花开遍地中国城市零售市场调研报告样本.doc

花开遍地：中国6城市IT零售市场调研汇报（下）目录： 2.6城市IT零售市场综述 c.广州:岗顶市场引领群雄 d.成全部:过剩电脑城 e.沈阳:“另类”卖场有待发展 f.西安:平静之中炼内功 3.和IT零售市场对话-经销商和消费者眼中IT零售市场 广州:岗顶市场引领群雄 广州早期IT零售市场关键集中在华工、华师旁边科技一条街五山路上，即使红红火火，但较为散乱，无序经营严重。93、94年大型专业广州电脑城、太平洋电脑城建立，IT零售市场中心逐步向岗顶一带转移。现在在岗顶不足500米地带，并排屹立着四大电脑城，成为广州IT零售市场重心。即使在老城区前后有几家电脑城开张，但因为分散，整体气氛差，一直未成气候。 电脑城 面对新兴零售渠道兴起，传统电脑城显得很沉稳。毕竟现在来看，不管从规模、人流量、影响力，还是从最根本效益讲，电脑超市、商场IT卖场全部无法和电脑城相比。太平洋电脑城曹晓娜就表示，未来5年内，广州零售市场格局不会改变，电脑城仍是主角。 电脑城有着天时、地利、人和优势。天河是个新兴城区，地理位置好，两条主干道一前一后，交通方便。关键是电脑城经营者有很强市场推广意识，而不只是提供物业管理。太平洋电脑城提倡卖场和写字楼一体化经营；太平洋网站建设常常更新；每十二个月联合部分商家做十数次大型促销活动，如马年让您旺上旺网上、现场特卖活动，笔记本嘉年华，三星狂送纯平等。 专业电脑超市 B72电脑超市去年建立至今，经营情况一直不错，而另一家和它前后开张电脑IT30超市因为资金、内部管理等问题，六个月后在冷冷清清中收场。今年三月，几家厂商和天河电脑城联手在它原来基础上扩大规模，又新成立一家电脑超市天之河电脑大卖场。 电脑超市较传统电脑城，确实有很多吸引人之处，购物环境好，品种齐全等，但在广州就现在而言，电脑超市还算不上真正意义上超市，因为成本、影响力等问题，电脑超市和电脑城是一个“寄生”关系。B72电脑超市在南方电脑城底一楼，天之河在天河电脑城四楼，位置并不是很好。 面对用户消费习惯，电脑超市也在寻求突破。天之河大卖场张雅表示，超市要以服务为突破点，以多个多样促销为手段吸引消费者。 商场IT卖场 商场作为电脑一个销售渠道，销量现在还没法和电脑城比，但它有着很好宣传力度和影响力。商场人流量较多，多种层次人全部有。商场反馈通常很立即，为了它声誉，会主动追踪，负担部分服务。商场之间竞争也很猛烈，为了吸引用户，商场本身也有部分优惠方法，在东山百货商场，电脑专柜上打出了“每两百元送印花一张”、“使用消费积分卡可获积分奖励”优惠举措，这么用户除了享受厂商促销优惠外，又多了商场一份让利。 不过它们虽占据地理位置不错，但人和不够，卖场杂在日常家电用具、办公用具当中，气氛远不及电脑城，光顾人流不是很多。现在，商场也没有划出专门部门自己去经营，只是提供场地，拿返点。利润不是很高，商场主动性也有些低落。 传统电脑城占据着零售市场主导地位，但电脑超市、商场IT卖场这些新兴零售模式在潜滋暗长，广州IT零售市场展现“一峰独秀，两水分流”趋势。 沈阳:“另类”卖场有待发展 沈阳是东北地域IT市场中心，但在这里传统PC零售业销售模式一直没有多大改变，柜台经营项目表现是DIY性质。较为集中电脑卖场为计算机广场（A、B座）、数码时代广场（C座），赛博数码广场诚大店等。部分“另类”IT卖场也在沈阳有所发展，如中兴商厦、家乐福、国美等全部开设了IT产品专区。 电脑城 沈城最近IT卖场最大新闻就是赛博和诚大合作了。今年4月17日赛博国际、诚大科技大厦共同举行新闻公布会，宣告赛博进军沈阳。诚大科技大厦在三好街是最大电子市场之一，而赛博在深圳、重庆、上海等地域全部已经拥有较为成功经典，经过实地考察和接触，诚大被赛博新思绪、新方法所吸引，双方合作成就了新赛博数码广场诚大店。 但从整个市场格局看，沈阳现在电子市场并不稳定，尤其是DIY市场存在两方面不足，首先是信誉，其次是服务。 “另类”卖场 曾经在沈城百货商场开设电脑专卖区关键有联想、方正、康柏、金长城、TCL等品牌电脑。早期设专卖店时是众多商家趋之若鹜争店面位置，有些经营这些产品代理商甚至在多家商场同时设置专卖区。 现在在沈阳大型商场里仅有屈指可数几家电脑代理商把电脑放到商场里展示销售，中兴商厦二楼电脑专柜，摆放着联想、方正、康柏等品牌电脑，商业城二楼仅一家联想专柜，摆着天麒、天麟、天乐电脑系列，偶有些人问津；家乐福购物广场，在家电产品一个角落摆放者爱国者显示器、神州品牌电脑，价格是大众比较认可三到六千元之间，可却极少有些人注意；国美商场内，有联想、方正、金长城、TCL等品牌电脑，但真正购置者极少。有商家因为多种多样原因已逐步从商场中退了出来。沈阳康柏代理商隆振元曾经在沈阳中兴商厦、乐购超市、大连迈凯乐商场、哈尔滨一百设置了专卖区，但最终全部撤离回来。不盈利是最关键和最直接原因。有代理商笑言，商场电脑销售也有旺季，比如学生放假时候或其它电脑卖场全部放假时，比如过年时，可这个旺季概念却是30天只卖出20余台电脑。全部在商场设电脑专卖区代理商从商场销售上取得利润真是微乎其微，十二个月销售额仅占总销售额2%左右，有些商家坦言还不到1%，有时候30天卖不到十台。她们对商场原来是十分看好，可实际效果却和预期大相径庭，于是索性就放弃。 从沈阳现在市场情况看，电脑城仍是IT产品销售主渠道，其它零售卖场则不尽人意。 西安:平静之中炼内功 西安现在IT零售市场形成了DIY超市、传统柜台销售、家电IT卖场三分天下局面。 同前几年相比，IT零售市场众多商家已经集中了一定资本，面对市场风云变幻，已经有足够实力改换营销策略，适应市场需求，而不会因为一点动静就大起大落，所以含有了相当市场竞争力和抵御风险能力。大多数商家全部把服务、成本、质量、购物环境作为其深入发展四个推力。 服务早已成了IT零售市场最大卖点。现在西安卖场，差不多全部有自己服务口号，天惠3+3服务（3年保修，3年上门服务）、新期望CPS服务体系，而中百信者则打出了九大金牌承诺。 良好购物环境是绝对关键。每个人全部清楚，在超市中购物和在小杂货铺购物是两种完全不一样体验，不一样心情。在这点上，西安IT零售市场做得相当不错，已经达成了宽大明亮店堂，冬暖夏凉空调，规范化经营。 在质量上，经过几年“清洗和整理”，各商家进货渠道已经相对规范，产品在质量方面基础让消费者放心。 尽管如此，零售市场仍然存在多种问题。首先市场不健全给商家制假售假、欺骗用户以可乘之机，因为现在装机用户大全部不含有散件专业知识和部分最基础选购常识，她们大全部仅仅考虑是价格单方面原因，往往是货比三家，再选价钱较低，于是奸商就利用这一点，以次充好，以假乱真，唯一好处就是价钱较廉价。 其次，在宣传上，IT零售市场也显著不够，很多卖场全部未曾进行专门宣传，关键靠用户之间口碑相传，但这在当今信息社会显然不够，怎样进行宣传成了制约其发展一大原因。 从现在市场形势来看，DIY超市和家电IT卖场将是西安IT零售市场主导模式。同时，跨区域连锁经营必将成为市场主流。假如当地卖场仅是就地踏步，其前景堪忧。 成全部:过剩电脑城 成全部现有电脑城相对商家来说显得过剩，存在着空间积聚效应和商业型物业供求之间矛盾。在相对狭隘空间里，聚集了大量电脑城。雷同商业模式和经营业态有造成恶性竞争可能。 现在成全部电脑零售卖场有三种业态： 一、传统型，如东华电脑城。这类零售卖场历史悠久，对行业动态有很好掌握，有稳定业主关系；培养了大代理商，带动了市场繁荣。 二、以品牌为主电脑城，如百脑汇等。重视商业模式，有很好全国网络；重视品牌形象；首次提出整合营销概念；引进国外模式，发展速度快并取得成功。 三、电脑超市。发展势头甚劲。 相比之下，传统电脑城规模较大，品牌卖场属于中等，电脑超市较小，以服务态度好、价格优势、响应速度快取胜。超市不一样于电脑城，不招租摊位，整个超市由企业统一经营管理。成全部最大道洋电脑超市已在各大百货商场设置了连锁专卖店。很多超市全部有做分销背景，有代理多个品牌经验和实力。发展电脑超市门槛较高。 百脑汇和新世纪是当地影响最大电脑城，位居磨子桥黄金口岸，商家云集。但卖场租金较贵。成立最早东华电脑城以人流量众多和产品价格优势取胜，而且租金相对廉价，但购物环境不如前二者。世纪电脑城在地理位置及人流量上全部不如上述卖场，即使占地面积最大，且环境好，但入驻商家一直较少。现在正在打造以IT为主，为用户提供完善售后服务，集时尚、休闲于一体多种业态并存IT购物中心IT Mall。百脑汇百脑汇成立于1999年11月。每十二个月大型促销活动有4场，小型每三个月有一、两次。现在在卖场促销活动一部分是商家自己筹备，一部分由电脑城承接。 产生纠纷，关键是租金，可能因为部分管理制度欠缺沟通。 新世纪电脑商城 新世纪电脑城成立于2月。每七天基础上全部会组织部分促销活动，但十二个月中比较大型活动有7、8次，比现在年2月新世纪电脑城开业2周年纪念日时，曾经举行了一次为期7天活动。 至于纠纷，电脑商城和经销商之间极少有纠纷，去年，商城管理处实现了经销商和用户零投诉目标。 现在成全部零售卖场中，消费者和商家还是比较接收专业电脑卖场，购置IT产品通常全部集中在磨子桥一带。另外，商家们很看好电脑超市。估量以后电脑零售卖场竞争会在电脑商城和电脑超市之间进行。 和IT零售市场对话-经销商和消费者眼中IT零售市场传统IT零售卖场通常要包含投资者、经营者、经销商、消费者等几方面原因，从某种程度上讲，零售市场经营要取得成功，除了投资者拥有正确投资理念，经营者实施良好管理经营以外，取得经销商和消费者认可，取得足够人气，则是最基础确保。所以，分析经销商及消费者零售见解，也有利于反应零售市场全貌。以下就是此次调查中经销商和消费者对零售市场见解部分关键结论。 一、 经销商看零售市场 1、 经销商选择零售市场关键考虑原因 在选择入驻零售市场时，半数以上经销商认为零售市场地理位置是其首要考虑原因，而且6城市经销商在这点选择很一致，其次则是和地理位置紧密相关原因人流量，43%经销商将其列为次关键原因，而租金则居于第三位。（表4） 显然，不管从吸引消费者，还是经销商本身经营活动来讲，事先入驻拥有良好地理位置零售市场，全部将是经销商赚取利润前提，也意味着为其以后经营提供了二分之一成功保障。所以，作为零售市场经营者，假如能选择有利地理环境，无疑将得到广大经销商青睐。 2、 经销商对零售市场期望 市场支持方面 调查显示，经销商最期望零售市场能为其提供合理租金价位，这一百分比达成了73%，可见，在取得好地理位置后，经销商对租金价位是很敏感，当然租金要保持在一个合理范围。所以，租金合理性无疑也成为现在零售市场在吸引经销商时，必需关键考虑原因。 其次，经销商对良好店堂环境要求很高，64%经销商期望得到零售市场这方面支持。除此以外，优异物业管理、合适促销方法也成为经销商期望所在。（图5） 市场管理方面 经销商期望合理租金，但现在看来似乎并未得到满足。依据我们调研数2据，59%经销商比较满意其入驻零售市场经营环境，但只有26%经销商表示认可零售市场租金，而零售市场物业管理和促销也似乎并未取得经销商认可。（图6） 图7也表明，经销商期待着零售市场在租金和物业管理方面立即改善提升。 另外，我们在调查中也发觉，各地经销商在寻求市场支持方面也表现不一样，上海、沈阳、广州经销商对租金比较敏感，半数左右经销商期望市场改善租金管理，而西安经销商则把市场物业管理放在首位，期望市场提供良好经营环境。 以上分析表明，租金几乎成为经销商最关心问题所在。 现在零售市场过于重视硬环境，而忽略在“软”方面帮助经销商经营。实际上，宽大明亮大厅、到位空调设备等，只能做成表面文章，经销商需要是更有价值、更实在支持。 促销方面 此次调查之所以将促销单列出来分析，是因为在地理位置、经营环境等方法确定前提下，一个市场促销是否立即到位，关系到经销商直接利益，同时这也是衡量零售市场是否有吸引力关键指标。 大多数零售市场要为经销商提供多种促销方法，67%表现为广告形式，其次是举行市场活动。但经销商表示这些促销方法对其经营活动只是有一定帮助。（图8） 这关键是部分华而不实促销活动并未给经销商带来直接利益。部分零售市场和经销商缺乏沟通，没有真正了解她们需求，或主动放弃部分促销良机，比如最为商家看好“五一”、“十一”黄金周。某经销商就曾经表示对市场未在节日里安排促销活动不满。还有就是没有看准市场热点，比如依据现在数码产品往家庭用户转移市场特点，假如零售市场专门为这类产品，针对这一特定人群，采取部分针对性较强促销方法，促销效果将会十分显著，相信也会得到经销商认可。 纠纷方面 此次调查中，只有23经销商表示了曾经和市场有多种纠纷，其中三分之二是物业纠纷，三分之一多为租金闹矛盾。（图9） 实际上，现实情况远不止如此。就像没有永不拌嘴夫妻，零售市场没有纠纷，似乎也不成其为零售卖场。纠纷不仅是经销商心中痛，实际上也是零售市场痛。而事情关键则是怎样在事前避免纠纷发生，和在纠纷发生后，采取合适处理方法并避免再次出现。 从分析数据看，经销商对市场处理纠纷能力还算比较满意，但几乎相同百分比经销商（20%）对市场处理纠纷能力表示了不满。至于原因则是多方面，有双方缺乏沟通所致纠纷，有事前考虑欠周，也有市场应变能力不足等等，不一而足。对纠纷处理能力无疑会反应出市场对经销商诚信态度，合适处理方法往往会增加零售市场吸引力。 3、经销商对未来零售市场模式见解 尽管有42%经销商认为电脑城在未来零售市场中仍然要唱主角，但经销商将更多百分比投给了专业电脑超市（43%）。可见，宏图三胞等巨大市场效应已经显现。专业电脑超市前景看好。但这同时也反应出经销商认识并不统一，可能未来市场中多种模式全部有自己生存空间。（图10） 6城市经销商对零售市场未来经营模式也有不一样见解，北京电脑城发育很成熟，71%经销商对电脑城仍寄予厚望，沈阳、西安、上海也占4成左右；而成全部和广州近6成经销商则看好专业电脑超市。 经销商认为未来零售市场应含有优势原因包含规模优势、价格优势、服务优势、产品品种齐全等等，68%经销商将规模优势列为最关键原因。未来零售市场将以规模论成败。（图11） 专业电脑超市现在已经显现出一定优势，如购物环境好、品牌多元等，但尚缺乏规模和好位置。日用连锁超市在现在虽有所表现，但尚不成熟，而以电脑城为模式零售市场虽居主流位置，但已经面临着其它不一样模式大规模冲击，如要保持其现有位置，则需要在市场定位及经营方法进行重新调整，开拓新市场空间。 二、 消费者看零售市场 此次调查在电脑城随机走访了493名消费者，从中了解到消费者对IT零售市场部分见解。 1、 消费者取得零售市场信息渠道 大多数消费者经过报刊、杂志介绍得到零售市场信息（60%），好友推荐及广告影响也有相当百分比。（图12） 2、 消费者挑选零售市场考虑原因 从图13能够看出，62%消费者以产品质量确定购物场所，同时市场信誉（56%）、产品价格（52%）也是其考虑原因。 3、 消费者期待零售市场改善项目 消费者对零售市场服务并不满意，54%消费者认为服务质量有待改善，其次需要市场改善购物环境（40%）。消费者意见，给市场管理者提出了警告。（图14） 零售市场服务，不仅包含入驻商家服务，还有市场为改善商家服务所采取服务方法。令人欣喜是，越来越多零售市场已经意识到这点，将服务列为关键竞争手段。如西安天惠提出33服务，即3年保修、3年上门服务等。 调查还显示，6城市89%消费者仍然保持着在零售市场购置IT产品习惯，而网上商城及电话购物百分比全部在10%以下。十几年市场发育，使得零售市场仍然占据着IT产品销售主渠道地位。（图15） IT零售市场和经销商和消费者关系，能够说是鱼水相依、息息相关。零售市场只有真正将经销商和消费者视为上帝，为其谋取利益，如此才能取得发展连续动力。