ERP销售顾问实战手册V50模板.doc

ERP销售顾问实战手册

天心软件集团

二零零四年十二月

前 言

一个销售人员成长最少要经历三个阶段：一，单兵作战能力提升；二，用户管理能力和个人管理能力提升；三，项目管理及协调能力提升。
在这三个阶段中，正确有效工作步骤和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环前提，在这一前提基础之上能否发挥个人发明力，将决定一个销售人员能否成功。
《天心销售顾问实战手册》从了解ERP销售基础篇开始，行销篇，问答篇，竞争篇，到最终提升篇，依据管理软件项目销售销售步骤，环环相扣，层层递进，帮助大家学习掌握软件销售技巧，并依据个人特点发掘适合于自己技巧，从而提升销售技能。
步步为营，用户心目中顾问非你莫属，拿单就只是最简单操作步骤。
不过，我要向您了解一件事，那就是，即使读完了整本手册每一页每一句。您也仅仅只是完成了20%学习。为何呢？因为另外那80%是要您学了以后立即去使用才能完成。潜能大师博恩·崔西说过：“人生目标会有很多，但关键是你多快达成目标。现在比是速度，速度是致胜关键。”所以要快速成功就要走高速公路！
《天心销售顾问实战手册》综合了多数天心人成功销售精髓，其中一些话术可能是针对于特殊环境，但我相信销售道理是相通，只要您能善于借鉴、创新，形成自己独有销售技巧。同时，欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后成功和喜悦，和我们交流更多销售技能。
感谢每一位帮助过本手册编写好友们，谢谢你们！

天心软件/柳亮兴
12月

目 录

ERP软件销售-序言篇 …………………………………………………1
ERP软件销售-基础篇 …………………………………………………3
ERP软件销售-行销篇 …………………………………………………12
ERP软件销售-问答篇 …………………………………………………26
ERP软件销售-竞争篇 …………………………………………………38
ERP软件销售-提升篇 …………………………………………………39
ERP软件销售-结尾篇 …………………………………………………40

备注：
《ERP软件销售-问答篇》系天心近些年来销售实战话术，企业要求销售人员务必全方面、系统、详尽掌握其中内容，同时本篇将作为销售人员关键考评项。
因为时间关系所限，《竞争篇》和《提升篇》正在编写中，相信很快便会于各位相见！

ERP软件销售-基础篇

一、ERP基础概念：
ERP──Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化管理思想，为企业决议层及职员提供决议运行手段管理平台。ERP系统集中信息技术和优异管理思想於一身，成为现代企业运行模式，反应时代对企业合理调配资源，最大化地发明社会财富要求，成为企业在信息时代生存、发展基石。
深入地，我们能够从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它定义：
1．是由美国著名计算机技术咨询和评定集团Garter Group Inc.提出一整套企业管理系统体系标准，其实质是在MRP II（Manufacturing Resources Planning,“制造资源计划”） 基础上深入发展而成面向供给链（Supply Chain）管理思想；
2．是综合应用了用户机/服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯等信息产业结果，以ERP管理思想为灵魂软件产品；
3．是整合了企业管理理念、业务步骤、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体企业资源管理系统
二、不停发展中ERP内涵
物料 / 资金/信息集成
需求市场 / 制造企业 / 供给市场/信息集成
(1965)
(1980)
(1991)
ERP II
协同商务
（）

MRP II
面向企业
Manufacturing Resource Planning
ERP
面向供需链
Enterprise Resource Planning

MRP
物料信息
集成
Material Requirements Planning

三、天心 ERP运作步骤示意图

四、小小说里大智慧，快速了解ERP并不难
在ERP原理和ERP系统中，面对一大堆诸如MPS【主生产计划】、工作中心、经济批量、工艺路线、能力计划等新名词，大家感到不大好了解。ERP管理软件真极难了解吗，请看下面小小说：
一天中午，丈夫要在家里请客，她在外给妻子打电话：
丈夫：“亲爱老婆，晚上我想带多个同事回家吃饭能够吗？”【订货意向】
妻子：“当然能够，来多个人，几点来，想吃什么菜？”
丈夫：“6个人，我们七点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤……，你看能够吗？”【商务沟通】
妻子：“没问题，我会准备好。”【订单确定】
妻子统计下需要做菜单【MPS计划】具体要准备菜：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料……【BOM物料清单】，发觉需要：一只鸭，5瓶酒，4个番茄……【BOM展开】，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋【共用物料】。打开冰箱【库房】一看，只剩下2个鸡蛋【缺料】。
来到自由市场，妻子：“请问鸡蛋怎么卖？”【采购询价】
小贩：“1个1块，5个4块通，10个8块。”
妻子：“我只需要8个，但这次买10个。”【经济批量采购】
妻子：“这有一个坏，换一个。”【验收，退料，换料】
回到家中，准备洗菜，切菜、炒菜【工艺路线】，厨房中有燃气灶、微波炉、电饭褒……【工作中心】。妻子发觉，拔鸭毛最费时【瓶颈工序、关键工艺路线】，所以用微波炉自己做烤鸭可能来不及【产能不足】，于是决定在楼下餐厅里买现成【产品委外】。
下午4点，电话铃又响：“母亲，晚上多个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。”【紧急订单】
“好，儿子，你们想吃什么，父亲晚上也有客人，你愿意和她们一起吃吗？”
“菜你看着办吧，但一定要有西红柿炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6点半左右回来。”【呵呵，不能并单处理】
“好，肯定让你们满意。”【订单确定】
鸡蛋又不够了，打电话叫小贩送来。【紧急采购】
6点半，一切全部准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话问询“我是***，怎么订烤鸭还没有送来？”【采购委外单跟催】
“不好意思，送货人已经走了，可能是堵车吧，立即就会到。”
门铃响了：“这是您要烤鸭。请在单上签一个字。”【验收入库，转应付帐款】
6点三刻，女儿电话又来了：“母亲，我想现在带多个好友回家吃饭能够吗？”【呵呵，又是紧急订购意向，要求现货】
“不行呀，女儿，今天母亲已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真很抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。”【这就是ERP使用局限，要有稳定外部环境，要有一个起码提前期】
送走了所以客人，疲惫妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱，现在我们家请客频率很高，应该要买些厨房用具了【设备采购】，最好能再雇个小保姆【连人力资源系统也有接口了】。”
丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”【经过审核】
妻子：“还有，最近家里花销太大，用你私房钱来补助一下，好吗？”【哈哈，最终就是应收货款催要】

还可再加上成本核实，总账，决议分析等等。如：送走了全部客人，妻子拿着计算器，正确地算出了今天各项成本【成本核实】和节余原材料【车间退料】，并计入了日志账【总账】，把结果念给丈夫听【给领导报表】，丈夫说着“值得，花了200块，请了好多个好友，感情投资帐户增值不少。”【经济效益分析】
现在还有些人不了解ERP吗？记住，每一个合格家庭主妇全部是生产厂长有力竞争者 ！

五、中小企业管理信息化现实状况？
凭证满天飞，报表一大堆；
一家一个数，责任相推委；
决议无依据，老总难指挥。

六、中小企业传统手工管理难以处理现实问题？
· 任务吃不了， 能力吃不饱
· 生产不均衡， 物流不通畅
· 加班又突击， 质量不稳定
· 短缺不配套， 交货不按期
· 生产周期长， 生产效率低
· 库存数量大， 资金缺又紧
· 成本失控制， 盈亏道不明
· 信息不共享， 数据不统一
· 管理不规范， 责任难分清
· 市场摸不准， 决议少依据
· 环境改变快， 应付急又疲
七、怎样向让用户了解企业管理信息化？
1、 企业信息化是一个新技术手段
传统手工管理就象用洗衣板洗衣服，计算机管理就象用洗衣机洗衣服，一样是企业管理，一样是洗衣服，不过手段不一样，技能要求不一样，假如你学不会按按钮或敲键盘，那你就会仍然效率低下，永远无法解放自己。
2、 企业信息化是人机互动系统
票据需要人去录入，信息需要人去查询，多种价格、信誉度等方面控制需要人去设定。计算机就是个“聪慧傻子”，你让她计算她就计算，你让她存放她就存放，你让她控制她就控制，再好计算机系统没有明白人去使用也没有用，很多企业计算机管理搞得不好，企业方面原因关键是人问题，只有些人机互动，企业信息化才真正有生命力。
3、 企业信息化是投资行为
全部企业行为全部是投资行为，假如企业有10万元资金，那么投在哪效益最好呢？采购商品？开分店？打广告？招聘更多人？搞计算机管理？当然是投资在效益最好方面，计算机管理效益是很大，有很多发展很快企业全部是在发展早期就很重视计算机管理，所以才能有更多竞争优势，才能愈加快更稳发展。比如：创新科技（中国）在工厂初建时候就考察系统，在工厂试运行时候软件系统就开始实施了。
4、 信息化首先是人信息化
IT既然是一个新技术手段，人就必需先掌握这种手段，才能在其基础上发挥效益，这就象你卖了一辆奔驰车，没有学会驾驶是永远也享受不到驾车乐趣，所以我们说企业信息化首先是人信息化。
听说学会应用软件操作（不是编程）比学开车轻易10倍，比学游泳轻易100倍；比学钢琴轻易1000倍，比学英语轻易10000倍。计算机使用就捅破一层窗户纸，看起来难，做起来很轻易。

八、IT管理类相关术语
IT
信息技术，Information Technology。
关键是指利用电子计算机和现代通信手段实现获取信息、传输信息、存放信息、处理信息、显示信息、分配信息等相关技术。

MRP
物料需求计划（Material Requirement Planning）。
库存管理和生产进度计划结合为一体计算机辅助生产计划管理系统。它以降低库存量为目标，提供需要物资供给手段。

BOM
物料清单（Bill of Materials）,是产品结构技术性描述文件。
它表明了产品组件、子件、零件直到原材料之间结构关系，和每个组装件所需要各下属部件数量。

MRPII
制造资源计划（Manufacturing Resource Planning）。
在MRP基础上，不仅编制产品和零部件生产进度计划、物料采购计划，还能够直接从系统取得多种财务信息，是一个覆盖企业全部生产资源管理信息系统。

SCM
供给链管理（Supply Chain Management）。
供给链由供给商、制造工厂、分销网络、用户等组成；是对供给链上 “物流”、“资金流”、“信息流”，还有 “增值流”和“工作流”管理。

CRM
用户关系管理（Customer Relation Management）。
CRM是选择和管理有价值用户及其关系一个商业策略，CRM要求以用户为中心商业哲学和企业文化来支持有效市场营销、销售和服务步骤。

DSS
决议支持系统（Decision Supporting System）。
是以管理科学、运筹学、控制论和行为科学为基础，以计算机技术、仿真技术和信息技术为手段，针对半结构化决议问题，支持决议活动含有智能作用人机系统。

EIS
领导信息系统（Executive Information System）
特意制订以简单图形界面访问数据仓库一个应用。

协同商务
“协同商务”通常是指企业和供给商、用户、合作伙伴和雇员在信息共享基础上协同工作。在企业内部，有各部门之间业务协同、不一样业务指标和目标之间协同和多种资源约束协同。这关键表现在：不一样部门计划之间，各层次计划之间，不一样周期计划之间，库存、生产、销售、财务部门计划间协同，企业战略、战术、运作层次计划间协同，长短期计划间协相同。

分销资源计划
分销资源计划（DRP）：在复杂分销网络中，在考虑交付时间前提下计算分销中心所必需库存量，使分销网络中现有库存达成最好量和时间，同时使生产计划更为正确。怎样以最快速度、最低成本、将满意产品和服务交付给用户。

看板
看板(KANBAN)：控制生产和物资流反应需求和供给关系过程，经过看板参数（如周期内循环KANBAN所包含量）计算和优化，利用WEB技术，将产品目录放在互联网上，使物料需求状态信息能够实时地传输给供给商，看板管理帮助企业实现零库存。

离散型企业
离散型：产品生产过程通常被分解成很多加工任务来完成。每项任务仅要求企业一部分能力和资源。企业通常将功效类似设备根据空间和行政管理建成部分生产组织（部门、工段或小组）。在每个部门，工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不一样类型工序加工。企业常常根据关键工艺步骤安排生产设备位置，以使物料传输距离最小。另外其加工工艺路线和设备使用也是很灵活，在产品设计、处理需求和定货数量方面变动较多。在中国，离散型制造企业分布行业较广，关键包含：机械加工、电子元器件制造、汽车、服装、家俱、五金、医疗设备、玩具生产等

步骤型企业
步骤型：步骤制造包含反复生产和连续生产两种类型。反复生产又叫大批量生产，和连续生产有很多相同之处，区分仅在于生产产品是否可分离。反复生产产品通常可一个个分开，它是由离散制造高度标准化后，为批量生产而形成一个方法；连续生产产品是连续不停地经过加工设备，一批产品通常不可分开。反复生产行业关键有：电子装配、家电产品、多种电器等，常常表现为流水线方法；连续生产行业关键有：化工、食品、饮料、制药、烟草等，常常经过管道进行各工序之间传输

PDM
PDM汉字名称为产品数据管理（Product Data Management）。
PDM是一门用来管理全部和产品相关信息(包含零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等)和全部和产品相关过程(包含过程定义和管理)技术。通常最终能够转换成计算机描述和存放数据，PDM全部能够一概管之,比如：产品结构和配置、零件定义及设计数据、CAD绘图文件、工程分析及验证数据、制造计划及规范、NC编程文件、图像文件（照片、造型图、扫描图等）、产品说明书、软件产品（程序、库、函数等“零部件”）、多种电子报表、成本核实、产品注释等、项目计划书、多媒体音像产品、硬考贝文件、其它电子数据等

CAPP
CAPP是计算机辅助工艺过程设计（ Computer Aided Process Planning）简称，
是利用计算机技术辅助工艺人员设计零件从毛坯到成品制造方法，是将企业产品设计数据转换为产品制造数据一个技术。CAPP系统应用不仅能够提升工艺规程设计效率和设计质量，缩短技术准备周期，为将广大工艺人员从繁琐、反复劳动中解放出来提供了一条切实可行路径，使工艺人员能够更多地投入工艺试验和工艺攻关，而且能够确保工艺设计一致性、规范化。

EAI
EAI就是企业应用集成（Enterprise Application Integration）。
伴随企业“e化”一步步推进，企业各项业务系统逐步建立起来，比如ERP、CRM、企业门户和网上交易系统等。但因为企业中各部分业务并不是孤立，在企业经济活动开展过程中要不停地发生联络和互动，对应地，企业多种业务系统也需要互联互通，实现数据交换和共享。企业“e化”水平也由此上升到一个整体高度，并进而实现全业务步骤自动化。这大致就是EAI要做事情。

物料编码
物料编码有时也叫物料代码或物料码(Item number or Part number),它们是计算机管理物料检索依据,为ERP系统运行所需要全部物料进行编码是ERP最基础工作。

工作中心
工作中心(Work center),简称WC,是生产加工单元统称,在完成一项加工任务同时也产生了加工成本,她是由一台或几台功效相同设备,一个或多个工作人员,一个或多个工作小组或一个工段,一个成组加工单元或一个装配场地等组成,甚至一个实际车间也能够作为一个工作中心,在这种情况下大大简化了管理步骤。

提前期(lead time)
提前期是指在一工作工作时间周期,即从工作开始到工作结束时间,提前期观念关键是针对”需求”而提出,如要采购部在某日向生产部门提供某种采购物料,则采购部门应该在需要日期之前就下达采购定单,不然,不可能即使提供给生产部门,这个提前时间段就叫做提前期。从提前期概念能够看出它关键作用,提前期作用是生成MPS,MRP和采购计划关键依据。

工艺路线
工艺路线(routing)关键说明物料实际加工和装配工序次序,每道工序使用工作中心,各项时间定额(如:准备时间,加工时间和传送时间,传送时间包含排对时间和等候时间等)及外协工序时间和费用。

九、 IT技术类相关术语

B/S和C/S：
C/S又称Client/Server或用户/服务器模式，服务器通常采取高性能PC、工作站或小型机，并采取大型数据库系统；B/S是Brower/Server缩写，用户机上只要安装一个浏览器（Browser），浏览器经过Ｗeb Server 同数据库进行数据交互。C/S优点是能充足发挥用户端ＰＣ处理能力，很多工作能够在用户端处理后再提交给服务器。对应优点就是用户端响应速度快。B/S最大优点就是能够在任何地方进行操作而不用安装任何专门软件。只要有一台能上网电脑就能使用，用户端零维护。

J2EE和.NET：
J2EE和 .NET是当今世界最关键两种企业应用技术平台和架构，其中J2EE是基于Java跨平台架构，这个架构由很多厂商处理方案组成，现在得到包含IBM、Oracle、Sun、Sap、Baan、Peoplesoft等众多厂商支持；.NET是基于Windows技术架构，该架构由单一厂商——Microsoft开发和发展。

数据仓库（Data warehouse）
数据仓库（Data Warehouse）是一个面向专题（Subject Oriented）、集成（Integrate）、相对稳定（Non-Volatile）、反应历史改变（Time Variant）数据集合，用于支持管理决议。对于数据仓库概念我们能够从两个层次给予了解，首先，数据仓库用于支持决议，面向分析型数据处理，它不一样于企业现有操作型数据库；其次，数据仓库是对多个异构数据源有效集成，集成后根据专题进行了重组，并包含历史数据，而且存放在数据仓库中数据通常不再修改。

联机分析处理（OLAP）
E.F.Codd于1993年,认为联机事务处理(OLTP)不能满足终端用户对数据库查询分析需要,SQL对大数据库进行简单查询也不能满足用户分析需求，提出了多维数据库和多维分析概念,即OLAP。

BI（Business Intelligence）商业智能
BI是在ERP等信息化管理工具基础上提出，是基于信息技术构建智能化管理工具，它实时地对ERP、CRM、SCM等管理工具生成企业数据进行多种分析，并给出汇报，帮助管理者认识企业和市场现实状况，做出正确决议。

数据挖掘(Data mining)：
是一个决议支持过程，对企业原有数据作出归纳性推理，从中挖掘出潜在模式，估计用户行为，帮助企业决议者调整市场策略，降低风险，作出正确决议。

ASP（Application Service Provide）应用服务托管
是由应用服务提供商利用集中管理设施为用户提供给用布署、托管、管理及访问租赁一个服务模式。在ASP模式中，企业无需一次性投入资金构建自己专用运行平台和应用系统，而是向ASP服务商长久租用信息系统。ASP是一个外包服务，和传统外包服务所不一样是，后者会派出人员到企业现场进行应用和维护服务，而ASP模式是由专业人员在服务商内部集中向多个用户提供服务。

ERP软件销售-行销篇

ü 步骤化
n 取得潜在用户名单
n 成功初访
n 良好交流和沟通
n 有针对性产品演示
n 正式书面报价
n 商务谈判
n 签约
n ……

ü 技能化
n 电话销售技能
n 商函写作技能
n 产品演示技能
n 项目管理技能
n 商务谈判技能
n 行业顾问技能
n ……

ü 信念化
n 主动心态，群策群力！
n 失败定有原因，成功定有方法！
n 我是最棒，我一定会成功！
n ……

用户如是说

我不要！ 我要！
•管理软件 可事前估计、事中控制、事后分析轻松管理
计算机 高速运算能力和现代化观念
•保险储蓄 寻求安全，避免损失
•豪华轿车 舒适，地位显赫
•洗衣机 更多闲暇
•电动剃须刀 整齐面貌，严谨生活作风
•化妆品 秀丽风姿
•万宝路 威猛，粗犷，豪放牛仔精神
•555 高贵，富有
•家俱 友好家庭气氛
•洗发水 如丝如锦秀发
•服装 合体时髦装束带来自信
•彩电 闲瑕时欢乐
•手机 联络和成功
•书籍 智慧和思想
我不要！
我不要漂亮衣饰，我要迷人风姿;
我不要漂亮住宅，我要令人欢娱一隅；
我不要精美书籍，我要研读情趣和睿智；
我不要昂贵唱片，我要醉人音乐和美妙旋律；
我不要万灵神药，我要健康体魄和旺盛精力；
我不要任何别东西，我要激情、理想、理想和幸福！

软件销售顾问人员基础要求

T 掌控全局项目控制能力
T 耐心细致情报搜集工作及分析能力
T 严谨工作计划性
T 用户所属行业行业顾问咨询能力
T 内外部、上下级等协调能力
T 激情
软件销售基础步骤示意图

ERP销售八大步骤

ERP销售关键分为八步(签约除外)，我们简称为“八步法”，以下图所表示，当项目进展顺利时，有可能几步合并成一步完成，不过在有些步骤没有走完之前，是不能够轻易进入下一步。（销售无定律，请各位灵活利用和掌握，无须一定要按本步骤，本步骤只是提供一个参考）
取得潜在用户名单

电话了解基础信息

NO
NO

NO*

初 访

NO
OK

NO

交 流

NO*

有针对性系统演示

提交实施方案

正式书面报价

商务谈判

签 约

其中：NO表示严禁，NO*表示需要主管审查同意，OK表示许可。

第一步 取得潜在用户名单

一．经理人ERP目标用户

1. 天心经理人ERP目标市场是：离散型制造业和商贸流通业。
2. 年营业额在500万—50,000万电子、电器、电机、机械、五金、工具、运输器材、建材、灯饰、食品等行业。

二． 取得用户名单路径
取得潜在用户名单路径有：
1.) 电话黄页（网通、铁通、电信）；
2.) 网站（政府网站、当地企业网、行业网站、工商网站、统计网站）；
3.) 展会活动（产品公布会、企业座谈会、人才交流会、行业协会活动）；
4.) 传媒广告（报刊、电视、户外广告、电子屏幕、招聘信息）；
5.) 工业园区（新建工业园、行业工业园、开发区工业园）
6.) 用户供给链（用户上下游供给商、成功用户推荐）
7.) 老用户升级（增加站点、增加模块、收费服务）
8.) 人脉关系网（亲戚、好友、老同事、同学）
9.) 其它方法（商业地图、城市计划图、旅游、陌生造访）

第二步 电话了解基础信息

一．需要了解基础信息

1. 企业名称、地址、电话、传真；
2. 职员人数、责任人姓名；
3. 资本属性（民营、港资、台资、外资）；
4. 硬件网络环境、信息化现实状况（使用了什么系统），现财务软件、ERP供货商；
5. 项目联络人部门职务等；
6. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等；
7. 是否有其它ERP厂商接触？演示产品？做过方案？
8. 估量什么时候开始选型？假如有需要，计划什么时候上线？
9. 为何要上ERP系统或说上ERP系统关键是处理什么问题？
10. 行业属性（五金、建材等），关键产品、 关键销售市场是出口还是内销（能够经过网上了解）；
11. 在中国外是否有其它分支机构（其它厂、分企业等）？

二．需要了解关键信息

1. 项目联络人部门职务等；
2. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等；
3. 是否有其它ERP厂商接触？演示产品？做过方案？
4. 为何要上ERP系统或说上ERP系统关键是处理什么问题？
5. 行业属性（五金、建材等），关键产品、 关键销售市场是出口还是内销（能够经过网上了解）
6. 估量什么时候开始选型？假如有需要，计划什么时候上线？

三、电话销售注意事项

1. 电话销售最好时间：周一至周五 早晨9：00-11：00 下午 13：30-14：30
2．电话销售最好沟通时间为3-5分钟/通，切忌长篇大论、电话聊天；
3. 一定要努力找到关键责任人，不要和太多无关人员，做长时间电话沟通；
4. 简练明确开场，灵活适时提问，适时提出约见造访，美好回味结束语！！

四、电话销售后工作事项

1. 填写《潜在用户信息表》，将相关信息统计《用户档案》；（附后）
2、假如用户期望索阅资料，能够发送企业标准商务销售信函（附后）
3、假如能够初步确定用户为C级以上用户，填写《日报表》报呈部门经理；（附后）

表：1-1
潜在用户信息表
基础信息
用户名称

责任人姓名

电话

资本属性
□民营 □港资 □台资 □外资 □国营 □中外合资 □ 其它
行业属性
□电子 □电器 □机械 □五金 □建材 □食品饮料 □灯饰 □服装纺织
□化工冶金 □塑胶
项目责任人

联络电话

手机

邮件

项目责任人所属部门
□电脑部 □财务部 □生产部 □业务部 □计划部 □副总
□采购部 □总经理办公室 □总经理助理 □其它
信息化现实状况
□使用财务软件 □使用ERP软件或部分模块 □没有上任何系统 □其它
现系统厂商名称
□用友□金碟□神州数码□速达□天耀 □自主开发 □委托开发□其它
相关此次ERP系统选型（可多选）
此次上ERP最需要处理什么问题？
□财务管理 □ 物流管理 □生产管理 □全套ERP □ 数据一致性
□管理失控 管理混乱 □ 其它问题
用户对ERP市场见解？（可多选）
□ ERP成功率很低 □中国厂商产品不适合 □用友、金蝶全部是财务软件厂商，不是ERP □ 服务水准普遍太差，不专业 □ 其它
此次选型标准是什么？（可多选）
□ 关键是看产品是否适合 □看企业品牌和实力 □看是否有同业成功案例 □看售后服务能否有保障 □价格是最关键原因 □ 其它
估计上系统时间
（可多选）
□正在选型当中 □估计30天内决定 □估计三个月内决定 □其它
□在 日之前需要决定选择哪个厂商或上线 □写选型汇报
本项目标竞争情况
哪些同行参与？
□用友 □金碟 □神州数码 □速达 □天耀 □其它（列明）
她们参与到什么阶段？
□初访 □交流 □产品演示 □企业调研 □商务谈判 □参观成功案例 □搜集资料 □电话联络 □其它（写明）
用户对她们评价
（可多选）
□产品不错，适合我们企业 □产品不行，不能满足我们要求 □服务口碑很好 □人员很专业 □参观成功案例，感觉不错 □产品演示效果很差 □没有尤其感觉 □其它评语
相关项目Coach
是否已经找到我们Coach？
□已经确定，电话联络过 □已经找到，并建立了私人交情 □有俩个Coach，全部建立了认同 □没有找到 □其它情况
Coach在项目中位置
□项目责任人 □项目小组组员 □副总 □使用者 □其它
竞争对手Coach情况
□项目责任人 □项目小组组员 □使用者 □其它情况
项目小组组员人数和所在部门（请描述）

本项目关键信息（初访和交流以后确定）
用户预算是多少
□5万以下 □5-10万 □10-20万 □20-30万 □30-50万 □其它
项目时间安排
（填写）
关键功效模块
（填写）
项目竞争对手
□用友 □金碟 □神州数码 □速达 □天耀 □其它（列明）
用户关键评定项

表：1-2
青岛天心用户发展部
销售人员日工作单
填单人： 时间： 月 日 星期
1联络用户
用户名称
用户地址
接洽人
电话
用户现实状况
用户需求
洽谈进展
备注
（1）时段：

（2）时段：

（3）时段：

（4）时段：

2学习

时段:

3其它事项
时段：

4挖掘用户
用户名称
用户责任人及电话
用户分级
用户基础信息和具体需求描述
估计成交金额
1）

附件：1-3
致企业家一封信
尊敬企业家们:
您好！做为一名老板，有太多事情让您牵挂，企业发展方向、人员、组织结构和步骤、资金、用户、技术、盈利、多种摩擦平衡……，您辛劳只有您自己最清楚！您是否常常会碰到这么部分迷惑：问相关人员要部分相关企业销售、毛利、费用、库存、销售进度，订单或计划实施情况等数据时，她们不能立即给您提供，等两三天过去了，数据出来了，您却没有去看爱好了，因为您已经对关注问题做出决议了，或您又在忙其它了，而您部分职员为此整整加了两晚上班；或因为对部门考评、销售人员考评问题常常困扰着您；或是您根本不清楚你真实成本是多少，你真实利润是多少，所以你企业发展战略也极难确定？
其实，您碰到管理烦恼全部是企业管理中共性问题，而中小型企业问题还不止于此：
1、忙活了十二个月，帐上没钱，库里却有一堆货，手上还有一堆白条，销售欠款和坏帐越来越多，想实施款到发货无风险经营，又怕丢失用户和订单；
2、采购下单常常因为不知道存货（可用量、在途量）和销售订单/生产安排改变情况，而造成积压；
3、采购部门也不清楚哪家供给商成本最低、交货期最短、质量最高、服务最好；
4、对员工缺乏有效管控手段，业绩和利润贡献算不清楚，费用控制不住，部分投机钻营行为无法立即发觉和防范；
5、采购、仓库、销售、财务部门整体对帐，但谁也说不明白存货、订单实施和收付款对应情况；
6、生产计划步骤极难立即搞清楚车间生产任务完成情况、仓库物料是否短缺？好不轻易排好采购、加工、外协计划又被部分紧急插单给打乱了……
……
其实，企业管理混乱问题根源在于企业信息分散，即信息没有在不一样部门间实现同时和共享。企业小时候，不分部门时没有信息共享问题，一旦规模大了，专门职能部门划分出来了，相互间信息共享、沟通就变得越发困难了！
毕竟企业业务全部不是静态，买卖货物订单在不停发生和完成，货物和钱款不停进进出出，协议、发票、应收应付款、收发货之间全部是多对多动态关系，假如不能做到部门间信息同时共享，再发生几笔退货红冲业务，就更乱了，肯定是谁也说不清局面。管理粗放和混乱严重影响企业运行内耗和效益！！
处理信息同时动态共享有效手段是利用计算机技术建立集成化企业信息管理系统，ERP（企业资源计划系统）就是最有效管理工具之一，它能够跨越企业部门行政格局划分，在企业内部建立一套相互同时动态共享信息化管理运行系统，根本处理了因步调不统一而造成信息分散和管理混乱问题！
假如这些问题您没有存在，我们很羡慕您，您是一个轻松老板，我们很抱歉打搅了您一分钟时间。
假如上面问题或多或少存在，请您试着和我们联络，或许作为拥有近ERP信息管理经验、拥有3000家成功企业实施案例我们，能对您未来发展尽一点微薄之力！
祝您：
工作顺利，万事如意！

您好友----
天心管理系统企业/柳亮兴
第三步 初访
一．初访前准备事项
1、物品准备
请选出你造访用户时可能用到物品：
□名片 □笔 □协议 □证实文件
□记事本 □小礼品 □宣传手册 □报价单
□发票 □刮胡刀 □小镜子 □小梳子
□擦鞋纸 □唇膏 □交通图 □通讯录
□成交用户介绍 □

标准：一旦用户需要，五妙钟之内从包内取出。
2、形象准备
标准：1.和用户层次靠近，并略高部分；
2.或表现出你权威。
男性人员着装提议：
¯ 假如能够，应穿得讲究些
¯ 总是保持清洁卫生
¯ 假如对造访场所不熟悉，应尽可能穿得保守些
¯ 总是和访谈对象衣着保持协调
¯ 不要在头发上抹闪光或有油污东西
¯ 正式场所不要穿短袖衬衫
¯ 领带是很关键，它是尊严和责任象征，如有条件，带一条名贵领带
¯ 不要带没有意义首饰，比如大戒指和粗手链、项链
¯ 随身总带着一个质地好公文包
¯ 不管何时，可能话全部别忘了最终照一照镜子，从中或许你会发觉 一些先前忽略了不对头地方，比如头发乱了，衬衫上有瑕疵

女性人员着装提议：
¯ 总要使服装适合工作及所在企业要求
¯ 总是穿中性色调，如灰色、象牙色、黑色长筒袜
¯ 在打扮之前要先问问自己要去和谁见面和要做什么
¯ 不要着“男性化”服装
¯ 要是拎公文包话就不要再拎坤包
¯ 不要穿长裙，或是在长裙外套一件外套亦可
¯ 不要带时尚性小饰物

二．初访步骤和需要做事项
1．