优秀营销员必备手册模板.doc

新手找用户，切记20句话 刚刚进企业时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天用户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。1：在工厂时，客人埋怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好往返复。进入贸易企业后，才知道价格才是硬道理，尤其是大客人，对价格考虑绝对是高于对质量考虑。而且千万不要认为自己做不了价格她人也做不了，在你这里一分钱货，别工厂半分钱就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人选择余地是很大。所以在客人威胁不降价就转单时候，千万不要认为以她价钱根本转不出去。2：假如客人说要验厂话，你机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大用户才会在下单之前验厂。3：不要过分向有意愿用户吹嘘现有业绩。我曾经碰到有业务，和我谈价格时，大谈她一个大用户怎样怎样，说她人30天200K订单也是这个价格。这么谈法，等于是在封我嘴，我当初就感觉她已经吃撑了，再给饭也不要了。4：答应事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太关键了，不只是企业，个人诚信也很关键，即使单子没做成，最少保住了在客人面前诚信，不管是对业务，还是对自己未来发展全部大有好处。5：报价要有技巧。相关这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为竟然有工厂业务把价格报个天高(比其它工厂高34倍!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人全部不傻，假如相同容量MP3，报价比SONY还高话，又有谁会感爱好呢?6：接到客人讯盘时要立即回复，即使是一封大众格式回复全部会让客人知道你办事效率及对客人尊重。有时候等你考虑好怎样回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或环球资源上做广告，天天有大量讯盘业务，这点尤其关键。7：生意上SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单说是能够发觉客人在考虑是否下单时，最关键原因是什么。我曾经丢掉一个500万美金单子，具体原因不方便说明，不过当初只要打一个电话澄清一下就OK了，我没觉察出这个电话关键，结果单子被她人抢了，郁闷了好一阵。8：不要轻易对客人说“不”。圆滑处理是好选择。比如，客人目标价格实在是做不下来，能够说“我再帮您和老板争取一下”，或推荐能够达成目标价格产品给客人。9：参与展会时，我最喜爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展业务全部没有了激情，对于客人寻价几乎是疲于应付。那些自认为有火眼睛睛业务则对客人区分对待。这些全部是很致命。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位客人良好印象。10：坐在办公室里，反复着千篇一律工作，发邮件，收邮件大家干了多个月却没有订单，甚至一点头绪全部没有。相信多数员工全部经历过这么情况。本人在工厂时也有过这么迷茫，来到贸易企业，才知道，原来用户开发很没有目标性，即，根本没抓关键用户，而是泛泛联络，自然极难有结果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确定你邮件对客人是有价值。比如，假如你是做廉价小礼品，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑多个月了。11：相关报价单问题。现在用户大全部有自己报价单格式，方便比较，不过有工厂业务不能了解，甚至偷懒，总是不能立即，完整，正确填写，总认为自己报价单就OK了，不需要再填那么复杂东西。不过站在客人立场上，假如一个工厂业务人员，连报价单那么简单东西全部做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12：相关商业技巧问题。假如大家想成为真正业务话，就要注意一下外贸以外东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会包含东西，还要多多向中国员工学习业务技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在怎样做生意，和商业嗅觉上比中国员工差好多。大家即使面正确市场和客人不一样，不过，商业技巧是互通。(PS.本人LP在世界第一大贸易企业工作，是公认金牌员工之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)13：相关付款方法。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方法时，要首先注意控制风险，这个道理大家全部明白，那么，假如客人付款方法和你风险控制发生冲突，影响成交时，该怎样既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨措施，去找中国出口信用保险企业，即使手续复杂，不过一旦承保，绝对安全。14：业务和老板关系。我在和工厂谈判时，显著感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远全部不知道老板底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要认为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，怎样把握老板心态，也是员工要学习东西，尤其是在价格谈不拢时。15：这一条要尤其送给工厂员工。因为在我经历中，工厂，尤其是大工厂业务，服务意识很差。我说服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常和客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务意识。比如，我要一个业务帮我处理样品事情，她做着做着就烦了，埋怨说她客人中我是最烦人一个。试想，假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，她还能干下去吗。这里要提醒部分年轻女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或撒娇，即使平时和客人关系再好也不能够，外贸生意讲究是严谨，细致作风，切不可在客人面前显示出小女人面目。16：现在有营销书上强调员工在见用户时，一定要不卑不亢。不过很多业务只做到了不卑，在用户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂基础情况全部还不了解，而且摆出一副“你问题真可笑”表情。看来，做到不卑很轻易，不过同时做到不亢，就不是那么简单了。17：在学校里，我也学过部分营销方面课程，其中心理学内容也有包含，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历人能掌握，尤其是做外贸，原来人际关系就比较简单，想要在谈判中正确把握客人心理基础是不可能。所以，没有足够复杂思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何判定，全部判定一定要有事实做基矗18。一份用户联络名单是很关键，最好是在自己OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发部分新产品拉，报价拉之类，即使只是举手之劳，不过却能够让客人对你保持印象。其实，有价值客人是有限，在经过了前期散网和筛选后，怎样让有潜力客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你印象是成功第一步。19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤客人，一定要骂，而且要狠狠骂，不过，骂完以后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类合适抚慰一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20 ：我在工厂做业务时，常常认为采购和财务比客人还要难对付，很多时间和精力全部花在内耗上了。现在想起来，要得到企业内部支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。