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销售人员奖惩制度

深英规字[DL]08

第一部分 销售人员奖惩要求
一、 奖励
（一、）奖励标准
1. 严格遵守企业、部门、项目组各项管理制度、条例、要求、文件等。
2. 行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。
3. 工作认真负责、兢兢业业。
4. 服务态度恶劣优异、服务水准高、并受用户表彰。
5. 团结互助、乐于助人。
6. 个人素质高，职业形象佳。
7. 钻研业务，参与并经过相关考试。
8. 月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。
9. 对项目、部门、企业提出合理化提议并被采纳。
（二）奖励类型
1. 公开表彰
（1.）口头表彰
销售经理、代理部经理、企业领导在销售日会、周会、企业项目例会及企业大会等会议上口头表彰。
（2）书面表彰
企业以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。关键表彰发表在企业对外刊物、企业网站上。
2. 给优先发展机会
（1.）优先赔偿接待用户机会
（2.）优先选择楼盘机会
（3.）优先参与企业出资多种社会培训或外地考察学习。
3. 提前转正、晋级
试用人员提前转正、正式职员给晋级。
4. 专业奖项
企业视职员所做成绩不一样设定以下奖项并颁发奖金。
（1） 月、季、年销售冠军，年度销售金、银、铜牌奖
每个月、季、年依据销售业绩颁发月、季、年销售冠军，年度颁发销售金、银、铜牌奖。
（2） 新人奖
企业年中、终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满十二个月职员颁发新人奖。
（3） 三好销售员
业务能力好、服务态度好、职业形象好。
（4） 专业服务大使
服务态度好，熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧等。：
（5） 最好职业形象
形象好、气质佳、素质高、技术强。
（6） 最好销售经理
完成并超额完成任务，定性、定量考评分数第一名。
（7） 合理化提议奖
对项目、部门及企业提出合理化提议，并被采纳职员设置合理化提议奖。
（8） 尤其奖
对关键阶段、关键活动作出较大贡献者设置尤其奖。
以上（2）-（7）项奖，企业年中、终总结表彰及企业关键活动阶段评选。

二、 处罚
企业视情节对职员给口头批评、书面批评、罚款、停牌、降级、解聘等处罚。其中口头批评、书面批评形式同上“表彰”，其它处罚以下：
（一）罚款
1. 行政违规罚款
（1） 考勤以具体项目作息时间、售楼处考勤表为依据，企业要求为标准，从工资表现。
（2） 未按要求着装或佩带工作牌者，每次罚款30元，当月累计二次时，当日不准接待用户。
（3） 违反企业规章制度，散布不利于企业信息，在团体当中造成不良影响者；拉帮结派，搞小团体，经提醒仍未更正，罚款300——500元。
（4） 无故未参与相关例会，每次罚30元。
（5） 违犯以下任一项，每次罚款10-30元。
A、 打私人电话超出3分钟；
B、 看和工作无关书籍、杂志、报章等；
C、 吃零食、用餐等；
D、 未保持工作环境整齐，如台面零乱、洽谈桌不归位等；
E、 在办公区域吸烟。
2. 业务违规处罚
①显著挑拣用户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动和用户沟通者，每次罚款50元。
②伪造或涂改用户登记（公众或个人登记本），每次罚款100-200元。
③认购书、正式买卖协议签错者，每次罚款200—1000元。如造成经济损失，由签字者自行负担。
④销售人员欺骗用户，超范围承诺用户，每次罚款500——1000元。
⑤未自行查对销控，卖重房号，每次罚款200—500元，并自行负担由此造成一切损失。
⑥未经销售经理同意私自和发展商联络、直接将房屋出售等等行为，每次罚款200元而且分成充公。
⑦透露用户、职员资料（薪金、佣金等）、项目及企业其它秘密，罚款50-1000元。情节严重者，扣除薪金和佣金并解聘。
⑧未按要求完成并递交各类表格。每份表格罚款10-50元。
（二）停牌
1. 月计迟到、早退累计三次者，停牌1天。
2. 月计不做卫生或不保持工作环境整齐三次者，停牌1天。
3. 工作状态不达标二次以上，（比如不着装、不佩带工作牌、头发乱、带酒气、精神萎靡、情绪不稳定等）停牌1-3天。
4. 培训考评不合格者。
5. 和用户和发展商工作人员发生冲突、争吵或被用户投诉，情节较严重者。
6. 当众争抢用户，停牌1-3天。
7. 违反企业业务操作程序或具体要求，擅作主张，对企业造成损害者。
8. 当月被罚款三次以上者，停牌1-3天。
9. 不服从企业安排者。
其它情况停牌天数视情况而定。停牌日销售人员仍到销售现场，但不得接听咨询电话和接待新用户，由销售经理另行安排工作。停牌一天报部门经理，停牌二天以上（含二天）报企业通报批评。
（三）降级
严重违反企业及部门规章制度、条例、要求、文件等；当月被罚款或停牌三次以上；累计罚款或停牌五次以上；当月被停牌3天以上者降级。
（四）解聘并罚款
有下列情形之一者，企业有权解聘，并可同时罚款。
1. 严重违反企业、部门、项目组规章制度、条例、要求、文件等。
2. 无故矿工三日者。
3. 被用户投诉，严重损害企业形象、声誉者。
4. 服务态度端正恶劣，和用户争吵、打架者。
5. 和同事之间争斗，对同事恶意攻击，制造事端者。
6. 涂改企业关键文件者。
7. 利用工作职权收授她人财物、款项，谋取私利者。
8. 严重超范围承诺用户，并造成恶劣影响者。
9. 传输不利企业谣言者。
10. 有意泄露企业机密者。
11. 连续三月未完成定额者。
第二部分 销售团体奖惩要求
一、 奖励—优异（或优异）团体
团体有下列情形之一者，给公开表彰。综合表现佳者颁发优异团体奖，企业年底总结表彰时颁发证书和奖金。
（一） 相互团结、亲密配合
（二） 售楼处及样板房卫生环境情况好
（三） 售楼处办公台、洽谈桌立即整理、整齐
（四） 常常组织专研业务
（五） 销售人员和发展商工作人员友好相处
（六） 项目组超额完成任务，项目组大部分人员超额完成个人任务。
二、 处罚
团体有下列情形之一者，给批评及罚款。
（一）售楼处或样板房卫生环境乱，经两次提醒仍未改善者，每次罚款100元。
（二）现场办公台、洽谈桌不立即整理，经两次提醒仍未改善者，每次罚款100元。
（三）销售人员被用户投诉（在企业范围内）三次以上；整体形象欠佳，服务态度恶劣者，每次罚款500元。
（四）项目组未完成企业要求销售任务，第一次公开批评，第二次则罚款500元。
上述罚金若项目组无奖励金，则分摊到每个销售人员和销售经理负担。
以上各奖项奖金关键由企业发放。个人和团体罚金作为项目组奖励基金和活动基金，暂由企业财务保管，动用时由销售经理报部门经理审核企业领导审批。
第三部分 销售人员转正、晋升要求
销售人员入职30天以上三个月以内，经考试合格后转正，详见销售人员考评表及说明。
正式人员晋升要求以下：
一、销售人员等级：
初级置业顾问（三级职员）
中级置业顾问（二级职员）
高级置业顾问（一级职员）
附加技术等级：
特级置业顾问二级
特级置业顾问一级
二、晋升条件
（一） 在企业工作满三个月以上者（表现突出者可提前晋升）。
（二） 完成并超额完成销售任务。
（三） 在整个项目销售期间排名前三名者。
（四） 严格遵守企业、部门、项目组各项规章制度、条例、要求、文件等。
（五） 含有一定专业知识、专业技能、专业技巧。
（六） 有一定协调能力、沟通能力、独立处理突发事件应变能力。
（七） 在团体中具表率作用，具团体合作精神，
（八） 乐于助人，含有良好道德品质。
（九） 自觉维护企业形象和企业利益。
（十） 对企业服务具长远性，本身发展具目标性。
第四部分 销售人员、销售经理考评表
一、销售人员考评
全部到岗销售人员均参与考评。相关说明以下：
1、销售人员转正、晋级、季度、年度考评及关键活动阶段使用考评表。
2、销售人员考评从定量和定性两个角度考评，满分均为100分。
3、当销售人员定量考评在60分以上，且定性考评分在70分以上时，可转为正式职员；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有资格晋级。
4、已转正销售人员定量考评分在60分以下且定性考评分在70分以下时，企业可考虑降级、解聘等。
5、考评表由销售经理完成报相关领导审批。

销售人员定量考评表[DL]-FB-XG19
分 项
内 容
项目组排名
（占70%）
企业排名
（占30%）
累计
完成任务额
（占60%）
100%-90%(50分-60分)

80%-90%(40分-50分)
70%-80%(30分-40分)
60%-70%(20分-30分)
50%-60%(10分-20分)
50%以下(0分-10分)
销售总金额
（占28%）
40%
20分

8分

销售总套数
（占12%）
8分

4分

累计

销售经理意见

代理部经理意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理意见

填表人： 填表时间：
定量考评表说明：
1、完成任务额满分为60分，排名分满分为40分。
2、表中各项分数为满分数。
3、按销售金额、套数、企业排名、项目组排名权重计算分数。
4、各项分数=满分/销售人员数*（销售人员数-名次+1）。

销售人员定性考评表 [DL]-FB-XG20
销售员：
分 数
分 项
分数
工
作
能
力
50分
1、行业知识(10分)

2、专业技能(15分)

3、专业技巧(10分)

4、项目知识（15分）

小 计(50分)

工
作
态
度
50分
1、企业、部门规章实施(15分)

2、仪表仪态、职业形象(5分)

3、团体协作精神(5分)

4、敬业乐业精神(5分)

5、对企业经营、理念、企业文化认知度(5分)

6、用户满意度(10分)

7、实施力度（5分）

小 计(50分)

合 计
100分
销售经理意见/发展商

代理部
意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理
意见

填表人： 填表时间：
定性考评表说明：
1、 行业知识：
指房地产经济、房地产开发、城市计划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评定、房地产营销策划、房地产市场调研和分析。
2、专业技能
指使用、签署多种销售文件、资料，使用、完成要求各类表格。
3、专业技巧
指判定、谈判、沟通、协调、公关、组织、学习、创新能力等。
4、企业及部门规章实施
指企业、部门、项目组多种规章制度、条例、要求、文件等实施情况。
5、实施力度
指企业、部门、项目组、发展商各项要求实施情况。

销售人员定性考评总表[DL]-FB-XG21
分 数
分 项
销售经理
策划部
行政部
发展商
工
作
能
力
60分
1、行业知识（20分）

2、专业技能（20分）

3、专业技巧（20分）

小 计（60分）

工
作
态
度
40分
1、企业部门规章实施（10分）

2、仪表仪态、形业形象（5分）

3、团体协作精神（5分）

4、敬业乐业精神（5分）

5、对企业经营理念、文化认知度（5分）

6、用户满意度（10分）

小 计（分）

权 重
60%
15%
10%
15%
权重后得分

销售经理意见

代理部
意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理
意见

填表人： 填表时间：

二、销售经理考评

全部到岗销售经理均参与考评。相关说明以下：
1、 销售经理月、季度、年度考评及关键活动阶段使用考评表。
2、 销售经理考评从定量和定性两个角度考评，满分均为100分。
3、 销售经理考评基数为扣除10%预留金后当月应分成数额。
4、 定量考评权重为60分，定性考评权重为40分，累计分为100分。
5、 当权重后总分在95分以上时，销售经理获全额当月分成；当权重后总分在95分以下或100分以下时，销售经理按对应百分比获取当月分成数额。
6、 售经理扣罚和奖励分成统一由企业负责。
7、 销售经理权重后总分在70分以下时，企业可考虑调换工作岗位，降级等。
8、 考评表有代理部经理完成报相关领导审批。

策划人员以上人员及销售经理定量考评表 [DL]-FB-XG22
内 容
分 数
完成任务额
（100分）
100%-90%(90分-100分)

80%-90%(75分-90分)

70%-80%(50分-75分)

60%-70%(40分-60分)

50%-60%(20分-40分)

50%以下(0分-20分)

销售总金额、成交总套数排名
第一附加分（5分）

超任务附加分（15分）
超额10%以内（5分）

超额10%以内
（10分）
项目经理意见

部门经理意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理意见

填表人： 填表时间：
定量考评表说明：
1、 完成任务额满分为100分，另有附加分。
(1) 60分以下不再享受当月预留金。
(2) 连续三个月总分在65分以下，则不再享受全部预留金并降级。
(3) 当年累计三个月总分在70分以下，不再享受全部预留金并降级。
2、表中各项分数为满分数。

销售经理定性考评表[DL]-FB-XG23
销售经理：
分 项 分 数
分 数
专业知识
（20分）
1、行业知识（10分）

2、专业技能（10分）

小 计

工作
态度
（20分）
1、本身规章实施情况（5分）

2、敬业精神（5分）

3、团体协作（4分）

4、对企业理念文化认知度（3分）

5、创新性、发展（3分）

小 计

工作
能力
（60分）
1、销售组织实施（30分）

2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）

3、人员管理（10分）

4、档案、场地管理（8分）

5、代理费结算查对（2分）

小 计

累计

销售经理
意见/发展商意见

代理部
意见

行政人事部
意见

总监/副总经理
意见

总经理
意见

填表人： 填表时间：

定性考评表说明：
1、行业知识：
指房地产经济、房地产开发、城市计划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评定、房地产营销策划、房地产市场调研和分析。
2、专业技能
指使用、签署多种销售文件、资料，使用、完成要求各类表格。
3、销售组织实施
指现场各类表格使用、实施，销售资料、文件审核、签署，现场销控组织，销售分析、多种销售会议组织，营销策划提议，用户接洽，投诉处理等。
4、协调沟通
指和发展商、物业管理企业等相关合作单位，企业策划部、行政人事部等其它部门协调沟通。
5、人员管理
指销售人员组织管理。销售人员考勤、轮班，销售人员上岗、后续培训，销售人员考评等。
6、档案、场地管理
档案管理指销售现场多种项目资料、销售资料、用户资料等保留、管理；场地管理指检验、协调销售现场硬件实施情况（售楼出、样板房、看楼通道等）。

销售经理定性考评总表[DL]-FB-XG24
单 位

分 项
销售人员
代理部经理
策划部
行政部
发展商
专业知识
（20分）
1、行业知识（10分）

2、专业技能（10分）

小 计

工作
态度
（20分）
1、本身规章实施情况（5分）

2、敬业精神（5分）

3、团体协作（4分）

4、对企业理念文化认知度
（3分）

5、创新性、发展（3分）

小 计

工作
能力
（60分）
1、销售组织实施（30分）

2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）

3、人员管理（10分）

4、档案、场地管理（8分）

5、代理费结算查对（2分）

小 计

累计

权重
15%
50%
10%
5%
20%
权重后总分

销售经理
意见

代理部
意见

行政人事部
意见

总监/副总经理意见

总经理
意见

填表人： 填表时间：
总表说明：
当未获全部相关单位分数时，则依据已或分数单位同百分比调整权重后计总分。