OTC营销专项方案地总.doc

OTC营销方案
第一部分：指导思想
OTC全体职员以董事长提出“企业和职员共同创业，实现颠覆式增加”战略目标为指导，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立楷模、共同创业”十六字工作方针，关键从五大方面开展OTC营销工作。
一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部要求上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。
二、实施“一品独大”关键产品战略。集中资源做强做大关键主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。
三、建样板、树楷模，充足发挥楷模带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，最少亲自抓好一个样板市场，不达目标不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立职员信心，让全部职员“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。
四、十二个月四季四大战役，活动不停。为提升终端动销，每十二个月分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办依据本市场特点和产品特点开展丰富多彩促销活动。今年秋冬战役各省办、地办要尤其重视关键主品金蝉止痒颗粒购赠活动，以提升终端销售主动性，让更多皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”口碑，树立希尔安“正直可靠”品牌形象。
五、建立强有力营运保障体系。包含又快又好财务核实、结算体系和强硬坏账追讨、诉讼体系；保持政策稳定性，企业承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整企业会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。

第二部分：模式和机制
为深入解放思想，让职员托底放心、大胆投入，和企业共同创业，在现行营销模式基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运行。
一、 OTC终端模式操作六大原理
1、产品销售：终端模式下产品销售原理和处方药销售原理极为相同，靠商业或对商业进行促销全部卖不好货，只有扎实做终端，经过合理利益分配处理终端愿卖问题；经过沟通和培训处理终端会卖问题，同时重视终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”三个好卖条件，经过终端动销带动商业分销，经过商业分销促进回款。产品销售原理是OTC终端模式操作最根本原理。
2、商业选择：为表现省总在本省唯一货源权，标准上一个省由省总在省会城市指定一家商业和企业发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定用户，终端经理只能从地总手上拿货。
3、终端开发：采取“做点不做面”终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端用户高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发关键；农村市场以第三终端为开发关键，同时要依据不一样产品确定不一样目标终端进行关键开发。
4、费用使用：促销费用除必需商业费用外关键用于关键主品终端促销和开展针对消费者各项活动，以提升关键主品终端动销，把关键主品做强做大。
5、人员配置：OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理计划前提下，必需采取一切手段大规模上人，在要求时间内完成上人指标。
6、营销重心：针对现在因基药在新农合强力推进对第三终端开发带来阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能降低因新医改带来负面影响，同时要着力加强城市市场开发力度。
二、共同创业机制职员五大权利和四大责任
（一）、共同创业机制有别于招商
招商本质上讲是招商企业和代理商之间一个现款现货买卖关系，招商企业对代理商关键支持就是产品，对代理商实质上支持极少，多数停留在理念上且过程管理极难实现，因为代理商并不是企业职员。而共同创业机制则是企业和职员一个合作关系，经过共同投入，共同创业，实现“企业发展，职员致富”目标。企业在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持职员成事创业，每一位省总、地总和终端经理全部是自己管辖市场老板，既享受投资带往返报，同时也要负担对应风险。
（二）、共同创业机制优于大包
创业是多数有志者梦寐以求理想，但却只有极少数人能含有创业基础条件，所以单靠自己单打独斗创业成功概率很低，风险很大。现在越来越多制药企业采取大包来运作市场，但大包最多是企业给了职员一个挣钱机会。而共同创业机制则是企业经过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了职员一个创业、实现人生梦想平台。在这个平台上，省总是关键，地总和终端经理全部是主角，三级人员全部是所辖市场老板；不是单打独斗，而是团体作战，团体后面还有希尔安这个强大靠山。但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为职员要知道天上不会掉馅饼这个基础道理，职员自己也必需要有强烈投入意识，只有勇于投入、善于投入才有回报，创业才能成功。
（三）、职员五大权利
1、发展权：包含两层含义：一是省总、地总和终端经理在自己管辖市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己权利，不管什么人全部没有超越制度要求撤换三级承包人或随意缩小承包区域权利；二是对于做得优异省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场权利。
2、致富权：指事业部、省总、地总和终端经理必需严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；企业对市场政策支持上级不得截留或短斤少两，不然一经查实按侵占论处，企业要求职员各算各账，各挣各钱，共同致富。
3、唯一货源权：下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这么有利于货款责任划分，有利于维价和预防冲窜货。
4、终端主权：职员在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁销量并以此作为核实业务人员薪酬、费用依据。
5、市场保障权：一是职员有所辖市场不被窜货权利，一旦被窜货，企业将依据相关制度要求对窜货人进行处罚；二是假如职员所辖市场出现携款潜逃、坏账情况，企业将全力帮助职员追讨或诉讼。
（四）、职员四大责任
1、应收货款清收：省总、地总是省办、地办应收货款清收唯一责任人，省总就省办应收货款总额清收对企业负全责，地总就地办应收货款总额清收对省总负全责，假如发生坏账由应收货款清收责任人全额负担。
2、营销目标达成：省总是省办、地总是地办关键主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目标达成第一责任人。
3、市场秩序维护：省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序维护负全责，严禁乱价、冲窜货。
4、销售团体建设：省总和地总是辖区销售团体建设关键，对怎样打造一支富有战斗力、含有“老板文化”和“增加文化”销售精英团体负责。

第三部分：组织建设
一、组织架构
为实现“企业和职员共同创业，实现颠覆式增加”战略目标提供组织保障，企业决定在 OTC 板块基础上成立OTC营销中心统一管理企业OTC营销工作并按下图搭建组织架构：
OTC营销中心
财务部
销售事业部
省级办事处
地级办事处

市场部

二、人员配置
1、营销中心：设总经理一名。
2、事业部：设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。
3、市场部：设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培训主管一名；市场督导主管一名，市场督导专员一名。
4、财务部：设财务部长一名（以后视情况配置）；财务主管一名，会计2名。
5、省级办事处：设省总一名；市场经理一名；省办会计一名；省办货流兼库管一名。
6、地级办事处：设地总一名；终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；地办会计兼库管一名。
以后依据销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。
三、招聘管理
1、招聘权限
省总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定是否聘用；地总、省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。
2、招聘条件
(1)省总：为人大气，做事有魄力，有一定资金实力，勇于投入、挣钱欲望强；对OTC产品市场运作原理有深刻认识；能快速组建全省销售队伍，领导能力强。
(2)地总：有一定资金实力，勇于投入，挣钱欲望强；熟悉OTC产品市场运作；在当地有一批铁杆终端用户；能快速组建当地域销售队伍，管理能力强。
(3)终端经理：挣钱欲望强，简单、听话、玩命干。侧重招聘亲人、穷人和新人（应届毕业生）。
（4）其它省办、地办人员招聘条件由省总或地总决定。
3、入职手续办理
（1）提供材料：省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其它人员办理入职手续需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；本人身份证（出示原件，收取复印件）；户口簿 ： 本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；健康体检证实原件；本人近期照片五张及电子版一张（1寸）；标准格式求职记录表和履历表。除市场经理外其它人员还需提供标准格式诚信确保书、诚信确保人身份证和户口复印件。
（2）诚信确保人资格：标准上确保人需是在职公务员、在职机关人员和被确保人父母；如是农村户口职员可由村支书、村长、村会计做确保人；城镇户口职员也能够选择国营大企业正式职员或私营业主做确保人。另外地总诚信确保人能够是省总。
（3）核保：省总诚信确保人信息必需经企业监察部派人现场核实；其它人员诚信确保人信息由其直接上级负责核实。
（4）协议签署：以上手续办完无误应聘人则和企业签署劳动协议正式上岗。其中省总、地总和终端经理三级承包人还必需和企业签署内部承包经营协议。
四、人事档案管理
省办、地办全部些人员入职资料原件由企业人力部建档管理；除省总外其它人员入职资料省总还必需建档妥善管理，每个月由省总向事业部督导主管上报本省人员统计表，由督导主管核实各省人员情况。
五、人事管理权限
1、营销中心市场部：营销中心市场部为营销中心内部双重管理部门，产品策划主管、活动策划主管和培训主管由事业部总经理和市场总监各行使50%考评权。
2、营销中心财务部：营销中心财务部为企业财务部派出机构，业务上由企业财务垂直领导，行政上接收营销中心总经理管理。营销中心财务部负责依据相关财务制度，负责营销中心财务核实和监督、服务，负责对省办会计工作进行指导、监督和管理。营销中心财务人员任命、调动、解聘、辞职，必需书面报请总部财务经理，经其签署意见后，呈报企业董事长决定。
六、岗位职责和薪酬
岗位
关键职责描述
基础
工资
绩效
奖金
绩效奖金 考 核
省总
（一级承包人）
完成事业部总经理要求工作任务及下达销售指标，对区域内经营承包成效负责。对上直接向事业部总经理负责，对下实施区域全方面管理。
省总分成

事业部总经理考评
省办会计
对上完成营销中心财务主管安排各项工作；帮助省总做好发货、回款、账目、费用、库存、物料礼品管理及财务报表工作；对下做好帐、款、货审计；完成省总安排其它工作。
省总发放，提议工资标准：
（1500元-2500元/人）
省总自定
省总考评50%，营销中心财务主管考评50%，且假如发觉省办会计对应收帐款证据链搜集中如推委、扯皮、弄虚作假，在拨付费用过程中有截留、挪用、套取、侵占行为，财务有完全否决权。
省办市场经理
对上学习、落实好市场部统一布署各项活动；对下组织实施本省市场各项活动，现场监控指导各式销售推广会议；拉练新兵、贮备干部、培育样板市场；完成省总安排其它工作。
省总发放，提议工资标准：
（1500元-2500元/人）
省总自定

省总考评60%，营销中心市场总监考评40%
省办货流兼库管
和事业部内勤主管及地办会计共同做好货流管理；对日常仓库管理做好安全工作；正确、定时盘点；对收发货立即登记立案。
省总发放，提议工资标准：
（1200元-元/人）

省总自定
省总考评70%、省办会计考评30%
地总
（二级承包人）
完成省总要求工作任务及下达销售指标，对区域内经营盈亏负直接责任。对上直接向省总负责，对下实施区域全方面管理。
地总分成

省总考评
地办会计兼库管
对上完成省办会计安排各项工作；帮助地总做好发货、回款、账目、费用、库存、物料礼品管理；对下做好帐、款、货审计；完成地总安排其它工作。库管做好收发货、仓库管理，对货流批号小号做好管理。
地总自定
地总自定
地总考评
终端经理
（三级承包人）
直接负责县（区）级市场销售回款，用户开发、市场扩展、产品宣传等，直接向地总汇报工作。
终端经理分成
地总考评

第四部分：营销目标
一、上人目标
“人数等于钱数”，省总、地总下属人数越多，挣钱就越多，所以省总、地总要把上人目标作为首要目标来完成。把全国省办分ＡＢＣ三类并分不一样季度或月度下达上人目标。
1、地总和终端经理
省办类型
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
Ａ类
40
70
85
100
Ｂ类
35
50
70
80
Ｃ类
25
35
55
65
2、省办机关人员
省办类型
第30天
第六个月
第十三个月
Ａ类 、B类、C类
省办会计
市场经理
货流兼库管
二、终端开发目标
省办类型
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
Ａ类
800
2100
2600
3000
Ｂ类
700
1500
2100
2400
Ｃ类
500
1100
1700

三、 回款目标（由事业部另行下达）

第五部分：层级定价
见附件《层级定价表》。
第六部分：产品策略
一、总体策略
（一）、实施关键品种策略
实施“一品独大”关键品种策略，经过集中企业和职员人力、财力等资源做强做大关键主品金蝉止痒颗粒、不停培育关键产品茵花洗液；采取体验营销、VIP用户抽奖活动、旅游营销等特色营销战术分不一样季节推广特色产品；一般产品和特色产品打包销售。经过主品带动特色产品和一般产品销售；经过消费者使用产品感受形成良好口碑，经过消费者良好口碑并适时导入媒体宣传提升企业品牌，最终实现“一品独大，全品开花”目标。
（二）、采取“OTC处方化”推广模式
经过分析现有品种结构可看出，销量排前十位品种全部为独家或准独家品种，这些品种能规避药品市场同质化竞争。新价格体系对各层级定价作了较大调整，假如我们还和以前一样和别企业总是去比价格，只会是越卖销量越小。我们必需在这次调整价格基础上改变思维、调整卖法，采取“OTC处方化”推广模式才能卖好现有产品。
“OTC处方化”推广模式就是参考处方药销售原理来卖OTC；在定价时留足操作空间，经过合理利益分配和丰富多彩促销活动同时处理店员或医生“愿卖、会卖、关系好”问题，从而提升终端动销，扩大销量。
从消费者层面分析，消费者不怕买贵，就怕买贵了，不一样消费者对产品品质和价格有不一样需求，高品质必需靠高价格支持。我们不要企望能做好全部市场，就做好药品中高端市场中一部分，就足以让我们富甲天下。所以，在销售过程中我们要把关键精力放在多研究、琢磨产品上，充足发挥自己产品独特优势，告诉用户，我们产品是高品质、物有所值，让更多消费者认同并试用我们产品，经过消费者良好口碑，树立希尔安“正直可靠”品牌形象。
（三）、完善产品结构，补充一批普药品种
现已上市大部分品种因属新特药，需要我们耐心培养，短时间难于大幅上量，为处理队伍生成问题，急需补充一批普药品种，“特色品种图发展，普药品种求生成”，让不一样品种负担不一样使命。完善后产品结构在业界是很有竞争力。
二、关键主品策略
依据在销品种产品独特征、成长性、品类市场容量和竞争情况把金蝉止痒颗粒定为关键主品集中资源进行关键培养。制订正确关键主品策略是取得市场成功关键。
（一）、产品定位
1、目标人群：多种皮肤瘙痒患者。
2、广告语：“皮肤瘙痒，就选金蝉止痒”
3、目标终端：金蝉止痒颗粒属皮肤专科品种，前期主攻诊所和专科医院、专科门诊等医疗市场，这么更轻易处理终端动销问题，树立职员信心，然后过渡到第二终端。
（二）、推广策略
因为金蝉止痒颗粒属独家20年专利产品，尽管不停收到消费者服用效果好评，但毕竟在全国铺货面还小，未形成广泛口碑。金蝉止痒颗粒在空中临时还没有大众媒体广告宣传前提下市场推广关键是经过购赠活动和样板店平面宣传，经过帮助终端计算销售金蝉实际可实现毛利率，提升终端销售金蝉主动性，处理终端愿卖问题；同时加强店员和医生沟通和培训，处理终端会卖问题，让更多患者服用金蝉，在更广泛市场形成“皮肤瘙痒，就选金蝉止痒”口碑。购赠活动方案另行下达。
三、关键产品策略
关键产品茵花洗液经过前期市场推广，现在已列入中国前十大妇科洗液，销量在已上市24个品种中排名第一，初步奠定了做强做大基础。
茵花洗液要快速扩大销量，重新提炼产品关键概念和针对三个规格正确定义目标终端是关键。
（一）、产品关键概念及传输路径
1、产品关键概念：“诊疗加保护，妇科炎症不反复”
因为茵花洗液特殊配方，不仅诊疗妇科炎症“痒、湿、臭”三大症状有奇效，同时还能调整阴道酸碱度，保护阴道内环境，增强阴道自洁功效和本身消炎作用，预防炎症反复发作。从上述意义上讲，我们不是在卖妇科洗液，是在给妇科炎症患者提供一个最优消除妇科炎症处理方案，这是绝大多数妇科洗液不可比拟。省总、地总在市场推广过程中要时刻抓住并强化茵花洗液关键概念即关键利益，经过多个路径对消费者进行反复教育。
2、消费者教育关键路径
（1）直接路径：选择人流量大样板店，结合金蝉止痒颗粒推广，在店门口部署促销台，现场部署要有气氛，不仅要有展示盒，还要根据市场部提供平面宣传电子版，依据场地特点在当地制作宣传品进行包装，吸引更多消费者到促销台并对消费者进行产品利益教育。
（2）间接路径：就是经过对店员或医生就茵花洗液关键利益进行沟通或培训，使店员或医生会卖茵花洗液，还要经过带金和客情让店员或医生主动推荐茵花洗液，处理愿卖问题。
（二）、目标终端定位
1、茵花洗液（250ml）：主动参与省网招标，专供二级及以上医院。山西省网茵花洗液（250ml）中标价46元/瓶，含有很大操作空间，临床轻易上量。各省已进连锁茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替换。
2、茵花洗液（100ml）：对包装进行改善，主攻第二终端、第三终端，期望成为前期茵花洗液销量增加主力军。
四、特色产品策略
特色品种策略要突出特色营销，如牙痛清火口服液不仅对反复发作牙痛、口腔溃疡、牙龈肿痛等口腔疾病能针对病因（胃火、肾阴虚）治本，还因牙痛组方中含中药麻醉剂细辛，含服15分钟又能立即止痛，是个真正标本兼治良药。所以，牙痛清火口服液就适合采取“体验营销”推广，即在药店或公园等场所寻求牙痛、口腔溃疡、牙龈肿痛重度患者（有痛症状）无偿含服牙痛清火口服液15分钟，让患者亲身感受牙痛好疗效，形成牙痛“真材实料，好药管用”口碑，从而提升牙痛尝试率和反复购置率。
其它特色品种也应仔细分析其特点，分季节采取VIP抽奖、旅游营销等多个活动和一般产品捆绑销售。

第七部分：销售管理
一、授信管理
1、授信对象：企业只对省总授信。
2、授信额度：企业全力支持省总、地总承包经营、成事创业，依据省办类别授信省总底价铺底货A类省办60万元，B类省办50万元，C类省办40万元。特殊情况经事业部申请，超出现有信用额度10万元（含）以下，经营销中心总经理同意可增加省办授信额度，超出现有信用额度10万元以上，必需报经董事长同意方可增加省办授信额度。省办分类见回款任务分解表。
二、发货管理
1、发货用户：省总指定发货用户，OA申请。
2、发货数量：单次发货数量7月前不得低于5件，7月开始不得低于10件,不然由要货方负担额外运费。
3、发货限额：发货限额=省总授信额度－（应收货款金额+在途货物金额）
4、发货条件：同时符合下列条件，方可对省总指定用户发货。
（1）省总办理完全部入职手续；
（2）合作用户资质齐全，且事业部收到经企业认可省总签字确定合作协议传真件；
（3）符合本方案要求单次发货件数要求；
（4）事业部经过OA收到省总要货申请，企业不接收省总以外人员要货申请。
5、收货要求
（1）省总每次要货申请必需注明收货人姓名、身份证号、电话和地址。
（2）收货回执：货物抵达该省后，省总对货物安全和完整负有全部责任，省总在指定收货人收到货物后，当日填报“到货回执单”，到货回执单必需有省总、省办会计、库管员签字（省总授权给省办会计可不需省总签字）。各省总省办会计要按月汇总到货回执，并于次月5日前将上月“省总到货回执汇总表”经省总、省办会计、库管员签字后原件邮寄给营销中心财务部归档。
三、回款管理
1、回款定义：指在回款结算日内企业收到签约用户或省总个人并经营销中心财务部确定货款。
2、回款价格：统一按地总底价回款，特殊情况也可高于地总底价回款，未经营销中心总经理同意不得低于地总底价回款。
3、回款结算日：除12月份回款结算日为12月31日外，其它月份均为每个月25日。
4、回款方法：企业只接收银行电汇、银行支票和银行承兑三种方法回款，其中银行承兑如未到兑付期而提前计算回款，省总要负担实际发生贴现费。
四、发票和税金管理
1、发票开具：遵照货票统一标准，即货物接收方和发票台头必需统一；公对公回款可开具增值税票；开具增值税票前需省总经过OA填写发票申请。
2、税金负担:
3、其它发票管理措施按财务操作细则要求实施。
五、应收账款管理
1、应收账款查对：每个月底前营销中心财务部向各省办出具应收账款查对函和发货明细，省总反馈本省应收账款查对情况并在应收账款查对函上亲笔署名；如有异议则和营销中心财务部查对后处理；省总必需按要求在应收账款查对函上亲笔署名，不然停止发货；如省总拒不反馈应收账款查对函，营销中心则要求该省总离职，且视同认可营销中心财务部对本省应收账款核实品种、规格、数量和金额。
2、欠条出具：省总依据查对无误应收货款总金额向企业出具标准格式欠条并亲笔署名确定寄原件至分管内勤，由内勤报营销中心财务存档，省总自己留复印件备查。
六、价格管理：
1、结算底价
事业部、省办和地办需严格按本方案制订层级结算底价每个月和各级承包人进行结算，除经营销中心同意产品调价外任何人不得私自提升层级结算底价，不然按侵占处理。
2、销售价格
各级业务人员未经事业部同意不得低于最低终端供货价向终端销售；终端不得低于最低零售价销售；如竞争需要调低最低零售价销售必需报事业部同意并严格实施同品同城同价，不然定为乱价行为。事业部对乱价责任人参考窜货管理措施进行处罚。
七、费用管理
1、费用结算：事业部只针对省总进行费用结算，省总再针对地总进行费用结算，最终地总针对终端经理进行费用结算。
2、礼品费用：由事业部统一制作礼品费用按成本价和省办计划数由省总负担，再由省总依据实际使用情况三级承包人各分摊三分之一标准分摊到地总和终端经理。
3、宣传物料：经营销中心同意由市场部统一设计制作宣传物料费用在底前由事业部负担，元月1日起按成本价由三级承包人均摊。
4、运费：企业至各省会城市运费标准运费由事业部负担，若至非省会城市运费标准不高于同省省会城市运费，由事业部负担运费，超出上述运费标准运费由要货人负担。因质量和在途破损原因退货运费由企业负担；其它退货运费一律由省总负担。
5、会务费用：省总、地总和终端经理三级承包人参与营销中心年会、六个月会等全部形式会议路途差旅费由参会个人负担；住宿费和餐饮费采取谁主办谁负担措施由主办方负担。其中由事业部主持召开省总会议住宿、餐饮费用等会务费用根据营销中心费用管理措施实施；由省总、地总主持召开会议住宿、餐饮费用等会务费用由省总、地总自定。
7、授信确保金：企业按一比三收取地总发货授信确保金，地总向企业按省总核准授信额度出具现金借条，现金借条由省办会计保管。
8、管理确保金：为促进省总在任期间对承包市场各项管理认真负责，尽可能降低因管理缺失而造成损失，事业部对省总按以下要求收取管理确保金：
（1）按省总高返费用10%收取省总管理确保金，含已收取部分累计收满2万元为止。
（2）管理确保金在经营销中心同意省总离职6个月后方可退回，离职6个月内企业有权在管理确保金中扣除需由省总负担坏帐、退货、窜货、泄密处罚等其它违规款项。
八、促销活动管理
促销活动是线下树品牌、提升终端动销有效举措，是我们完成各项销售指标和挣钱目标关键确保，所以各级承包人要高度重视各类促销活动开展。促销活动分为两大类：一类是由事业部、市场部统一布署四大战役；二类是由省办、地办部署开展地方促销活动。对不一样类别促销活动制订以下不一样管理要求：
1、四大战役：全部省办、地办不能有任何借口、无条件根据事业部、市场部统一布署认真组织实施四大战役，要做到以下“四个统一”。
（1）统一布署：市场部负责起草四大战役方案，事业部在实施前要部署召开每省战前动员大会，统一布署具体实施细则并实地演练，使全体业务人员能熟练掌握四大战役战术；
（2）统一实施：全部省办、地办必需根据四大战役方案要求在要求时间内不折不扣完成各项活动目标；
（3）统一上报：以区县为活动单位由终端经理直接向事业部督导主管、市场部活动策划主管和全部直接、间接上级上报活动概况。上报方法有活动现场图片（OA发送）；活动简报（手机短息发送），内容关键是活动召开时间、地点、终端名称及责任人电话、企业参与人员、消费者参与人数和取得关键结果、重大发觉等。
（4）统一评定：事业部督导主管依据各省上报活动概况进行汇总核实。事业部总经理、市场总监、活动策划主管和督导主管对各省活动实施工作进行综合评定，依据评定结果按奖惩制度对省总进行奖励和处罚。
2、省办、地办举行地方促销活动：由省办、地办制订方案并组织实施，参考四大战役评定措施考评、奖罚。
九、退货管理
1、企业只全责负担因产品质量和在途破损原因退货。
2、因产品滞销等原因退货人需要退货，退货前省总向事业部总经理提出申请，经事业部总经理和营销中心总经理签字同意后方可退货；退货运费由退货人负担，退货产品使用期大于8个月由退货人负担底价70%，企业负担底价30%并计事业部费用；凡未经同意退货或使用期不足8个月产品退货由退货人全额负担全部损失。
十、窜货管理
严格市场保护是终端模式和共同创业机制运作能否成功先决条件，所以企业对窜货态度是严惩不怠，不仅有打击窜货行为制度，还有查处窜货技术和方法，同时事业部还设置督导主管专门管理。
1、窜货定义：指省总、地总和终端经理跨越自己承包销售区域销售企业OTC产品行为。
2、窜货数量认定：经过销售票据或库存能查实窜货物规数量以实际窜货数量为准；
无法查实真实窜货数量按一个小号算一件计算窜货数量。
3、窜货金额认定：三级承包人窜货金额认定分别按实施窜货责任人自己结算底价和经督导主管核定品规窜货数量来计算。
4、窜货处罚：跨省窜货由事业部按窜货金额三倍处罚窜货省总，被窜货省总可取得被窜金额两倍赔偿并负责销售被窜货产品；省总承包区域内窜货参考本处罚要求由省总处罚相关窜货责任人。
十一、市场移交管理
省总、地总和终端经理三级承包人不管什么原因终止内部承包经营协议需离职全部必需按本要求作好市场交接工作。
1、省总离职移交
（1）移交时间要求：省总必需完成全部市场交接手续后方可离职；如省总私自离职，事业部总经理应督促省总自离职之日起30天内完成全部市场交接手续。
（2）市场资料移交：省总离职时需将营销方案、促销方案、业务报表、财务报表、地总、终端经理入职手续和未用完宣传物料等市场资料全部移交给接任省总；
（3）应收账款移交
省总主动离职，必需在提出离职之日起30天内将全省应收账款清零，即自己用现金按省总底价核实全省应收账款金额向企业一次性回款。但如符合下述条件：一是地总入职手续齐全；二是地总对自己经手应收账款签字确定；三、省总自己库存产品完好无损；四、应收货款使用期大于8个月；五、接任省总同意接收。能够将应收账款移交给接任省总。
省总被企业按相关制度要求解聘离职必需做到：
A、移交省总如有完善应收货款证据链，同时符合下列条件可移交给接任省总，接任省总不得推诿。一是地总入职手续齐全：二是地总对自己经手应收账款签字确定；三、省总自己库存产品完好无损；四、应收货款使用期大于8个月。
B、对不符合移交条件应收货款，省总必需在收到解聘通知之日起30天内自己拿现金和企业结清应收货款后，方可离职。
（4）办公用具移交：省办成立，省总应自行购置必备办公用具，如办公桌、会议桌、电脑、传真、打印机等，如移交省总有移交办公用具意愿，接任省总应接交，价格双方约定。
（5）移交手续办理：省总离职市场移交工作完成，事业部总经理必需亲临现场做好监交工作，立即撤销原省总授权事宜和OA权限，同时填报市场移交表，由移交省总、接任省总和监交人（事业部总经理）三方签字确定，原件（一式两份）带回事业部，交人力部、财务部立案，移交、接交省总留复印件。移交工作无误，离职省总方可办理离职手续。
2、地总、终端经理离职移交：由各省办依据各自情况制订交接管理措施，事业部和企业监察部或审计部全力帮助省总做好省内人员离职市场移交工作。
十二、会务管理
开会就是开窍，所以各级领导要重视开会、学会开会，把开会作为统一思想、统一行动，增强团体凝集力和战斗力关键手段来抓，达成“分享经验、树立信心、改变思维、振奋人心”开会目标。
1、会议形式：集中人员现场会议包含省办、地办月度工作总结会、事业部季度工作总结会、市场操作经验交流会、四大战役战前动员会和营销中心年会、六个月会及临时性会议。非现场会议包含省办、地办每七天召开网络会议。事业部总经理因工作需要有权不定时召开事业部各层级人员会议，并按营销中心费用管理措施开支会务费。
2、会议内容：多种形式会议除常规议程外，会议内容关键是鼓舞士气、增强团体凝聚力、成功案例分析、分析和处理实际问题。
3、会议准备：不管何种形式会议全部要求会议主办单位会前准备充足，需提前三天下
发会议议程，参会者针对会议议程要求提前作好充足准备。
4、会后追踪：对会议形成决定，会议主办单位要立即追踪落实情况，严禁走过场，搞形式主义，要重视会议效率，对不实施会议决定人员要作出经济处理并通报。
十三、报表管理
销售管理遵照简练高效标准，尽可能降低无须要管理步骤和相关报表，但必需销售报表是帮助我们提升管理效率关键管理工具，各省总应高度重视。报表管理关键做好六表上报。
1、 综合月报表
每个月月底最终一天12点前各省总向事业部分管内勤上报上月综合月报表，次日12点前由内勤主管汇总事业部综合月报表经事业部总经理审核后报营销中心总经理。
2、月度品种销售计划表：各省总每个月20日前依据品种下月销量估计按样表报下月销售计划表到事业部分管内勤。在品种总部库存担心时事业部把各省总品种要货计划数作为实际发货关键依据。
3、 品种进销存表：每个月月底前省办会计按统一样表上报本省上月品种进销存表到营销中心财务部分管财务主管，财务主管在每个月6日前审核完分管省办品种进销存表并按事业部汇总，同时确定各省有效回款，OA给各省总、事业部总经理和营销中心总经理。
4、月度人员统计表：每个月20日前由省总负责向事业部督导主管上报人员统计表，督导主管以事业部为单位审核后报事业部总经理和营销中心总经理。
5、发放分成或返利明细表：省办会计每个月10日前上报上月报表至营销中心财务。
以上报表，没有按要求时间和要求上报，对填报责任人每份每次罚款100元。
6、宣传物料申请表：每个月15日前省总依据需要向市场部上报下月宣传物料申请表，方便企业立即统一制作下发。

第八部分：奖惩制度
为激励优异，鞭策落后，最终使各省营销工作齐头并进，营销中心设置专门奖励账户，组织对各省关键工作考评评定并依据评定结果对省总进行奖罚。奖励账户资金起源为营销中心总费用限额内拨款和罚款。
一、四大战役奖罚
以事业部为单位，对实施四大战役综合评定得分第一名省总奖励1000元，第二名奖励省总800元。对实施四大战役综合评定得分倒数第一名省总罚款800元；倒数第二名省总罚款600元。
二、回款奖励
1、对同时完成年度关键主品回款任务和总回款任务省总按年度总回款2%进行奖
励；
2、对完成年度关键主品回款任务但未完成年度总回款任务省总按年度关键主品回款
2%进行奖励。
三、培训奖励
依据省办或地办连续三个月平均回款不一样由市场部委派培训主管按以下要求无偿（培训主管差旅费和住宿费）支持省办或地办不一样场次培训：
1、月均回款10万至20万省办：年度内一次连续四场；
2、月均回款20万及以上省办：年度内两次各连续四场；
3、所在省办月均回款10万以下，但月均回款3万元及以上地办：年度内一次连续三场。
四、团体奖励
对年度总回款全国排位前三名省办由营销中心分名次不一样按以下标准奖励省办团体建设费用：
1、 年度总回款全国排位第一名省办:10000元；
2、 年度总回款全国排位第二名省办:6000元；
3、 年度总回款全国排位第三名省办:4000元。
五、队伍建设考评
依据各省办上人目标、省办上报人员统计表和督导主管核实实际各省人员到位情
况，每三个月考评一次，实际省办到位人数和季度上人目标比较，每缺一人，罚省总20元并在省总高返费用中扣除。
本方案自11月26日起实施。

OTC营销中心
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