资源描述
销售部门绩效考评示范表（以某面粉企业为例）
部门：销售部
年
考评角度
指 标 名 称
单位
计算方法或评价依据
评价周期
权重
评价标准
计分方法
大分
％
小分
销量
吨
面粉销量，统计表
月
40
20
按月度滚动计划
每相差5％加/扣1分
工作业绩
边际贡献
万元
计划销量*（250-60）元/吨
月
30
15
和实际边际贡献对比
每增加或下降20万元加/扣2分
逾期30天应收帐款额
万元
逾期30天以上应收帐款
月
50
10
5
15万元
超范围每5万元扣1分，30天以上无逾期欠款加1分
我们怎样实现最关键工作目标？
用户取得力
％
本季新发展个数及销量，年度累计情况
季
6
3
新用户数及其销量
无新用户数扣2分，月销量达10吨以上每个加0.5分
用户满意度
％
由销售部门每季定时调查，做出评定
季
4
2
此项工作开展是否
此项工作开展是否得/扣2分
销售计划正确率
％
实际销售量/计划销售量
月
10
5
90-110％
超范围每2％扣1分
应收帐款周转天数
天
月末应收帐款余额/本月销售收入*30
月
10
2
35天
每超2天扣1分
单位可控销售费用
元/吨
可控销售费用/面粉总销量
月
10
2
32元/吨
每超1元扣0.5分
基础职能
用户维系率
％
（上月用户总数－本月用户流失个数）/上月用户总数
月
10
2
98%
每降1％扣0.5分
产成品周转天数
天
月末产成品库存金额/本月销售成本*30
月
10
2
20天
每超2天扣1分
价格行情指数
评价
按类别选一代表产品，以当期市场行情作为评价依据
月
20
10
2
紧贴市场不变，滞后市场扣1分，严重扣完
用户关系综合评价
评价
选择经典用户进行分析,经营影响程度，双向信息沟通
季
10
2
综合评价，如范例很差，扣1分
我们怎样完成部门基础职能？
滞销产品百分比
％
2月以上滞销产品数量百分比/本月销售数量
季
10
2
2%
每超0.5％扣0.5分
对帐单或收货确定单签回率
％
对帐单正确签回数/对帐单发出数，收货确定单数量/运货次数
月
10
2
95%
每超1％加/扣0.5分
市场分析
％
每个月针对有显著业绩或严重萎缩区域进行分析
月
20
4
是否分析及分析深度
不作市场分析0分，市场分析不够好扣1分。
业代对用户造访次数
人次
业务代表对该区域内用户平均造访次数，选择性评价
季
10
1
成熟用户不低于1次，新用户不低于2次,不够则扣0.5
企业对用户造访次数
人次
行销部副经理以上人员对用户造访人次
季
10
1
6-20次
低于6次扣0.5，低于4次扣1分
绩效管理
促销手段
评价
具体方法、形式、费用和效果评定，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
广告支持
评价
具体方法、形式、费用和效果评定，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
我们要展开那些绩效管理工作？
宣传品支持
评价
具体方法、形式、费用和效果评定，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
销售计划编制
评价
销售计划编制立即性和合理性
月
10
15
1.5
自评+相关部门反馈
严重滞后或联产不匹配扣0.2，无扣0.5分
业务代表管理及信息反馈
评价
参见业务代表管理措施
月
10
1.5
自评+市场反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分
销售中心服务质量
评价
销售中心之评审、开票、收款步骤
月
15
1
自评+相关部门反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分
劳动纪律
评价
检验评价职员考勤、遵章守纪等情况
月
10
1
总经办人事科检验、统计
存在问题扣0.5分，严重扣1分
职员满意度
%
主针对部门满意度，每三个月一次
季
20
2
总经办人事科调查、统计
总经办人事科依据调查结果作评价，加分不超出2分
学习和创新
职员提议数及采纳情况
评价
统计职员提议数量及采纳情况
季
20
2
自评，分为很优异(有实例)、通常、无改变
没有扣0.5分，连续没有扣1分，很优异加0.5分
我们怎样连续保持变革和提升能力？
职员学习和培训
评价
对自我、部门、企业学习需求或培训情况作出评价
季
10
20
2
自评，分为很优异(有实例)、通常、无改变
无改变扣0.5分，连续无改变扣1分，很优异加0.5分
关键步骤改善情况
评价
对业务步骤改善和创新
季
40
4
自评，分为很优异(有实例)、通常、无改变
无改变扣0.5分，连续无改变扣1分，很优异加1分
其它关键工作内容：（短板要求和临时任务）
1、短板要求
评价
月
5
100
5
2、临时任务
评价
月
5
100
5
计分总计
100
100
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