骆驼牌电风扇营销策划方案.doc

骆驼牌电风扇推广策划案
商学院 0828 王鑫宇 08417706
前言：
随着季节的变更，室内外温度的不断升高，各大电器厂商都在努力推出自己的降温产品，类似空调风扇等电器产品将会不断推出。而身为学生的我们，在学校没有很强的购买能力的前提下，迷你电风扇对于我们学生是一个经济实惠的选择。骆驼电风扇（台式）作为风扇产品中相对低端的品牌，在广大学生中口碑不错，下面将是我为这种廉价又实用的产品所做的校园推广策划方案。
一、 营销策划目的：
短期：通过宣传使骆驼牌电风扇形成一定品牌知名度，促进产品销售，实现收益。
长期：令消费者对该产品产生一定的品牌忠诚度，实现稳定的市场占有率，为长远发展考虑。

二、 市场分析：
1）行业格局：
现有的电风扇市场主要由

美的电风扇 (中国名牌中国驰名商标)
格力电风扇 (世界名牌，中国驰名商标)
海尔电风扇 (世界品牌)

这三大产品占领，它们的竞争最大特点就是公司已经形成规模经营，产品成本相对低，并且品牌竞争力强，在广大消费者心中有较高的地位，售后保障好，服务态度好。缺点是单件商品售价相对我们的骆驼低端产品高出很多。

美的电风扇 FC-120 售价：140.0元
格力FC-120A 售价：98.0元
骆驼电风扇 售价：50.0元

以上几种产品的价格对比可以明显看出我们的骆驼电风扇单价非常低，对于广大学生或者家庭条件不够理想的消费者来说，在炎热的夏季，是一个不错的选择，应该有很大的市场潜力。

2）发展趋势：
①学生的个性化需求日益明显，因而各种新奇的外表设计和功能设计更完善的产品会受到学生的更多青睐；
②低价仍然是一个不可忽视的方向。同档次的产品的竞争中，低价产品的竞争力自然会更强。但是随着学生消费水平的提高，中高档次的电风扇产品也将会逐渐进入学生的选择范围内，目前的趋势仍然是以低价低端产品占据主要市场。

3）对产品市场影响因素进行分析：
影响销售的因素可分为可控因素和不可控因素
可控因素：市场的选择、广告的投入和推广方式；
不可控因素：价格、功能、竞争和市场宏观因素。

4）针对本产品目前营销现状出现的问题分析：
①骆驼电风扇的知名度不高，公司主打的产品是中低端产品，产品价格定位过低，造成的公司形象不佳，给广大消费的印象不够好，影响产品销售；
②部分产品质量不过关，功能不齐全，被消费者冷落；
③为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光；
④由于没受过专业培训，导致服务质量太差，令消费者不满；
⑤产品的售后缺乏保证，消费者购后顾虑多，出现问题是无法即使解决等。
三、 SWOT分析：
优势：
①价格低廉。对于美的、格力和海尔一类的中高端产品而言，主打低端产品的骆驼公司，价格优势明显。
②质量过硬，公司十分重视产品的质量和安全，并以此作为产品的主打优势之一。
③功能简单实用，本款迷你风扇具有两个风量档，风力强劲，并且可以180度旋转。
④学生口碑和基础好。

劣势：
①骆驼公司规模小，企业知名度不高，总资产较少，无法形成大规模经营，单位产品利润相对大企业要低。
②功能相对单一，由于本款风扇为迷你款，更注重产品的小体积，因而相对于正常尺寸的台式风扇少了部分功能，如没有定时功能和更多的调档选择。
③缺乏售后保证，本产品无法与讲究完整服务的大型企业相比较，为降低成本因而在售后服务方面进行了舍弃。
④外包装设计简陋，为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光；
⑤由于没受过专业培训，导致服务质量太差，令消费者不满。

机会：
①对于大多数学生来说，性价比更重要，因而骆驼电风扇在同档次产品中价格上的优势，使它更胜一筹。
②新生入学时，由于对周边环境的不熟悉，造成购买产品的范围仅限于学校小卖部，可选择的余地较小，所以商家的竞争对手相对较少。
③对于形成忠诚度的消费者而言，改变习惯而选择另一产品比较困难。
④由于本产品质量过硬，属于经久耐用型产品，因而使用寿命较长，无需选择其他产品。

威胁：
①随着学生消费水平的提高，中高端电风扇产品不断进入学校，挤占低端产品市场份额。
②公司的研发能力较弱，产品更新换代较慢，在外包装、功能和造型设计的老旧会逐渐被新产品替代。
③缺乏有效的广告宣传，使得骆驼品牌的知名度无法更好的传播，久而久之被消费者淡忘。
④风扇的可替代品比较多，而且大多比较新颖，更容易收到学生们的青睐。类似USB小风扇，价格低廉而且省电环保。

针对上述问题的解决方案如下：
①明确产品的定位，突出产品的差异性和优势。
②统一包装，树立良好的产品形象，吸引消费的注意。
③更加重视产品的质量和各个环节的服务，完善售后服务
④重视产品的更新换代，不断完善产品功能。
⑤加强公司的营销能力，提高服务能力。
⑥做好广告宣传，扩大骆驼品牌的影响力。

四、 五力模型分析：
潜在替代产品：学校统一安装空调或吊扇，手摇扇子
供应商议价能力：骆驼风扇制造商的议价能力强
企业间竞争 主要对手：格力 美的 科隆，竞争激烈
购买者议价能力：学生作为消费者时，议价能力相对较弱
潜在竞争者进入：其他小公司或单位低成本介入，威胁大。

五、 营销策略
产品定位：在性价比方面的第一选择，成为该类产品中的首选，迅速获得市场。
消费者组成：学生
市场策略方案：
①做好独特的广告宣传，内容方面强调本产品的主要优势；
②在广告传单和海报中突出产品特色：小巧 廉价 实用；
③找准销售对象，针对学生搞好促销活动，并实行到班级宿舍等一对一推销活动；
④在产品销售范围做一定延伸；
⑤尽量做出力所能及的售后服务。

六、 具体销售行动方案：
1）时间安排
开学前后（9月1号——7号）
①1号到4号到各学生宿舍和教室进行一对一促销活动
②5号6号到各教职工办公室宿舍进行上门推销
③7号到各食堂和小商店进行产品推销

2）广告海报标语设计
①内容方面：
a、要重点突出产品的廉价和实用；
b、必须有强烈的创牌意识，树立产品和企业形象，同时注重树立公司形象。
②宣传方式：
a、到学生宿舍或自习教室进行上门推销；
b、制作专门宣传促销车，使之形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌形象；
c、免费发放简易的塑料扇子，在扇子显眼的位置印上骆驼牌电风扇的主打产品，并标明广场促销活动的具体时间和低点。

3）针对学生的推销：
①用买三赠一的方式。到学生宿舍进行逐楼逐层的上门推销，时间上主要为中午和傍晚，此时段学生空闲时间较多且正直一天温度较高的时段。推销人员（受雇的高年级学长）要说明产品的价格优势，强调质量保证，给予消费者内心的安全感。当学生有购买意向，但又有犹豫不决时，可以适时提出让步优惠，做出买三送一的承诺，使宿舍四人一同拥有。而当学生表现出并不着急的态度时，不必花费大量时间说服，可以留下名片，以便需要时再联系。
②买电风扇赠送驱蚊香水的方式。根据不同宿舍的条件，例如靠近草坪的宿舍在夏季蚊虫较多，可以做出买电风扇赠送驱蚊香水或者蚊香的方法，吸引消费者购买。
③大型有奖竞答促销活动的方式。举行促销活动，不仅可以提高产品知名度，同时也可以扩大销量。活动地点定在宿舍门口或学校人流量大的广场进行简易的常识知识竟达活动。活动开始前做好策划案等各项准备，发放传单预热，并联合各院系学生会组织观众。活动过程中要保证以产品促销为主题，中间可以穿插少量歌舞表演和现场互动，将大家的吸引力集中到我们的产品和奖品上来。也可做少量免费赠送，但一定注意限制数量。

4）针对教师的推销：
由于教师宿舍配有空调，且教师购买能力强，因而我们用发送宣传单的方式推荐本公司的其它降温产品，如笔记本散热风扇。

5）针对食堂或小商店的推销：
①应把游说重点放在产品的成本和价格上，强调产品的潜力和可观的利润。
②推销过程中保证产品质量和售后服务，保证稳定的货源，并试图建立合作关系，成为固定或唯一的供应商，以便长远发展。

七、 策划方案费用预算：
宣传时间：7天
宣传单、海报：100元
宣传人员工资：30元/天 共7人
促销场地费及音响设备费：1000元
公关级其他预备费用：1000元
风扇成本费：40元/台 共100台
合计：7470元