销售过程管理解决方案样本.doc

销售过程管理
处理方案
用户资源利用
用户资源及其流失分析：
关键价值：
整体方案：
方案特点：
关键技术：
超值服务：

一、 为何需要加强用户资源利用和销售过程管理
. （一）用户资源利用价值
用户资源及其流失分析
1、用户资源
企业关键用户资源有，老用户（已经有过成交），准用户（成交可能性很大）。
2、用户资源常见问题及对策
问 题
对 策
1、用户资源流失
1、规范管理制度，建立有效机制
2、用户资源闲置或利用不充足。
2、用户价值挖掘，交叉销售。

3、用户资源流失非正常路径：
非正常路径：
（1） 销售支持不够，不能有效成交：
假如经验丰富销售经理无法主动发觉销售过程中出现问题，往往在几经周折，直到丢单，找出部分理由汇报结案，而这些理由和实际原因是不一致，正是因为原因不真实，管理人员是没有措施处理这个问题。这么长久下来，企业准用户在不知不觉中丢失。
（2） 因为用户管理手段不完善：
用户销售资料集中在销售人员手中，一旦销售人员流动，则会造成用户大量流失（除非所销售产品或服务没有替换品）。
（3） 因为销售人员管理松散：
有销售人员做私单，本属于企业用户，成了销售人员和另一个企业共同成交用户。
（4） 用户对销售过程或售后服务不满意；
因为没有用户跟踪系统或不完善，满意度得不到确保，一定时间后，用户有了新选择。
（5） 原本同一个用户有多方面需求，但因为没有相关系统或规范，所以用户资源反复利用率太低。

4、用户资源流失特点：
隐蔽性：管理人员极难立即发觉用户丢失。即使发觉了，总价销售人员为了不被批评，全部会找客观理由，而真实原因则永远成了迷。这是射向企业暗箭。

（二）销售过程管理意义
1、 销售过程
销售过程由多个步骤组成：
事前准备，靠近用户，状态把握、产品介绍、产品展示、处理方案提供、成交、售后服务。
销售实践表明：要想做好销售，必需尤其关注各个步骤，任一个步骤失误全部有可能让销售工作前功尽弃。
销售过程管理：对于，销售部经理来说，对关键项目销售过程中各步骤进行跟踪含有极大意义，有利于发觉销售人员不足之处，立即提出对应方法，再也不用事后查原因，通常来说，项目失败后，全部会找到很多客观原因来支持失败事实，但实际情况却不一定是这么，假如没有平时跟踪，企业领导基础上永远无法搞清丢单真相，更谈不上在以后工作中改善。
销售人职员作汇报：周报在周末冥想，月报在月末回想，心情好，写具体些，累了写简单些，反正全部能经过，这么汇报极难正确反应实际工作情况，而这是管理人员决议关键。CRM系统能有效处理这个问题，让汇报来自于平时工作，业务人员能轻松完成，领导人能看到真相。
2、 用户感情沟经过程再现，有利于保持用户关系连续和稳定：
业务人员离职是肯定，此时，我们需要有些人前来接替，并保持和用户良好沟通，离职时交接往往难以细述细节，而人和人关系好坏总是和细节息息相关。假如新人员能在交接工作后全方面了解整个前任和用户打交道过程，对新业务人员帮助是可想而知。

二、系统关键价值

为了处理上述基于用户问题，金品高端企业特推出金品用户增值系统。
（一）系统终极目标：
（1） 最大化地确保准用户成交率；
（2） 最大化地阻止企业非正常见户流失，留住老用户；
（3） 深入挖掘用户价值，用户资源反复利用,让老用户成为新产品第一批用户。

（二）处理方法：
我们采取以下方法达目标：
1、 规范销售过程，实现销售过程控制信息化；
我们系统是以用户需求为导向，销售过和对于管理人员透明化，管理人员在此过程中，能立即发觉并帮助销售人员攻克销售中难题，销售过程控制信息化为准用户奠定了坚实管理基础。
2、 系统中完整用户资料，让管理人员轻松地识别关键或可能关键用户，制订对应关键回访、服务跟踪等政策，以堵住用户非正常流失黑洞。
3、 系统提供对用户历史交易统计查询和统计，对用户进行分析得出用户潜在价值，为进行交叉销售提供情报。达成用户价值挖掘，用户资源多重利用目标。

三、整体方案
（一） 方案特点：
简便实用，成本合理：几千元到几万
小投入，处理大问题。
我们采取NC网络，销售业务关键数据存于服务器上，全部销售人员全部用安全性好、维护成本低NC。
（二） 方案关键
1、 用户管理实践经验；
经过对大量长久用户管理经验总结，我们提炼出了用户管理中各关键步骤，并形成可操作管理规范；
2、 高效用户管理信息系统；
以用户为导向用户关系系统，着眼于用户价值巩固和挖掘。
总经理能：
轻松看到全部老用户情况：历史交易，资信情况，购置频次，累计利润。
轻松看到各销售部门用户跟踪情况：立即对不合理操作提供支持，及补充必需企业资源，帮助销售人员打单。
销售部门经理也能正确估计销售情况：

（三） 方案内容：
1、销售过程和用户管理

1．1 销售人员
作为一个销售平台，用户关系管理软件是销售职员作强大工具，当开启软件后，销售员了解当日和最近活动安排，察看是否有遗忘销售活动。而且需要察看跟踪机会信息。用户数据库支持，能够随时了解和查询每个用户具体信息。
统计分析
亲自跟踪关键机会
实现销售
企业总销售进展
督促/指导工作
每个销售员销售进展
估计和对比销售情况
用户资料分析
领导决议
了解机会信息
分配销售力量和资源
制订营销计划
经理工作
开启用户系统
查看销售员活动工作安排
了解销售进程

1．2 领导管理
需要立即督促销售员活动和机会跟踪过程，指导销售人员做好销售工作，而且能够立即统计和分析企业销售进展情况，来制订更有利于销售发展方法。

2、软件系统介绍
金品用户关系管理方案坚持“易用、优异、可靠”开发思绪，致力于CRM软件研究和开发，经过产品不停成熟完善，提供给企业优异管理思绪和完整处理方案。

2.1软件运行界面：
Client/Server版

Browser/Server版

3.2版本功效一览表 (“√”表示有此功效)
功效模块
具体功效
单机版
c/s局域网络版
b/s远程网络版
辅助功效
用户权限管理

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自定义字段
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√
导入导出
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√

字典管理
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界面定制

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基础信息
用户管理
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联络人管理
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分组管理
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时间管理
日历
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联络活动
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历史统计
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√
销售管理
机会管理
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√
销售及明细
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营销管理
费用管理
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√
服务管理
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√
报表及分析
分析
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报表
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√
附加模块
库存
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√

短信模块
√
√

系统安全性：
支持Internet应用，所以安全性很关键，结合业界著名安全认证厂商提供端到端安全处理方案。
l 软件内提供完善用户权限管理机制限制特定用户拥有特定权限
l 基于SQL Server用户密码认证，最广泛利用和最经济方法
l 提供其它手段：数据定时备份工具等保障数据安全性
l 采取MD5或DES加密数据安全认证

应用平台:
Client/Server版本：
数据库服务器：SQL Server
服务器操作系统：运行SQL Server操作系统
用户端：Windows/Win98/XP/ME，用户关系系统用户端
Browser/Server版本:
应用服务器： Tomcat
数据库服务器：SQL Server
服务器操作系统：运行SQL Server操作系统
用户端：Windows/Win98/XP/ME，浏览器(IE6.0)

开发平台:
Client/Server版本: Delphi
Browser/Server版本: Java

软件模块结构图:
(图中一些模块Browser/Server版本不含有，具体请参考<版本划分表>)
用户关系系统
用户管理M
活动管理
销售管理
产品管理
市场管理

系统设置
分析和报表
联络人管理
分组管理
联络活动
历史统计
机会管理
销售管理
产品明细
库存管理
服务反馈
费用管理
关键功效
用户管理
知识库管理

系统介绍
　 系统是专门针对中国中小企业设计信息管理系统，它经过不一样系统模块实现了对企业销售、营销、服务部门中对用户关系管理整体步骤处理方案。
系统是企业结合了数百家企业多种需求，经过严格系统分析和测试后研制开发专业中小企业CRM系统。不管是 贸易行业、服务行业或生产企业，系统全部能满足您实际需求。
系统架构图

系统特点
· 中小企业用户关系管了处理方案
专门针对中小企业应用而精心设计用户关系管理系统，集成了企业 营销部门在用户关系管理、销售人员活动管理、销售/机会管理、服务管理、费用管理等整个步骤。同时结合中国中小企业特点， 含有独具特色管理思绪和简练易用风格。
· 灵活自由发展空间
合理系统结构设计，为用户提供充足自由设计空间， 从自定义字段到窗体界面设计，从产品分类设定到用户编码设定，从局域网络模块扩展到远程系统联网等。不管企业规模大小， 应用模式多样化，全部能够灵活利用和自由扩展系统。

· 安全可靠系统保障
采取主流MSSQL Server 大型数据库系统，数据安全无误，系统稳定可靠，数据自动备份保障数据万无一失。用户权限控制严密，有效预防越权操作。

· 正确规范业务步骤
从用户创建到机会跟踪到活动安排到销售完成，将销售过程任意一个细节全部完整掌握，加上业务处理过程中多种权限控制，企业只需要严格根据规范实施， 销售过程控制便可轻松把握。同时系统中对销售机会步骤定义，更能提升销售成功率。

· 功效强大统计分析
用户统计分析、新用户分析、活动分析、销售趋势分析、销售组成份析、业绩分析、回款分析、失单分析等统计应有尽有，多维数据分析系统能够任意组合统计项目和内容。全部统计结果能够转为EXCEL表格和分析图表或直接打印输出, 列表直接导出，实现数据离线分析。

· 灵活多样报表设计
对应模块完善报表模板，提供了自行设计功效，经过报表设计，能够实现本身业务特点报表，比如销售单、报价单等，更能够做出 含有个性化报表。

· WEB应用完美结合
利用INTERNET上数据服务器，实现多层结构 系统模块之间数据传输， 传输稳定快捷且成本低，能够实现大规模远程联网。基于B/S结构 远程版本， 随时随地出差在外，也不用担心无法掌控企业销售情况，更适合分企业和办事机构远程应用。

· 网络结构灵活布署
系统能够依据实际需要选择不一样网络布署方法：分布式架构，集中式架构和分布和集中混合式架构。
（四） 超值服务：
无偿十二个月上门服务，终年IT无偿顾问。

三、处理方案软件版本
选择和推荐

个人用户
Ø 推荐采取单机版
Ø 合理安排工作日程，提升工作效率
Ø 数据库加密功效确保用户资料数据库不被她人看到
Ø 移动办公方便
Ø 一台PC即可。
小型企业
Ø 方案一：推荐采取局域网络版
使用局域网络版用户权限管理功效分配用户资料给不一样等级销售员
销售经理随时查看销售人员日程安排，和用户购置统计
企业人员之间协同工作。
提议：硬件网络选择金品高端NC方案，可省前期投入和后期维护费30%以上。

Ø 方案二：采取多套单机版
每个销售人员使用一套单机版
数据库各自独立，用户数据互不共享
移动办公方便，只要复制数据库即可

中大型企业
Ø 方案一：推荐采取局域网络版 + 远程网络版
局域网络版和远程网络版数据库共享，确保数据实时性、一致性
总企业使用局域网络版，该版本强大界面功效节省操作时间
分企业/办事处使用远程网络版用户端，信息实时传输，数据统一存放在总企业
销售人员出差在外也可使用远程网络版用户端访问系统；
提议：硬件网络选择金品高端NC方案，可省前期投入和后期维护费30%以上。

Ø 方案二：采取远程网络版
总企业/分企业/办事处全部使用远程网络版用户端，信息实时传输，数据统一存放Web服务器
销售人员出差在外也可使用远程网络版用户端访问系统
Ø 方案二：采取多套单机版
每个销售人员使用一套单机版
数据库各自独立，用户数据互不共享。
办事处/分企业定时把数据库发送到总企业，总企业可浏览这些数据库