大量的资源，包括人力、纸张、打印、通信费用、维护费用等等，从而减少成本。随着企业信息化建设的普及，网络及各种办公软件得到了广泛地应用，但传真至今仍旧是一种尚未被集中管理起来的资源，信息化的普及给我们带来巨大的商机，TraFax Server传真服务器将引领传真无纸化、传真集中管理的开始：省钱-想彻底省去每年数千元的纸张、耗材和维修费用吗?高效-想让打印、拨号、送纸、遇忙重拨、延发、群发、查电话簿等传真操作简单化，两秒钟完成吗?传真管理-想让收发传真件自动保存、随意查找、永不丢失吗?直传文件-想用传真机传Word/Excel等电子文档吗?TraFax Server传真服务器完全实现了无纸收发：A、电脑中文件无须打印立即发送；B、接收的传真无须打印，从电脑的存档文件里即可浏览，帮您省去每年几千元的纸张、耗材和维修费用；C、24小时自动收发传真。垃圾传真广告也不怕了！D、针对政府、公安、军队、律师行、会计师行等机要行业或部门，要求信息的安全性极高，TraFax Server传真服务器按用户名密码接收传真，无须再由专人管理收发，更安全、更高效。E、与企业应用系统平滑集成更有文件管理、直传电子文件、局域网共享、语音答录、异地提取、操作简单、群发功能等多项特有功能，将传真工作更简单、更省时、更高效。第二章 市场分析传真市场分析据统计：“1996年全世界的传真量是3.5亿页，到2000年，传真量翻倍，达到7亿页。其中亚洲增长最快，到2000年，每年发传真的总量3.25亿页，几乎占全世界的一半。亚洲有很多地区和不同的语言，亚洲的文字更图形化，这使通过传真发送手写材料比电话交谈效率更高。中等规模公司平均每年电话费为3700万美元，而41%花费在传真上。” TraFax Server传真服务器将无纸化传真变为可能，在节约能源、环保同时，更能为使用者节约大量的办公费用、优化人力资源配置，省时、高效。我们希望和您一起成为这一空白市场的开拓者和受益者，为此我公司将会为您提供：庞大的市场空间：市场统计，很多公司正在转向基于软件的解决方案。从1995年到1997年，基于Windows 的传真服务器软件市场增长了10（根据IDC1997）。使用传真服务器来管理他们的传真流量已经成为越来越多的公司的明智之选。第三章 客户分析1、主要销售目标A、主要是重点建设渠道和发展代理商、经销商。B、行业类客户的发展，抓住一个行业发展在这一行业的客户。例如：物流行业、政府机关、教育行业、邮政行业等。C、 系统集成商建立合作关系，尤其是那些大的公司和系统集成商。例如：做OA系统、CRM系统、ERP系统、Callcenter系统等系统集成商和厂商。2、用户分类解析A、办公用户型：用于自身企业的传真B、系统集成型：企业本身有自己的系统，要求传真系统作为整个企业系统中的一个模块，也就是把传真系统集成到企业原有系统里。这个类型客户除了传真的基本的功能外，主要关心如何能和企业自身的原有系统能免平滑的集成到一起，我们一般提供标准的COM API接口，但有一些特殊的系统则需要实际情况而定。经常会遇到需要集成的系统，Callcenter,OA,MIS,CRM,ERP等系统。C、 传真服务商型：把传真系统作为赢利的工具，这种用户主要业务是给其它商家代发广告或宣传页等。例：上海华讯每天大概要求发一万封传真，那么我们的系统要达到什么样的配置才能满足他每天一万封的传真量呢？下面有这样一个计算方法(8口传真板卡1小时内传真单页A4幅面的工作量)： 发送100%成功 发消息480 成功480假设状态发送 50%成功 （情况好） 发消息600 成功360发送 50%成功 （情况差） 发消息688 成功240 由此可以推算出华讯公司要配多少个端口。其它行业：物流公司，咨询公司，营销公司，旅游公司等，具有共同的特点就是传真信件频繁。其次，传真的管理、减少传真费用对他们非常的重要。3、客户的心理分析：A、有些系统集成商或中间商他们除了技术能实现外最关心的就是价格问题这样的客户一般都是以利润为目的，所以在和他们这类型谈价格时不要把价格抬的过高，必免因为价格问题使其重新选择厂商。B、还有一些客户他们正好和上面的相反，他们有实力和多余的钱想买最好的东西，他们以为东西越好价格肯定就越高，所以针对这样的用户我们要抓住他们的心理，把价格做的高一些，他认为你的价格高产品肯定就会比别人的好，反而你如果说自己的产品如何的好，但价格又比别人的便宜那他就会认为你的产品不一定好，所以针对这样的客户一定要把握好尺度。例如你讲解后相关负责的人肯定会问你们的东西好是好，就是贵了一点，但我们不能说价格可以打折，你可以说因为我们的东西好所以才会贵了点,俗话说的好一分钱一分货嘛。C、降价并不是销售人员的唯一有利成交手段，反而大幅度的降低产品价格会给客户一种不踏实的心理，这样客户采购时就会把时间拖长，或考察其它家的产品，这样就起到了反效果，当然一些业内的客户对传真产品非常懂的则对价格也非常的了解我们要针对不同用户，用不同的销售手法， 这样才能保证我们把握住每一个客户。D、 对那些对技术上非常关注的人来说不要过多的谈价格等商务方面的问题，很可能是他们先肯定你的产品之后在谈相关的商务问题，所以你前期和这样的客户接触过多的谈商务问题是没有必要的。E、 在产品的功能，满足客户的需求，价格客户也能接受，也认可公司的情况下如果客户还是不和你签合同的话，你就要从侧面考虑和了解不和你成交的原因，原因很可能是对方主管人员想要个人的一些利益，也不排除的确是特别的忙没有时间，但后者的情况一般不多见。要注意的是不要把话说的太明了，并且要明确态度给客户一种只要签订合同就能保证他的利益能在十分安全的情况下入到他的帐下。4、从机会到签订合同流程分析客户从有意项，到签订合同至实施完成整个项目分为这几个阶段：首先是接触了解产品，在这个阶段是很重要的，如果在首次接触你就把我们的产品的基本功能，优势，和会给客户带来的效益讲得非常完全，给客户的印象是我们的产品非常好，销售人员会站在他的角度去考虑问题，这样你就取得了初步的成功，这可能和你以后能最终成交有很大的关系。反过来你的态度不是十分的积极，介绍产品时觉得一些客户什么都不懂没有耐心这样的话，可能对以后的进展就会造成很大的难度，换句话就是说给自己以后的销售增加难度，一旦这样的客户需求明显的体现出来你在去谈就不是很容易接触，所以在针对各种客户的态度上一定要认真和气对待。其次首次的接触之后即进入对产品的考察阶段，在这个阶段主要谈的是产品技术方面问题这时就需要有相关技术工程师帮助销售人员来共同完成这个阶段，往往这时对方的相关负责人是公司的技术人员，所以在这个接阶段中我们要把重点谈技术为主，这时就要求我们公司的销售人员和技术人员的配合，我们销售人员要记住，这时不是没有我们销售人员的事可以坐旁倾听了，我们要尽量的配合技术人员。第三个阶段就是我们的产品完全符合客户的要求进入价格商谈，在价格商谈这个阶段对方往往都是转交给采购部门来商谈，要记住对方的采购部门的职责就是和你砍价，这就是他们部门的工作。所以在做报价时一定要记住报一个对外的报价，而不是一开始把价格报的很低，导致最终成交价的利润不能保证。还有就是记住和对方谈价格时不要一下子把价格拉下来，要有策略的降这样客户就不会认为我们的降价空间很大，认为价格确实是降到底线了，反之客户会觉得你的价格还会有空间，还会和你砍价，这样就会导致成交周期拖长、你不在降价客户心理不舒服。往往还有这种情况，他们谈完还会有相关的领导要你给个面子再降点或去零，所以你如果把握不好谈价格的度，到时你一定会很被动，且利润很低客户还不是很满意。第四阶段就是签订合同,在这个阶段因为我们公司没有相关的法律部门或人员，所以要求我们销售人员在这方面要仔细、认真的，因为合同是具有法律效应的，合同的每个条款我们都要认真的审，尤其是价格和承诺和客户要求写到合同里面的相关条款。要记住我们能做到的可以实现的可以写到合同里面，如果不能确认的一定要与公司相关主管商讨后再做决定。还有供货周期尽量的放宽几天，如果三天就可以到希望在合同里写一周内，给自己留余地，一量出现突发事件可以有时间应对处理。第五阶段转交技术部门安装实施，在转交过程中需要把客户的详细情况和需要注意的事项和相关负责人讲清楚，避免在安装过程中与客户方出现任何问题。第六阶段别忘记所有的事都做了还差一步回访，目的是了解客户产品使用情况和反馈回来的信息，这样我们可以随时撑握客户的问题做出最快的反应速度解决问题，竖立公司良好的形象。还有采纳客户的一些良好的见意，把这些信息反馈给我们公司的相关部门，以便公司在整体策略方面的考虑。还有就是对客户以后的升级、扩容、维持和客户的良好关系、熟悉度等起到了重要的作用。第四章 产品的FABF-feature特性、基本功能A-advantage优势、卖点B-benefit效益、给客户带来的利益一、公司产品F-feature特性、基本功能：1、一台服务器支持多条传真线同时收发传真2、传真文件一次性发往多个地点3、定时发送传真4、缩短传真发送时间提高传真清晰度5、自动将接收到的传真分发给正确的接收人6、网络内用户发送和转发传真7、地址簿存储联系人信息8、个性化的传真封页自动生成9、检测话音信号，自动播放接收传真语音提示10、传真失败自动重发11、自动重发失败页12、支持传真加签名或盖戳功能13、传真文件查询14、增强传真的保密性15、自动计算传真费用16、支持多种传真板卡17、按需配置升级扩容方便18、服务器端传真查询统计19、自动计算传真费用，传真事件查询20、传真号码前缀转换设置（IP路由发送传真）21、传真拨号前缀权限设置22、Email-to-Fax网关23、传真实时监控24、自动打印接收的传真25、COM API方便与企业管理系统集成二、公司产品A-advantage优势、卖点：1、 web Client浏览器客户端2、 TraFax Server API开发接口3、 IPLink4、 Email Gateway电子网关5、 TraFax on Demand传真自动回复6、 TraFax Accountor 传真计费7、 Fax Report报表系统8、 Board Server板卡服务器9、 短信网关10、 SNMP Tools网络远程管理工具11、 软件具有多种语言版本，中文、英文、日文等三、公司产品B-benefit效益、给客户带来的利益：1、减少工作环节，提高工作效率，减少成本建立在TraFax Server传真服务器上的传真，经济，高效。再也不必排队等候打印机、复印机或传真机的工作，因为您可以通过网络将您所需要发送传真的文件直接传送到TraFax Server，由TraFax Server发送出去。再没有人会担心传真是否已发送成功，您可以放心去做其它更有意义的工作。传真到达后不需要经过人工分发，由TraFax Server按预定的方式自动分发到接收人的传真信箱中和Email信箱中，减少多余的环节，缩短信息传递时间，使传真尽快得到处理，同时增强了传真的保密性。 电子文档直接传真，可节省大量的资源，包括人力、纸张、打印等等，从而减少成本。2、提高传真收发能力TraFax Server是多通道的传真服务器，系统具有超强的传真处理能力，能处理大量迸发的传真任务，最多支持120个传真端口同时收发传真。多个传真通道智能分配，避免了传真占线的情况，保证信息传递更加畅通。3、更有效的管理传真资源TraFax Server集中管理传真，使企业内部员工共享传真信息成为可能。同事之间可以发送和转发传真。对于发送和接收的传真文件TraFax Server具有可靠存档和快速检索的能力。TraFax Server能够管理用户，控制和监控传真任务，并能统计分析和控制传真费用。TraFax Server系统维护方便，与维护多台传真机相比要节省大量的费用。4、传真与Internet技术相结合TraFax Server基于Internet的技术方案是一种综合性的手段，由于支持Web和Email开放的标准，TraFax Server使得用户很容易选择他们喜欢的通讯方式收发传真，这样扩大了传真的使用范围，使用户可以在任何地方收发传真。由于运用Internet技术降低成本，且管理方式灵活，收发传真变得更经济，而对用户和传真接收者不会带来不便。TraFax Server致力于基于Internet最大限度地为您的企业提供新的机会，智能化的低成本路由，TraFax Server Email Gateway及TraFax Server Web Client。5、传真系统与企业应用系统整合 TraFax Server提供的COM组件开发接口（COM API），可方便集成商和用户进行二次开发，实现传真系统与企业其它应用系统（如：ERP、CRM、OA、Call Center）的整合，进一步提高企业竞争力。第五章 客户常见问题的技巧应答1、问答A、问：客户会提出说你们的东西怎么这么贵啊？答：我们就应该这样说：首先是看你拿我们公司的产品和哪些产品做比较，其次我们的产品的质量是同行业最好的，我们有典型的成功安例。我站在您的角度考虑问题的话应该首先要选用好的可靠的稳定的产品，其次是价格不要太高。我相信我们的产品能满足你的这几点。B、问：你认为你们的优势在哪？答：我们99年就开始进行对传真产品的研发工作，因为我们在同行业做的比较早原因，我们总结了大量的用户需求，积累了丰富的经验。我们的产品已经非常的成熟、稳定，而且我们有大量用户的实际应用检验，并取得了用户的好评、肯定和信任。C、问：你说你们公司的产品好，其他公司也都这样说，我应该信谁的呢？答：我们有非常多的成功案例用户，这些用户的使用足以说我们的产品的可靠性和我们公司的信誉。例如说：中华人民共和国外交部传真系统，他们不同于其它的客户，他们对传真的安全性、可靠性、稳定性以及对公司的信誉要求都是非常高的，他们为建这套系统，组成了一个项目小组，花用三个月的时间考察全国的传真软件厂商。最后选择我们这足以说明我们的产品和我公司的可信度。还有像国家质检局、物流行业传真非常频繁的昆山飞力，苏州大鹏，IT业的中国万网、IT168，还有东方航空公司等等的用户实例。所以我们的产品是您最佳的选也是您最明智的选择。D、问：我们公司不在北京你们的安装和售后问题是怎么解决的？答：我们在广州和上海等各大城市设有分公司、办事处、代理商、经销商、分销商。我们可以根据你的方便以几种不同的方式给您做安装和售后等工作，比如电话支持、邮件支持、远程支持、大问题现场支持等方式为您提供支持，在遇到问题时我们将在第一时间内以最快的反应速度给你解决问题。且我们公司有为用户专门设立的售后服务部门，有多位技术工程师随时为您做解答5*8小时的服务。相信我们的服务一定会让您满意！E、问：你们公司的背景？答：我们公司成立于96年，并没有什么政治背景，我们主要依靠自身的技术实力和在业内良好的信誉和成熟领先的产品得到了广大用户的信赖。我们2003年被北京科委授予高新技术企业，我们的产品取得了信息产业部批准的高新技术转换成果项目等多项荣誉。我们公司拥有多名博士、硕士、学士学位工程师及工作人员技术实力强大。2、模拟提问例：方便留下您的全称吗？或中文名字（电话、邮件、手机等相关信息）。你是负责技术方面还是其它哪方面工作的？侧面了解他的职位，也可以从讲话的语气判断。你们公司是做如方面的？你们公司大概有多少人？现有多少台传真机？局域网内有多少人要有收发传真的？每天大概有多少份传真？有没有特殊的需求？需不需要和原有相关系统集成？第六章 推销妙语激发顾客的需要和欲望 了解需要 (急切地说话，要显示出真诚和热情) “我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的传真的具体情况吗?” 关键的问题 (要真诚，让他们知道你关心他们) “我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是有一种产品能解决贵公司所有传真不方便管理和浪费的问题，您会选择试用或购买这样的产品吗？ 主要优点是 (应清楚产品的优点) “我们提供的传真服务器系统主要的优点是：(l)，(2)；(3)你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?” 引导买主购买你的产品或服务项目下一步 (引导顾客，逐步深入) “先生(女士)，如果您相信使用我们的传真服务器系统后贵公司将得益，那么您下一步打算干什么? 您有权批准吗? (明确决策人) “先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的传真服务器系统及其价格，您是有权批准购买的”。 妨碍 “有什么原因妨碍您今天做出决定吗?” 结束试探 (以下说法有助于您发现潜在的阻力) “如果我们的传真服务器系统满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?” 消释顾客异议的推销用语 “价格实在太高了” 比较 (一定要让对方说得具体些) “您是拿我们的报出价格与什么比较的?” 考虑价值 (开始时先予以肯定) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 打算支付 “您打算支付的价格是多少?” 他们知道 (务实地说话) “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。” 容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力) “这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。” 划去项，“我们可以降价。” (下列问题可能会引起对方的不快) “您想在采购单上将哪些模块划去?” 挣回 (务必要正确地测算有关的数据) “您的投资额是每月美元也就是每天美元，每小时美元。我估计您在月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于传真集中管理提高的工作效率，节省成本、人力资源物力资源等为您带来的额外收益。” 最低价 “我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的传真服务器系统用最低价标价? (其回答十有八九是“不”或“不总是”) “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是? “让我们谈谈我们的传真服务器系统所具有的价值。” 我们的价格不便宜 (给出一个质量的定义) “我们的价格不便宜，但质量好在传真行业中是最好的产品。我们提供给您的传真服务器系统，价格只比别人高百分之。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗悍。” 质量很费钱 “我想您同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，是不是?” 将我们与谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者) “您将我们与谁比?” 价格低一点? “如果价格低一点，您会用我们的传真服务器系统吗?” (若对方回答“是”，可这样继续说下去；) “好。您想使用我们的传真服务器系统，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。” 日成本 “到底高多少?” (一旦你得到对方的回答，就将其折算为日成本，说：) “用产品的使用年限来折算，每日的成本是美元。用年的优质服务来折算，它每天值元。这是很值得的，是不是?” 感受和发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效) “我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?” 以下两种说法旨在澄清问题 只是钱? “只是钱的问题吗?” 唯一因素? “这是不是使您为难的唯一因素? ” 以下几种说法旨在试探成交的可能性 解决定价问题 “谢谢您说实话。要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会购买呢?” 信服 “如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的决定呢?” 质量关系到天长地久 (以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度) “价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少省许多钱而使质量得不到保证? “您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说您可以受用终生，每天只是几美分的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。 “不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法?” 价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别) “您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次在您购买时支付，但是，只要您拥有产品，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。 “您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?” 胜人一筹 (真诚地称赞对方) “很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢? “让我们探究一下我们的传真服务器系统能给您带来什么益处。” 好货不廉 “好货不廉，廉货不好。” “本公司有两种选择：一种选择是将产品设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售；另一种选择是设计功能尽量齐备的产品，从长远来看，您花费的费用反而要少些。” 花钱买最好的 “先生(女士)，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?” 麻烦 (我们喜欢这种说法!) “如果您认为我们的传真服务器系统要价太高，那么由于不用我们的产品而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗?”“我需要比较一下别家的产品” 产品介绍 (有所准备！) “没有问题。我这里就有一份其他公司的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?” 为什么不放心? (探究一下对方的真正用意) “为什么?您不放心的是什么?” 什么事使您不肯? (询问对方看法) “在我向您介绍的情况里有什么事情使您不肯给我们一个机会为您服务呢?” 比较产品 (避开争论，建立信任)“很好。您用什么标准进行比较?请您告诉我您还要看看哪几家公司的产品。我可以帮助您比较别家产品与我们产品的性能和效益。” 讨论： 讨论上述所涉及的销售技巧在实际应用过程中有哪些优势？设想一个实际得销售场景并将以上技巧应用到其中。第七章 销售人员应必需具备的素质1、内在动力-工作激情我们所有销售员要具备这样一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），我们的销售员要具备这四种类型的其中一种或多种。竞争型的你不仅想要成功，而且渴望战胜对手其他公司和其他销售员的满足感。你能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的销售员就是为了想体验一下获胜的荣耀。不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高，因为只要能使自己的机构完成任务，对别人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的销售员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。这样的销售员是非常难得的， “我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售员，那种愿意和客户在一起的销售员。” 我们的销售人员要时时处于高度的兴奋状态，只要有这股劲相信你一定能做好，你一定会成为一名很棒的销售人员，在拓敏公司自己的前途是无量的！2、严谨的工作作风 -敬业精神不管销售员的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，工作态度懒散，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求，取得客户的满意。销售员要能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在销售工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售员从不稀稀拉拉，” “如果你和客户约好将在六个月后会面，那么你可六个月之后一定要到客户门前的。”优秀的销售员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。” 我们要求的销售人员要对公司负责，对客户负责，对自己负责必须具备敬业精神。3、完成销售的能力 -狼的精神如果一个销售员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上销售。因此，如何才能成为一名优秀的销售员呢？有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。 “我们的销售员要和优秀的运动员一样。不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的销售员失败率较低的原因就是他们对自己和销售的产品深信不疑。销售员一定要自信，认为自己的决策是正确的。自己十分渴望做成交易在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。 不到最后决不放弃！对待客户要像狼对待猎物一样紧追不舍，直至捕获目标！4、建立关系的能力 -投其所好在当今的关系营销环境中，销售员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。销售员能本能地理解到客户的需求。描述优秀的销售员大多数营销主管都会这样说：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。销售员要站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。 “要目的明确。优秀的销售员不是讨别人的喜欢，我们要的就是盈利。” “销售员应首先想到大事情，客户的业务将向何处发展，怎样才能帮上客户的忙。”在现实销售中，不一定是我们的问题我们才去帮客户解决，如果客户遇到其它的问题我们也应该尽力帮客户解决。这样做的目的就是为了和客户拉近关系。例如说客户比较喜欢小的电子产品，我们应该投其所好再次重身我们的目的是要让他们下单。还有例如对方饮食的习惯，喜欢去的厂所等等，这都是我们能抓住和客户接近关系的办法，客户也喜欢和这样的人打交道，自然你和客户成交的机会就要大于其他竞争对手。要记住我们并不是拍客户的马屁，而是投其所好完成最终销售的目的，这是中国的国情所决定的。第八章 如何才能做好销售1、 我们的价值观：做客户的朋友2、 竞争对手是用户的心。3、 搭建感动服务平4、 客户代表绝对不只是话务员，客户代表的功夫绝对不只是能挨骂！ 5、 保贵的时间是用在打电话，而不是搜集信息或做其它的什么事。6、 好的问候语7、 提问题，了解客户需求。8、 跟进服务。9、 销售人员的计划，年计划、月计划、周计划10、销售人员的沟通能力和销售能力，和销售代表应具有商业意识。11、说话要完有先生顺序，顾及前言后语。12、巧妙用幽默语言的和客户交流效果会更好。13、每天早晨起来的五分钟思考今天要做的事，晚上想哪些事完成了哪些事没 完成。14、对自己有信心，敢于和客户说”不”。第九章 如何才能把握住机会也许每个销售员的机会都很多，但如何把机会转变为利润这就需要销售人员把握住机会。如何才能更好的把握住机会呢？这是我们销售人员需要具备的能力之一。在把握机会的能力上来讲，每个人的能力是不一样的。有的人的把握能力强一些，签订合同机率就大，就可以很好的完成任务。我们拓敏公司销售人员要具备和应了解的：1、对自身产品的熟悉，2、不到最后决不放弃的精神，3、对自己职业的敬业精神，4、人的品质和个人的修养，5、销售技巧和方法学习能力和不断进取的态度。