山公馆公寓销售策划方案.doc

望海山公馆公寓营销策划方案

目录

第一章：项目属性分析

第二章：项目定位

第三章：营销策略（一）

第四章：营销策略（二）

第五章：推广方式策划

第六章：销售与施工的配合

第七章：销售实施

第一章：项目属性分析
项目属性：
项目原定位精装公寓，酒店式公寓。
项目目前面临丰富定位阶段。
目前面临市场上大量竞争项目优势不突出。
本项目需要迅速回笼资金，滚动开发。
项目概述：
1. 建筑总面积：5403.83平方米。
2. 层数：共计7层。
1层为公寓、原酒店大堂及食堂等门市商铺结合。
2-7层为公寓
共计111户，已售3户。可出售108户。
3.由望海集团开发，为山公馆项目的公寓部分。位于环翠区孙家疃镇觐益路13号。
周边配套分析：
1. 位于环翠旅游度假区，与市中心仅有一山之隔，对外交通方便，开车仅用7分钟到达市中心。公交3路、14路、20路公交，到市中心仅4-5站。
2. 距离家家悦超市仅有200米距离，农贸市场仅有300米距离，基础生活购物方便。
3. 与孙家疃医院仅有300米距离，与市立医院、二院、404医院等三甲级医院仅有7-10钟车程，医疗配套完善，为健康生活提供保障。
4. 依山傍海，距离葡萄滩海水浴场仅有850米，亲海但不近海，游泳、洗海藻、钓鱼、沙滩浴等尽情的享受大海的辽阔。
5. 公立幼儿园、小学、重点中学实验中学，均在800米之内，步行3-5分钟均可到达，纯正的学区公寓，浓浓的文化艺术氛围。

景观分析：
依山傍海，
南向观山，万亩黑松林，常年青绿，天然氧吧。
北向观海，日出日落尽收眼底。

本案户型分析：
本项目，主力户型有40m²左右和60m²两个主力户型，满足不同面积客户需求。层高均为4.5米和4.9米，朝向为南北向。户型方正。可作为复式结构，使用率和感官价值优于市场上大量平层公寓。
项目优势分析：
1. 景观别致，依山傍海。清净怡然。无论是旅游度假还是养生养老都是最佳的选择。
2. 基础设施配套完善，日常生活购物、居住环境住、交通、教育、医疗等配套完善。
3. 现房出售，即买即用，无需等待。
4. 层高均为4.5米和4.9米，可做复式，赠送面积大，提升居住品味。
5. 物业管理等服务完善，5星级酒店式物业管理与服务。
6. 设立基础停车场，不收费。为使用业主提供停车便利。
7.  开发商为本地专业开发商，专业地产20多年，口碑好，质量管理优秀。山公馆住宅小区品质好，入住率高。
项目劣势分析：
1. 市场上相似产品数量庞大种类繁多，竞争激烈。
2. 项目位置决定，大部分为旅游度假类投资客户群体，大多数想做日常出租投资的客户不容易接受。
3. 价格定位属于目前市场上高端公寓价格，低价公寓对本项目冲击力大。

第二章：项目定位
项目定位：
因地处北海旅游度假区内，依山傍水，环境优美，周围基础设施配套齐全所以可以定位为：
1. 个人所有的旅游度假公寓。
2.针对旅游人群的家庭式公寓投资公寓。
3.针对周围教育主题街的员工店主居公寓。
4.针对商业性质的办公用房。
5.针对年轻人的长期居住、租赁公寓。
价格定位:
周边住宅价格分析：
项目名称
山公馆
山海城
维多利亚
蓝山海岸
阳光海寓
怡海山庄
项目性质
住宅
住宅
住宅
住宅
住宅
住宅
价元m²
7000左右
5700左右
5300起价
5500起价
5000左右
5500左右
消费人群
高端
中高端
中低端
中低端
低端
中低端
建议定价分析：
层数
1-3层
4-5层
6-7层
建议定价

消费人群
公寓办公类
自住、投资类
投资家庭式公寓类

营销策略

项目详细销售分层：
1-3层，毛坯交房。低总价，针对办公式形式，购买后，可以注册公司，为一些对位置没有特殊要求的公司提供办公场所，交通方便，环境优美，周围基础设施配套齐全。
4-5层，毛坯交房。针对自住，旅游度假自用的用户，南向观山，北向观海。环境优美怡然，低总价，可以按照个人喜好自主装修。
6-7层，精装交房。高总价。统一装修标准，精装交房。主要针对做家庭式公寓投资的用户。省心省力。购买即可开始收房租，拿回报。

层数
交房标准
主要定位方向
1-3层
毛坯
注册办公
4-5层
毛坯
自主居住、出租
6-7层
精装修
家庭式、酒店式公寓投资

第三章：营销策略（一）
传统式销售模式
1-3层，毛坯交房，设立低价格。
4-5层，毛坯交房，设立中价格。
6-7层，精装交房，设立高价格。
采用低开高走模式，根据市场行情合理制定销售价格。逐步推广直接销售。
设立低首付5-6万优惠活动模式。

第四章：营销策略（二）
投资式销售策略：
1-3层；毛坯交房，低总价，高回报，每年返祖房款4%，返祖5年，共计房款20%。返租期间，自主使用，业主双重收益。
4-5层：毛坯交房，总价中等，高回报，每年返祖房款3%，返祖5年，共计房款15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。
6-7层：精装交房。总价稍高，每年返祖房款3%，返祖5年，共计房款15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。
设立交2万抵5万等活动。

第五章：推广方式策划
1.自有电话部门推广营销。
利用我公司现有电话销售部门，对本地客户进行主动式推广营销，主要营销方向为，投资方向。
2. 与分销商进行合作营销。
设立高于市场普通佣金，与分销商进行合作营销，主要针对分销商的外地客户资源，及分销商的网络客户资源进行合作式推广营销。
3. 与地方性网络APP进行合作，如“八爪团”“爱威海网”“搜狐房产”“安居客”等地方性网络合作，设立线上线下同时卖房，设立团购。
4. 与各大旅行社、专业接待旅游团的酒店等进行合作宣传，设立驻点易拉宝，宣传楼书等宣传模式。
5. 利用现有资源，如与现有教育主题街的业主不定期举行宣传活动，因为现有教育主题街业主多为艺术类培训，所以，可以利用现有资源，旅游旺季期间在海边进行艺术类汇演等，我们与业主双方都可以达到宣传的效果。

第六章：销售与施工的配合
1.毛坯公寓为现房出售，即买即住。
2.精装修交房客户，设立60天装修期。定金6万，不可退，交定金即可开始装修。
3.确立精装修方案。设立4个装修方案，供业主自选。
4.设立装修样板间，重点采用体验式推广。

第七章：销售实施
一.楼盘包装：
1. 楼体广告，正式开售之前就制作完毕，利用楼体广告对周边的流动车辆和居住人群进行“零距离宣传”。在公寓楼西面楼体制作大型喷绘广告。根据销售的不同阶段，逐步更换主题卖点。
2. 灯杆旗广告制作。在附近路段及海边等旅游人流量大的位置设立，主要突出项目的卖点及销售中心号码。并且根据不同销售阶段更换销售主题。
3. 宣传单页、楼书、易拉宝等宣传材料制作，重点围绕
“精致、双倍、高回报”等卖点进行宣传制作。
4. 售楼处包装，设立销控看板。户型图模型等，围绕销售主题，设立售楼处内部广告重点，看房路线包装等。

二.人员设立：
售楼处设立销售人员。统一进行相关知识培训，提升整体销售人员销售素质。
三.分销大会召开
一切销售准备就绪后，设立高于市场的佣金制度，签订分销协议，互惠惠利。
四.其他合作商洽谈
与网络APP、旅行社、度假酒店等进行详细合作洽谈，确保合作事宜。
五.设立阶段性销售计划
根据开盘期（30天）---初期销售（80天）--热销期（90天）等阶段性，根据不同阶段，计划不同推广活动。每个阶段总结销售问题。及时更改调节。
销售工作计划表
时间
销售策略
工作要点
预期效果
2016.10.01-2016.10.31
开盘期
各个广告投放，分销大会召开，旅游酒店等合作。
加大各个广告推广力度，与分销合作尽快实施，抓住10月黄金销售期。
让本地客户群体，对这个项目有最起码的认知。
2016.11.01-2017.01-20
初期销期
针对本地投资客户群，加大电销推广力度，利用开盘期效果，加大宣传力度
加强热销，增加本地推广活动。增加分销带客量
旅游淡季，但是是本地客户投资忘旺季。加强本地客户群购买量。
2017.03.01-2017.06.01
热销期
各个宣传方式并用，针对内外地客户群体，主要做尾盘折扣活动
组织春季市民活动，加强宣传力度，利用春季旅游旺季，举办各种推广活动
利用前期销售成果，引进新的本地、外地客户购买。达到清盘目的。