索芙特销售管理及管理知识分析手册模板.doc

营销企业年度工作项目表月份关键工作活动1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份用户情况表分企业（或办事处）原有用户数计划开户数有效开户数成功率现有用户数广州杭州南宁武汉梧州累计 分企业（或办事处）通路开户计划表区域编制人数实到人数城市人口（人）计划用户数现在用户数开 户 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预估（万元）产品年销售计划表分企业（或办事处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计数量金额营销企业销售计划表 单位：万元 月份分企业1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计合 计业务职员作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人：序号用户名称访问时间接洽者访问目标商谈结果用户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反应用户埋怨提议事项业务职员作汇报内容要求细则一、 本月工作完成情况A、 销售量（销售月报表）B、 回款C、 对用户造访情况二、 销售费用（个人差旅费用报表）三、 广告和促销活动效果四、 关键用户情况五、 新用户情况六、 异常见户或信誉不佳用户七、 待开发用户及其情况八、 竞争对手动态九、 问题和合理化提议十、 下月工作计划注：每个月向分企业经理（或办事处主任）交书面汇报一份，汇报应在每个月30日交企业经理（或办事处主任），在异地员工可提前几天用快信寄到分企业（或办事处）。月（周）预订计划表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订员工小计小计累计选择用户1、 选择用户程序步骤图2、 选择经销商要素3、 选择经销商资讯要素4、 批发商资料卡5、 终止用户汇报书6、 新市场信息反馈表7、 购置心理七阶段选择用户程序步骤图市场调查市场走访电话问询多种名册用户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发用户委托资信企业调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果汇报分企业经理或办事处主任审批营销企业总经理审批正式洽谈选择经销商要素一、 经销产地理区位是否利于产品储存和运输。二、 经销商铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们产品辐射到多大区域。三、 经销商信誉，信誉调查包含：1、 经过行业协会等组织中亲密好友了解。2、 经过和经销商做生意其它企业业务了解。3、 委托资信企业调查。4、 从个体市场了解。四、 经销商经济实力。五、 经销商是否当地域行业中佼佼者。六、 经销商预期合作程度。七、 假如商家对和我们合作很感爱好，就会主动主动地推销企业产品。选择经销商资讯考察要素一、 分销商基础情况1、 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等全部和相关关键人物）2、 全部权/注册资本/流动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权二、 销售情况1、 所经营品牌权2、 96、97年至今营业总额3、 各品牌（或各企业如 、 、 ）销售额4、 97年至今为止销量、总销量、 总订货额三、 分销商员工1、 专属业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、 和其它品牌业务人员分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、 员工有没有经过专门培训4、 员工奖金数目？谁负担（企业还是分销商）？5、 员工基础工资 4和5注意了解竞争品牌情况四、 覆盖率1、 A/B/C/D店覆盖权2、 对覆盖率要求3、 员工有没有划分区域4、 乡镇覆盖情况5、 二级分销系统五、 销售运则1、 用户名单2、 造访程序卡3、 用户造访卡4、 每个月销售指标5、 销售情况汇报系统六、 资金1、 和其它竞争品牌专属营运资金2、 放给零售商昨批发产帐期3、 和企业每个月结帐日期4、 最新库存汇报七、 供给链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给用户（送货车辆、人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库管理情况（费用、开放时间等）八、 价格1、 分销商售货给不一样渠道价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌情况九、 假货情况1、 哪种产品有假货？2、 假货集中在哪里？零售？批发？3、 对我们影响（价格）十、 分销商和关系1、 历史2、 资金/人员投入程度3、 经验4、 合作态度5、 是否经营竞争品牌或水货/假货6、 谁有决定权（下定单、结款方面）十一、 企业业务情况1、 工作职责2、 促销管理3、 对分销商管理4、 关键困难批发商资料卡单位名称经营其它厂家关键产品其它名称是否为代理商或经营部97年销97年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联络人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：职员人数：店面面积：库房面积：车辆：和企业开始合作时间：去年营业额：我企业产品情况品名97年销售量97年销售97年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计关键大中型店名称上货物种代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场康达产品上货统计：1、 小型店索芙特产品上货家数：2、 批发市场索芙特产品上货家数：终止用户汇报用户名称：建立联络时间：最初联络人： 现在联络人：来往关键业务：终止用户原因：现在来往财、物、帐等情况：终止用户可能造成影响：终止用户步骤：终止用户申请人签字：分企业经理（或办事处主任）签字：营销企业总经理指示：新市场信息反馈表新市场区域： 调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉关键竞争品牌品牌名称广告形式关键传输媒介情况：关键电视节目收视率关键报纸发行量关键杂志发行量其它推销过程和用户之购置心理改变七阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（不管怎样我要进货）联想：（25-35岁用户会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功效）爱好：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮，我仔细看看）注意：（这件内裤和众不一样）购置心理七阶段（以零售店购置内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演靠近准备前一、二、三、四、五、协议管理1、 协议签署步骤图。2、 协议预算单。3、 协议实施状态表。4、 营销企业经济协议管理暂行要求。5、 协议纠纷诉讼申请单。6、 协议档案表。协议签署步骤图员工和用户洽谈协议初稿分企业经理或办事处主任审核据营销企业政策财务审核营销企业部经理审核集团总裁超出权限超出范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施协议结算协议实施跟踪协议实施交内勤存档内勤签章交内勤存档协议签署委托代理人签字协议预算单费用类别货款销售费用分成其它累计协议金额预期利润金额（元） 月协议实施状态表分企业（或办事处）：协议编号操作员工用户协议金额（元）协议要求实施日实施要求截止日协议实施状态协议覆约情况备注未开始进行中已中止已结束累计协议数：促销活动管理1、 促销活动步骤图2、 促销活动申请表3、 赠品管理表4、 商场销量及赠品赠予报表5、 赠品管理暂行要求促销活动步骤图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销企业总经理审批和相关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动实施收尾工作总结汇报促销活动项目偶然事件常规促销促销活动申请表分企业（或办事处）： 年 月 日申请人：营销企业总经理意见：市场背景分析及举行理由：促销商场和单位、名单、促销人员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、估计收获：填表人： 复核： 分企业（或办事处）领导： 总经理：赠品管理表 区域： 填表日期：用户名称配送时间经手人各品牌销售量赠品配送量小计小计合 计市场动态品质反应用户意见提议事项填表人：商场销量及赠品赠予报表商场： 年 月 日至 年 月 日时间品种销售量赠品配送量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应用户意见提议事项填表人：赠品管理暂行要求一、 赠品严禁私自转卖、送礼。二、 赠品严格实施申请领用制度，不得多领多报。三、 赠品分配实施专员负责制。四、 每日如实填写销售统计及赠品发放统计表。五、 严格按企业要求保管和发入赠品。六、 以上要求，各员工应严格实施，若有违反行为，一经发觉，即交营销企业严厉处理。招 聘1、 招聘柜台促销人员步骤图2、 聘促销人员申请表3、 聘用人职员资报表4、 招聘记录表5、 申请支付促销人职员资报表6、 聘用协议7、 培训教材1） 基础销售技艺2） 索芙特销售人员仪表招聘柜台促销人员步骤图汇报申请表分企业经理（或办事处主任）审批营销企业经理审批由商家提供人员待选公布汇报招聘广告初试个人简历签署协议确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定时集中培训定时跟踪现场培训定时跟踪考评发放工资单做工资报表回财务促销活动结束总结交流会聘促销人员申请表分企业（或办事处）： 年 月 日申请人：主管意见：总经理审批：市场背景分析及理由：费用工资奖金补助估计效果：年 月聘用人职员资报表单位：元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应扣金额实领金额金额累计：招聘记录表姓名性别年纪学历婚否身高身份证号码联络地址联络电话有何专长（专业）个人简历：聘用协议甲方：乙方：为做好索芙特产品在 地域销售工作，甲方现聘用乙方经双方协商，达成以下协议：一、 甲方无偿为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方相关制度要求开始正常上岗工作，试用期 ，聘用期 期。三、 乙方为甲方工作期间，必需主动向用户和消费者推介索芙特产品，不得私自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益行为，如对甲方造成经济损失或其它损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。四、 乙方为甲方工作期间，因为非为甲方工作原因造成人身安排问题，甲方概不负责。五、 甲方向乙方支付以下劳动酬劳：底薪 元/月，办公费 元/月，奖金 元/月（注：办事处和其协商后报请企业同意再以奖金发放措施，办公费包含市内交通、通讯等）。六、 乙方为甲方工作期间所需办公用具，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用具乙方应在聘用期满后归还甲方。七、 未尽事宜，双方协商处理。八、 本协议一式两份，双方各执一份。九、 本协议自 年 月 日起生效，使用期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。甲方：章（签字） 乙方：章（签字） 年 月 日 年 月 日索芙特企业销售人员聘用和培训一、 聘用销售人员准则：慎选、勤教、严管慎选：是择人基础。索芙特企业聘用销售人员必需要有良好素质，优质品质，独特才智。勤教：是育人关键。索芙特企业对聘用销售人员必需做到常常性，有计划、有步骤培训，帮助她们不停吸收新信息资料，改善旧工作方法，纠正错误见解、行动，提升行事效率。严管：用人确保。索芙特企业要求自己销售队伍树立军队风格，要有铁纪律，赏罚分明制度。索芙特企业销售人员对企业大政方针必需绝对地服从和实施，以确保企业市场策略统一性和完整性。二、 销售人员必备工作精神：责任心责任心是一切力量源泉，是一切事业成功根本确保。一个有责任心人才会尽职于自己工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠耐心对待工作中困难，才会有上进心，不停钻研业务，才会有事业献身热情和勇气。基础销售技巧一、 熟悉自己要卖产品每个销售人员走向市场第一个关键点是要熟悉自己要卖产品，包含产品制作原理、材料、功效及区分于同类产品特征、质量可靠程度等，这么才能有系统地向用户和消费者进行清、正确销售介绍和回复她们问题，增强说服力和可信度，要让她们在心目树立起你“这方面产品教授”形象。相关产品介绍将在第二章详述。二、 良好人际关系一个好销售人员应该是和用户有着好友般关系人，要关心用户喜好，善解她们心意，满足她们合理对你来说可行要求，要记住你目标就是要保持你和用户之间友好合作关系。三、 熟练交流沟通技巧熟练交流沟通技巧是一个销售员必备技能。一个好销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向用户传达清楚自己要公布信息，并能从言辞行为中了解用户意图，接纳她们合理意见、提议及要求。对说她们收回不合理意见、要求，并让她们感到你是站在她们立场上来考虑问题，从而接纳你主张，并把你视为真诚可信好友。四、 处理反对意见措施：四个步骤：1、 确定所碰到反对意见是真实前提2、 了解真实反对意见产生背景下一步基础3、 把反对意见转化为一个能够回复问题成功二分之一4、 想措施处理这个问题圆满成功！反对意见是销售工作中常常会碰到情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意利用以上四个步骤让它成为处理问题一个有效模式，从而化干戈为玉帛，不停改善和亲密和用户关系。五、 “说服性销售模式”利用于实践1、 概述情况2、 陈说主意3、 解释主意4、 强调好处5、 提议下一步六、 良好售后服务七、 笔录造访用户时，带上本子，尽可能把谈话记下来，让用户看到你对她重视，清楚不一样用户需求。八、 用户资料每个销售员应有一个完善资料系统，包含用户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和索芙特企业关系程度等。销售人员仪表“第一印象是最关键印象”，她人对您最初评价是基于您装束、谈吐和举动。您要有合适仪表，索芙特产品是一流产品，您就要用一流仪表去销售它。和用户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要含有一个吸引对方魅力。立 姿： 错误站立姿势1、 垂头7、耸肩2、 垂下巴8、驼背3、 含胸9、曲腿4、 腹部松驰10、斜腰5、 肚腩凸出11、依靠物体6、 臂部凸出12、双手抱在胸前 正确站立姿势1、 头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。2、 挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。3、 收腹。收腹能够使胸部突起，也能够使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现担心感，这么会给人以“力度感”。4、 收臀部，使臀部略为上翘。5、 两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。6、 两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开和肩宽。7、 身体重心经过两腿中间、脚前端位置上。坐 姿： 不美坐姿1、 脊背弯曲。2、 头伸过于向下。3、 耸肩4、 瘫坐在椅子上。5、 翘二郎腿时频繁摇腿。6、 双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。7、 坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 正确坐姿1、 坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。2、 坐下动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅印象；太轻给人谨小慎微感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。3、 坐下后上半身应和桌子保持一个拳头左右距离，坐满椅子2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。4、 坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振印象。5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、 两腿、膝并拢，通常不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧相互并拢，两足尖约距10cm左右。7、 坐着和人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。走 姿： 错误走姿1、 速度过快或过慢2、 粗笨3、 身体摆动不优美，上身摆动过大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭动臂部幅度过大 正确走姿1、 速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。2、 头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。3、 上身挺直，挺胸收腹。4、 两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。5、 男性脚步应稳重、大方、有力。6、 身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。 眼神礼仪 眼睛是大脑延伸，大脑思想动向、内心想法等全部能够从眼睛中看出来。第一、 不能对关系不熟或通常人长时间凝视，不然将被视为一个无礼行为。第二、 和新用户谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴“三角区”标准注视时间是交谈时间30%-60%，这叫“社交注视”。第三、 眼睛注视对方时间超出整个交谈时间60%，属于超时注视，通常使用这种眼神看人是失礼。第四、 眼睛注视对方时间低于整个交谈时间30%，属低时型注视，通常也是失礼注视，表明她内心自卑或企业掩饰什么或对人对话全部不感爱好。第五、 眼睛转动幅度和快慢全部不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪慧、有活力，但假如太快由表示不老实、不成熟、给人轻浮、不庄重印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指就是这种情况，不过，眼睛也不能转得太慢，不然就是“死鱼眼睛”。第六、 合适使用亲密注视，和亲近人谈话，能够注视她整个上身，叫：“亲密注视”。 手势礼仪 很多手势全部能够反应人修养、性格。所以销售人员要注意手势幅度、次数、力度等。手势礼仪之一，大小适度。在社交场所，应注意手势大水幅度。手势上界通常不应超出对方视线，下界不低于自己胸区，左右摆范围不要太宽，应在人胸前或右方进行。通常场所，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜反复。手势礼仪之二，自然亲切，和人交往时，多用柔和曲线手势，少用生硬直线条手势，以求拉近心理距离。手势礼仪之三：避免不良手势：1、 和人交谈时，讲到自己不要用手指自己鼻尖，而应用手掌按在胸口上。2、 谈到她人时，不可用手指她人，更忌讳背后对人指点等不礼貌手势。3、 初见新用户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、快乐时拉袖子等粗鲁手势动作。4、 避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：1、 场全：通常在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。通常应站着握手，除非生病或特殊场所，但也要欠身握手，以示敬意。2、 谁先伸手：通常来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重她们，把是否愿意握手主动权给予了她们。但假如另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面对方假如是自己长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很快乐”等。3、 握手方法：和新用户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（假如男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。4、 握手力量轻重：依据双方交往程度确定。和新用户握手应轻握，但不可绵软无力；和老用户应握重些，表明礼貌、热情。5、 握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。总而言之索芙特企业销售人员应尽可能避免不良动作。索芙特企业销售人员着装要求：造访用户时，您一定要穿着营销企业要求服装，让用户一看就知道您是为何而来。进行销售工作时，男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总着装要求是：合规营销企业销售人员应按企业要求着装。第一， 在销售工作中，衣着要适合自己身材，要整齐、自然、大方，穿在身上自我感觉舒适。第二， 服装应该适合自己年纪。第三， 服装应适合自己职业和身份。合规衣饰应表现一个礼貌。在销售工程中，应选择符合环境和礼节衣饰。西装是现在世界各地最常见、最标准销售人员用服。西装和衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一整体，它们相互之间统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。八、货架管理1、 货架管理步骤图。2、 货架商品周报表。3、 陈列面知识。货架管理步骤图制订计划费用预算陈列标准模式大、中批发商大、中商场有计划造访用户黄金地确实定货架协议产品规范陈列检验表品种数量缺货清洁占位定时、不定时检验货架清洁规范陈列确保货源确保（品种、规格、数量）已占位置确保费用支出做费用帐表回财务货架商品周报表填报人： 日期：199 年 月 日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备 注合 计合 计合 计合 计合 计陈列面知识商品陈列关键性包含：一、 商品陈列好坏关系店铺格调和形象。二、 商品陈列方法足以影响业绩好坏。三、 成功商品表现能够激发用户消费意念。四、 良好陈列对商品而言即是最好广告。五、 商品陈列面好比员工代言人，一个好陈列面轻易吸引用户购置，员工对陈列面应存在有何种观念，要怎样呢？下面列出几项商品陈列基础标准：1、 选择适宜商品组合和合适商品陈列量。2、 将季节性或销售好主力商品，陈列在黄金位置（即陈列架上，人眼光最轻易看到，手最轻易拿到位置）。除此之外，员工尚须注意下列几点：1、 应注意保持面之清洁及商品包装完整性，员工应随身携带抹布及包装配件，服务你陈列面商品。2、 时时清洁陈列面商品，勿使规格不齐全，造成货架缺货。3、 即使换季时，亦不要将陈列面全部上季商品撤换，应保留小部分，争取部分商机。4、 新商品上市应知道藉机向店头要求扩大列面，同时新产品铺货后员工应更勤劳