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建行“e路通”杯第四届全国大学生网络商务创新应用大赛（2010-2011）
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建行“e路通”杯第四届全国大学生
网络商务创新应用大赛（2010—2011）

参赛题目：基于互联网的铁路出行信息资源综合平台
解决方案

学校： 北京交通大学
院系： 交通运输学院
团队名称： E_Railway
团队成员： 边颖 沈银杰 陶洋 李京 裴洋
指导老师： 祝凌曦

目录

目录
01方案概述 3
1.1公司概述 3
1.2产品与服务 3
1.3市场分析 3
1.4运营与管理 3
1.5财务分析 3
02产品与服务 3
2.1项目背景 3
2.2产品与服务概述 3
2.2.1产品概述 3
2.2.2服务概述 3
2.3产品服务特点及前景 3
03市场分析 3
3.1市场容量分析 3
3.1.1市场需求分析 3
3.1.2市场情况分析 3
3.1.3市场容量预测 3
3.2市场定位分析 3
3.3竞争分析（SWOT分析法） 3
3.4五力分析 3
04公司战略 3
4.1公司概述 3
4.2发展战略 3
05解决方案分析 3
5.1组织方案 3
5.1.1组织结构图 3
5.1.2业务流程图 3
5.2供应商与合作伙伴 3
5.2.1与供应商的合作 3
5.3营销策略 3
5.3.1品牌营销 3
5.3.2价格策略 3
5.3.3网络营销 3
5.3.4促销策略 3
5.5人员管理 3
5.5.1岗位安排与说明 3
5.5.2全职员工管理 3
5.5.3激励机制 3
5.6网站体系结构和功能设置 3
5.6.1网站体系结构 3
5.6.2网站功能设置 3
5.7网站技术实现方案 3
06投资运营分析 3
6.1 财务计划 3
6.1.1条件假设 3
6.1.2收入预算 3
6.1.3盈亏平衡分析 3
6.1.4现金流预算 3
6.1.5资产负债预算 3
6.2融资计划 3
6.2.1资金结构与规模 3
6.2.2资金运用 3
6.3效益分析 3
6.3.1社会效益 3
6.3.2文化效益 3
6.3.3生态效益 3
6.4风险分析 3
6.4.1技术风险 3
6.4.2市场风险 3
6.4.3财务风险 3
6.4.3管理风险 3
6.5退出方式 3
附录1： 广告公关人员绩效考核表 3
附录2： 财务人员绩效考核表 3
附录3： 销售部职员考核表 3

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01方案概述

1.1公司概述
公司名称：E_Railway铁路旅行信息有限公司
公司宗旨：利用电子商务将出行信息进行整合，提高铁路系统内部资源利用率，方便旅客出行。
公司规模：在未来的1-3年里公司将立足北京市进行小规模营业；3-5年内扩大市场占有率，遍及全国主要大城市；5-10年内扩大经营范围，力争覆盖全国主要火车站，成为行业中的领航者。
公司组织：公司在建立初期将建立以下部门。
董事会
财务部
财务经理
总经理
技术部
网络管理专员
市场部
市场部经理
销售部
销售部经理
客服部
客服部经理
系统开发人员
系统维护人员
电 话 业 务员
业 务 员
市场拓展人员
广告设计人员
售后服务人员
客户联络人员
会 计
图1.1公司初期组织结构图

1.2产品与服务
随着科技发展，铁路出行也变成了一种享受与时尚的方式，飞快提速的高铁、接近航空标准的列车服务等等都体现了铁路行业蓬勃发展的势头。我们提倡新的出行理念，即信息化、高效化、贴心化。虽然当前旅游网站众多，但是真正整合全部铁路资源并且提倡铁路出行新理念的网站很少。本公司的产品以信息服务为主线，依托铁路内部资源，针对旅客出行相关事务，提供全程信息查询及信息发布服务，包括：酒店预订信息，旅行社信息，车站信息，旅游专列信息，代售点信息等。
产品以信息提供为主，信息发布为辅，面向社会出行人群，提供全方位的出行信息服务。产品的针对方向广泛，各个方面，充分考虑旅客出行体验。从旅客出门的车票，到旅游景点路线选择，从目的地住宿选择，到目的地游玩安排，本公司产品实现了一体化信息提供服务。这种产品不仅可以提供全方位的信息提供服务，同时也给客户以便捷、良好的体验。针对酒店、旅行社等单位用户，提供网上发布信息服务产品，借此产品，实现需求与供给的对接，一方面增加了酒店、旅行社等单位用户的客户来源，另一方面借本公司的产品进行网上营销，提高其知名度。
本公司主要的服务为全程信息提供服务，包括网上查票订票服务，网上酒店预订服务，网上旅行社咨询预订服务，网上车站信息查询服务和会员服务等。本公司服务最大的特点是一体化信息服务，即在本公司向用户提供出行全程所需所有信息，节省用户搜索信息和确认的成本。针对酒店、旅行社等单位用户提供的服务，有助于其提高客户来源和知名度。另外，本公司拥有会员制度，拥有会员资格的用户可以享受到更高一级的服务，例如酒店预订优惠、旅行社旅游路线折扣等。
本公司提供的出行全程信息提供服务，不仅为用户开拓了出行信息提供的新模式，而且结合铁路资源的充裕和方便，为用户提供更加贴心，便捷的信息服务。同时本公司不断丰富电子商务平台客户端功能，使用户能够在本公司的平台上得到更多的信息和增值服务。
本公司提供的产品和服务主要依托铁路内部大量资源，结合市场资源，在给予客户更好体验的同时，不断推广铁路内部资源，增加铁路内部资源的利用率。公司借着铁路的品牌，推广公司的产品和服务。

1.3市场分析
我国非常重视铁路运输事业的发展，不断提高铁路运输的技术和质量，从而使铁路运输的相关产业得以持续增长。国内许多旅行社和饭店是依托铁路而建立起来，并为铁路旅客提供食宿等相关服务。这些铁路企业在订购铁路车票方面占有可观的相对优势，其中铁路饭店还占据着临近各大铁路运转站的优势区位条件。然而，不少铁路旅行社和饭店缺乏强烈的市场竞争意识，彼此之间也未充分联系对方，使得旅行社——饭店——铁路这一系统未发挥应有的强大作用。
我国旅游业在国民经济中发挥着越来越重要的作用，成为一个不容忽视的经济热点。铁路对旅游业的影响越来越大。由于经济、安全、方便等原因，铁路一直是我国旅游者出游的主要交通方式。因此，旅游和铁路运输的关系非常密切，而如何合理地将铁路和旅游结合起来也必然应该成为提升两项产业发展的研究热点。
1.4运营与管理
一、运营模式
本公司提供基于铁路内部资源，面向旅客的一体化出行信息提供服务，实现对用户的全程服务。利用铁路内部资源的地理分布广泛性和便捷性能够很好解决服务提供的基础网络问题，同时本公司结合市场实情，引入铁路外部资源，以弥补网络的漏洞，真正给用户提供全方位一体化的服务。
本公司的主要利润来源是酒店，车站，旅行社加盟的会员费和部分广告费用，因为本公司主要以提供信息服务为主，所以采取会员制收费，依靠大量上述企业的加盟，来获取大额利润。
本公司拥有完善的组织结构、人员管理机制和工作作业流程，能够合理分配人员和资源，
借助紧凑的内部协调，实现公司的高速运转。
本公司的远景战略为推广一体化信息提供服务模式，在全国范围内由点到面得扩展，以此扩大公司业务覆盖规模，在为更大规模的客户群体服务的基础上，获得更多的经济效益和社会效益。
二、人员管理
企业人员的构成，组织，管理，运作这一系列是构成系统正常有序循环的重要保证之一。所以，基于公司的发展战略，有效地发挥铁路内部资源的优势，制定有针对性，有特色的人员管理模式和制度。本公司人事管理要求与特点如下：
1.顾客导向（对用户需求的响应):对用户服务是通过提供全程信息使其价值增值的过程，包括用户个性化的要求。
2.可靠性：能始终如一地和以可靠的方式提供服务。
3.改变导向(创新):能容易地适应用户需求的改变，与其形成互动系统。
4.时间性:以及时的方式提供给用户所需服务与信息。
5.便利性:能随时获得协作并容易地处理业务。（员工之间的协作和为用户服务。）
6.改进服务:酒店或旅行社能够以同样快捷优质的服务完成用户酒店或旅行社的预定和使用。
7.相互体谅和信任:强调团队协作精神，是树立品牌形象的基础目标和动机。
8.全面的组织参与沟通:在不同工作人员、加盟商（餐饮合作伙伴）和用户之间的多层次组织中均实施承诺制，包括高级管理者的承诺。计定的目标承诺要完成。（包括管理者对员工、公司对用户、员工对公司等）使消费群体了解我们的模式，参与信息回馈，进行沟通，推广我们的模式、品牌、理念。
9.成本节约:努力的能以同样或较低的成本完成任务。并避免浪费现象的产生。成本的节
约就是利润的体现。
10.强调长期关系:就性质而言，与用户之间应当建立合同关系，而不是一次交易为特征的关系。
11.管理专家:管理层主管者应委任富有经验的专业人员管理信息提供服务的各个环节。
12.财务实力:保证用户和加盟商的利益地位，确保资源承诺的实现和每一方所具有承担能力的经济条件。

1.5财务分析
我们以北京西站和北京站及其所辖铁路酒店、旅行社，北京交通大学附近火车票代售点、两大客运站周边商户为网站主要客户，针对主要客户的发布需求、可承受广告费用等进行市场抽样调查，并对调查数据结果进行统计分析，结合设计书3.1.3节对市场容量的预测，以及当前行业标准，最后对公司创建前三年的销售量、运营费用等项目数据做了保守却不失合理性的假设和预算。
本公司设计的现金流量具体列出如下：
现金流入：经营活动产生的现金流入：主要指的是在企业运营过程中，不断扩大的用户范围和交易程度，从而通过提供信息发布服务收到的现金；收到的税费返还以及其他与经营活动有关的现金；投资活动产生的现金流入：收回投资收到的现金；取得投资收益收到的现金；处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额；处置子公司及其他营业单位收到的现金净额；收到的其他与投资活动有关的现金；筹资活动产生的现金流入：吸收投资收到的现金；取得借款收到的现金；发行债券收到的现金；收到的其他与筹资活动有关的现金。
现金流出：经营活动产生的现金流出：购买商品、接收劳务支付的现金；支付给职工以及为职工支付的现金；支付的各项税费；支付其他与经营活动有关的现金；投资活动产生的现金流出：构建固定资产、无形资产和长期资产支付的现金；取得子公司及其他营业单位支付的现金净额；投资支付的现金；支付的其他与投资活动有关的现金；偿还债务支付的现金；分配股利、利润或偿还利息支付的现金；融资租赁支付的现金；支付的其他与筹资活动有关的现金。

在上述假设的基础上，我们进行现金流量预算、资产负债预算、损益分析和盈亏平衡预测，并列出相关数据报表。

由报表数据与计算结果可知，当月主营业务收入约为61200元时，公司实现盈利（即净利润为正），而且销售形成规模后，月销售额均能达到150000元以上，盈利能力较高。公司开业后即第一年6月份开始出现盈利，第二年进入销售稳定增长期，并于第三年获得不错的利润。产品形成规模销售时，毛利润率可达50%，纯利润率可达30%。在计算期（3年）内，结合公司在营业时间上的特点可得，该项目的静态回收期为1.7年，取折现率为15%，算得动态回收期为1.9年，净现值为815060元，产品销售形成规模后， 年均资产回报率可达62%。

02产品与服务

2.1项目背景

随着国家对铁路事业的大力支持和发展，众多铁路新技术逐渐应用到现实生产中，铁路运输无论是从速度还是服务质量上都得到了质的提升。通过近几年的发展，我国铁路开通了高速铁路客运专线，这使得乘坐铁路出行的旅客增多。旅客出行或者乘坐火车旅游需要得到各个方面的信息，如吃、住、行、游等。将铁路旅行与网络结合，为乘客提供全方位、高效率的信息化服务将是未来发展的必须要求。通过互联网为旅客提供出行信息服务，是铁路客运企业提高服务水平的有效途径。因此针对现有铁路车站、宾馆、饭店、旅游社信息网站的现状，结合铁路车站、宾馆、饭店、旅游社发展实际，研究提出对现有铁路旅行信息网站整合的设计方案，为铁路出行一体化得发展提供信息支撑，有非常重要的现实意义。
本平台以铁路系统资源为背景，实现上述研究目标。铁路系统资源众多，但由于没有一个较为完善的网络平台整合利用这些资源，造成了很大的资源浪费。
一、铁道饭店
截至2010年底，仅全路多经系统就有饭店277家，总建筑面积233.3万平方米，客房2.5万间，床位5万个。星级标准饭店111家，占总数的40.1％。其中五星级3家，达四星级标准的12家，三星级48家，二星级50家，一星级3家。星级饭店客房1.5万间，占总数的60.5％；床位2.8万个，占总数的56.9％。除西藏自治区外，多经饭店沿铁路网络分布，已遍及国内省会及大中城市和部分重要旅游风景区，占全国饭店业1％的市场份额，在社会上具有一定影响。然而，铁道饭店虽然已经发展近30余年，但是并没有形成一个有感召力的品牌，很多饭店提供的服务产品的质量并不稳定，很难对消费者形成吸引。大多数酒店愿意通过优质管理和品牌营销来提升自己的品牌影响力，但是面对巨大的竞争市场和高昂的管理成本，单打独斗无法实现真正的提升。所以需要通过形成品牌联盟，利用高效的信息化手段来促进整个行业的飞跃与发展。
二、铁路旅行社
旅行社作为旅游中间商，是活跃在旅游产品生产者和最终消费者之间的中介机构，是诸多中介机构的核心。目前全国铁路系统有旅行社几百家，分别隶属于全国各地铁路系统的站、段、分局、路局及铁道部直属部门，往往在一个地区就有铁路旅行社十几家。这些铁路旅行社，既没有网络化联系，又没有统一品牌，这导致了旅行社组团和接团的市场化程度都不高，铁路旅行社之间灭有横向联系，形不成全国铁路旅行社的合力，造成铁路旅行社资源的极大浪费。
三、车站信息发布
当代铁路商业服务是铁路服务品牌建设的一项重要内容。随着铁路部门商业开发品牌化、连锁化、现代化步伐的推进，车站需要一个较好的信息发布网站来发布全国各大火车站发布商户出租、广告位出租等信息，进而引进国际、国内知名企业和品牌项目。
2.2产品与服务概述
2.2.1产品概述
本公司主要是集成铁路系统内部资源以便为旅客提供高效全面的服务，所以，本公司的产品主要针对旅客出行设计开发，主要包括：
1.旅游专列客票的查询与订购
旅游专列是铁路内部特有资源，具有安全、舒适、价格适中、夕发朝至等特点，正在吸引越来越多的人参与其中。但是国内的旅游专列市场营销与推广策略很不健全，与航空、公路、水路旅游 有一定差距，大大浪费了铁路的运力及资源。因此我公司开发针对旅游专列的客票查询订购模块，综合全国铁路内部所有旅游专列信息。
（1）开设旅游专列的旅行社可以动态修改提交专列客票信息，旅客可实现网上查票订票。
（2）当网站达到一定规模时，我们可以以网站名义订购一列旅游专列并在网站号召报名组团，列车服务等工作可以外包，网站只负责组织和宣传。这样一方面大力推广了铁路内部特有资源，另一方面形成了自己的品牌，扩大网站影响力。
2.铁道宾馆酒店预定
由我公司技术部人员开发统一界面风格的模板，没有自己主页的铁道宾馆可以拥有自己的页面以发布相关房间信息。旅客浏览宾馆信息决定入住后根据酒店留下的联系方式联系酒店，或者通过网站的订单功能提交预订信息，由我们将预定信息转交给宾馆。宾馆通过会员账号登录就可以查看订单信息。
3.旅游精品线路发布平台
由我公司技术部人员开发统一界面风格的模板，没有自己主页的旅行社可以选择在此个性页面上发布旅游精品线路介绍、旅游产品价格、特惠旅游活动等信息。旅客浏览到相关信息可以自行联系旅行社或者通过网站提供的订单功能提交预订信息，由我们将预订信息转交给旅行社。旅行社通过会员账号登录就可以查看订单信息。旅行社通过会员账号登录就可以查看订单信息。
4.车站内部信息发布平台
车站内有很多需要发布的信息，也有很多可以利用的发布信息的地点。我公司开发这一平台可以为车站内需要发布信息的组织或个人提供机会，也可以帮助车站向外界宣传其内部可以利用的资源。同样为这些商家发放会员权限，他们选择会员种类并且在我们规定的位置发布相关信息。
5.代售点信息发布平台
散布在城市各个角落的车票代售点其实大大方便了人们的出行，但很多时候它们并不为多数人了解。通过我们的平台将所有代售点集合在一起，以列表和地图的形式呈现给旅客，方便他们出行时选择购买车票的形式。可以发布地址、营业时间、营业范围、服务费用等信息。
6.手机短信定制实现列车追踪服务
人们到火车站接送亲朋好友时，往往苦恼于火车的不准点到达以及站台问题，通过我们的平台与火车站内相关数据系统相连接，将用户想要关注的列车信息以短信形式实时发送到手机上。例如火车启动时发送发车时间，行驶过程中每经过一个新的城市则发送一条跟踪短信，当列车进站时，还可以发送具体的进站时间，停车站台等。

2.2.2服务概述
1.信息管理
无论对于哪种类别的用户，只要选择了相应的发布类型后即可实现对信息的发布、修改、删除。
2.广告宣传
为需要进一步拓展市场的商家或部门提供宣传的平台。
3.旅游攻略的整合与标注
在中国地图上标出全国主要景点，尤以与我公司合作的旅行社的景点为主，用户可以通过类似google地图上的标签功能，在相应景点标注并发布自己的旅游攻略、心得或评价。网站浏览者可以通过搜索功能快速找到想要了解的景点，浏览信息；对其进行关注后新的评价将会随时通过站内信形式发送给他。
4.会员服务
本公司将设立具有一定条件的会员，会员可以享受在基础服务之上的更多个性化服务，例如个性线路管理、使用个性主页模板等。
2.3产品服务特点及前景
公司立足于服务行业领域，加快信息提供模式的转变与革新，推动传统信息提供方式与网络信息技术的有机结合，提高信息提供服务的质量与效率，为广大用户提供优质便捷的网一体化信息提供服务。
一、产品与服务的特点
相较于传统的信息提供模式，一体化信息提供模式在产品服务与管理方面都具有显著特点：
1、便捷性
随着城市经济的快速发展，人们的生活节奏随之加快，对出行的要求自然越来越高，便捷性日益成为信息提供的重要指标。广大用户希望在出行前即做好全程的安排，使得整个行程紧凑有序。基于广大用户的需求，公司不仅提供出行的一体化全程信息查询，同时实现网上酒店预订，网上旅行社咨询与预订，网上票务查询和预订，用户无需大量搜索信息就能完成出行全程的安排，免去用户的后顾之忧。
2、一体化
随着网络信息爆炸式的增长，信息的搜索难度和成本越来越大，大量的累赘信息使得用户在使用网络查询信息时，造成严重的效率低下，降低了用户的使用体验。此时，用户需要可以在一个平台上，解决所有相关信息的查询和确认，以减少成本的支出。公司立足于此目标，提供出行一体化全程出行信息，即在公司的平台上，能够获取出行相关所需信息，并且公司提供网上酒店预订，网上旅行社咨询与预订，真正做到使用户全程无忧。
3、专业化
专业化是产品优质、服务高效的保证。公司始终秉承专业的经营服务理念，严格规范产品标准，监管加盟商的服务质量，努力为广大用户提供最专业最优质的信息提供服务。
4、个性化
生活水平的提高也促使人们生活观念的转变，产品服务个性定制化受到广大用户越来越多的关注。公司在坚持产品多样化的同时，也为广大用户提供个性化服务，用户可根据自身喜好进行酒店客房和旅行社及其旅行路线的选择，充分满足用户的各种需求。
二、前景
1、实行点到面的扩展，实现全网络覆盖
本公司产品涉及的地域可以由部分几个大城市推广到全国各地城市，实行点到面的转变，实现全国网络的覆盖。在城市点中，铁路部门拥有自己的门户网站，各大酒店或旅行社也拥有自己的对外平台，而推广到全国更多的城市后，用户可以在统一的客户端搜索更多城市的信息，以便于其出行的城市选择。在推广时，针对那些没有对外门户的火车站，酒店或旅行社，公司需要为其提供公司统一开发的对外平台，以保证各地信息的可查性。
由于系统推广的边际成本较低，所以推广到更多城市形成全网络覆盖并非难事，这样不仅可以合理配置资源，为更多的用户提供更全面的服务，也有利于与加盟商的互利共赢，扩大自身的盈利空间和客源范围，树立企业品牌及形象。
2、实现铁路内资源和铁路外部资源的结合。本公司产品的优势发挥的关键因素是信息的丰富性，能够满足不同用户的需求。与铁路外部资源的结合，不仅可以形成平台内部的竞争，使得用户享受更好的服务，同时还能扩大信息的涵盖，提供用户的更多的选择，增加用户的良好体验。

03市场分析

3.1市场容量分析
3.1.1市场需求分析
我国非常重视铁路运输事业的发展，不断提高铁路运输的技术和质量，从而使铁路运输的相关产业得以持续增长。国内许多旅行社和饭店是依托铁路而建立起来，并为铁路旅客提供食宿等相关服务。这些铁路企业在订购铁路车票方面占有可观的相对优势，其中铁路饭店还占据着临近各大铁路运转站的优势区位条件。然而，不少铁路旅行社和饭店缺乏强烈的市场竞争意识，彼此之间也未充分联系对方，使得旅行社——饭店——铁路这一系统未发挥应有的强大作用。
我国旅游业在国民经济中发挥着越来越重要的作用，成为一个不容忽视的经济热点。铁路对旅游业的影响越来越大。由于经济、安全、方便等原因，铁路一直是我国旅游者出游的主要交通方式。因此，旅游和铁路运输的关系非常密切，而如何合理地将铁路和旅游结合起来也必然应该成为提升两项产业发展的研究热点。
3.1.2市场情况分析
铁路旅游资源丰富，全国铁路连接着几乎所有的景点，加之铁路具有组织旅客运输的手段，发展旅游业得天独厚。根据我国国情，在今后的很长一段时间内，人们外出旅游的主要交通工具仍将依赖铁路，这也给铁路发展旅游业提供了大好的契机。
据2005年资料显示，截止到2004年底，全路共有旅行社300多家，其中：国际社80多家，国内社200多家；接待游客总数1000多万人。
据相关部门统计：
1.1998年国家旅游局年审评出百强社，铁路旅行社进入百强情况如下：
国际社只有两家：“广铁青”第12名、“华运”第40名。
国内社七家：“铁路青岛站旅行社”第19名、“上海铁路局旅行社”第23名、“桂林铁路旅行社”第43名、“郑州站旅行社”第59名、“青岛铁路旅游发展有限公司”第68名、“广西南宁铁路旅行社”第91名、“湛江铁路旅行社”第99名。
2.铁路旅行社数量及收益在全国旅游社所占比例
根据1999年国家旅游局及铁路旅行社统计的1998年数据，比较如下表1-1。这些数字明显地告诉我们，铁路作为国内最大的一个行业，拥有四通八达的交通手段和条件，与铁路旅游业所处的地位不太相配，证明了铁路旅游业需要更大的空间发展，为中国旅游业做出更大的贡献。

经过这些年的发展，铁路旅游业已经有了相当的基础，旅游企业已具一定的规模，职工队伍已经形成，并培养了一些旅游骨干和管理人才，有了一定的为旅游服务的设施，在国内外建立了一批相对稳定的客户，在旅游市场初步建立起了铁路企业的形象，树立了信誉。但是相对其它旅游业来说，铁旅仍在走下坡路，铁旅数量及收益在全国旅游业中所占比例越来越低，能够排进国内百强社的没有几家，甚至根本就排不进国际百强社。可以说虽然铁路旅游业占有非常重要的分量，但是它在全国旅游企业中的影响地位并不好。
3.1.3市场容量预测
2006年全国铁路完成旅客发送量125656万人，比上年增长8.7%，创历史最高纪录。其中：国家铁路完成119728万人，比上年增长8.2%；合资铁路完成5505万人，比上年增长19.3%；地方铁路完成423万人，比上年增长32.6%。全国铁路完成旅客周转量6622.12亿人公里，比上年增长9.2%。其中：国家铁路完成6353.27亿人公里，比上年增长8.9%；合资铁路完成264.19亿人公里，比上年增长17.3%，地方铁路完成4.66亿人公里，比上年增长32.0%。
2008年，全国铁路客货运量实现大幅增长，旅客发送量高达14.6亿人次，同比增长1.4亿人次，增长10.9%；货物发送量完成33亿吨，同比增加1.5亿吨，增长4.9%。铁道部部长刘志军在12月31日召开的全国铁路工作会议上说，2008年，铁路部门坚持内涵扩大再生产，进一步扩大运输能力，提高运输效率，保持了几年来客货运量持续较大幅度增长的形势。
2008年，全国铁路总换算周转量完成32860亿吨公里，同比增加1428亿吨公里，增长4.5%。刘志军表示，在客运上，铁路充分发挥第六次大面积提速的效应，利用好新增能力，优化客运组织，客运量的增长幅度创历史新高。
随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。1978-2003年，我国GDP年均增长9.4%，国民经济持续快速健康的增长大大推动了旅游业在中国的发展和壮大。上海成功申办世博会、杭州成功申办世界旅游大会和2006年世界休闲博览大会、苏州成功申办世界遗产大会等，进一步证明了旅游在我国快速的发展和成效。尤其是2008年北京奥运会和残奥会的成功举办，让全世界的人了解了中国，由此也促进了中国旅游业的蓬勃发展。此外，随着人们闲暇时间的增多、可支配收入的增多和各地对旅游的重视和支持，旅游必将成为降低人们恩格尔系数的重要因素。
3.1.4市场容量分析（调查问卷部分）
调查问卷设计
为了进行市场调查，我们设计并发放了调查问卷，调查问卷的设计流程参见图3.1。具体的调查问卷见附录。

调查问卷的设计流程
（1）设计目的
通过对调查问卷内容的科学设计，了解目前市场对于网上信息服务行业的接受度、了解程度，以及对于我们进行创意改进后的网上信息服务平台的信息反馈。从而得出我们网上信息服务平台的市场容量和目标市场，进而制定出正确的市场定位。
（2）设计原则
1）目的性原则
我们所设计的调查问卷的问题与我们的设计目的密切相连，重点突出，避免可有可无的问题，着重调查用户群对于创意点的接受程度。
2）可接受性原则
问卷前有部分文字的说明，语言亲切、温和，提问的部分自然，有礼貌，在商场等地点发放问卷的时候采用一些物质鼓励，并代被调查者保密，以消除其某种心理压力，使被调查者自愿参与，认真填好问卷。
3）顺序性原则
在问卷之前先询问一些关于个人基本问题（年龄、职业、出行目的、出行频率等）。
之后，从对目前网上信息服务提供的了解程度、使用效果反馈以及对我们设想的网络平台的服务信息反馈三方面，由浅入深的进行调查，了解目前消费者对于网上信息服务平台的需求现状。
4）简明性原则
①调查内容简明。没有价值或无关紧要的问题不列入，同时避免重复，力求以最少的项目设计必要的、完整的信息资料。
②调查时间简短。问题和整个问卷尽量简短易懂，不太多占用被调查者的时间。
③问卷设计考虑周到。设计过程中不仅从调查者角度出发，也为回答者着想。
5）匹配性原则
所提问题都事先考虑到能对问题结果做适当分类和解释，使所得资料便于做交叉分析。
（3）结构内容
1）基本信息调查
包括性别、年龄、职业、出行目的、出行频率等，以便进行分类数据统计，找出最有潜力的客户群体。
2）客户群体对网上信息服务行业的了解调查
调查网上信息服务在市场的渗入度和发展范围，以及客户群体对其的接受度。
3）客户群体对已有的网上信息服务商的使用程度
调查目前的网上信息服务商的市场发育程度和不足之处。
3）本网站新开发的服务调查
通过调查客户群体对于全方位，一体化的出行信息服务具体信息内容，调查在此方面进行改进是否有利于拓展市场空间。
面向旅客的调查问卷分析
本次调查问卷共发放500份，其中车站实地调查200份，回收185份，网上调查问卷300份。
对于上网查询出行信息的了解程度

图3-2网上信息查询度调查饼状图
通过调查，网上信息查询的了解率超过了四分之三，已经有较为良好的顾客认知度，同时也有利于未来宣传。但不了解人数的比例达到了24%，说明我们很有必要宣传网上信息查询的优势，从而开发这24%的潜在客户。

从调查结果反应出来，目前人们出行前查询相关信息的习惯已经非常普遍，包括年龄相对较高的。排除误差的存在，还是会有一些人没有这个查询的习惯，恰恰是这些人，可以成为我们的潜在客户，使他们使用我们的平台。
网上信息服务现状

通过以上途径可以看出，由于我们铁路固有的原因，人们对客票信息异常关心，哪怕是上网查询还是以客票信息为主，这说明其他方面的信息有待开发，同时也是个庞大的市场。如何开发好其他方面的市场，对平台是个挑战也是机遇。
同时，人们上网查询，主要是考虑到上网查询信息的方便与快捷，给平台建设提出要求，需要符合人们这个需求，力争使平台使用方便且能够快速获得信息。

从上图中可以看出，人们对于网站的功能的需求比较集中于查询和预订这两块，同时其他功能也有一定需求，但需求比例不是很大，作为一体化的信息服务平台，只要用户有的需求，我们都应该放上去，保证各种需求的用户能够在平台上找到自己的需求。

从上图可以看出，人们对车次和时刻表信息比较关心，是急切希望平台能够提供的，其次就是晚点信息和换乘信息，这些信息也是人们比较需求的。上图中反映出的是人们对信息需求的急切程度，我们平台在设计时可以考虑，有针对性地设计。

上图是人们对所需宾馆信息的选择结果，从中可以看出，人们普遍比较关心优惠信息，客房价位和宾馆位置信息等，对其他信息的需求相对小一些，但也占了一定的比例。

从图中可以看出，人们对旅行社信息的需求相对比例都较高，说明人们对旅行信息迫切需求，也从中说明目前旅行信息提供的渠道相对较少，人们很难获得所需的信息。

从上图可以看出，人们出行时对车票余量和价位信息比较关注，其次是待售信息，最后对转让信息也表示出一定的兴趣，这给我们平台开发提供了依据。
面向商家的调查问卷分析
为了保证平台建设后，能够吸引站内商铺在平台上投放广告或者宣传，我们队北京站的商铺进行了调查，主要是分析他们对网络宣传的兴趣和可承受的费用范围，为我们平台推出相应产品的收费标准提供依据，我们对北京站内30家各种类型商铺进行了问卷调查，得到以下结论：

大部分商铺不排斥网络宣传。从我们的调查结果看，有71.5%的商铺对网络宣传的兴趣一般，没有商铺选择对网络宣传不感兴趣。但是只有7%的商铺选择非常感兴趣，这说明大部分商铺采取的是观望的态度，是我们平台的潜在客户，可以根据他们需求指定产品，吸引他们。

64.3%的商铺曾经有过网络宣传，其中66.7%的商铺曾经有过5次以上的宣传经历，这说明商家对网络宣传是比较感兴趣地，也是愿意为网络宣传去实践的。

50%的商铺的网络宣传费用为500元以下，35.7%的商铺愿意付出500—1000的费用，可见商铺的对网络宣传不想投入太多，即以最少的资金投入量来获取更好的宣传效率。

35.7%的商铺认为宣传费用按月结算比较合理，28.5%的商铺则认为应该以季度结算。21.4%的商铺认为以年为单位计算，其余的则认为应该以日结算。

大部分商铺觉得网络宣传时，主要宣传内容应该为品牌宣传，优惠信息宣传和商铺服务内容宣传。这个比例高达85.7%。

3.2市场定位分析
一次细分就是一次创新，就可能开创一个产业。
铁路系统内部有大量资源，例如铁道宾馆、铁路旅行社、旅游专列等。这些资源往往缺少好的市场营销与推广为不为消费者知晓，错失了大量发展的好机会。我们专注于做好铁路系统内部资源的整合与发布，使其为更多人所了解，将其成功推广出去。实现了这样的公共信息发布平台后，旅客可以很方便地搜索到自己需要的信息，获得更加便捷和实惠的出行帮助。
在高铁大量进军中国运输业的今天，铁路运输将会出现又一次新的高潮。信息服务理应随着基础设施的提升得到进一步开发与拓展，我公司的业务即是提供这方面的服务。
这种选择形式是产品与市场集中化，其优点在于可以集中力量在一个细分市场上获得较高的占有率，企业也可以获得较高的投资收益率。但是这样的经营风险较大，所以我们必须密切关注市场上用户的需求变化，及时根据目标市场的变化调整企业的营销策略。
3.3竞争分析（SWOT分析法）
优势：
本公司与同类企业相比，具有一定的优势，其优势主要集中在产品服务，人才三方面。
本公司的产品在设计之初，充分考虑到客户的出行需求，争取能够涵盖出行的全部需求，为客户提供全方位的，一体化的优质产品和服务。同时针对商家客户，提供多样的广告和宣传选择，能够满足不同类型，不同规模商家的宣传需求。
本公司拥有一批思想活跃，富有创新力的在校大学生负责产品的设计，同时外聘专业的技术团队，负责整个平台的技术开发，保证技术的先进性。
劣势：
就公司采取的经营模式和产品特点而言，在以下方面存在着缺陷：
先行者劣势
公司首次利用网络将铁路内部的资源进行大面积的整合，设计出符合客户需求的产品，同时采用新的盈利模式组合，保证公司的正常盈利。作为先行者进入新市场需要花费巨大的财力和精力学习新的市场规则和开拓新的市场，培养用户的忠诚度，相比跟进者，需要承担“开拓成本”。
沉没成本劣势
公司的产品为了得到客户的认可，并且能够被长期使用，必须面向市场做大量长期的推广。推广过程中，公司需要投入大量的人力，物力和财力，这些前期的投入即为沉没成本。沉没成本的投入何时能够获得回报，是不确定的。如新浪网推广，花了六年时间，花费几千万，才建立起属于自己的稳定客户群。
机会：
公司在发展过程中，随着公司产品网络的拓展，面对的机会也是诱人的，主要包括潜在客户人群，巨大的产品网络，客户消费观念变革，客户群体特征，巨大的盈利空间等方面。
本公司的客户群主要针对的是利用铁路出行的群体，据我们调查发现，在利用铁路出行的旅客中，有61.5%的人会事先利用网络查询相关信息。而2010年，我国利用铁路出行的人数已经达到16.4亿，如此庞大的数量，其中很大一部分是公司的潜在客户，构成了公司发展的基石。
借助铁路车站的布局，结合铁道酒店和旅行社，公司的产品提供能够覆盖到全国各地，甚至是一些四级城市，形成巨大的网络，方便客户在平台上获取所需信息。同时，随着网络的扩展，推动着公司的发展。
由中国互联网络信息中心（CNNIC）最新发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2010年6月，我国网民规模已达4.2亿，手机网民达2.77亿。网购人群数量增幅达30%。以上数据充分说明，随着网络的普及，网络使用人群的增加，在慢慢改变人们的消费观念，使得他们使用网络获取信息，同时开始接受网上交易。
据我们调查发现，一般使用网络查询出行信息的人的年龄段主要集中在20—30岁，所占比例达85.4%，这些人群，对新鲜事物的接受能力更强，更愿意去尝试，并且容易跟风。
本公司不仅给客户提供全方位，一体化的信息服务，同时也给商家提供各种形式的宣传方式，并收取一定的费用。据我们对北京站的调查，北京站有各类商铺58家，希望通过网络宣传的有42家，达72.3%.同时全国目前有铁道旅行社和铁道酒店200余家，车站2000多个，这么多付费的潜在群的存在，为公司提供对了巨大的盈利空间。
威胁：
由于公司整合铁路资源的平台进入的是一个新兴市场，技术要求不高，进入门槛低，容易形成跟风者，